La gestione delle vendite SAP AG Overview Vendite

La gestione delle vendite ã SAP AG Overview Vendite / 1

Processi e Funzioni delle Vendite Sistema informativo delle vendite Prevendita Contatto Vendita Richiesta d’offerta Offerta Contratto Ord. trasfer. in conto deposito Consegna immediata Spedizioni Ordine Reso Piano consegna Consegna Fatturazione Nota addebito Fattura Nota accredito Pagamento clienti e Contabilità finanziaria ã SAP AG Overview Vendite / 2 G E S T I O N E M A T E R I A L I

Organizzazione di vendita ã SAP AG Overview Vendite / 3

Organizzazione delle vendite Gruppo società 1 società 2 organizzazione di vendita 1 organizzazione di vendita 2 ã SAP AG Overview Vendite / 4 3

Organizzazione Vendite: canali Organizzazione di vendita 1 Canali di distribuzione Commercio ingrosso Commercio dettaglio GROSSISTA ã Vendita diretta SAP AG Overview Vendite / 5 Vendita agente

Organizzazione Vendite: settori Canale Distribuzione Settori Libri ã SAP AG Overview Vendite / 6 Compact Disk

Organizz. Vendite: Assegnazione impianti Gruppo Società 1 Organizzazione commerciale 1 2 3 Divisione 1 ã Società 2 SAP AG Overview Vendite / 7 Divisione 2 Divisione 3 Divisione 4

Organizzazioni nelle Spedizioni Divisione 1 Divisione 2 A B Luogo di spedizione 1 Luogo di spedizione 4 Luogo di spedizione 2 Luogo di spedizione 3 ã SAP AG Overview Vendite / 8

Anagrafiche ã SAP AG Overview Vendite / 9

Partner (dati in anagrafica cliente) Committente Fornitore Persona da contattare Destinatario merce Ruoli dei partner Spedizioniere Pagatore Destinatario fattura ã SAP AG Overview Vendite / 10

Gruppo Clienti Sapcli Spa Capogruppo Codice univoco di raggruppamento 4711 Sapcli Spa Sud Nord 4712 4713 Cliente 2742 ã SAP AG Overview Vendite Sapcli Spa Nordovest Nordest 4714 4715 Cliente 2743 / 11 Cliente 2744

Percorso gerarchico Dati organizzativi Sapcli Spa Percorso ger. Centrale Committente: 2743 Nodo/ Livello Cliente gerarchico 4711 0001 01 Condizioni 01 4713 4714 X Sapcli Spa Sud Nord 4712 4713 01 01 0001 Condizioni Cliente 2742 Cliente 2743 01 X Sapcli Spa Nordovest Nordest 4714 4715 01 01 Condizioni SAP AG Overview Vendite / 12 1 C 1 B 1 A Sapcli Spa 0001 ã Livello princ. Secondo livello Terzo livello Sapcli Spa 0001 Funzione partner 0001 01 Condizioni Cliente 2744 01 X

Viste della anagrafica materiali Progettazione Acquisti St t A B ã Vendita e distrib. Pianificazione Stock presso divis. /magazz. Record anagraf. mat. Preparazione lavori Contabilità Assicurazione Qualità Magazzino Previsione Gestione Magazzino Classificazione SAP AG Overview Vendite / 13

Condizioni ã SAP AG Overview Vendite / 14

Schema prezzi - Condizioni di prezzo - Condizioni di sconto/magg. - Condizioni di riferimento - Condizioni statistiche - Condizioni di confronto ã Schema AA 01 XXX 1 TTT 1 XXX 2 XXX 3 XXX 4 Prezzo lordo Totale lordo Sconto cliente Sconto materiale Sconto campagna TTT 2 XXX 5 XXX 6 Totale netto Sconto testata Sconto aggiuntivo TTT 3 XXX 7 XXX 8 Ricavo netto prodotto Addebito nolo Addebito trasporto TTT 4 XXX 9 XXX 10 XXX 11 Totale fatturato Provvigione Royalty Costo standard TTT 5 Costo del venduto TTT 6 Margine SAP AG Overview Vendite / 15

Condizioni maggioraz. /sconti prezzi - listino prezzi - prezzo materiale - specifici del cliente -. . ã SAP AG Overview Vendite / 16 - cliente materiale gruppo clienti gruppo materiali cliente/gruppo materiali gruppo cliente/gruppo materiali cliente/materiale. . . .

