La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunit IBM
La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunità IBM Italia HR Learning
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Finalità Migliorare le proprie abilità relazionali attraverso un uso più consapevole degli elementi chiave della comunicazione integrativa
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Obiettivi n n n Approfondire la conoscenza degli aspetti strutturali della comunicazione Individuare e sperimentare gli strumenti che consentono una migliore gestione dei momenti di tensione e di conflitto Imparare a "vedere", a "sentire" e ad "ascoltare" gli altri e se stessi alla luce di nuove sensibilità
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Contenuti n n n n Definizione di Comunicazione Le Prime Impressioni La "Finestra di JOHARI" Il Linguaggio Non Verbale La Percezione Le Retro-informazioni I Fattori di Successo nella comunicazione
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning L‘iceberg dei comportamenti
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Le Prime Impressioni n n Al telefono bastano 45" Negli incontri faccia a faccia occorrono circa 4 minuti: n n Nei primi 30" si colgono e si giudicano gli aspetti più immediati e visibili Nei minuti successivi la tendenza è quella di confermare quanto percepito in prima battuta
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Le Prime Impressioni n n segue Sono costituite da: 55% Linguaggio non verbale 38% Voce 7% Contenuto ATTENZIONE ! Dare la PRIMA IMPRESSIONE è un evento unico
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Perchè comunichiamo ? • • Fame di di stimoli e sensazioni riconoscimenti struttura congruenza, coerenza
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Comunicazione è. . . Trasmissione di un messaggio da un emittente a un ricevente E PERCEZIONE R CANALE CODIFICA DECODIFICA INFORMAZIONI DI RITORNO EFFETTO SCOPO MESSAGGIO
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Comunicazione è. . . Uno scambio di comportamenti che ha come obiettivo l’influenzamento reciproco Ambiti dell’influenzamento: • Conoscenze • Capacità • Atteggiamenti • Emozioni Far capire, accettare, interiorizzare in vista di un comportamento immediati / futuro diverso segue
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Il continuum dell’influenzamento INFLUENZAMENTO REAZIONE COMPORTAMENTALE CHE L’ALTRO NON AVREBBE AVUTO SENZA LA MIA COMUNICAZIONE MANIPOLAZIONE REAZIONI OTTENUTE ATTRAVERSO UNA ALTERAZIONE CONSAPEVELE DI INFORMAZIONI RILEVANTI INFLUENZAMENTO MANIPOLATIVO (+) SUCCESO IMMEDIATO (+) RISCHI FUTURI INFLUENZAMENTO INTEGRATIVO (-) SUCCESSO A BREVE (+) RAPPORTO NEL TEMPO
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Esercizio di comunicazione (1)
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Esercizio di comunicazione (2)
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Comunicazione a due vie A B • PIU’ VELOCE MA APPROSSIMATA • ORDINATA E SISTEMATICA • PIU’ LENTA MA PIU’ PRECISA • RICHIEDE PREPARAZIONE • E’ SPERIMENTALE E PROCEDE PER TENTATIVI • “A” E’ PIU’ ESPOSTO COSI’ COME LA SUA AUTORITA’ • “A”NON CORRE PERICOLI E CONSERVA LA SUA AUTORITA’ E’ RASSICURANTE E PROTETTIVA • DISTURBATA E CONFUSA E’ RISCHIOSA E DESTABILIZZANTE
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning La finestra di JOHARI A CI EC BB L A OT IG N AT A PU IV QUELLO CHE GLI ALTRI NON SANNO DI ME PR QUELLO CHE GLI ALTRI SANNO DI ME QUELLO CHE IO NON SO DI ME IC A QUELLO CHE IO SO DI ME INCONSCIO I N C O N S C I O
