La distribution et le commerce de dtail Section

+ La distribution et le commerce de détail Section S

+ La distribution n On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on s’accapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle d’apporter cette valeur aux clients. n Elle rend disponible le produit en temps et lieu (création d’utilités de lieu et de temps)

+ La chaine de valeur n La chaine de valeur regroupe tous les services qui ont ensemble pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de l’entreprise Source : Industrie Canada

+ La chaîne d’approvisionnement n Il s’agit de la chaîne formée de l’entreprise, des fournisseurs, des distributeurs et finalement des consommateurs qui « s’associent » afin d’améliorer les performances de l’ensemble du système: n en amont avec les fournisseurs n en aval avec les distributeurs ce que l’on appelle les circuits marketing ou les circuits de distribution.

+ La chaîne d’approvisionnement

+ La chaîne d’approvisionnement n Émission 5/5 (Radio Canada) n Le fonctionnement du rayon des fruits et légumes d'un marché d'alimentation. n La distribution des fleurs

+ Nature et importance d’un circuit de distribution

+ Nature et importance d’un circuit de distribution n Une influence sur toutes les autres variables du marketing n Le choix d’un canal de distribution implique en général un engagement à long terme de la part de l‘entreprise n De nombreux termes pour les différents intermédiaires du réseau

+ Les intermédiaires ajoutent de la valeur

+ Les intermédiaires ajoutent de la valeur Fonctions transactionnelles • La négociation • La prise de commande • L’achat • Le paiement • La vente Fonctions logistiques • • Le transport Le stockage L’assortiment Le tri Fonctions facilitatrices • Le financement • Le partage des risques • L’information • La promotion

+ Les différents niveaux d’un circuit de distribution n Un niveau d ‘un circuit correspond à un échelon intermédiaire qui par son action, rapproche un peu plus l’acheteur final du produit (notion de longueur du circuit) n circuit de distribution direct n circuit de distribution indirect

+ Les différents niveaux d’un circuit de distribution Producteur Grossiste Agent commercial ou filiale Consommateur Client industriel Détaillant Revendeur spécialisé Consommateur Client industriel

+ La longueur du canal Direct Avantages Inconvénients Ultra long ¢ Meilleure connaissance quantité et ¢ Réduction des besoins en ¢ Meilleure maîtrise du qualité du marché ¢ Permet de réagir plus rapidement … ¢ Pas besoin d’argumenter avec l’intermédiaire trésorerie ¢ Meilleure planification de la production ¢ Frais de force de vente réduits canal ¢ Coopération plus efficace pour les campagnes de communication ¢ Être capable de remplir toutes les ¢ très faible souplesse ¢ Frais de vente plus ¢ Infidélité des grossistes élevés par rapport au canal ultra long car il faut assumer les frais de remplacement du grossiste fonctions ¢ Investissement fin et humain ¢ Compétition importante chez les grossistes ¢ Investissement lourd en promotion auprès des grossistes ¢ Perte de contact avec la clientèle: impact sur la qualité du service Exemple Court Avon, Dell etc. ¢ Alimentation ¢ Biens durables Long Idem ultra long ¢ Biens de consommation courante

+ Les différents intermédiaires Terme Intermédiaire Agent commercial Définition Tout intermédiaire entre le fabricant et les marchés d’utilisateurs finaux. Tout intermédiaire détenant l’autorisation légale d’agir au nom du fabricant. Grossiste Intermédiaire qui vend à d’autres intermédiaires, habituellement aux détaillants; il travaille généralement sur les marchés de consommation. Détaillant Intermédiaire qui vend aux consommateurs. Distributeur Terme imprécis désignant généralement des intermédiaires assumant les nombreuses fonctions de distribution, telles que la vente, le maintien d’inventaire, l’avance de crédit, etc. ; ce terme est plus usité sur les marchés industriels, mais il peut aussi désigner les grossistes. Marchand Terme encore plus imprécis, parfois synonyme de distributeur, de détaillant, de grossiste, etc.

+ Organisation des circuits de distribution

+ Les conflits n Un circuit de distribution se compose de plusieurs entreprises qui se sont associées dans leur intérêt commun… n Conflit horizontal n Conflit vertical

+ Les SMV vs les circuits traditionnels Circuit de distribution traditionnel Système de marketing vertical Producteur Détaillant Grossiste Producteur Grossiste Détaillant Consommateur

+ Les différents types de SMV n SMV corporatif n SMV contractuel n SMV administré

+ Mais aussi… n les systèmes de marketing horizontaux n Les systèmes de distribution multicircuits

+ La conception d’un circuit de distribution

+ La conception du circuit 1) Étudier les besoins des clients 2) Définir les objectifs du circuit 3) Identifier les options envisageables 4) n Types d’intermédiaires n Nombre d’intermédiaires n Responsabilités des membres du circuit Évaluer les options envisagées

+ La gestion du circuit 1) Sélectionner les intermédiaires 2) Motiver les intermédiaires 3) Évaluer les intermédiaires

+ La logistique

+ La logistique n On l’appelle également distribution physique n La distribution physique (la logistique) comprend toutes les activités physiques à effectuer dans le but de rendre le produit disponible au moment et au lieu voulu par le consommateur

+ Un système simple de distribution physique

+ Les fonctions logistiques n Les inventaires: n les ajustements de quantité n les ajustements d’assortiment n L’entreposage n Le transport

+ Le transport

+ Le commerce de détail Les Canadiens ont dépensé 413, 4 G$ (91 G$ au Québec) pour l'achat de biens et services dans les magasins de détail en 2007, en hausse de 5, 8% par rapport à 2006

+ Classification des commerces de détail Méthode de classification Description du commerce de détail Mode de propriété Détaillant indépendant Entreprise à succursales multiples Système contractuel (coopérative, chaîne volontaire, franchise) Niveau de service Libre-service Service limité Service complet Gamme de produits Profondeur (gamme unique ou limitée) Étendue Marchandises diverses Présentation d’articles variés

+ Le marchandisage n À la SAQ n n Émission l’épicerie Une épicerie n Émission l’épicerie 2003

+ Des facteurs importants au succès n L’emplacement du magasin n L’image et l’ambiance du magasin

+ Le futur du commerce de détail n Nouvelles formes de vente et raccourcissement des cycles de vie n Développement de la vente sans magasin n Convergence n L’essor des méga-détaillants n L’importance croissante des TI n Les magasins de viennent des espaces de convivialité et des lieux de sortie