Le commerce lectronique interentreprises un enjeu majeur pour

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Le commerce électronique interentreprises, un enjeu majeur pour l’économie française: 5 propositions pour accélérer

Le commerce électronique interentreprises, un enjeu majeur pour l’économie française: 5 propositions pour accélérer la modernisation des entreprises

Rappel des Objectifs de l’étude • Analyser le marché de l’e-Commerce B 2 B

Rappel des Objectifs de l’étude • Analyser le marché de l’e-Commerce B 2 B – Comprendre les mécanismes de l’e-Commerce dans le B 2 B – Evaluer les différentiels par rapport à des pays et des secteurs industriels – Identifier et analyser les secteurs les plus dynamiques ; – Analyser les freins structurels ou conjoncturels, techniques, financiers et psychologiques; • Proposer des recommandations d’actions – identifier les leviers d’action – Proposer des recommandations

Méthodologie • Comité de pilotage – – – – • Barbara Blény, JMBruneau Pierre

Méthodologie • Comité de pilotage – – – – • Barbara Blény, JMBruneau Pierre Olivier Brial, Ipsopresto. com Jean-Pierre Buthion, GIE Cartes Bancaires Véronique Deraspe, Chronopost Elodie Jallet, Office Dépôt Solange Ligeret, APECA Maguy Mercier, Experian Carole Offredo, Exalead Marie-Hélène Simonnet, SAP Vincent Renard, Camif collectivités Didier Riahi, Welcome Office Romain Roulleau, Raja Bernard Siouffi, CDCF Xavier Thiran, Ogone Antoine Tardivo, Minefi Didier Varène, UGAP animé par – Marc Lolivier, Fevad – Claire Morre, Fevad • Analyse d’une vingtaine d’études internationales – – – • E-business watch UK Office Nal for Statistics US Census Bureau IDC etc. 60 entretiens en face à face (Qualitatif) – Acheteurs – Fournisseurs – Acteurs de la chaine de valeur • Toutes tailles d’organisations, et de secteurs

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2 B : définition et chiffres clefs • II – Les usages : une situation contrastée • III – Analyse des freins

Définition & Chiffres clefs • Définition du commerce électronique – L’ensemble des transactions commerciales

Définition & Chiffres clefs • Définition du commerce électronique – L’ensemble des transactions commerciales à destination des particuliers ou entreprises utilisant exclusivement Internet ou un moyen électronique comme mode de commande; • L’e-commerce en France – Émergence de l’e-commerce B 2 B • 10 Milliards € en 2005 +53% croissance • Pas de données disponibles sur le marché B 2 B en France – Un marché vaste avec un périmètre étendu difficile à quantifier • • Les achats de production (EDI la plupart du temps, XML) Les achats hors production (Internet avec/sans e. Procurement) Une part du CA B 2 B est incluse dans le CA B 2 C (marché TPE) Un chiffre d’affaires pas toujours identifié par canal de commande

Définition & Chiffres clefs • L’e-commerce B 2 B en France, quelle estimation ?

Définition & Chiffres clefs • L’e-commerce B 2 B en France, quelle estimation ? – Une absence de chiffres clés qui nuit à la visibilité et au développement de ce secteur • UK: 75 Mds € de commerce B 2 B = 4 fois l’e-commerce B 2 C (source: Office National for Statistics) • USA: = 9 fois le commerce B 2 C (source: US Census Bureau) – Pour la France, un marché estimé entre 40 à 50 Mds € dont 8 Mds € hors production (estimation Copilot Partners - Fevad) • – Principaux contributeurs: Commerce de gros, Industrie • Pourquoi s’y intéresser ? un enjeu important de productivité – Réduction des coûts de gestion • Coût de passation de la commande entre 80 et 120€ – Meilleur respect de la politique d’achat – Opportunités tarifaires – Au total, 20 à 30% de gains de productivité

Comparatif Européen • Les entreprises françaises achètent moins en ligne – Un retard mesuré

Comparatif Européen • Les entreprises françaises achètent moins en ligne – Un retard mesuré régulièrement dans les études européennes … – … confirmé par toutes les entreprises rencontrées… • UK le pays le plus dynamique, croissance plus forte • Allemagne plus performante que la France • La France plus active que les pays latins, mais rattrapage fort de l’Espagne – … mais qui souligne aussi le potentiel de ce marché

Comparatif Européen • Le retard français à la lueur d’un ensemble de facteurs macroéconomiques

Comparatif Européen • Le retard français à la lueur d’un ensemble de facteurs macroéconomiques • Quelques facteurs déterminants – Le volontarisme de l’Etat – La diffusion des infrastructures Telco/TIC et leur compétitivité – L’environnement socio/éducatif et règlementaire

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2 B : définition et chiffres clefs • II – Les usages : une situation contrastée • III – Analyse des freins

4 secteurs d’activité en pointe • • Tous secteurs confondus Internet est devenu le

4 secteurs d’activité en pointe • • Tous secteurs confondus Internet est devenu le canal privilégié du « sourcing » de fournisseurs Les secteurs de haute technologie tirent le marché des achats en ligne – – • Technologies Information & Communication Automobile Aéronautique / Electronique Chimie / Pharmacie 4 facteurs explicatifs – Activités internationales très concurrentielles qui poussent à la recherche de productivité – Les entreprises leaders qui « entrainent » le marché sur toute la chaine de valeur – Fort taux d’équipement en TIC avec un taux d’usage important d’Internet – Facteur culturel : l’innovation comme facteur clef de tout projet