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Dinamica del Modello L’AMPIEZZA DELLE SINGOLE AREE E’ IN COSTANTE RIDEFINIZIONE LA DISPONIBILITA’ A ESPORSI E A SOLLECITARE RETROINFORMAZIONI RAPPRESENTANO IL MEZZO DARE E CHIEDERE RETROINFORMAZIONI SONO ATTIVITA’ CHE : TENDONO A UN BILANCIAMENTO ESPONGONO L’INDIVIDUO A EVENTUALI NON CONFERME O DISCONFERME
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning I PROFILI A T O N IG • E’ “LA PERSONA DEL MISTERO” : UN GUSCIO LA PROTEGGE E LA ISOLA • APPROCCIO IMPERSONALE • SCARSA PROENSIONE AL RISCHIO • MOTIVAZIONI PREVALENTI: GESTIONE DELL’ANSIA E RICERCA DI SICUREZZA • ALTO DISPENDIO DI ENERGIA • SUSCITA REAZIONI OSTILI
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning I PROFILI (segue) TA A V I R P • RICERCA OSSESSIVA DI RETROINFORMAZIONI • INCAPACITA’ DI ESPORSI • SFIDUCIA IN SE STESSI • SUSCITA REAZIONI DI IRRITAZIONE, DI RIFIUTO E DI SOSPETTO
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning I PROFILI (segue) A C E CI • AFFERMA DI GIOCARE A CARTE SCOPERTE • MOTIVAZIONI DI BASE: AUTORITARISMO, CONTROLLO DELLA SITUAZIONE, PAURA DI SBAGLIARE • ASCOLTO CARENTE • INTEMPESTIVO • SUSCITA RISENTIMENTO, OSTILITA’, INSICUREZZA
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning I PROFILI PU BB LI C A (segue) • SCARSE CONGETTURE ED INTERPRETAZIONI • ALL’INIZIO, PUO’ INDURRE REAZIONI DIFENSIVE: LA FIDUCIA SI COSTRUISCE LENTAMENTE • FRANCHEZZA, DISPONIBILITA’ E SENSIBILITA’ RECIPROCHE
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Il linguaggio non verbale “ Quando gli occhi dicono una cosa e la lingua un’altra la persona accorta crede al messaggio dei primi “ Ralph Waldo Emerson (The conduct of life)
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Il linguaggio non verbale (segue) CONTENUTI INVIATI ATTRAVERSO CODICI ANALOGICI CHE TRASCENDONO DALLA PAROLA n n POSTURA SGUARDO VOCE USO DELLO SPAZIO / TEMPO FORTI COME METACOMUNICAZIONI ACCESSO DIRETTO ALL’INCONSCIO EMOTIVO ( “PRESIDENTE” )
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Le funzioni del L. N. V. q RIBADIRE / ACCENTUARE q CONTRADDIRE q SOSTITUIRE q REGOLARE
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning La Postura METACOMUNICAZIONE APERTA • Disponibilità • Ascolto • Accettazione CHIUSA • Rifiuto • Disaccordo n RETRATTA • Timore • Ansia • Disimpegno n PROTESA n n • Superiorità • Aggressività
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Lo Sguardo • Dà l’avvio ad una interazione • Rivela i vissuti emotivi • Consente la raccolta di informazioni Si tende a guardare meno quando: - si parla - si mente - ci si sente imbarazzati - ci si relaziona con nuove persone per le quali si prova antipatia - ci si sente in posizione di inferiorità
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning I Paramessaggi Vocali Aspetti non verbali relativi alle modalità con le quali viene impiegata la voce • • Tono Timbro Tempo Mordente Segnalano lo stato emozionale Condizionano il livello di persuasione Sollecitano / Inibiscono il coinvolgimento
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning L’uso dello spazio E’ una metafora culturale del rapporto con l’Altro METACOMUNICAZIONI • Meno di un metro contatto Confidenza • 1 metro – 1, 50 Informalità • 1, 50 – 2 metri Formalità • Distanza notevole - Superiorità - Inferiorità
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning L’uso del tempo E’ una metafora del potere interpersonale METACOMUNICAZIONI • Uso smodato Superiorità • Pause prolungate • Ritmi esasperati - Incertezza - Ansia • Urgenze imposte Superiorità • Far aspettare Superiorità
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning La Percezione