Record condizioni (esempio) Tipo condizione : Livello di applicazione della condizione Organizz. vendita : 1000 Canale distribuzione : 01 Cliente : C 1 Materiale : M 1 1. Periodo 01. 03. - 30. 04. 1, 000 DEM 2, 000 DEM 3, 000 DEM Tolleranza max: ã SAP AG Overview Vendite / 17 K 005 Sconto promoz. 2. Periodo 01. 05 - 31. 05. 1, 0 - % 2, 0 - % 3, 2 - % 1, 000 DEM 2, 000 DEM 3, 000 DEM 1, 5 - % 2, 5 - % 4, 0 - % 5, 0% Tolleranza max: 7, 0%

Tipi di condizione Chiave Denominazione Gestione XXX 1 Prezzo XXX 2 Sconto % Mod. calcolo Grand. di rif. : percentuale : quantità XXX 3 Maggioraz. / Peso Mod. calcolo Grand. di rif. : Importo / peso : Peso Esempi ã Quant. di rif. Mod. calcolo Quant. di rif. 100 PZ 1, 000 PZ 10, 000 PZ 1. 0 - % 1. 5 - % 2. 0 - % 100 PZ 1, 000 PZ 10, 000 PZ SAP AG Overview Vendite / 18 Mod. calcolo DEM 1. 00 - per 1 KG DEM 0. 50 DEM 0. 20 -

Sequenza Accesso Tipo condizione XXX 1 Prezzo Sequenza accesso : XXX 1 XXX 2 Sconto % Sequenza accesso : XXX 2 XXX 3 Sconto agg. cliente Sequenza accesso : XXX 3 Sequenza accesso XXX 1 1. Cliente/ Materiale + Specifico 2. Listino/ Divisa / Materiale + Generale 3. Divisa / Materiale ã SAP AG Overview Vendite / 19

Condizioni nella testata documento Suddividere per valore ã TESTATA XXX 1 Prezzo XXX 2 Sconto ass. Valore netto XXX 3 Sconto test. 10 -% XXX 4 Sconto test. ass. 125. 00 120. 00 12. 00 10. 00 - POSIZIONE 10 XXX 1 Prezzo XXX 2 Sconto ass. Valore netto XXX 3 Sconto test. 10 -% XXX 4 Sconto test. ass. 42. 00 40. 00 4. 00 3. 33 - POSIZIONE 20 XXX 1 Prezzo XXX 2 Sconto ass. Valore netto XXX 3 Sconto test. 10 -% XXX 4 Sconto test. ass. 83. 00 80. 00 8. 00 6. 67 - SAP AG Overview Vendite / 20 Sommare netto

Sconti merce Cliente Miller ordina: 100 pc materiale M 1 Inclusivo Addizionale Ordine Cliente Miller Materiale Qtà M 1 80 M 1 20 Materiale Qtà M 1 100 M 2 10 Valore 160 0 Spedizione ã SAP AG Overview Vendite / 21 Valore 200 0

Accordi, Campagne, Promozioni Promozione Periodo Validità 1/1 - 5/1 Campagna Periodo Validità 1/1 - 4/1 2/1 - 4/1 ã SAP AG Overview Vendite / 22 Campagna Periodo Validità 3/1 - 5/1 Periodo Validità 3/1 - 4/1 Condizioni applicate

BONUS Cliente Sapcli Spa dal 1 -1 al 30 -4 Bonus - Per cliente - o per linea prodotti - o per prodotto Sconto atteso Media 5. 8% Prodotto M 1 Fino 50 Ml Sc. 3% Fino 70 Ml Sc. 5% Fino 90 Ml Sc. 6% Oltre Sc. 7% ã SAP AG Overview Vendite / 23 Tesoreria - Avanzamento per singola fattura - Situazione - Dettagli Liquidazioni parziali o a saldo

