Konflikt w negocjacjach Magdalena Szpunar www magdalenaszpunar com

Konflikt w negocjacjach Magdalena Szpunar www. magdalenaszpunar. com

Fazy konfliktu l Sytuacja poprzedzająca l Okres prowokacji (inicjacja) l Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu) l Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo) www. magdalenaszpunar. com

Uwarunkowania konfliktów l Wzajemna zależność: możliwość wpływania na druga osobę i odwrotnie l Zależność asymetryczna: jest to współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść l Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu www. magdalenaszpunar. com

Uwarunkowania konfliktów l Zróżnicowanie organizacyjne: nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty l Niezadowolenie z roli l Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym l Przeszkody w komunikacji l Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie www. magdalenaszpunar. com

Przebieg konfliktu l Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i belki l Wprowadzanie podwójnych norm życia, osobnych dla siebie, osobnych dla innych l Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać l Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony www. magdalenaszpunar. com

Rozwiązywanie konfliktów l Równorzędność l Samodzielność partnerów l Otwarte i jednoznaczne komunikowanie się l Analiza i próba rozumienia konfliktu www. magdalenaszpunar. com

Reakcje na konflikt Odcinanie się: l Obwinianie: wina za trudności spoczywa na przeciwniku l Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” l Nakazy, rozkazy, żądania l Wrogie pytania: „no chyba już dość się wybawiłaś? ” l Negatywne domniemania: „wiem do czego dążysz” l Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony zrobiłem wszystko, co możliwe” www. magdalenaszpunar. com

Reakcje na konflikt Unikanie: Negowanie istnienia konfliktu, bądź braku jego kontynuacji www. magdalenaszpunar. com

Działania integrujące l l l Odsłanianie się: ujawnianie swoich emocji Prośby o odsłonięcie przeciwnika: wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu Podkreślenie wspólnoty Przyjęcie odpowiedzialności www. magdalenaszpunar. com