Les facteurs qui nuisent au dveloppement international La

Les facteurs qui nuisent au développement international La concurrence sur les marché 77% industriels / 90% BTP / 75 -80% les petites entreprises/ 93% des grosses pme Les variations du taux de change 68% petites pme/89% grosses pme /68% industriels Le protectionnisme 55% des petites pme/ 81% grosses pme /57% commerce/ 84% service Le manque de moyen humain 34% des grosses pme / 52% des petites pme Le manque de moyens financiers de votre entreprise 29% grosses PME/ 50% des petites PME Grosses PME : plus de 200 personnes Sources Développement international de l’entreprise de Jean-Paul Lemaire

Avantages et inconvénients de la filiale commerciale Commerciaux: La présence sur le marché permet : - De mieux le connaitre - De réagir plus vite à ses évolutions - De nationaliser le produit - D’offrir un meilleur service - De sécuriser les clients - De limiter les risques Administratifs, logistiques, financiers: - Simplification des tâches de l’exportateur - Des économies d’échelle dans la distribution - Un suivi des recouvrements plus facile

Avantages et inconvénients du choix de l’agent commissionné Des frais directs de vente proportionnels à l’activité La maitrise de la politique commerciale sur le marché L’absence de l’écran que constitue un importateur La facturation et la livraison qui permettent une certaine connaissance de la clientèle Le recrutement d’un professionnel connaissant déjà le marché

Avantages et inconvénients du choix du représentant salarié Un contrôle totale de la politique commerciale La possibilité de lui confier d’autres tâches que la seule vente L’intérêt d’une présence de l’entreprise sur le terrain (en terme d’image, de gestion des litiges et des recouvrements, etc…)

Avantages et inconvénients du choix du groupement d’exportateur La mise en commun des moyens permettant une plus grande efficacité Une meilleur rentabilité des investissements commerciaux La possibilité d’avoir du personnel plus compétent Une offre commerciale plus complète à l’export La délégation de toutes les opérations accessoires à la vente

Avantages et inconvénients du choix de la franchise internationale La maitrise jusqu’au point de vente des conditions de commercialisation Le contrôle absolu de l’image des produits Un investissement limité permettant une internalisation rapide

Avantages et inconvénients du choix de la vente par importateurs ou concessionnaires La faiblesses des coûts d’approche du marché La prise en charge de la prospection et de la distribution par l’intermédiaire La simplification des activités accessoires à la vente La possibilité de lui imposer par contrat (concessionnaire) la gestion d’un stock ou de l’après vente.

3 types de positionnement - Le positionnement universel : image unique au niveau mondial - Le positionnement par pays : l’entreprise avec le même produit cherche à couvrir le potentiel le plus fort dans chaque marché en modifiant son positionnement aux moyen d’outil marketing - Positionnement par pays homogènes: choisir des marchés ayant les traits économiques et culturel Les différents options stratégiques Maitrise totale Maitrise partielle Maitrise réduite ou nulle Vente en maitrise complète Vente en coopération Vente par intermédiaires Filiale Succursales Agents commissionnés Représentation salariés Vente directe Groupement d’exportateurs Franchise Commissionnaires exportateurs Portage Importateurs et concessionnaires Exportation directe Bureaux et centrale d’achat Cession de license