Les Stratgies de dveloppement des PME Marion POLGE

Les Stratégies de développement des P(M)E Marion POLGE Maître de Conférences Université Montpellier I ERFI 1 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Plan de la présentation Choix méthodologique d’étude des PME n Identification des stratégies de développement n Application à un cas d’entreprise n Approfondissement des différents modes de développement n 2 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Choix méthodologique d’étude des PME Identification Démarche d’analyse Approches et Comportements vis-à-vis du projet Analytique Systémique préconisations 3 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Identification Approche analytique Approche systémique Objectif Répondre à une demande Devancer l’expression du besoin Repérage Émergence Situation Conscient Formalisé Latent Non formalisé 4 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Approche analytique Démarche Réactive Approche systémique Proactive Hiérarchique Transversale Préconisations Partielles Prescriptives Opérationnelles Globales Indicatives Stratégiques 5 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

De la démarche analytique à la démarche systémique La distinction ü Dans le traitement des données ü Dans la synthèse de l’information 6 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le traitement des données Approche analytique Approche systémique Tableau de recueil des données 7 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

La synthèse de l’information Approche analytique Approche systémique Carré Magique Note de synthèse + Fil Conducteur n n - - + 8 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Les préconisations L’absence de déterminisme n Les choix alternatifs n La satisfaction plus que l’optimisation n Les scenarii et non LA solution n 9 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Identification des stratégies de développement Proposition d’une Grille d’Analyse Mode de développement Profil du dirigeant Métier Environnement territorial 10 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’axe Profil-Métier Profil du dirigeant Métier • Liens entre les deux pôles • Un effet de balancier • Une relation évolutive 11 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le profil du dirigeant En tant que responsable d’entreprise n n n ü ü ü Qui est le Décideur ? Indépendance : financière, décisionnelle ? Autonomie des salariés : pourquoi ? Pour plus me consacrer à mes activités commerciales Pour me centrer sur l’innovation Pour libérer plus temps pour ma vie privée En tant qu’individu entrepreneur n Entreprendre, relever des défis : ü nouveaux produits, nouvelles techniques de fabrication nouvelle clientèle, nouvelles attentes Sortir du territoire Travailler avec d’autres dirigeants n Progression dans le métier peut être liée, ü ü ü au savoir-faire et à l’exercice opérationnel au management aux techniques de gestion 12 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le métier : Quel est le moteur du métier ? n n n Chef d’entreprise Beaucoup de temps accordé à l’activité commerciale Analyse régulière des documents d’aide au pilotage Plus de temps hors de l’entreprise que sur les chantiers ou dans l’atelier Animateur d’équipe Dans l’entreprise, en tant que chef d’entreprise Avec les partenaires (confrères/clients/institutions) ; de manière ponctuelle ou régulière, formelle ou informelle Valorisation d’un savoir faire Recherche de rareté et d’exception Recherche de perfectionnement technique Recherche d’innovation 13 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’axe Environnement-Développement Environnement Développement • Pas de lien déterministe • Un effet de balancier • Des choix révisables 14 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’Environnement n n n n Partenarial : son existence est… Liée à des structures formelles ou à une démarche émergente Proactive/réactive Déterminante ou accessoire Concurrentiel Tendance générale et relations de pouvoir Hostilité/complémentarité/soutien de la part des concurrents Sentiment de protection : singularité Sentiment de méfiance : fragilité, incertitude, imitation… Institutionnel Impliqué/peu impliqué nature de l’institution et situation territoriale Rôle à responsabilité ou attente de prestations Répercussions dans la conduite quotidienne de l’entreprise 15 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le Développement Externalisé Développement Interne Développement Incrémental Développement par « non-croissance » 16 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Synthèse : les Formes de Développement Interne Développement Externalisé Développement Incrémental Contexte • - Hostilité de l’environnement • Facilité d’imitation • Maîtrise d’un SF • Indépendance • Environnement fiable • Recherche de compétences complémentaires • Maître d’un SF rare • Volonté de partage • Produits Contraintes • Géographiques (locaux/emplacement) • Financières (croissance) • Recrutement/formation des recrutés • Organisation de l’activité • Dépendance des partenaires • Décisions et qualité liée aux partenaires • Fiabilité des partenaires • Implications • Autonomie/indépendance • Co-évolution • Contrôle • Partage/Complémentarit • Inquiétudes en gestion é/enrichissement mutuel à dominante créative et/ou longue durée de vie • Défis/apprentissage • Imitation rapide • volonté de progresser dans le métier Zone de chalandise • Maintien des compétences rares • Formation permanente En marge de la concurrence : singulier • Référence dans son secteur ou marginalisé • Innovation permanente 17 •