Gestione del bonus Avvio del ciclo di conteggio Accordo sul bonus Cliente 1 su 10. 000 1% - Fatturato globale 12. 000 Fattura 1 Fattura 2 Fattura 3 3000, - 6000, Richiesta di accredito 120, - ã SAP AG Overview Vendite / 24

Determinazione del materiale Liste esclusione Codice di riferimento Cliente EAN/UPC OR Materiale del cliente OR Liste inclusione Codice di riferimento interno Materiale 1 OR Materiale : Componente 1 Componente 2 OR Materiale Prodotto Configurabile ã SAP AG Overview Vendite / 25

Ordini di vendita e Funzionalità ã SAP AG Overview Vendite / 26

Overview Richiesta Incompleta Valida Offerta Incompleta Valida Ordine Incompleto Non confermato Da evadere Partner Materiale Consegna Senza uscita merci Da fatturare Fattura Blocco contabilità ã SAP AG Overview Vendite / 27

Esempio: Offerta 1 Ordine Offerta: 2004 Ordine: 447 Pos. Mat. Quantità Evasione 10 M 1 10 no 20 M 2 20 no 2 inserimento con riferim. Pos. Mat. Quantità 10 M 1 10 20 M 2 20 Offerta: 2004 Pos. Mat. Quantità Evasione 10 M 1 10 totale Q. tà di riferimento = 10 20 M 2 20 parziale Q. tà di riferimento = 15 ã SAP AG Overview Vendite / 28

Proposta dati ordine da anagrafiche Anagrafico clienti Partner Determinaz. prezzo Calcolo imposta Schedulaz. spedizioni Mod. pagamento Comunicazioni ã SAP AG Overview Vendite / 29 Committente : K 1 Riga Materiale Q. tà 1 M 1 10 2 M 2 20 3 M 3 15 Anagr. materiali Determinaz. prezzo Calcolo imposta Determinaz. peso/volume Controllo disponibilità Schedulaz. spedizioni Dati di spedizione Impianto

Struttura ordine di vendita Testata Statistiche Posizione 1 Sotto posizioni Generale Flusso ordine Modifiche Consegna 1 Posizione 2 SAP AG Overview Vendite / 30 componenti, materiali per imballaggio. . i Condiz. pagamento Destinazione Contabilità Termini di consegna Testi Consegna 1 Consegna 2 ã Org. vendite Condiz. pagamento Rif. acquisto Destinazione Termini di consegna Testi Ripartizioni consegne Spedizione Approvvigionamento

Limite di credito Ordine cliente in immissione Committente : C 1 Pagatore : P 1 Valore : 100 Riga P 1 Materiale prezzo 10 M 1 70 20 M 2 30 Limite di credito: 10000 Esposizione: 9980 Il limite di credito eccede di 80 ã SAP AG Overview Vendite / 31

Gestione fido þ Verifica fido statica þ Verifica fido dinamica þ Massimo valore per singolo documento þ Modifiche fatte a campi critici þ Partite scadute più vecchie þ Numero massimo di livelli di sollecito consentiti þ Controlli definiti dall’utente ã SAP AG Overview Vendite / 32

Protocollo dati incompleti Ordine Committente : N. ordine d’acq. : POSIZIONE Materiali : itinerario K 1 --- 10 M 3 : --- F 2 Lista dati incompleti Posizione Dati mancanti N. ordine d’acq. Suddivisione F 3 10 itinerario Suddivisione POSIZIONE Materiali : itinerario : 20 M 2 00001 Suddivisione ã SAP AG Overview Vendite / 33 Richiamo: a) automat. con il salvataggio b) dalla barra del menù

Data di disponibilità materiali ã SAP AG Overview Vendite / 34

1. Caso: Quantità totale ordine per data richiesta Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 10 100 60 50 Data conferma 10 40 100 Uscita ã SAP AG Overview Vendite / 35 Tempo 50

