Lbirkimised Lbirkimiste mratlemine TL Sisu Snad ja terminid

Läbirääkimised Läbirääkimiste määratlemine TLÜ

Sisu Sõnad ja terminid Läbirääkimiste määratlused TLÜ

Sõnad ja terminid Eesti keeles: Vene keeles: põhjalik, kõike- ja kõikihõlmav kõnelus, mis sisaldab mõjutamispüüdu - vastavalt sõnade "läbi" ja "rääkima" tähendusvarjunditele peregovorõ, negotsiatsii (negotsiant) Inglise keeles: Negotiation tuleneb ladina k negotiatio, mis tähistab äri, tehingut, kauplemist. Bargain on seotud kaubanduslike suhetega Talks sagedamini poliitiliste läbirääkimiste tähenduses TLÜ

Läbirääkimised Läbi … … rääkima läbini, läbinisti läbi märg läbi võtma läbi vaatama läbi murdma põhjaliku ja ammendava tähenduses sisse rääkima välja rääkima üle rääkima taga rääkima mõjutuspüüu tähenduses TLÜ

Negotiation negotiari ladina k - äri ajama koosneb kahest osast: neg – eitus (ei, mitte) otium - puhkama TLÜ

Bargain bargainer (vana prantsuse k. ) saksa tüvi - borßanjan - laenata TLÜ

Negotiation (läbirääkimised) eelkõige suhtlemine, mis hõlmab "keerulisi sotsiaalseid ühikuid" (sh ametiühingud, riigid jmt) arutelu all on mitu vaidlusküsimust (läbirääkimised avaramas tähenduses). Rubin ja Brown, 1975 TLÜ

Bargain (kauplemine) ostu-müügi tehinguga seotud lävimine (eelkõige kauplemise tähenduses) Rubin ja Brown, 1975 TLÜ

Läbirääkimiste määratlemine "Tavalised" definitsioonid Suhtedefinitsioon TLÜ

"Tavalised" definitsioonid I Läbirääkimised on protsess, kus konflikti osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe teel. T. Elenurm Läbirääkimised on põhiline moodus sellesaavutamiseks, mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte. Fisher ja Ury, 1991 TLÜ

"Tavalised" definitsioonid II Läbirääkimised on kahe osapoole kohtumine, kus sihiks on saavutada kokkulepe asjas: a. mis on oluline mõlemale osapoolele; b. sisaldab vastuolu poolte vahel; c. nõuab mõlema osapoole ühistegevust sihi saavutamiseks. Ludlow ja Panton TLÜ

Läbirääkimiste suhe Hõivatud on vähemalt 2 osapoolt Pooltel on vastuolulised huvid (konflikt) vähemalt ühes küsimuses Olenemata varasemast üksteisega suhtlemise kogemusest või tutvusest on pooled vähemalt ajutiselt ühinenud teatud erilisse, vabatahtlikku suhtesse. Tegevus selles vastastikkuses suhtes on seotud: 1. 2. 3. 4. a. b. 5. ühe või enama käegakatsutava ressursi jaotamise või vahetamisega; ühe või enama käegakatsumatu küsimuse lahendamisega poolte või nende esindajate vahel. Tegevus sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapoole poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud. Tegevus on seega pigem järjestikune kui samaaegne. Rubin Ja Brown, 1975 TLÜ

Läbirääkimiste suhe 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. On kaks või enam osapoolt Poolte huvide vahel on konflikt See on vabatahtlik suhe. Pooled arvavad, et on võimalik teist poolt mõjutada, saada kokkulepe. Pole kindlaid reegleid või süsteemi konflikti lahendamiseks. Ollakse valmis millestki loobuma ja loodetakse midagi vastu saada. Läbirääkimised on seotud nii materiaalse kui mittemateriaalse küljega. Tegevus on pigem järjestikune kui samaaegne. Lewicki jt, 1999; Rubin ja Brown, 1975 TLÜ

Osapoolte huvide suhe ja nende valikud min max VASTUOLULISED HUVID max ÜHTELANGEVAD HUVID koostöö läbirääkimised TLÜ min võitlus

Jaotavad läbirääkimised Pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt. TLÜ

Liitvad läbirääkimised Pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks. TLÜ

Vabatahtlikkus – poolte valikud Et läbirääkimised saaksid toimuda peavad pooled uskuma vabatahtlikku, mitte sundosalusse. Poolte valikud: 1. 2. Pidada teise poolega läbirääkimisi või mitte Tehtavad pakkumised ja vastaspoole pakkumiste aktsepteerimine. TLÜ

Väljundisõltuvus Eriti lõpliku ressursi jagamisel sõltub ühe osapoole tulemus teis(t)e omast Väljundisõltvus tingib eesmärkide dilemma TLÜ

Eesmäkide dilemma Iga läbirääkija on kahe riski vahel: 1. 2. Liikudes liiga jõuliselt omaenda kasu maksimeeriva kokkuleppe suunas, võib ta luua teisele poolele ebarahuldava väljundi. Teine pool loobub asja klaarimisest või lahkub suhtest Eelistatud kokkuleppe suunas mitte piisava jõulisusega tegutsedes võib jõuda selleni, et pakutakse teisele liiga head (endale ebasoodsat) väljundit Dilemma lahendamiseks peab kumbki osapool otsustama mõistliku lahenduse kasuks: minimax lahendus - parima võimalik tulemus teise poole vastupanu tingimustes TLÜ