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning La Percezione Stimoli Effettivi Selezione Realtà Apparente Organizzazione • Automatica • Inconsapevole • Condizionata Realtà Presunta e n o zi a et r p r e nt I COMPORTAMENTI
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Percezione e Comunicazione PERCEZIONE COMUNICAZIONE Tendenzialmente Autoconfermante Potenzialmente Non Confermante (Disconfermante) OMEOSTATICA DESTABILIZZANTE RIMEDIO: CONFRONTO FRA LA “MAPPA PERSONALE“ E IL “TERRITORIO”
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Gli Assiomi 1 Tutto è comunicazione “NON SI PUO’ NON COMUNICARE” 2 Ogni comunicazione ha due aspetti • Di contenuto • Di relazione “IL SECONDO QUALIFICA IL PRIMO”
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Gli Assiomi 3 Segue Nelle comunicazioni si usano due moduli • Numerico • Analogico “SOLO L’UOMO USA CONSAPELVOLMENTE ENTRAMBI” 4 Ogni individuo crede di reagire agli atteggiamenti Dell’interlocutore ma non di provocarli “IN REALTA’ OGNI MESSAGGIO E’ NEL CONTEMPO STIMOLO, RISPOSTA E RINFORZO”
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning La definizione della Relazione n n CONFERMA “Cio’ che comunichi e’ valido: tu sei un interlocutore positivo” NON CONFERMA “Cio’ che comunichi è discutibile, ma tu resti un interlocutore valido DISCONFERMA “Cio’ che comunichi dimostra che tu, come interlocutore, non hai alcun valore RICONFERMA “Ciò che comunichi è sempre valido: tu sei aprioristicamente di valore”
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Finalizzazioni della comunicazione Aggredire “DISTRUGGERE L’ALTRO” Scambi : Disconferme / Disconferme Spirali : Attacco – Difesa - Contrattacco Colludere “PROTEGGERSI RECIPROCAMENTE” Scambi : Riconferme / Riconferme Spirali : Ti approvo se mi approvi Integrarsi “ARRICCHIRE LA MAPPA INFORMATIVA COMUNE” Scambi : Conferme / Non Conferme Spirali : Assenti
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Modelli di comunicazione DIFFERENZIATIVA INTEGRATIVA • Dare enfasi alla propria individualità • Fare sinergia • Persuadere • Ascoltare per capire • Creare / Consolidare concentrazioni di potere • Favorire la diffusione del potere ENTRAMBE SONO MODALITA’ PLAUSIBILI MA DOTATE DI FATTORI DI SUCCESSO DIVERSI
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Successo nella comunicazione integrativa OTTENERE IL MASSIMO INFLUENZAMENTO RECIPROCO NEL CONTESTO SPECIFICO Come dare contributi per far: • Capire • Accettare • Usare Come ricevere contributi per: • Capire • Integrare • Usare PRESUPPOSTO : Ognuno è responsabile al 100% del SUCCESSO / INSUCCESSO Integrativo delle proprie comunicazioni
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Fattori di successo Condizioni del rapporto che deteminano il conseguimento dell’obiettivo d’influenzamento voluto “Critici” • • Focus sul rapporto Credibilità della fonte Utilità per chi riceve Facilità di comprensione INTERDIPENDENZA “Migliorativi” • • Contenuti in sè Ruolo formale Importanza/Urgenza per chi invia Fluidità espositiva AUTO-CENTRATURA
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Come dare contributi Da privilegiare v Privilegiare / Premettere dati e fatti v “Costruire” sulle differenze v Verificare la comprensione dell’altro v Comunicare i propri stati d’animo v Fare sintesi per concludere Da evitare ü Usare stereotipi / pregiudizi come fatti ü Colpevolizzare ü Esprimere i giudizi di valore ü Voler convincere
IBM Italia Sp. A Property of HR Learning Come ricevere contributi Da privilegiare v v Lasciar parlare Riformulare Chiedere approfondimenti Fare/Chiedere sintesi per concludere Da evitare ü Controbattere ü Privilegiare i dialoghi interni ü Svalutare ü Voler essere convinto
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