2. Caso: Consegna completa per data successiva Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 20 100 60 50 20 40 Tempo 50 100 Uscita ã - Cliente richiede consegne sempre complete SAP AG Overview Vendite / 36 Approntamento Data conferma

3. Caso: Consegne parziali Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 30 Data conferma 100 60 50 10 10 10 Tempo 40 90 50 Data conferma Approntamento Uscita - Cliente richiede la consegna al più presto e autorizza consegne parziali ã SAP AG Overview Vendite / 37 Approntamento Data conferma

Tempo di riapprovvigionamento Entrata Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Quantità ordine: 20 100 60 50 20 20 40 100 Tempo di riapprovvigion. Uscita ã SAP AG Overview Vendite / 38 Tempo 50 data di disponibilità non considerando il TRA data di disponibilità considerando il TRA - Cliente richiede consegna completa

Tempi di spedizione ã SAP AG Overview Vendite / 39

Schedulazione delle spedizioni 1 Data ordine 7 Disponibilità materiale Programm. trasporto Carico Uscita merci Data cons. Tempo di trasporto Tempo di carico Tempo di Picking e imballaggio ã SAP AG Overview Vendite / 40 Tempo di programmaz. trasporto

Ricalcolo data di consegna 1 Disponib. materiale Data ordine 7 Programm. + picking Data di carico Uscita merci Data cons. richiesta A ritroso In avanti ã Disponib. SAP AG Overview Vendite / 41 materiale Programmaz. + picking Data di carico Uscita merci Data conf.

Spedizioni ã SAP AG Overview Vendite / 42

Spedizioni Ufficio spedizioni Magazzino Maggio Ordine 7 4 5 6 1 2 3 14 3 1 2 1 0 11 8 9 1 9 20 21 7 18 1 1 6 1 15 6 27 28 24 25 2 22 23 1 29 30 3 Ÿ Controllo scadenze Ÿ Controllo disponibilità Ÿ Preparazione cons. . . . . . . . . . . . . . . . . . Ÿ Imballaggio ã SAP AG Overview Vendite / 43 Ÿ Doc. di spedizione Ÿ Prelievo Ÿ Uscita merci Ÿ Trasporto

Metodi di gestione delle consegne Consegna completa Ordine Consegna parziale Ordine Consegna Ordine Raggruppamento ã SAP AG Overview Vendite / 44 Consegna Ordine

Creazione ed elaborazione delle consegne Ordine 1 Consegna Portafoglio ordini Ordine 2 Ordine Consegna 3 ã SAP AG Overview Vendite / 45

Gestione delle consegne Data Luogo sped. Ordine 14 Mag 001 1 14 Mag 002 2 15 Mag 001 3 15 Mag 001 4 16 Mag 001. . . 5 1 ã SAP AG Overview Vendite / 46 Data 14 MAg Luogo sped. 001 Ordine 1 Consegna 15 Mag 001 3 Ordine 3 15 Mag 001 4 Ordine 4 Consegna

Prelievo Magazzino Luogo di spedizione Lista di prelievo Ordine trasporto (WMS) Conferma del prelievo ã SAP AG Overview Vendite / 47 Maggio 7 4 5 6 1 2 3 14 3 1 2 1 0 11 8 9 1 9 20 21 7 18 1 1 6 15 1 6 27 28 24 25 2 22 23 1 29 30 3 Consegna 115 Q. tà da cons. : 10 Q. tà prelevata : 10 ü

Determinazione del lotto Acquisti Produzione Gestione Magazzino Vendite Gestione Magazzino A A B Magaz zino Ordine Acquisto assegnazione lotto ã B Processo / Ordine di produzione Magaz zino assegnazione lotto determinazione lotto SAP AG Overview Vendite / 48 Ordine di Vendita determinazione lotto

Preparazione delle consegne (imballo) Merce da consegnare Destinatario : C 1 M 3 M 4 Consegna: 80000327 40 10 PC 20 KG 50 KG Imballo Confezione di Imballo M 1 M 4 ã SAP AG Overview Vendite / 49 10 PC 40 PC