Application à un cas d’entreprise Analyse selon les axes n Analyse combinée des deux axes n 18 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Axe Profil-Métier : cas Fargues Le profil En tant qu’individu : 1 - Souhaite progresser dans son métier 2 - Aime les nouveaux projets et les nouveaux défis surtout dans le domaine du patrimoine n En tant que responsable d’entreprise : 3 - Souhaite déléguer à ses salariés pour mieux participer au réseau, mais avec difficultés car ils sont peu autonomes 4 - Pour les décisions : tout dépend du moment, de la décision… variable peu explicative. Généralement décisions concertées 5 - L’indépendance financière n’est pas avancée comme centrale dans les choix ou la volonté de se lancer. Le banquier est rencontré à la demande n Les deux dernières variables n’entrent pas dans la grille d’analyse faute de pertinence 19

Le métier 1 - La valorisation du savoir-faire évolutif comme priorité : le patrimoine 2 - Animation du réseau partenarial pour pouvoir progresser et lancer de nouveaux projets 3 - Accompagnement des salariés : - Pour maintenir une volonté de qualité - Pour entretenir leur motivation 20 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le balancier Profil-Métier 1 -Progresser dans le métier 1 - Valoriser un savoir évolutif 2 - Relever des défis 2 - Avancer avec le réseau partenarial 3 - Essayer de déléguer, mais difficile 3 - Accompagnement des salariés dans leur progression 21 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Axe Développement-Environnement L’environnement 1 - Institutionnel : - Syndicat départemental très actif - Permet de créer un réseau de professionnels ayant une même approche 2 - Partenarial : - Créé à partir de l’institutionnel - Base des échanges de connaissances pour progresser 3 - Concurrentiel : - Peu virulent car singularité de la stratégie - Réseau de confrères 22 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le développement n n n 3 formes de développement se combinent Elles se renforcent mutuellement Elles créent un système autorégulé 1 - Externalisé : -Pour l’acquisition de connaissances -Pour créer un réseau de confrères 2 - Interne : - Pour consolider le potentiel de compétences - Pour maintenir les deux activités -simultanément 3 - Incrémental : - Créativité dans les produits du patrimoine -Recherche de nouvelles Techniques de travail 23 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Grille d’analyse du Cas Fargues Développement 1 - Externalisé 2 - Interne 3 - Incrémental (il faut se renouveler) Métier Profil 1 - Progresser dans le métier 2 - Relever des défis 3 - Déléguer, mais avec des difficultés : pas d’autonomie des salariés 1 - Valoriser un savoir faire non rare, mais évolutif 2 - Animer un réseau partenarial 3 - Accompagner les salariés dans leur progression Environnement 1 - Institutionnel : syndicat départemental très positif 2 - Partenarial : syndicat départemental permet de créer un réseau informel très solide 3 - Concurrentiel : pas virulent/réseau 24 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Enchaînement des axes AXE DOMINANT TRADUCTION OPERATIONNELLE Axe Profil/Métier Volonté de progresser en savoir-faire Axe Développement/Environnement Insertion institutionnelle territoriale forte, dynamique et proactive Axe Profil/Métier Le métier s’améliore au contact des autres Axe Développement/Environnement Grâce au réseau, l’activité se consolide et s’amplifie Axe Profil/Métier La qualité nécessite un suivi étroit des salariés et une attention constante Axe Développement/Environnement En ayant construit une activité très distinctive, il est possible de se concentrer sur la créativité 25

Approfondissement : les différents modes de développement - Développement par effet taille - Développement externalisé - Développement incrémental 26 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Développement par effet taille Objectifs et Problématiques Objectifs : -Concilier le développement de l’entreprise et celui de ses compétences (dirigeant +collaborateurs +salariés) -Analyser les possibilités d’évolution du dirigeant, des salariés, de l’entreprise Choix de développement interne, externalisé, incrémental Comment repérer, combiner et valoriser les compétences qui soutiennent le développement ? 27 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Grille d’analyse de la Cohésion des Compétences Système de Développement Axe décisionnel Volonté de délégation et animation itu ati o Délégation et Animation des compétences Antérieur/postérieur Ax es Profil du dirigeant nn el Système de fonctionnement Possibilités de délégation et animation 28

L’axe situationnel : le système de fonctionnement Coordination Collaboration Coopération 29 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’axe décisionnel n Volonté de délégation ü ü Identification du rôle du dirigeant Identification du ressenti du dirigeant face à la délégation n Possibilités de délégation ü Le potentiel et ses évolutions Les choix alternatifs Le délai de rentabilisation ü ü 30 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Les choix de délégation Choix de la personne n Communication individuelle et collective n Accompagnement n 31 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Développement externalisé Présentation des outils Le processus de mise en réseau : § § Le contexte L’initiative Le lancement Le suivi 32 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le contexte Contrainte - Individuelle et/ou collective - Déterminante pour la pérennité - D’échéance imminente Opportunité - Individuelle et /ou collective - Essentielle pour l’orientation de l’entreprise - Difficile à exploiter individuellement Représentation de la situation par les acteurs concernés Concertation Repérage des ressources et des compétences nécessaires Repérage des acteurs potentiellement intéressés 33 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’initiative : Impulseurs Légitimité Confiance Leaders Mobilisation Création Projets Regroupement Construction Potentiel Identification Ressources stratégiques disponibles et/ou accessibles 34 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le lancement Impulseurs Leaders Identification Reconnaissance Acteurs membres Collectivisation Pratiques Actions stratégiques Objectifs Ressources stratégiques mobilisées Buts concrétisation 35 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le suivi : Attractivité /contrôle Difficultés pour conserver des membres dans le réseau - Peu de contrôle pour ne pas décourager les membres - Fluidité du fonctionnement, mais risques de dérives - Manque de lisibilité sur le groupe -Maintien une faible attractivité - Fort dynamisme des membres - Alimente la demande d’intégration - Renforce l’intérêt de travailler pour le groupe et le risque d’en être exclu - Réduit les risques de détournement de l’intérêt collectif - Besoin de contrôle réduit -Regroupement -Élargissement en perte d’intérêt - Antériorités négatives du fait du comportement de certains membres -D’où la mise en place d’un contrôle pour pallier les dérives -D’où, la perte d’identité du groupe Faible rapide du fait de l’attractivité -Difficultés pour repérer la conduite des membres -Mise en place d’un système de contrôle récurrent -Renforce la légitimité -Maintien le souhait d’intégration Implication Forte Faible - Forte Contrôle Attractivité Fort Faible 36

