letiim Karmas LETM KARARLARI TUTUNDURMA Bir iletmenin rn

İletişim Karması

İLETİŞİM KARARLARI: TUTUNDURMA • Bir işletmenin ürün ya da hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla, üretici ya da aracı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşterileri ikna etmeye yönelik planlı ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan iletişim sürecidir. 2

İLETİŞİM SÜRECİ 3

4

İletişim sürecinde aksamalar • Mesaj alıcıya ulaşmayabilir • Mesaj alıcıya ulaşır ancak tüketiciyi harekete geçirmez • Alıcı mesajı anlamayabilir. • Uygun iletişim kanalı seçilmemiş olabilir 5

Tutundurma ile talebin değiştirilmesi Fiyat Düzeyi P P 1 P 2 D 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q Satış Düzeyi

Tutundurmanın Amaçları – Satışı kolaylaştırmak – Daha çok satın almayı teşvik – Hatırlanmayı sağlamak – İlk tercih edilen olmak – Bağlılık oluşturmak – Olumlu tutum geliştirmek – …. 7

İşletmenin Mesajına Tepkisi �Dikkat çekme: Vitrin, ambalaj vs. �İlgi uyandırma: Bir deneyin �Arzu yaratma: Çok yakıştı �Harekete geçirme: Bu fırsatı kaçırmayın 8

Tutundurma Neden Önemli? • Üreticiler ile tüketiciler arasındaki fiziksel mesafe artmaktadır • Gelir artışı sonucu pazar büyümektedir • Nüfus artışı sonucu tüketici sayısı artmaktadır • İkame mallarının çoğalmasıyla rekabet artmaktadır • Aracı kurumların sayısı artmakta ve dağıtım kanalları genişlemektedir • Tüketici istek ve ihtiyaçları değişmektedir 9

İletişim Kararlarını Etkileyecek Faaliyetler. Tutundurma Karması �Reklam �Kişisel Satış �Satış tutundurma �Halkla ilişkiler ve duyurum �Doğrudan pazarlama �Etkinlikler ve deneyimler �İnteraktif pazarlama �Ağızdan ağıza pazarlama 10

Tutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler • İletişim bütçesi (Yüksek, Düşük) • Pazarın nitelikleri (Alıcı sayısı, pazarın büyüklüğü) • Malın nitelikleri (tüketim malı, endüstriyel mal) • Mal yaşam sürecinin seyri (giriş, büyüme, olgunluk, düşüş) • İzlenecek iletişim süreci (itme, çekme) • Alıcının bilgilenme düzeyi 11

Malın Nitelikleri 12

Mamul Yaşam Süreci 13

İzlenecek İletişim Stratejisi 14

Alıcının Bilgilenme Düzeyi • Bilgi toplama: Reklam, duyurum • İlgi duyma: Reklam, kişisel satış • Satın alma, sipariş verme: kişisel satış, satış tutundurma 15

Tutundurma Karmasının Oluşturulma Süreci �Hedef kitlenin tanımlanması �Amaçların Belirlenmesi (AIDA) �Mesajın Hazırlanması (Görüntü, tasarım, ses, renk, slogan, başlık, metin vs) �İletişim Kanalının Seçimi (Kişisel-Kitlesel) �İletişim Bütçesinin Hazırlanması �Uygun İletişim Karmasının Oluşturulması (8 tutundurma karması ne oranda kullanılacak) �İletişim Eylemlerinin Sonuçlarının Saptanması �Bütünsel Pazarlama İletişiminin Yönetimi ve 16

İletişim Bütçesinin Hazırlanması • • Katlanılabilir Miktar Satış Yüzdesi Rakiplerin Harcamalarını Dikkate Alma Amaç ve Görev Yöntemi 17