Multipacking Spedizione 1020 Consegna 80009123 Consegna. . . materiale confezionato C 1 C 2 P 1 ã C 2 SAP AG Overview Vendite / 50 unità di spedizione

Uscita delle merci Magazzino Luogo di spedizione Maggio Conto 1 X Stock X ã SAP AG Overview Vendite / 51 7 4 5 6 1 2 3 14 3 1 2 1 0 11 8 9 1 9 20 21 7 18 1 1 6 1 15 27 28 4 25 26 22 23 2 1 29 30 3 Consegna 11 Uscita merci ü

Fatturazione ã SAP AG Overview Vendite / 52

Modalità di fatturazione 1. Una fattura per ogni consegna Consegna Fattura 2. Fattura collettiva Ordine Consegna Fattura Consegna Ordine Consegna 3. Split fattura Fattura Consegna Ordine Fattura ã SAP AG Overview Vendite / 53 Fattura

Fatturazione (funzionalità) Contabilità 1 Ordine Consegna Fattura 100. - 2 Richiesta nota accred. Nota accredito Richiesta nota addeb. Nota addebito 3 10. 10. - Fattura storno fattura ã SAP AG Overview Vendite / 54 100. -

Fatturazione periodica Consegna 1 12 Mag. Consegna 2 13 mag. Docum. da fatturare Cons. 1 15 Mag. Giu. Lug. . 15. . . 31 . . . 15. . . 30 . . . 15. . . 31 Piano fatturazione (cliente/pagatore) Consegna 1 15 Mag. Cons. 2 15 Mag. Elaboraz. collettiva Cons. 3 31 Mag. Consegna 4 20 Mag. Cons. 4 31 Mag. SAP AG Overview Vendite / 55 Cons. 1 Fattura Consegna 2 15 Mag. Consegna 3 17 Mag. ã Mag. Cons. 2

Rideterminazione del prezzo Prezzo Mat. M 1 Riduzione da da da 1 PZ 10 PZ 20 PZ 10. 00 9. 50 9. 00 Gennaio 11. 00 10. 50 10. 00 50. 00 100. 00 Fattura Consegna M 1 10 PZ A M 1 10 PZ 10 x 9. 50 Sconto manuale Fattura B M 1 10 PZ 10 x 10. 50 Riduzione 2 % Fattura C M 1 10 PZ 10 x 10. 50 Riduzione 2 % Sconto manuale Fattura M 1 10 PZ 10 x 9. 00 Sconto manuale ã SAP AG Overview Vendite / 56 1%2%- Tempo Marzo Ordine M 1 20 PZ 20 x 9. 00 Sconto manuale 1 PZ 10 PZ 20 PZ D

Gestione Anticipi in SD / FI SD FI Ordine di vendita Con anticipo Doc. fatturazione Richiesta anticipo Doc. fatturazione Fattura parziale/ Fattura a saldo Richiesta anticipo Incasso per richiesta anticipo Pareggio incasso a fronte fattura R ã SAP AG Overview Vendite / 57

Individuazione anticipi nell’ordine Ordine di vendita Ordine Turbina 30 000 USD Piano di fatturazione ã SAP AG Overview Vendite / 58 Data % Importo 1 GEN 1 APR 1 GIU 10% 40% 60% 3 000 USD 12 000 USD 18 000 USD Anticipo X R

Flusso documenti Offerta Ordine Consegna Fattura Reso Consegna Nota accr. per resi Flusso docum. dell’ordine Offerta. Ordine. . Consegna. . . Fattura. . Reso. . . Fornitura resi. . Nota accred. per resi ã SAP AG Overview Vendite / 59

Triangolazioni ã SAP AG Overview Vendite / 60

Processi di vendita Intercompany Società 1 organizz. vendita 1 Impianto 1 Società 2 organizz. vendita 2 Impianto 2 Ordine per materiale Impianto 2 Spedizione Fattura per il cliente Fattura per la Società 1 ã SAP AG Overview Vendite / 61

