Lbirkimised ja koost Jaana Liigand MBA Sissejuhatuseks n

Läbirääkimised ja koostöö Jaana Liigand, MBA

Sissejuhatuseks n Üsna levinud on meil väärarvamus, et läbirääkimised on võitlus, milles on võitjad ja kaotajad. n Läbirääkimised on edukad ainult siis, kui võidavad mõlemad pooled. Jaana Liigand 2009 2

Ülesehitus Etapp Põhiküsimused Vajalikud oskused ETTE VALMISTAMINE Eesmärkide määratlemine Informatsiooni hankimine Positiivne mõtlemine Põhjalikkus ALUSTAMINE Situatsiooni ja partneri tajumine Sümpaatia, hoiakud Emotsionaalne andekus Enesekindlus, usaldusväärsus PÕHIOSAKESKPAIK Pakkumiste tegemine Arutelu Lahenduste leidmine Kuulamine Peegeldamine Kehtestamine Argumenteerimine LÕPETAMINE Lahenduste lõplik formuleerimine Kokkuleppe saavutamine Lepingu allkirjastamine Saatuslike vigade vältimine, mitte kiirustamine, kontrollimine Jaana Liigand 2009 3

Läbirääkimiste liigid Jaotav - sisaldades ühte teemat, objekti (pirukajagamine), üks inimene võidab teise osapoole arvel. n n n põhjustab tihti konflikte kumbki pool ei taha kaotada kaotaja-võitja mudel Ühendav - objektiks on rohkem kui üks teema, ese. n n kokkuleppele, mis on mõlemale poolele kasulikum, on kergem jõuda kui jaotava läbirääkimise puhul võitja-võitja mudel Väga sageli on inimestel kinnistunud mõtteviis, et mis on hea teisele, ei saa olla kasulik mulle. Jaana Liigand 2009 4

Läbirääkimiste liigid Läbirääkimisi võib jagada veel: n n Positsiooniline kauplemine Põhimõttelised läbirääkimised on kahepoolset kasu taotlevad läbirääkimised, kus püütakse jõuda kokkulepetele, mis mõlemalt poolelt vaadatuna tunduvad kasulikud. Põhimõttelised läbirääkimised tuginevad partnerlussuhtele, arusaamale, et kumbki pool pole tähtsam ja võitma peavad mõlemad (võitja-võitja mudel) Jaana Liigand 2009 5

Meelespea! Selleks, et tabada märki, peab märk olemas olema! Läbirääkimistele minnes sea endale kindel eesmärk, kuid ära mine sinna valmis otsusega! Jaana Liigand 2009 6

Läbirääkimiste õnnestumiseks on kasulik kava koostamine mis aitab püsida teemas n n Kava koostamiseks vaadake läbi teemad, tähtajad, hind, garantiid, kvaliteet, jne… Tingimuste muutmise võimalikud tagajärjed, mis on olulised ja mis vähem tähtsad. Mil määral saab muudatusi lubada teine pool, mis on talle oluline ja mis mitte. Tingimuste muutmise võimalikud tagajärjed teisele poolele. Jaana Liigand 2009 7

Põhikategooriad läbirääkimistel n n Taju ja mõtlemine n Emotsioonid Kommunikatsioon Jaana Liigand 2009 8

Taju ja mõtlemine n Probleemi lahendamisel on tähtis aru saada teise poole mõtlemisest. n Võime näha olukorda vastaspoole silmade läbi, kui raske see ka poleks, on üks kasulikemaid omadusi, mida läbirääkija võib omada. n D. Golemani järgi on see otseselt seotud empaatiavõimega. Jaana Liigand 2009 9

Sümpaatia valem Kommunikatsiooniprotsess algab partneritajust ja lülitatakse sisse sümpaatiast 20% - inimestest meeldib teile, teie meeldite 20%-le 60% - inimestest jätab teid ükskõikseks 20% - inimesi ei meeldi teile teie ei meeldi 20% inimestest Vastastikku meeldimise tõenäosus on 0, 2 x 0, 2 = 0, 04 ehk 4% Jaana Liigand 2009 10

