Konferenzund Verhandlungstechniken Ein Crashkurs jochen koubekrz huberlin de

Konferenzund Verhandlungstechniken Ein Crashkurs jochen. koubek@rz. hu-berlin. de

Verhandlung Eine Verhandlung ist eine Aussprache zwischen zwei oder mehreren Personen, die zu einem Interessenausgleich oder gemeinsamen Beschluss führen soll. Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 2

Konferenz Eine Konferenz ist eine geleitete Verhandlung, die zu gemeinsamen Meinungen oder Schlüssen führen soll. Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 3

Merkmale Konferenzleiter Konferenzteilnehmer Geleitete Aussprache Wille zu gemeinsamen Schlussfolgerungen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 4

Konferenzart Informationskonferenz Beratungs- oder Schlichtungskonferenz Entscheidungskonferenz Interpretationskonferenz Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 5

Ziele Gegenseitige Information zu einem Sachverhalt übermitteln Empfehlung für Dritte vorbereiten Handlungsgrundlage schaffen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 6

Fehlerquellen Schlechte Konferenzleitung Irrtum über Konferenzart Nicht erreichbare Konferenzziele Nicht kompetente Teilnehmer Mangelhafte Vorbereitung der Konferenzleitung und/oder Konferenzteilnehmer Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 7

Teil I Die Konferenz aus Sicht des Konferenzleiters Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 8

Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion Zusammenfassung und Abschluss Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 9

Vorbereitung Thema Teilnehmer Raum Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 10

Vorbereitung Thema I Das Konferenzthema muss verständlich formuliert sein muss die Konferenzart erkennen lassen darf nicht zu weit und nicht zu eng gefasst sein Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 11

Vorbereitung Thema II Material sammeln, um Diskussionsbeiträge zu verstehen thematisch einzuordnen in der Bedeutung zu gewichten als verdeckten Angriff zu identifizieren Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 12

Vorbereitung Thema III Material ordnen und gliedern Ober- und Unterthemen, Teilaspekte Zunächst einfache Teilthemen behandeln, Dann schwierige Fragen erörtern Strittige Fragen auf gemeinsamer Basis erörtern Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 13

Konferenzplan Stichwörter zur Einleitung Eröffnungsfrage Reihenfolge der Teilthemen Zeitlicher Ablauf Tagesordnung Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 14

Vorbereitung Teilnehmer Anzahl Auswahl Vorbereitung Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 15

Vorbereitung Raum Dauer und Zeitpunkt der Konferenz Ort der Konferenz Sitzverteilung Sitzordnung Namenskarten Sichthilfen Teilnehmerliste Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 16

Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion Zusammenfassung und Abschluss Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 17

Einleitung I Pünktliche Eröffnung ANERBE ANrede ERöffnung BEgrüssung Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 18

Einleitung II FRATHEWITZ FReundliche Atmosphäre schaffen THEma bekanntgeben WIchtigkeit des Themas herausstellen Tempus, Dauer festlegen Ziel der Konferenz nennen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 19

Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion Zusammenfassung und Abschluss Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 20

Darlegung des Themas Abgrenzung und Gliederung Umfang abgrenzen, Stichworte Teilthemen bestimmen Zeitliche Reihenfolge festlegen (zunächst einfach Teilthemen abhandeln) Hinführung zur Eröffnungsfrage Erstes Teilthema zur Diskussion stellen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 21

Darlegung des Themas Eröffnungsfrage Eröffnung vorbereiten An die ganze Gruppe richten Eröffnung mit einem Teilpunkt eines Teilthemas Als Sachfrage formulieren Keine Alternativfrage stellen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 22

Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion Zusammenfassung und Abschluss Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 23

Überblick der Konferenztechniken Immer nur einen Teilaspekt diskutieren Alle Teilnehmer berücksichtigen Zwischenzusammenfassungen geben Schwierige Teilnehmer beherrschen Schwierige Situationen meistern Hilfsmittel einsetzen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 24

Fragetechnik, Worterteilung Einfache, informatorische Fragen an die Gruppe Keine direkte Ansprache einzelner Teilnehmer Rednerliste führen Redebeiträge nicht kommentieren oder bewerten Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 25

Zusammenfassungen Orientierung im Teilthema Teilergebnisse festhalten Strittige Fragen herausstellen Konferenzleitung sichern Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 26

Teilnehmertypen Positive Negative Streiter (Diskutant) Alleswisser Redselige Schüchterne Große Tiere Stille Ablehnende Uninteressierte Ausfrager Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 27

Schwierige Konferenzsituationen Unlösbare Probleme Persönliche Angriffe Nebenunterhaltung Zwischenrufe Anträge zur Geschäftsordnung Mangelnde Konzentration Geringe Auffassung Reservierte Gruppe Überaktive Gruppe Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 28

Hilfsmittel Whiteboard Screensharing Vorbereitete Präsentation. . . Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 29

Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion Zusammenfassung und Abschluss Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 30

Zusammenfassung und Abschluss DEFRAS Dank Ermunterung FReundliche Atmosphäre Schlussformel Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 31

Auswertung und Selbstkritik War die Konferenz erfolgreich? Wurde mein Ziel erreicht? War die Vorbereitung ausreichend? War der Einsatz der Hilfsmittel optimal? Habe ich die Konferenzleitung behalten? Gab es schwierige Situationen? Warum? Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 32

