LE COMMERCIAL CEST QUOI 1 LE COMMERCIAL CEST

LE COMMERCIAL C’EST QUOI ? 1

LE COMMERCIAL C’EST QUOI ? QUI SOMMES-NOUS ? POUR AVOIR UNE BONNE RELATION CLIENTÈLE IL FAUT CONNAÎTRE : • VOTRE SOCIÉTÉ : Vocation, Politique, Objectifs • VOS PRESTATIONS : Vos produits • VOTRE ORGANISATION : Votre stratégie • VOTRE SECTEUR GÉOGRAPHIQUE : vos activités, vos concurrents • L'ÉVOLUTION TECHNIQUE : économique • VOTRE MARCHE • VOS CLIENTS • VOS INTERLOCUTEURS 2

CARACTÉRISTIQUES DE LA PRESTATION D'AFFAIRES o o o N'EXISTE PAS QUAND ON LA VEND, C'EST DU SUR (SES) MESURE, ON PARLE DE STRUCTURE A STRUCTURE, CA PREND DU TEMPS, C'EST TOUJOURS DIFFÉRENT, CA PARAIT TOUJOURS CHER !

VENTE DE PROJETS, VENTE DE PRESTATION Quelques points clés : o o o La prestation, le projet n'existent pas matériellement au départ chez le client quand on "l'achète" (quelque fois, il n'en à même pas l'idée) : n Il ne peut pas l'essayer, le tester avant de l'acheter, le client doit faire confiance à ses fournisseurs et croire qu'eux-mêmes et leur(s) structure(s) tiendrons leurs promesses. Puisque son projet n'existe pas encore, le client veut que ce qu'il achètera soit adapté à sa situation particulière : n Il veut que les personnes auxquelles il a à faire prennent en compte les besoins et désirs de ses membres, de ses entités majeures, concernées, impliquées dans la décision d'achat de l'investissement n Il y aura donc des besoins techniques, et aussi des "besoins" émotionnels, des "besoins" politiques, des "besoins" sociologiques, des "besoins" financiers des "besoins" réglementaires, des "besoins" des clients du client, etc. n Il faudra savoir les recher, et s'y adapter. Nous allons donc parler à une "Structure" de décision : le "Client S" qui sera propre à ce Projet dans l'organisation du client, et dans l'environnement du client : n Pour répondre à ceci, les équipiers d'Eiffage devront mettre en regard une organisation particulière adaptée aux propositions à faire pour ce lient et son projet particulier. n Nous parlons de structure à structure ! Chez le client, ils sont plusieurs, et ils travaillent à plusieurs (les commissions …) et chez nous … qui est là, et comment nous organiser entre nous, entre services et intervenir à notre avantage ?

VENTE DE PROJETS, VENTE DE PRESTATION Quelques points clés ( suite ) : o o o C'est discussions internes aux structures et entre les structures vont prendre du temps, le temps et le déroulement dans le temps sont des éléments importants du projets : n Au cours de ce temps, les idées de certaines personnes de la structure client vont évoluer, changer. Cela va influer sur la forme et sur le fond du projet. Il va falloir avoir une très grande vigilance dans notre relation pour connaître ces changements et savoir nous adapter. n Cette possibilité de changement du client, nous pouvons la subir, mais nous pouvons aussi l'initier. Cela nous permet d'orienter le client vers nos solutions. C'est mouvant et chaque fois différent car : n La structure de décision "Client S" change de constitution et de consistance au fil du processus de vie du projet, et le pouvoir change de main. Il est partagé entre des entités comme : "Messieurs" Idée, "Messieurs" Politique, "Messieurs" Finances, "Messieurs" Filtres / Ventilateurs, "Messieurs" Utilisateurs… n Chaque Client a une manière, un style et une organisation qui lui est personnelle au moment ou "Naît" le projet, au moment où il recherche le service d'une prestation Cela paraît toujours cher au client car : n Acheter "une promesse" apporte, implique beaucoup d'aléas, et demande de faire entièrement confiance à ceux qui auront la responsabilité de la réaliser. n Le "Sur mesure" global dont on n'a pas les bénéfices tout de suite semble cher par rapport à l'achat de produits que l'on achète au fur et à mesure des besoins et dont on connaît les qualités.