LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING vilelas bajo

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING ¡viólelas bajo su propio riesgo!

1 LA LEY DEL LIDERAZGO Ø ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE EL MEJOR La cuestión es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Ø La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Ø La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. Ø El secreto del éxito está en ser el primero en la mente de los consumidores. Las primeras marcas en aparecer tienden a mantener su liderazgo porque el nombre se convierte en genérico: Ø Ø Ø Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente.

2 Ley de la categoría SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO Ø Ø Ø Hay muchas formas distintas de ser el primero. Cuando lance un producto la primer pregunta que debe hacerse es: ¿El primero en qué? ¿En que categoría este nuevo producto es el primero? Cuando seas el primero en una categoría promocione la categoría.

3 LA LEY DE LA MENTE ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA � Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. � Una vez que la mente es esta estructurada, usted no podrá cambiarla. � Una forma de entrar en la mente es debido al nombre del producto, ya que si es simple y fácil de recordar se puede penetrar de una manera mas eficáz en la mente de un cliente potencial.

4 Ley de la percepción EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES Ø Ø Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales La percepción es la realidad todo lo demás es ilusión

5 LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN EL CONCEPTO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS PROSPECTOS � Las palabras sencillas son las mejores, las más poderosas. � Esta ley consiste en concentrar una sola palabra o concepto para quede grabada en la mente de cualquier persona. � Las palabras más eficaces son las más simples y orientadas al producto principalmente (beneficio). � Aunque éstas no duran para siempre, la empresa tiene que optar por cambiar palabras, para así no perder el mercado que se había ganado. � El peor error en marketing es abandonar la palabra propia en busca de la palabra que ya pertenece a otros.

6 Ley de la exclusividad DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES Ø Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes es inútil intentar apropiarse de la misma palabra

7 LA LEY DE LA ESCALERA � � 1. 2. 3. 4. LA ESTRATEGIA QUE HAY QUE UTILIZAR DEPENDE DIRECTAMENTE DEL PELDAÑO QUE SE OCUPE EN LA ESCALERA. No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Regla del siete, según el psicólogo de Harvard Dr. George A. Miller, dice que la mente humana promedio no puede funcionar con más de siete elementos a ala vez. ¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente? ¿En el peldaño más alto? ¿En el segundo peldaño? O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera? � Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera. � Por lo tanto es preferible ser tercero en una escalera grande, que número uno en una escalera pequeña.

8 Ley de la dualidad A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes Ø Ø Al principio una categoría nueva es una de muchos escalones. Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de sólo dos escalones. Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos participantes le puede ayudar a planificar su estrategia a corto plazo.

9 LA LEY DE LO OPUESTO SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO SU ESTRATEGIA ESTA DETERMINADA POR EL LÍDER � Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. � Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. � No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. � Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa. � Normalmente, los clientes de una determinada categoría de producto suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al líder y los que no quieren comprar al líder. � Un buen número dos no se puede permitir ser tímido.

10 Ley de la división CON EL TIEMPO UNA CATEGORÍA SE DIVIDIRÁ PARA CONVERTIRSE EN DOS O MÁS CATEGORÍAS Ø Ø Ø Cada segmento es una entidad separada y distinta Cada segmento tiene su propia razón de ser Cada segmento tiene su propio líder

11 LA LEY DE LA PERSPECTIVA LOS EFECTOS DEL MARKETING SON A LARGO PLAZO

12 Ley de la extensión de línea EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA Ø Cuando se intenta ser todo para todos inevitablemente se termina con problemas

13 LA LEY DEL SACRIFICIO TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO PARA CONSEGUIR ALGO Lo opuesto a la extensión de línea, para triunfar hoy día debe renunciar a algo. En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante. � � � 1) Línea de productos Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, más venderá? Hay que reducir la gama de productos, no ampliarla. Concentrarse en un servicio es la clave La gama completa es un lujo para un perdedor. Las empresas deben crear un posicionamiento en la mente de los clientes, es decir, ser capaces de poseer una palabra en la mente de los clientes. El marketing es un juego de guerra mental. Es una batalla de percepciones, no de productos ni de servicios. 2) Mercado objetivo ¿Dónde está escrito que usted debe atraer a todo el mundo? 3) Cambio constante ¿Dónde está escrito que usted debe modificar su estrategia todos los años al revisar los presupuestos? La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión, ya que de lo contrario se estaría perdiendo el enfoque. Las buenas cosas llegan al que este dispuesto a hacer sacrificios.

14 Ley de los atributos POR CADA ATRIBUTO, HAY OTRO CONTRARIO IGUAL DE EFECTIVO Ø Ø Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder. Cuando la competencia ha sido capáz de apropiarse de un atributo, entonces ya no hay que pensar en él.

15 LA LEY DE LA SINCERIDAD CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL PROSPECTO LE RECONOCERÁ ALGO POSITIVO � Reconocer algo negativo, para y luego convertirlo en algo positivo. � Debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. � El propósito no es ofrecer disculpas, sino crear un beneficio que convencerá al cliente. � La honestidad es la mejor política.

16 Ley de la singularidad EN CADA SITUACIÓN, SÓLO UNA JUGADA PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES � Al presentarse un problema en una empresa sólo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.

17 LA LEY DE LO IMPREDECIBLE SALVO QUE TÚ ESCRIBAS LOS PLANES DE TUS COMPETIDORES, NO PODRÁS PREDECIR EL FUTURO Ø Una de las razones principales de los fracasos en marketing es tratar de predecir la reacción de la competencia. Ø Uno no puede predecir el futuro, pero si se puede optar por las tendencias que es una forma de aprovechar los cambios. Ø Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. Ø Es decir cuando lleguen los cambios a su categoría, tienes que tener la voluntad de cambiar y rápidamente si quieres sobrevivir a largo plazo.

18 Ley del éxito EL ÉXITO PUEDE LLEVAR A LA ARROGANCIA Y LA ARROGANCIA AL FRACASO Ø Ø El éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de de una imprudente extensión de línea. Cuando una marca tiene éxito, la empresa supone que el nombre es la razón principal.

19 LA LEY DEL FRACASO EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRA VIDA Y DEBEMOS ACEPTARLA Ø Muchos intentan arreglar las cosas en lugar de desistir simplemente. Ø Reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas, es una de las mejores estrategias.

20 Ley de la nota sensacionalista EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO QUE APARECE EN LA PRENSA Ø Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando la necesitan es por que tienen dificultades

21 LEY DE LA ACELERACIÓN LS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE CAPRICHOS, SINO SOBRE TENDENCIAS. � � � Un gusto pasajero es muy visible , pero sube y baja muy de prisa. Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable para la empresa. Una moda, es un capricho que se repite.

22 Ley de los recursos SIN LOS FONDOS ADECUADOS, UNA IDEA NO DESPEGARA DEL SUELO Ø Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.