Partneritaju Me tugineme partneri hindamisel kogemusele, mitte sellele, mida tegelikult näeme. Peamised partneritaju mehhanismid on: - Projektsioon - Oreool - Stereotüpiseerimine Jaana Liigand 2009 11

ISETÄITUV ENNUSTUS Sinu suhtumine suhtluspartnerisse on tema poolt tajutav ja tõenäoliselt ta vastab samaga! Jaana Liigand 2009 12

Positiivne mõtlemine tähendab: n optimismi, positiivset suhtumist asjadesse = kaine analüüs, realistlik hinnang. n partneris hea tahte eeldamist n seesmisele kindlusele tuginevat, usaldust äratavat ellusuhtumist. ei tähenda: n uskumist, et kõik läheb iseenesest hästi n pimesi kohanemist teiste arvamusega Jaana Liigand 2009 13

Emotsioonid Tunded, mis tekivad läbirääkimisprotsessis, on sageli võtmeküsimuseks. Paljudel juhtudel on vabandamine negatiivsete emotsioonide leevendaja, isegi juhul, kui ei tunta end süüdi olevat. See võib osutuda kõige odavamaks ja samal ajal kõige tasuvamaks investeeringuks, mida läbirääkija teha võib. Jaana Liigand 2009 14

Inimesed “põrkuvad” omavahel samuti nagu jäämäed! Faktiline mõõde MÕISTUS RATSIONAALSUS VÄÄRTUSED AISTINGUD KIRED EMOTSIOONID Emotsionaalne ja suhte- mõõde Jaana Liigand 2009 15

Kommunikatsiooniprotsess 3 komponenti: n n n Informatsiooni edastamine ja vastuvõtmine Suhtlemispartneri tajumine Suhtlemispartneri mõjutamine Jaana Liigand 2009 16

Suhtlemine Olenemata suhtlemise konkreetsest kontekstist ja kogemustest, mõjutab teabe vahendamise protsessi alati kolm tegurit: n Tähendus on inimestes, mitte sõnades. Tähendus tekib sõnadele siis, kui neid kasutab konkreetne inimene. Sõnal on palju tähendusi. n Suhtlemine ei ole täiuslik. Ebatäiuslikkus on tihedalt seotud müraga, mille hulka kuulub ka tähenduse mõju. n Suhtlemine on pöördumatu ning kordumatu protsess, sest ta toimub alati teatud tingimustes, teatud ajahetkel, seda pole võimalik peatada. Jaana Liigand 2009 17

Infotöötlemine F Infotöötlus toimub alati nii infot vastu võttes kui ka rääkides. Inimene töötleb infot läbi nelja kanali: FAKTID n TUNDED n VÄÄRTUSED n HOIAKUD n TÄHENDUS Teise inimese mõistmine - see on tema sõnumile tähenduse loomine. Jaana Liigand 2009 18

Argumenteerimine Hea läbirääkimine tähendab oskust oma seisukohti põhjendada, s. t. argumenteerida. Just heade argumentide leidmise oskus viitab heale läbirääkijale. Argument peab tuginema vastaspoole väärtustele, esile tooma vastaspoole kasu, näitama võimaliku võidu suurust. Ainult hea argumenteerija viib läbirääkimised kahepoolse kasu saavutamiseni. Jaana Liigand 2009 19

Aktiivne kuulamine n n Aktiivne kuulamine on kuulamistehnika, tegevus, mida kasutatakse teise inimese poolt öeldu mõistmiseks. Aktiivset kuulamist iseloomustab: n n n Lõpuni kuulamine Mitte hindamine Küsimine Peegeldamine Verbaliseerimine Parafraseerimine Jaana Liigand 2009 20