Prodotti commercializzati Fornitore Cliente Fattura per il Cliente la Società Ordine per il fornitore Ordine per la Società ã SAP AG Overview Vendite / 62

Supporto alle vendite ã SAP AG Overview Vendite / 63

Attività di prevendita Riunioni R&D Visite Telemarketing Personale esterno Marketing Personale interno Invio materiale illustrativo Presentazioni ã SAP AG Overview Vendite / 64 Telefonate al cliente

Follow-up Attività per le Vendite Visite flusso informativo Telefonate Anagrafiche Modifiche dati gestionali promozioni, lettere, mat. illustrativo Riunioni REPORT Cliente Data : Engines Inc. : 09/02/ alle 5: 00 p. m. Motivo : Contatto cliente Risultato : Ordine A seguire : Contatto cliente 10/04/ Report : ___________________ Offerte / Ordini posta elettronica ã SAP AG Overview Vendite / 65 Follow-up attività Vendita Lettere Cliente: Engines Inc. M 1 M 2 10 PC 20 PC. . . ni di Or

Promozioni Vendite ___ ___________ ____ Corrispondenza Vendita Flusso Documenti Telefonata Contatto MAILING DIRETTO Lista indirizzi : Mailing diretto Miller Inc. Smith Co. Cash & Lucre Wealth & Prosperity Inc. . . Posta interna Invio materiali e campioni ã SAP AG Overview Vendite / 66 Attività seguenti

Reporting ã SAP AG Overview Vendite / 67

Come sta andando l’azienda? EIS Controllo aziendale 100 0 LIS FIS Utili/ Perdite Controllo operativo ã HRIS x. IS Qualifica dipendenti ROI 1988. . . . 1994 Ordini Magazzino Capacità Attività giornaliera 100 Sistemi Non SAP AG Overview Vendite / 68 R 1 ------- ------- : - ------- : ------- R 4 ------- Tempo R/3 R/2 Dati esterni

Parametri di selezione delle liste Determinano quali documenti visualizzare Criteri generali di selezione (es. esclusione documenti - si o no? ) Ordini di vendita e consegne (es. consegnato < ordinato o q. tà fatturata = 0). . Contratti e piani di consegna (es. q. tà contratto > ordinata, validità scaduta). . Richiesta di offerta (RFQ) (es. Offerte aperte). . . ã SAP AG Overview Vendite / 69

Dati della Lista I parametri determinano quali dati di un documento evidenziare Lista in forma sintetica (si/no? ) Informazioni aggiuntive come Quantità/valori riferiti all’unita di misura /valute Q. tà e Valore residuo Periodi di validità dei contratti. . Liste aggiuntive alle liste basi come: Consegne schedulate Storico vendite Documenti emessi Documenti modificati ã SAP AG Overview Vendite / 70

Liste di documenti Ordinato Organizz. di vendita: 1000 Periodo: gennaio - marzo Cliente K 5 20, 000 20 % K 1 10, 000 10 %. . . ã SAP AG Overview Vendite / 71 Ordinato Gennaio 100, 000 Febbraio 150, 000 Marzo 170, 000 23. 8 % 35. 7 % 40. 5 % Totale 100 % 420, 000 Materiale M 4 30, 000 30 % M 2 28, 000 28 %. . .

Liste dei documenti: esempio ordini Committente : K 1 Selezione Committente : K 1 Ordine 1241 1549 1600 Funzioni - Ordinamento - Ricerca - Somma ã SAP AG Overview Vendite / 72 - Informazioni aggiuntive - Modifica al documento - Stato documento

Analisi valore ordini (esempio) Totali per differenti livelli organizzativi Analisi ABC Analisi sulle frequenze ã SAP AG Overview Vendite / 73 Analisi con comparazione di periodo

Monitorare i fattori critici di successo Informazioni Mercati Performance Finanza Commenti Grafici Liste ã SAP AG Overview Vendite / 74 Personale Vendite Drill down Applicazioni PC (Multi-Mediali)