Komunikacja midzykulturowa w dziaalnoci eksportowej Jan Rybak Zrozumie

Komunikacja międzykulturowa w działalności eksportowej Jan Rybak Zrozumieć inną kulturę to wiedzieć jak komunikować się (i robić interesy – J. R) z jej przedstawicielami Publisher

Plan spotkania 1/ Czym jest kultura i jak „działa”? 2/ Rodzaje kultur 3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego. - ćwiczenie warsztatowe 4. Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego.

Uwagi wstępne Dwie żelazne zasady handlu międzynarodowego: 1/ Sprzedawca (=eksporter) dostosowuje się do nabywcy. 2. Przybysz przestrzega miejscowych zwyczajów.

Kultura – deep inside 1/2 Czym jest kultura i jak „działa”? 1/ Kultura jako wspólny system pojęciowy (słowo „pusty”). 2/ Kultura jako sposób rozwiązywania problemów przez grupę ludzi (Japońskie sposoby na wszystko … prawie). 3/ Zbiorowe programowanie umysłu. Cechy wspólne definicji kultury: Wspólna dla grupy ludzi, przekazywana z pokolenia na pokolenie, podświadoma ü Metafora góry lodowej

Kultura – deep inside 2/2 Człowiek rozwijając kulturę […] wytworzył całą nową serię światów, z których jeden różni się od drugiego. E. Hall „Ukryty wymiar”

Rodzaje kultur – kolektywistyczne vs. indywidualistyczne 1/5 ü Istotą kultury indywiduaistycznej jest koncentracja na potrzebach własnych i własnej rodziny. ü Istotą kultury kolektywistycznej jest silna identyfikacja z grupą do której się przynależy (np. firma). § Przykłady kultur indywidualistycznych: USA, Australia, W. Brytania, Holandia; Polska raczej kulturą indywidualistyczną (test „Czyja to wina? ” – 60% Polaków opowiada się za odpowiedzialnością osobistą). § Przykłady kultur kolektywistycznych: Japonia, Chiny, Brazylia, Meksyk.

Rodzaje kultur – kolektywistyczne vs. indywidualistyczne 2/5 Rodzaj kultury indywidualistyczna kolektywistyczna Zadanie kulturowe Uzyskać niezależność od innych, wyrazić siebie Źródło pozytywnej Indywidualne osiągnięcia, samooceny wyjątkowość, kierowanie własnym losem Znaleźć swoje miejsce w świecie społecznym Harmonijne relacje interpersonalne, satysfakcjonująca przynależność grupowa

Rodzaje kultur – kolektywistyczne vs. indywidualistyczne 3/5 Co kolektywiści o indywidualistach wiedzieć powinni: 1. Mają o sobie dobrą opinię i silną potrzebę jej wyrażania. Ich obserwowana arogancja jest właściwością kultury. 2. Są entuzjastyczni i cechują się bogatą ekspresją w kontaktach z innymi ludźmi. 3. Ważna jest dla nich dobra zabawa. 4. Szybko podejmują decyzje ale ich wdrożenie zabiera więcej czasu, ponieważ mało osób jest zaangażowanych w podejmowanie decyzji. 5. Ważna jest dla nich spójność pomiędzy postawą i zachowaniem, jej brak określają jako hipokryzję.

Rodzaje kultur – kolektywistyczne vs. indywidualistyczne 4/5 6. 7. 8. 9. Nie widzą specjalnej różnicy pomiędzy zachowaniem publicznym i prywatnym. Znacznie bardziej jest prawdopodobne, że zrobią coś dla dobrej zabawy niż z poczucia obowiązku. Oczekują wyraźnego formułowania oczekiwań: jeśli zrobisz dla mnie to, to ja zrobię. . . Nie nastawiają się na długotrwałe relacje.

Rodzaje kultur – kolektywistyczne vs. indywidualistyczne 5/5 Co indywidualiści o kolektywistach wiedzieć powinni: 1. Lubią skromność. 2. Szczęście jest znacznie mniej istotne niż obowiązek. 3. Czasami mają trudności w podejmowaniu decyzji. Często podejmują je wolno, po namyśle i konsultacjach z innymi, co może zaowocować krótkim czasem ich wdrażania. 4. Zwracają uwagę na różnice pomiędzy tym co prywatne, a tym co publiczne. 5. Wykonywanie obowiązków jest ich zdaniem samonagradzające. 6. Oczekują długotrwałych relacji. 7. Nie jest dla nich pewne w jakim kierunku rozwinie się relacja.

Rodzaje kultur – ekspresyjne vs. powściągliwe 1/2 Kultury powściągliwe: • Ludzie mówią ciszej, przerywają sobie rzadziej i lepiej się czują, gdy zapada cisza, niż to jest w przypadku społeczeństw ekspresyjnych. • Dystans przestrzenny między ludźmi wynosi mniej więcej tyle, co długość ręki, i z wyjątkiem uścisków dłoni mało jest kontaktów dotykowych. • Należy unikać i intensywnego, stałego patrzenia partnerom w oczy podczas negocjacji. • Ludzie mało gestykulują zarówno dłońmi jak i całymi rękoma, a ich mimika jest ograniczona. Przykłady kultur powściągliwych: Japonia, Austria + Polska, która w jednym z badań uzyskała najwyższy wynik powściągliwości ze wszystkich państw europejskich.