Infosõltuvus Parima otsuse tegemiseks on vaja saada vastaspoolelt võimalikult palju infot. Avameelsuse- ja avatuse dilemma Usalduse dilemma + - TLÜ

Aususe dilemma „-“ Eesmärk pühitseb abinõu: ● Suuri asju on korda saatnud need …, kes ausust on vähe arvestanud, kes on osanud kavalusega inimeste päid segi ajada ja võitnud lõpuks neid, kes on olnud ausad. ● … aga kuna nad (inimesed) on kurjad ja ei pea sõna, siis ei pea ka Sina seda nende suhtes tegema. ● … sest inimesed on lihtsameelsed ja alluvad niivõrd käesoleva momendi vajadustele, et see, kes petab, leab alati kellegi, kes end petta laseb. Niccolo Machiavelli (2004) Valitseja. Vagabund (Il Principe, 1513) TLÜ

Aususe dilemma „+“ Mahatma Gandhi: „vahend on kõik. . . “ ● ● ● Kveeker (Quacker) (17 saj. protestantliku usulahu liige inglismaal) Kveekeri dollar Valevanne kohtus TLÜ

Mittemateriaalsed asjaolud Au, väärikus Mina-pilt, enesehinnang Mulje Maine (palge säästmine) Staatus (Suur Peeter ja Väike Peeter) Õiglus (jaotusõiglus, protseduuri õiglus) TLÜ

Konflikt Tajutav huvide erinevus või veendumus, et osapoolte antud eesmärke ei ole võimalik üheaegselt saavutada Rubin ja Pruitt, 1986 TLÜ

Konflikti diagnostiline mudel TLÜ Greenhalgh, L. , 1986

Konfliktide tüpoloogia 1. 2. 3. 4. 5. Teabekonfliktid Suhtekonfliktid Väärtuskonfliktid Huvikonfliktid Struktuurikonfliktid Moore, 1993 TLÜ

Teabekonfliktid teabe puudus valeinformatsioon erinev teabe tõlgendamine erinevad vaated teabele erinevad teabe kogumise viisid TLÜ

Suhtekonfliktid tugevad emotsioonid valetõlgendused ja stereotüübid ebapiisav suhtlemine ja müra korduv negativistlik suhtlemine TLÜ

Väärtuskonfliktid ideede ja käitumise erinevad hindamisalused erinevad eesmärgid erinevad elustiilid, religioon TLÜ

Huvikonfliktid võistluslikkuse tunnetamine põhihuvide vastandlikkus protseduuri huvid TLÜ

Struktuurikonfliktid destruktiivne käitumine ebavõrdsus kontrollivõimalustes ja ressursside kasutamises ebavõrdsus võimusuhetes geograafilised, füüsilised ja keskkonna tegurid ajategurid TLÜ

Käitumine konfliktis kahe huvi mudel Pruitt ja Rubin, 1986 TLÜ

Strateegiavaliku mudel kohandumine koostöö kompromiss vältimine TLÜ võitlus

Strateegiliste valikud ja põhjendused 1. 2. 3. 4. 5. Võitlus Kohandumine Kompromiss Vältimine Koostöö K. W. Thomas, 1977 TLÜ

Võitlus 1. 2. 3. Kiire ja otsustava tegevuse vajadusel, eriolukordades. Kui olulistes küsimustes on vaja ette võtta ebapopulaarseid samme sh, ebameeldivate reeglite kehtestamine, korra tagamine. Küsimustes, mis on … elulise tähtsusega ja kus teate et teil on õigus. TLÜ

Kohandumine 1. 2. 3. Kui saate aru, et Teil pole õigus – et kuulata ära parem seisukoht, et õppida, et ilmutada mõistlikkust. Kui vaidlusküsimused on teiste jaoks olulisemad – et rahuldada nende vajadused ja hoida alal koostöö. Et luua usaldust edasiste vaidlusküsimuste lahendamiseks. TLÜ

Kompromiss 1. 2. 3. Eesmärgid on olulised, ent pole väärt enda maksmapaneku katset. Kui võrdse võimutäiusega vastaspooltel on üksteist välistavad eesmärgid. Ajutiste lahenduste leidmiseks keerulistes küsimustes. TLÜ

Vältimine 1. 2. 3. Vaidlusküsimus on tähtsusetu või on hetkel olulisemaid küsimusi lahendada. Kui pole mingit lootust oma huvi rahuldada. Kui võimalik pooltevaheline lõhe kaalub üles võimaliku lahenduse eelised. TLÜ

Koostöö 1. Kompleksne probleem 2. Probleemi lahendamiseks on aega 3. Üks osapool üksi probleemi lahendada ei saa 4. Ühise probleemi lahendamiseks on vaja erinevate osapoolte valduses olevaid ressursse TLÜ

Konfliktiküsimustik K. Thomas ja R. Killmann “Conflict Mode Instrument”. Eestikeelne lühendatud versioon TLÜ

Lähenemisviisid läbirääkimiste uurimisele Kirjeldav Ettekirjutav Uuringu tüübid TLÜ

Kirjeldav lähenemisviis Eesmärgiks on aru saada kuidas inimesed analüüsivad riskantseid valikuid tegelikult mõtlevad ja käituvad oma valikuid ratsionaliseerivad TLÜ

Ettekirjutav lähenemisviis Eesmärgiks on anda abi kuidas inimesed peaksid käituma milliseid juhiseid anda läbirääkijatele TLÜ