Une hétérogénéité forte dans les usages • Le secteur public affiche un retard préoccupant

Une hétérogénéité forte dans les usages • Le secteur public affiche un retard préoccupant en France – Internet pour la recherche et le « benchmarking » de fournisseurs… – …mais peu ou pas de pratique des transactions en ligne • Des différentiels de 1 à 8 suivant les pays en Europe • Le volontarisme du secteur public ne s’est pas encore traduit dans les faits • La professionnalisation de la fonction achat prend du temps • Les difficultés à « digérer » les réformes du Code des marchés publics – L’insécurité juridique • La mise en place de l’organisation des appels d’offre en ligne • Le poids des habitudes fait le reste

Analyse des facteurs clefs de succès sur 3 secteurs d’activité • 3 secteurs ont

Analyse des facteurs clefs de succès sur 3 secteurs d’activité • 3 secteurs ont ouvert la voie aux ventes en ligne – Equipements Informatiques & Communication • Pionnier historique – Voyages d’affaires – Fournitures et Equipements de bureau • Le boom du voyage en ligne • Une croissance régulière soutenue • …vite rejoints par d’autres – Recrutement, formation – Achats marketing (Publicité, Achats de droits, etc. ) • …avec le soutien indéfectible du secteur logistiquemessagerie

Les biens d’équipement informatiques et Télécoms, pionnier historique • Le secteur le plus dynamique

Les biens d’équipement informatiques et Télécoms, pionnier historique • Le secteur le plus dynamique – 35 à 40% de croissance annuelle en transaction – 3 à 4 milliards d’euros en 2005 • 5 facteurs explicatifs – – – Appétence naturelle d’une cible technophile Le cycle court de rotation des nouveaux produits Une structure de distribution bousculée Un marketing en ligne efficace Un savoir faire en systèmes d’informations déterminant pour appuyer • Fonctionnalités à valeur ajoutée (configurateurs, suivi, support) • Relation client (CRM, merchandising) – Les technologies d‘upselling sont clefs pour compenser la baisse des prix

La mutation du métier d’agent de voyage • Un marché qui connait une accélération

La mutation du métier d’agent de voyage • Un marché qui connait une accélération forte – 7 à 8% d’un marché total de 26, 7 Mds € – 40% du marché UK et US • 4 facteurs clefs du développement – La dématérialisation du titre de transport – La réduction drastique des coûts – La stimulation du marché par de nouveaux entrants • Agences en ligne • Fournisseurs d’outils de réservation • Transporteurs – La valeur ajoutée perçus par tous • • Exhaustivité du choix, promotions Respect de la politique voyage Analyse des dépenses Gestion de notes de frais

La croissance de l’e-commerce sur les fournitures de bureau • Un secteur en plein

La croissance de l’e-commerce sur les fournitures de bureau • Un secteur en plein développement – Une part des achats faits en ligne aux alentours de 400 M€ (9% marché total) – Une croissance annuelle de 35 à 40% en transaction • 5 particularités – Une pratique historique des canaux numériques • Coût de passation de l’ordre d’achat, faciliter les achats récurrents – Le marché de l’équipement de bureau est un marché mature avec une stratégie plus défensive – L’infrastructure logistique (livraison sous 48 H) et la taille des catalogues (15 000 références+) ont constitué une barrière importante à l’entrée • Pas de nouvel entrant ‘disruptif’ – L’omniprésence des catalogues papier et la qualité des call-centers – Internet reste plus un canal de commande complémentaire aux centres d’appels

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B 2 B : définition et chiffres clefs • II – Les usages : une situation contrastée • III – Analyse des freins

Les différences structurelles de l’e. Commerce B 2 B et B 2 C •

Les différences structurelles de l’e. Commerce B 2 B et B 2 C • Marché: un marché hétérogène avec des attentes sectorielles différentes – Grandes entreprises : Imbrication étroite avec les projets « d’e-procurement » – Mid Market : les besoins des grands comptes, sans les ressources – TPE : un processus de décision et d’achat comparable à celui du marché B 2 C • Produit: un spectre large de produits parfois complexes, – B 2 C : Des produits ‘simples’ pour tirer la demande (Tourisme, Pdts culturels) – B 2 B : Un ensemble de produits très exhaustif • Distribution : Le poids des canaux de distributions existants – Gérer la complémentarité avec les canaux existants • Gestion : une complexité de gestion inhérente à l’activité B 2 B – – Gestion de prix différenciée (accès aux prix négociés) Fonctionnalité de gestion: workflow, devis, etc. Attentes en matière de service (Logistique, support, reporting) Options de paiement • Relation client : un processus de décision plus impliquant – Une confiance qui se construit sur le long terme

III - Des freins qui pourraient être levés facilement • Les enjeux économiques ne

III - Des freins qui pourraient être levés facilement • Les enjeux économiques ne sont pas toujours bien identifiés – Les achats hors production restent trop souvent le parent pauvre – Les enjeux économiques de l’ecommerce ne sont pas toujours perçus • Gains sur les coûts de gestion • Meilleur respect de la politique achat • Opportunités tarifaires – Un attachement aux canaux traditionnels • Téléphone: simple, rapide, interactif • Fax: Le poids de la trace écrite … sauf situation d’urgence • Ralentissement des investissements en technologie – Malgré un bon taux d’équipement en TIC