Konsumentmarknaden och konsumentbeteende n FAKTORER SOM PVERKAR KONSUMENTBETEENDE

Konsumentmarknaden och konsumentbeteende n FAKTORER SOM PÅVERKAR KONSUMENTBETEENDE n KULTURELLA FAKTORER • kultur • delkultur • social klass n SOCIALA FAKTORER • referensgrupper • primära • sekundära • aspirerande

Konsumentmarknaden och konsumentbeteende n PERSONLIGA FAKTORER • ålder och livscykel • ekonomisk status • • n inkomst sparande lånemöjligheter attityd till sparande visavi konsumtion PSYKOLOGISKA FAKTORER • motivation • Maslows behovshierarki • Freud • perception - varseblivning • tre mekanismer som förklarar varför vi uppfattar stimuli olika • selektiv exponering • selektiv förvrängning • selektivt bibehållande i minne

Köpbeteende (the buying decision process) n Köproller n Många inköp sker av en “beslutsgrupp”, t. ex. bil, hus, semester, tvättmaskin n Följande roller kan identifieras: • • • n Initiativtagare Påverkare Beslutsfattare Inköpare Användare En person (t. ex. i en familj) kan ha flera roller en viss roll, t. ex. påverkarrollen innehas av flera personer

Typer av köpbeteende n Fyra typer kan identifieras på följande sätt

Stadier i inköpsprocessen n Det finns många olika modeller över stadier i inköpsprocessen. De avser i regel sk. komplext beslutsfattande. Problem upplevs Info söks Utvärdering av alternativ Inköpsbeslut Efterköpsbeteende, t. ex. Ångrande

Organisationer som marknad och deras köpbeteende n Organisationer som huvudmarknad består av tre huvudkategorier industriella marknaden n återförsäljarmarknaden n offentliga sektorn som marknad n

Industriella marknaden n Skillnader gentemot konsumentmarknader är ofta men inte alltid förekommande: n n n Färre köp Större köp Geografiskt mera koncentrerade köpare Härledd efterfrågan: industriföretagets efterfrågan härleds av deras egen förväntade försäljning Oelastisk efterfrågan: många aspekter är viktigare än priset vid val av leverantör

Industriella marknaden n n Fluktuerande efterfrågan: industriföretagets investeringsvaror fluktuerar avsevärt starkare än efterfrågan på dess egna produkter Professionella inköpare: OBS! inköparna har likväl svagheter såsom personliga intressen, känslor, mm. Direkta inköp från producenten Ömsesidiga köp: A köper från B som köper från A Leasing

Karaktären på industriella köpbeslut n Olika slag av köpsituationer n n återköp modifierat återköp helt nya köp Vikitiga delbeslut i köpprocessen, mest giltiga för helt nya köp: produktspecifikationer, pristak, leveransvillkor, service, betalningsvillkor mm.

Vilka deltar i industriella köpbeslut? Mer uttalat än vid konsumentinköp (komplexa beslut). Ofta deltar flera olika personer i skepnad av olika roller: • • • användare påverkare inköpare beslutsfattare portvakt: personer som påverkar infoflödet till andra personer

Vad påverkar industriella köpare? n Faktorer som påverkar industriella köpare: OMGIVNINGSFAKTORN (efterfrågenivå, ekonomi, teknisk förändring etc. ) ORGANISATORISKA FAKTORER (mål, policies, rutiner etc. ) INTERPERSONELLA FAKTORER (auktoritet, status) INDIVIDUELLA FAKTORER (utbildning, position i företaget, personlighet, riskvilja)