Le Management des Affaires Approche commerciale Plan n

Le Management des Affaires Approche commerciale

Plan n Les affaires chez le client n La prise des affaires Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2

Les Affaires Définition Etapes et description Caractéristiques Origine et déroulement Marketing Critères de choix des affaires Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3

Qu’est ce qu’une affaire ? n Définition Opération qui consiste à étudier vendre et réaliser, pour un organisme client un « produit spécifique » à partir d ’un devis organisme client un « produit spécifique » technique n Les 3 dimensions Ca sert à: o C’est fait de: o Qui en a besoin: o Expression du besoin client Nature de la prestation Bénéficiaire n Evocation L ’affaire évoque « Une bonne occasion » ce qui implique la détection et « Une bonne occasion » la recherche d ’un ajustement permanent entre client et fournisseur. Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 4

Les Cinq étapes de l ’affaire 1 Suivi 5 Réception Prospection 2 Réalisation 4 Commande Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. Négociation Consultation de la part du client Etude 3 Proposition adressée au client 5

Description des 5 étapes: n PROSPECTION: Détecter l ’occasion d ’une affaire, c ’est a dire un PROSPECTION client avec un besoin n ETUDE: Préparer une offre répondant au besoin, qui aide à comprendre ETUDE ce qu’on prétend vendre n NEGOCIATION: S ’ajuster avec le client pour aboutir à une même NEGOCIATION définition de la promesse n REALISATION: Engager les moyens pour aboutir au résultat promis REALISATION n SUIVI: Clôturer l ’affaire et préparer les suites et les suivantes SUIVI Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 6

Caractéristiques de l ’Affaire n L ’affaire est un produit qui n ’existe pas au moment où le client produit qui n ’existe pas l ’achète. n L ’affaire est un produit qui s ’élabore chez le client, avec lui et en s ’élabore chez le client fonction de ses besoins. n La vente d ’affaire s’adresse à une organisation, pas à un individu. s’adresse à une organisation n L ’affaire est une opération de vente longue dont les étapes sont vente longue personnalisées à l ’affaire. n L ’affaire apparaît toujours plus cher au client qu’un produit standard. apparaît toujours plus cher Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 7

Origine et déroulement d ’une Affaire Notion de filière Constructeurs Maître d ’ouvrage Utilisateur Investisseur Sous traitants-fournisseurs Maître d'œuvre Entrepreneurs Projet Prestataires de services Dès qu’il y a projet , il y a Affaire Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 8

Marketing des Affaires n Découpage par technologie (Applications) et par marché (Secteurs d ’activités) Intersection matricielle des savoir faire et des marchés ciblés n Identification des couples réels (efficaces) Choix des offres les plus pertinentes n Evaluations des capacités de l ’entreprise (différenciation) Bonne conscience et compréhension de la maîtrise de ses métiers/compétences notamment vues du client et par rapport aux concurrents n Tri et choix des consultations Sélection, technique et commerciale, des Affaires par ordre d ’intérêt (dont capacités) afin de consacrer l ’énergie maximum aux choix. Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 9

Critères de décision interne de suivi d ’une affaire Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 0

Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des personnes Attitudes du client Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 1

Chez le client l ’Affaire devient « Projet » . Besoins des entreprises, La compétitivité au travers de besoins de: Le client n’a pas besoin d ’un produit et/ou d ’un service mais de SATISFACTION au travers de solutions Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 2

Les phases du Projet Idée Aboutissement Faisabilité technico-économique Ajustement Faisabilité financière Re-définition Sélection des fournisseurs Négociations de contrat Consultation Décision définitive Etude des offres Ajustements Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 3

L’environnement du projet Moyens financiers Clients les futurs utilisateurs Gestion budgétaire Conception du projet technique Chef de Projet Elaboration Contrôle du ou et suivi des contrats programme bénéficiaires Support Ingénierie et logistique Moyens matériels: fournisseurs et sous traitants Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 4