Le développement incrémental : Quels processus d’évolution continue pour renforcer les compétences de l’entreprise ? • Nature du processus d’évolution • Portée du développement incrémental 37 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Nature du développement incrémental Évolution à intégrer dans la stratégie globale n Évolution d’agencement des compétences n Évolution de la nature des compétences n Centré sur : - le dirigeant pour renforcer ses propres compétences - l’ensemble du potentiel de compétences de l’entreprise - certaines compétences clés de l’entreprise n 38 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Caractérisation du développement incrémental n n Informations, connaissances sur le secteur : SAVOIR Techniques de fabrication, technologies, évolution du métier : SAVOIR FAIRE Organisation, configuration d’entreprise, forme de travail, ajustements avec les partenaires, culture professionnelle : SAVOIR ETRE Communiquer le potentiel de l’entreprise au niveau commercial, au niveau de la communication : FAIRE SAVOIR 39 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Système du développement incrémental Les logiques de fondements n Le cadre d’apparition n Le système global n 40 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Les logiques de fondement du développement incrémental Compétences distinctives du dirigeant Cœur de métier de l’entreprise Agencement des compétences distinctives de l’entreprise - Flèches centrales circulaires : cercle vertueux, mais risque de « tourner en rond » - Flèches extérieures : permettent de progresser dans le cercle vertueux 41

Le cœur de métier de l’entreprise Qui le détient ? n Quelle est sa portée : - Est-il lié à l’exercice du métier ? - Est-il lié au système de fonctionnement de l’entreprise ? - Est-il lié au choix d’insertion environnementale ? n Quelles sont les possibilités d’apprentissage ? n Peut-il être transmis : - techniquement, manuellement - intellectuellement n Quel est le niveau de complexité ? n Comment peut-il évoluer ? n 42 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Les compétences du dirigeant n Liées à son approche de son métier : PERCEPTUELLES n Liées aux besoins de son entreprise : CONTEXTUELLES n Liées à sa vie personnelle : CONTEXTUALISEES n Liées sa trajectoire professionnelle : DYNAMIQUES 43 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

L’agencement des compétences de l’entreprise n n n Centralisée ou décentralisée autour d’une compétence principale et/ou d’une personne Centrée , répartie, dispersée dans l’organisation Modalités de diffusion et d’appropriation Modalités d’apprentissage et d’évolution Degré de mise en architecture ou de maintien de configuration informelle Processus de construction antérieur 44 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le cadre d’émergence Processus de mobilisation des ressources Cœur de métier de l’entreprise Processus de mise en adéquation environnementale 45 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Processus d’acquisition de ressources n Caractéristiques générales : - Systématisé - Organisé Centré autour du dirigeant, ou réparti parmi ses collaborateurs n Orientation : - Organisé autour de l’insertion territoriale, professionnelle, politique, du dirigeant Orienté vers le perfectionnement, la découverte, l’extension - - 46 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Processus de contextualisation environnementale n Comment identifier et/ou créer des besoins dans l’environnement ? - - Les besoins de clients actuels et/ou potentiels Les compétences et les non compétences des autres entreprises Les systèmes d’information externe n Comment développer l’identité de l’entreprise sur son territoire ? - - La reconnaissance de la singularité de la compétence de l’entreprise Le balancier entre communication explicite et « diffusion naturelle » La capacité à cerner l’identité que l’on a développée n Comment adhérer aux évolutions ? - Les changements dans le métier (pratiques/réglementation/ Investissements…) Les changements dans les comportements (des collaborateurs, des confrères, des partenaires) Les changements dans les combinaisons de connaissances - - - 47 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

Le système global de développement incrémental Processus de mobilisation des ressources Compétences distinctives Du dirigeant Cœur de métier de l’entreprise Agencement des compétences de l’entreprise Processus de mise en adéquation environnementale 48 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008

49 Marion POLGE, Séminaire National Relatif à la Rénovation du BTS assistant de Gestion de PME-PME, 22 janvier 2008