Teil II Die Konferenz aus Sicht der Konferenzteilnehmer Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 33

Vorbereitung Thema und Tagesordnung Konferenzleiter und -teilnehmer Verhandlungsort und -raum Wahl des Platzes am Konferenztisch Minimum- und Maximumziel setzen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 34

Anträge zur Geschäftsordnung Sparsam einsetzen Anträge zur Änderung der Tagesordnung Anträge formaler Natur Anträge zur Rüge des Konferenzleiters oder von Teilnehmern Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 35

Taktik der Wortmeldung Zeitpunkt Zu Beginn Mehr in der Mitte Gegen Ende Form der Beiträge Ein Gedanke pro Beitrag Sag es dreimal Begründung mit Zahlen und Fakten Zusammenfassung mit Schlagworten Vorschlag, Appell oder weiterführende Frage Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 36

Verhandlungsgrundsätze An die Interessen der anderen Teilnehmer denken Nicht Nein sagen und nicht Nein sagen lassen In Ruhe verhandeln Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 37

Verhandlungsstrategie Positive Atmosphäre schaffen Den Partner bei seinen Problemen und Wünschen packen Vorteilsgespräch führen Jegliche Spannung vermeiden Zielsicher und elegant abschliessen Ergebnisse verwirklichen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 38

Verhandlungstaktik I Redliche Verhandlungstechniken Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 39

Die psychologische Führung erringen Durch Fragen führen Geschickte Einleitungsfragen stellen Mögliche Einwände vorwegnehmen Wichtige Punkte vorformulieren Nicht unterbrechen lassen Sich überzeugend ausdrücken Schlagfertige Argumente vorbereiten Auf den richtigen Augenblick warten Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 40

Optimale Erfolgschancen aufbauen Zuerst das Gemeinsame betonen Anfangs schwache, zum Schluss starke Argumente ausspielen Ansicht des Anderen herausfinden Den Anderen nicht zu früh festlegen Teilerfolge anstreben (Salamitaktik) Argumente in Reserve halten Provisorische Regelung treffen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 41

Die Ansicht des Anderen zersetzen Den Gegenüber festlegen Durch nachbohrende Fragen die Sicherheit erschüttern Saubere Klärung von Begriffen verlangen Durch Vergleiche verunsichern Gegenbeispiele anbringen Einheitliche Position der Gegenseite zerbröckeln Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 42

Gefährliche Situationen meistern Beweise verlangen Sofort kontern durch Gegenfragen Auf eine schwache Stelle des Anderen ablenken Auf Spott mit Ernst reagieren Gefährlichen Ernst mit Humor kontern Bösartige Einwände versachlichen Günstig zusammenfassen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 43

Sicherungen einbauen Ein klares Nein sagen Verschiedene Sachverhalte koppeln Entscheidung aufschieben Als Überlegener Mass und Takt bewahren Glaubhaft bleiben Mit dem Vorbehalt des Gesamtergebnisses arbeiten Zugeständnisse teuer verkaufen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 44

Hilfen Naiv erscheinen Untertreiben Vollendete Tatsachen schaffen Heikle Punkte privat klären Unlauteres Verhalten aufdecken Zweifelhafte Einigungen ablehnen Peinliche Situationen mit Nebensächlichkeiten entschärfen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 45

Verhandlungstaktik II Unredliche Verhandlungstechniken Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 46

Die psychologische Führung erringen Ständige Wiederholung unbewiesender Behauptungen (Tropfenmethode) Je nach Lage Thema beschränken oder ausweiten Den Gegner reizen Denkgesetze dialektisch missbrauchen Verallgemeinern Umkehrschlüsse Danach - Deshalb Parallelerscheinungen ohne Zusammenhang Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 47

Den Anderen mürbe machen An überhöhten Forderungen festhalten Unechte Forderungen stellen Im letzten Augenblick neue Forderungen stellen Zunächst nebensächliche Themen ausführlich behandeln Den Gesprächspartner mehrmals das Gleiche darlegen lassen Den Anderen unter Zeitdruck setzen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 48

Gefährliche Situationen meistern Nebensächlichkeiten hochspielen X-beliebig gegenargumentieren Behauptungen aufstellen Vieldeutige Wörter einsetzen Wenig, viel, bald, selten, häufig, demnächst, in absehbarer Zeit, regelmässig, ausnahmsweise etc. Aufzählung unklar lassen Beispielhaft oder Abschliessend vollständig Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 49

Den wahren Sachverhalt verdunkeln Bluffen Anerkannte Autoritäten schief zitieren Nicht nachprüfbare Indizien anführen Unechte Alternativen anbieten Schwächen vertuschen Gefühlsgeladene Schlagworte ausspielen Berechtigten Verdacht lächerlich erscheinen lassen Mit dem Gegner gegen einen Dritten verbünden Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 50

Hilfen Persönlich werden (Argumentum ad hominem) Misstrauen sähen Mit offenen oder verhüllten Drohungen arbeiten Ermüdung durch Überanspruchung nutzen Durch Bestechen Meinungen kaufen Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 51

Schlusswort Vertrauen ist die Basis für jeden Erfog Es ist schwer zu gewinnen Es ist leicht verpielt Konferenz- und Verhandlungstechniken 11/9/2020 jochen. koubek@rz. hu-berlin. de 52