Les acteurs du projet: Schéma simplifié du spectre Décideur Conseils Extérieurs Chef de projet Initiateur Acheteur Bénéficiaire Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 5

Les acteurs principaux du marché des affaires dans les domaines électriques n n n Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. Pdg et/ou directeur. Responsable formation Responsable communication Responsable travaux neufs/méthodes Responsable études/B. E. Responsable maintenance/ entretien /automatisme/ mécanique/ électrique Responsable production Responsable informatique Responsable administratif/achats Utilisateurs machines/systèmes etc…. 1 6

Nécessité de prendre en compte les besoins personnels Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 7

Les Cinq étapes de l’Affaire vu du client RECLAMATION sur le RESULTAT 1 Après vente Réception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement - Offre Suivi 5 Prospection Contact Consultation 2 Réalisation DEMANDE ou RECLAMATION sur L ’EXECUTION 4 Commande Négociation Etude 3 MODIFICATION des DONNEES D ’ETUDE Devis proposition MARCHANDAGE Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 8

Les attentes du client face au vendeur d ’Affaire n Domine t il sa technique? o Crédibilité technique o Autonomie n A-t ’il envie de vendre? o Réactivité/Disponibilité/persévérance o Qualité de PROJECTION n A-t ’il un comportement de bon contact? o Sens des relations humaines o Ecoute/Compréhension des points de vue o EMPATHIE Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 1 9

Les attitudes clients face à leur projet Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2 0

Se positionner dans la relation L ’objectif est d ’être partenaire Répond aux besoins d ’entreprise Oui Non Oui Répond aux besoins personnels Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2 1

Démarche de prise d’Affaire Stratégie Différences entre produits et Affaire Agir à tous les niveaux Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2 2

L ’enquête du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notoriété, rapports commerciaux Sources de l ’affaire, besoin du client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global du projet client Consultation, qui est consulté, Pourquoi? 1 Affaires futures Résultat d ’exploitation rentabilité fiabilité Suivi technique, documentation 5 Mise en service Essais et résultats Chantier: Qualités techniques et humaines Etudes: Modification et litiges 4 2 3 Rapport en cours de projet: recensement des données Qualité comparé offres Rapport de négociation, procédures, étapes Critères et procédures de décision Qui? Comment? Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2 7

Agir « Conduire » à tous les niveaux « mieux vaut s ’adresser à dieu qu’a ses saints » n Direction Stratégique, Rentabilité, Financier n Chef de projet, Spécialistes, B. E, Travaux neufs Tactique, Compétitivité, Marchand n Inspecteurs, techniciens, service maintenance, utilisateurs Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. Opérationnel, productivité, physique 2 8

La conduite simpliste de l ’Affaire en relation avec la motivation principale du client n Le client achète de la RASSURANCE n La technique commerciale consiste à: Une bonne prise en compte de son besoin, notamment des besoins latents, essentiels mais non satisfaits. ECOUTE o Une exacerbation de ses problèmes (risques) pour lesquels notre entreprise apporte des solutions MONTRER LES RISQUES o Apporter une solution adaptée, construite en partenariat, personnalisée et qui fait barrage aux concurrents. RASSURER et SE DIFFERENCIER o Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 2 9

En conclusion Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 0

CONCLUSION: Déroulement d ’une affaire n AVANT PROJET DU CLIENT Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 1

Déroulement d ’une affaire n CAHIER DES CHARGES DU MAITRE D'OEUVRE Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 2

Déroulement d ’une affaire n PROJET DU BUREAU D'ETUDE Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 3

Déroulement d ’une affaire n REALISATION DU CHANTIER Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 4

Déroulement d ’une affaire n FIN DES ESSAIS Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 5

Déroulement d ’une affaire n CE QU ’IL FALLAIT FAIRE. Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 6

Qui fait autant avancer l’électricité ? Eric LAMIDIEU, Vendeur Industrie. 3 7