Peegeldamine n n Kui ma teist õigesti aru sain, siis te ütlesite, et. . . Sain ma teist õigesti aru, et teie arvates. . . Jaana Liigand 2009 21

Peegeldamine Teise poole mõtet korrates on kasulik fraseerida seda positiivselt ja rõhutada selle tugevaid külgi, ning seejärel alles tulla küsitavuse juurde. n n Kõige parem on, kui õnnestub teise seisukoht paremini ümber sõnastada ja siis ümber lükata. See annab head šansid küsimuse konstruktiivseks, väärivusest lähtuvaks aruteluks. Jaana Liigand 2009 22

Enesekehtestamine tähendab. . . n n n . . . inimese võimet end väljendada ning oma õigusi kaitsta, piiramata samas teiste õigusi. See on asjalik, otsekohene ja aus kommunikatsioon. Enesekehtestamine EI OLE sama, mis agressiivne olemine. Jaana Liigand 2009 23

3 käitumisstiili Passiivne Ennastkehtestav Agressiivne Põgenemine Oma jõud Ründamine Alistumine Võimu säilitamine Domineerimine Omaenese piiride ületamine Oma nina mitte teiste asjadesse toppimine Kaaskodanike hingeruumi trügimine Enesekriitika Enese eest vastutuse võtmine Teiste kritiseerimine Enda süüdistamine Enda õiguste eest seismine Teiste süüdistamine Endale näpuga näitamine Enesekeskne jõupositsioon Teistele näpuga näitamine Jaana Liigand 2009 24

Manipuleerimine tähendab. . . n n n . . . ühe inimese püüet panna teist oma tahtmise järgi käituma, kasutades eelnevalt väljatöötatud hinnangusüsteeme selle asemel, et otse öelda, mida ta vajab. See väljendub katses piirata või ära võtta sinu õigust ise enda eest otsustada. Sind pannakse end tundma vihase, süüdioleva või rumalana. Jaana Liigand 2009 25

JA - formuleeringud n Head kõnelejad suudavad partneri viia nii kaugele, et viimane annab jaatava vastuse s. t. häälestavad partneri oma pakkumise suhtes positiivselt. n See eeldab seda, et esitatakse võimalikult vähe väiteid ning kasutatakse võimalikult palju küsimusi, formuleerides viimased nii, et partner on sunnitud vastama JA-ga Jaana Liigand 2009 26

Mõned näited: n Viimane ettevõtmine oli ju teie jaoks üsna edukas, nagu ma kuulsin, on see tõsi? n Kas see poleks soodne, kui me teile. . . ? n On ju õige, et praegu on selle artikli järele eriti suur nõudmine? Kas te ei tahaks sellega seoses alustada täiendavat äri? n Te tahate ju ometi, et teil oleksid rahulolevad kliendid? Jaana Liigand 2009 27

Alatud võtted läbirääkimistel tahtlik petmine faktide, volituste ja kavatsuste ebaõige esitamine psühholoogiline sõda stressi tekitavad olukorrad (s. h. ruum), isiklikud rünnakud, ähvardused jne. positsiooniline surve läbirääkimistest keeldumine, katkestamine, äärmuslikud nõudmised, nõudmiste laiendamine, ummikusse/sundseisu viimine, vihjed kolmanda isiku vastuseisule, ettekavatsetud viivitused jne. Jaana Liigand 2009 28

Partnerlussuhe · · · Kumbki pole tähtsam Vastastikune austus Tähelepanelikkus teiste suhtes Partneri kuulamine Partneri tunnustamine Partneri mõistmine KOOSTÖÖD SOODUSTAV SUHE! Jaana Liigand 2009 29

Oskused (kompetentsid), mis tagavad hea suhtlemise n n n Aktiivse kuulamise oskus Oma mõtete väljendamise oskus Empaatiavõime, partneri tunnete mõistmine ja arvestamine Konfliktide juhtimise oskus Oskus teha koostööd Soov järgida kahepoolse kasu printsiipi Jaana Liigand 2009 30