Lart de largumentation En trois lettres Parlezvous le

L’art de l’argumentation En trois lettres

Parlez-vous le « client » ? • Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. • Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers.

Dedans • Une méthode simple et visuelle pour argumenter (p. 3 à 6) • Deux entrainements (p. 8 à 15) • Le tableau de construction de votre argumentation Et la question Test (p. 17 et 18) 10’ Durée 10’ Utiliser le mode diaporama

Les trois composantes de l’argumentation persuasive A P B 4

A comme… Avantages 2 3 Cette montre étanche est en acier et dispose d'une couronne vissée. C’est ce qui caractérise et définit ce que vous proposez : “en quoi cela consiste” 5

P comme… 1 Preuves 3 Elle résiste jusqu’à minimum 100 m (soit 11 bar) selon les tests de la norme ISO 6425. C’est ce qui conforte et confirme ce que vous avancez : « en quoi c’est vérifiable » 6

B comme… 1 Vous pouvez vous baigner sereinement, sans vous en séparer. 2 Bénéfices C’est le résultat du point de vue de l’autre partie: « cela vous permet de … » 7

Facile ! Essayons ensemble alors.

Dans l’image suivante, retrouvez les Avantages, les Preuves et les Bénéfices de Bonne Maman

Bénéfice (perçu) : Se sentir jeune à nouveau Bénéfice (perçu) : Plaisir Les ingrédients traditionnels, la qualité et le savoir-faire ne sont PAS des bénéfices. Ce sont des avantages Preuves

En version mnémotechnique A Ce que nous vous proposons / faisons P Comme vous pouvez le constater B Ce qui vous permet de 12

Facile ! Essayons à nouveau.

Dans l’image suivante, retrouvez les Avantages, les Preuves et les Bénéfices des Dés MAGGI

Ce que nous vous proposons / faisons Comme vous pouvez le constater Ce qui vous permet de Un maximum de goût Pour en finir avec les corvées Un nouveau geste Mini-format Un seul aromate S’utilise facilement dans la cuisine Attire des nouveaux acheteurs 47% des acheteurs Produit nouveau Mmmmhhh AVANTAGES PREUVES Beaucoup d’affirmations et peu de bénéfices BENEFICES

Le moment de conclure est venu ! Voici le tableau APB de construction de votre argumentation Et la question Test

Points de différenciation Ce que nous vous proposons / faisons Comme vous pouvez le constater Ce qui vous permet de A P B AVANTAGES PREUVES BENEFICES

La question Test Vous présentez votre : point de différenciation Le client vous répond : Vous devez reformuler : Et bien, cela vous permet de … Et alors ? Là, cà marche D’accord, j’ai compris !!

L ’argumentation fait …vendre, L’argumentation persuasive fait …acheter !

Merci pour votre participation. Laurent BOBY Cegos France 21