Rodzaje kultur – ekspresyjne vs. powściągliwe 2/2 Kultury ekspresyjne: • Ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza. • Dystans przestrzenny między ludźmi wynosi pół długości ręki lub mniej i jest sporo dotykania się. • Bezpośrednie, nawet intensywne patrzenie sobie w oczy podczas negocjacji świadczy o zainteresowaniu i szczerości. • Należy się spodziewać wyraźnej mimiki i ożywionej gestykulacji partnerów. Przykłady kultur ekspresyjnych: Argentyna, Hiszpania, Włochy, Francja. ü sposób otwierania się w zależności od ekspresyjności kultury + kłótnia Norwega z Włochem.

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 1/8 USA: • humor • dowcipy • nowoczesność • chwytliwe hasła i zwroty reklamowe • prezentacja może przypominać „show” • agresywne “sprzedawanie” ü Czas koncentracji uwagi: ok. 30 minut

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 2/8 Wielka Brytania: • humor • historyjki • „atrakcyjny” produkt • rozsądna cena • dobra jakość • wizerunek produktu bardziej tradycyjny niż nowoczesny ü Czas koncentracji uwagi: ok. 30 – 45 min.

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 3/8 Kraje skandynawskie: • nowoczesność • dobra jakość • szczegółowe informacje i dane techniczne • skromna, umiarkowana prezentacja • atrakcyjne wzornictwo ü Czas koncentracji uwagi: ok. 1 godzina

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 4/8 Japonia: • Korzystna cena • USP (Unique Selling Proposal) • zgodność z wizerunkiem firmy • harmonia • grzeczność i uprzejmość • szacunek dla słuchaczy i ich firm • dobre imię własnej firmy • charakter spokojny i oficjalny • diagramy i wykresy • dobrze i formalnie ubrany prezenter ü Czas koncentracji uwagi: ok. 45 min.

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 5/8 Niemcy: • dobra firma • solidny produkt • szczegółowe informacje techniczne • kontekst • organizacja prezentacji: wstęp – rozwinięcie – zakończenie • dużo pisemnych materiałów reklamowych • unikanie żartów • dobra cena • dobra jakość • termin dostawy ü Czas koncentracji uwagi: ok. 45 min.

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 6/8 Francja: • charakter oficjalny i formalny • produkt powinien być innowacyjny • wizerunek produktu nie powinien być pozbawiony „wdzięku” i elegancji • produkt powinien mieć styl • prezentacja powinna być logiczna • wspominanie w prezentacji Francji i odnoszenie się do relacji osobistych i wspomnień • publiczność może przerywać prezentacje pytaniami ü Czas koncentracji uwagi: ok. 30 min.

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 7/8 Australia: • nieformalne, przyjazne rozpoczęcie • bardzo nieformalny i nieoficjalny charakter prezentacji • humor • styl perswazyjny • brak schlebiania publiczności • niski kontekst • towar powinien być innowacyjny • dane techniczne bardzo istotne • osobiste odniesienia do słuchaczy • słuchacze mogą się wtrącać i komentować/ zadawać pytania. ü Czas koncentracji uwagi: krótki

3/ Zasady prowadzenia prezentacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 8/8 Kraje arabskie i śródziemnomorskie: • osobiste odniesienia do słuchaczy • elegancki i ozdobny sposób wyrażania się • elokwencja • prezentacja musi być „żywa” • głośny sposób wyrażania się • słuchacze mogą przerywać prezentację pytaniami • słuchacze potrzebują komentarzy i dalszych rozmów po zakończeniu prezentacji ü Czas koncentracji uwagi: ok. 30 min.

4/ Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 1/5 Hierarchia celów negocjacyjnych a kultura: USA Japonia Ameryka łacińska Bieżący interes Harmonijna współpraca Honor narodowy Szybki zysk Zabezpieczony udział w rynku Prestiż osobisty szefa Stały wzrost Długoterminowy zysk Długoterminowe relacje z partnerami Relacje z partnerami Bieżący interes

4/ Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 2/5 Sposób podejmowania decyzji a kultura: Amerykanie Szybko podejmują decyzje, które są natychmiast realizowane. Anglicy i W czasie negocjacji cały czas Skandynawowi modyfikują swoje stanowisko, e zwłaszcza, kiedy pojawiają się nowe możliwości rozwiązań. Francuzi Długo rozmawiają o decyzjach. Kiedy nie są przekonani logicznymi argumentami odkładają decyzje tygodniami.

4/ Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 3/5 Mieszkańcy Europy południowej i Ameryki środkowej i południowej Spoglądają na swojego szefa – to on musi podjąć decyzje. Często upierają się przy swoim stanowisku i trudno ich przekonać, że nie mają racji. Japończycy Decyzje podejmują drogą konsensusu; zajmuje im to czasem dużo czasu. Nigdy nie zmieniają zdania przy stole negocjacyjnym.

4/ Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 4/5 Wartości wyznawane przez negocjatorów z poszczególnych kultur: Amerykanie Czas to pieniądz; opierają się na statystykach i osobistych motywacjach, aby osiągnąć cel. Skandynawowie Próbują zachować równowagą między czasem a efektywnością. Niemcy Dokładność, punktualność, przestrzeganie terminów, wymagają pełnej informacji. Słowo pisane ważniejsze niż informacja werbalna.

4/ Zasady prowadzenia negocjacji w zależności od kraju pochodzenia partnera biznesowego 5/5 Francuzi Logiczne i racjonalne argumenty; estetyka dyskusji. Japończycy Skomplikowany układ zależności, estetyka rozmów, myślenie grupowe, tworzenie harmonijnej współpracy. Brytyjczycy Spokój, rozsądek, kulturalna, dyplomatyczna dyskusja, działania „fair play”. Relacje osobiste, zaufanie między partnerami, powolny rozwój relacji, aby móc zbudować zaufanie. Latynosi

Dziękuję za uwagę!