Le Management commercial Air France 090207 Management Commercial

Le Management commercial à Air France 09/02/07

Management Commercial à Air France 1. Présentation : § § Mon parcours à Air France Mes fonctions actuelles 2. Les principes du management à Air France 3. Les différentes formes de management commercial § § L’agent de maîtrise d’encadrement Le cadre Manager 4. Les principes du management mis en pratique

Mes fonctions actuelles Direction du Commercial France Direction Ventes Entreprises et Agences Direction Ventes Tourisme et Groupes Plateaux Groupes Ile de France et Régions

Les Plateaux Groupes en France … 142 personnes sur 6 plateaux PARIS IDF + Nord 83 personnes NANTES 11 personnes STRASBOURG + Centre Est 14 personnes MARSEILLE + Côte d’Azur BORDEAUX + Midi Pyrénées 20 personnes 10 personnes AJACCIO 4 personnes

Les principes du management 5 principes majeurs guident les managers dans leurs actions, en s’inscrivant dans la stratégie de l’entreprise : Ecouter Associer Gérer Former Reconnaître

Les principes du management Ecouter : § Ecoute sur le Marché § Ecoute sur le climat social § Ecoute individuelle

Les principes du management Associer : § Participer à la réflexion et à l’élaboration des projets § Impliquer dans l’action Communication régulière

Les principes du management Gérer : § Optimiser les ressources § Professionnaliser Créer de la valeur ajoutée et gérer les mobilités

Les principes du management Former : § Maintenir à niveau les compétences § Soutenir et accompagner s’adapter aux évolutions de l’entreprise

Les principes du management Reconnaître : § Au quotidien § Lors des points intermédiaires et bilans annuels Créer la motivation

Les différentes formes de management commercial à Air France : L’agent de maîtrise d’encadrement : Manager de proximité mis en place partout où AF est organisé en équipe (aéroports, agences, VAD, plateaux…) Sa mission : Encadrer et animer une équipe afin d’en assurer la performance collective ainsi que le bon déroulement de l’activité Le cadre Manager : Manager niveau 2, supervise les agents de maîtrise d’encadrement, ou encadre d’autres managers Sa mission : Dans le cadre de la politique commerciale d’AF, manager les équipes en vue de développer les parts de marché et de réaliser les objectifs de recette, en optimisant les ressources et la marge commerciale.

Les principes de management : les fondamentaux Animation Gestion de l’équipe Gestion de l’information Evaluation Développement de compétences et formation

Les principes de management : les fondamentaux Animation : § Organiser le travail § Susciter l’adhésion § Gérer les conflits Gestion de l’équipe : § Optimiser l’affectation des missions § Suivre et contrôler le degré d’avancement des actions § Veiller à l’application des règles de sécurité et fonctionnement

Les principes de management : les fondamentaux Gestion de l’information : § Traiter l’information § Garantir la bonne circulation de l’information (ascendante, descendante et transverse) § Rendre compte auprès de sa hiérarchie Evaluation : § Evaluer les compétences (référentiels) § Apprécier et évaluer les performances individuelles et collectives § Proposer des actes de carrière

Les principes de management : les fondamentaux Développement de compétences et formation : § Analyser les besoins en fonctions des évolutions de l’activité § Prévoir les plans de formation

Les principes de management : les outils La formation, l’auto-formation : § Les catalogues de stages § Les modes de démultiplication Les outils d’évaluation : suivi de la performance des équipes, l’auto-évaluation § Les supports quotidiens § Les supports annuels § Les supports référents Les séminaires de management

Les positions du manager…. Au dessus - Dirige - Sanctionne Au dessous - Supporte - Soutient Au milieu - Fédère - Coordonne Au devant - Guide - Montre A côté - Coache - Accompagne

Conclusion : Les 6 clés d’un management d’équipe commerciale réussi CONFIANCE Partage des valeurs Et des objectifs COMMUNICATION CONTRIBUTION Partage des informations, Négociation Partage des résultats Conduite du changement COHESION COOPERATION CREATIVITE Partage des idées et des ressources individuelles Partage du travail Plaisir partagé