kompetencje spoeczne menadera zespou sprzedaowego Tomasz Ochinowski psycholog

kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski psycholog społeczny z Zakładu Socjologii WZ UW, szkoleniowiec, wyróżniony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem „Trener roku 2006” Andrzej Worotyński trener i organizator szkoleń, posiada kilkunastoletnią praktykę na stanowisku menadżera zespołów sprzedażowych, doktorant UW

Z warszawskich „tradycji” budowania zespołów sprzedażowych Leopold Tyrmand „Zły”

„Kup Pan cegłę” standardy i warunki obsługi klienta oraz potrzebne do tego umiejętności sposoby kształcenia umiejętności pracowników kompetencje społeczne menedżera zespołu sprzedażowego

Kompetencje menedżera zespołu sprzedażowego są kluczem, czy wytrychem do sukcesu ?

Podstawowa kompetencja ? Zdolność do scisłego powiązania głównej strategii organizacji ze skutecznym zarządzaniem zasobami ludzkimi

ZARZĄDZANIE PRACOWNIKAMI DZIAŁU SPRZEDAŻY • wykorzystanie posiadanego potencjału • zaangażowanie • Integracja • interesów firmy i pracowników • pracowników w zespołach • doskonalenie , rozwój, inspiracja • identyfikacja ukrytych talentów • optymalizacja obsadzanych stanowisk

„Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej Dale Carnegie z zadowoleniem”

Sukcesem firmy jest sumą sukcesów poszczególnych pracowników zatem: wszyscy są odpowiedzialni za sukces firmy

Sukces Działu Sprzedaży Zespół ? Drużyna sportowa: • wspólny cel/strategia • podział zadań • dobra komunikacja • współodpowiedzialność • wsparcie • mobilizacja

SUKCES DZIAŁU SPRZEDAŻY • świadomość celów • zrozumienie i akceptacja celów • jasno określone zasady, normy i wartości • podział na role • właściwe kompetencje • drożna komunikacja • wzajemne wsparcie

MENADŻER SPRZEDAŻY ORGANIZACJA PRACY DZ. SPRZEDAŻY CZYNNOŚCI MOTYWACJA ZAANGAŻOWANIE ZADOWOLENIE SATYSFAKCJA OSIĄGNIĘTY CEL SPRZEDAŻY

JAK ZWIĘKSZYĆ SKUTECZNOŚĆ DZIAŁU SPRZEDAŻY Dopasować pracowników do zadań Skoordynować kompetencje i potencjał ludzi do czynności Odpowiednio motywować

Menadżer Sprzedaży… Ale jaki? otwarty na ludzi inspirujący wspierający entuzjastyczny kreatywny Fair odważny

PUNKT KRYTYCZNY Wydajność pracy stres/przepracowanie

ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY WSPIERANIE PRACOWNIKA ROZWÓJ PRACOWNIKA ZNAJOMOŚĆ - CHARAKTERU - DĄŻEŃ - REAKCJI - POTRZEB - ASPIRACJI

ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY PLANOWANIE ZATRUDNIENIA - ILOŚCIOWE - JAKOŚCIOWE PLANOWANIE KARIER PRZYGOTOWANIE REZERW WYNAGRODZENIA/MOTYWATORY

ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY ZORIENTOWANA MOTYWACJA ODPOWIEDNIE DELEGOWANIE ZADAŃ BUDOWANIE EFEKTYWNYCH/nie efektownych/ ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW ROZLICZANIE

ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY OCENA PRACOWNIKA W ZESPOLE - PRZYDATNOŚĆ - DOPASOWANIE - JAKOŚĆ DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI - PRACOWNIKA - SWOICH

„Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej z zadowoleniem” Dale Carnegie

Dopasowanie – kluczem do sukcesu Zaangażowanie Satysfakcja Samorealizacja Zadowolenie Większa wydajność

Konsekwencje niedopasowania Demotywacja Konflikty Niska wydajność Uniki Absencja Błędny kierunek rozwoju Zwolnienia Straty

Motywacja Firmę sukcesu stanowią ludzie o silnej motywacji

Motywacja zewnętrzna wewnętrzna - - pieniądze rodzina potrzeby prestiż bezpieczeństwo przynależność strach identyfikacja integracja samorealizacja satysfakcja zadowolenie pasja ambicje rozwój

Motywacja Dobra motywacja to motywacja dopasowana do indywidualnych potrzeb pracownika

Obszary zastosowania Analiza Profilu Osobowego Rozmowy okresowe Rekrutacja i selekcja Przeglądy kadrowe Analiza czynników motywujących Indywidualny styl zarządzania Zachowania w sytuacjach silnej presji Analiza potrzeb szkoleniowych Analiza stanowisk pracy Konfliktowość w stosunkach międzyludzkich Dobór pracowników w zespole / analiza zespołu Analiza wydajności pracowników Profil kierownictwa Reorganizacja / restrukturyzacja przedsiębiorstwa

Jak zwiększyć skuteczność Działu Sprzedaży? W pełni wykorzystać potencjał kadry Właściwie dopasować ludzi do zadań Odpowiednio motywować

Wdrożenie metody Prezes firmy Dyrektorzy działów Kierownicy działów Pracownicy

KOMPETENCJE SPOŁECZNE MENADŻERA SPRZEDAŻY

Człowiek Zespół Cele

Człowiek • Świadomość własnych emocji • Empatia – wczucie się w role podwładnego • Radzenie sobie z emocjami - własnymi podwładnego • Motywacja do pracy w środowisku sprzedaży - Dostrzeganie sukcesu sprzedaży (równowaga między błędem a sukcesem)

Zespół Sprzedaży • • • - Integrować Perswadować Współpracować z członkami zespołu sprzedaży między działami współpracującymi zdrowa rywalizacja sprzedażowa( nie wyścig szczurów)

Jak kształcić kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego?

A może w ogóle nie trzeba rozwijać kompetencji społecznych menedżera zespołu sprzedażowego? Organizacja typu MP 3 ¡ ¡ ¡ ¡ Procesor (nowa jakość nadzoru) Liczy się wynik : wewnętrzna KONKURENCJA Celowe skrajne nierówności materialne („the winner takes it all”) Peryferia z procesorem łączą transakcje a nie relacje (G. Soros) „Wola korporacji jest realizowana” konsultanci (np. Jeffrey Sachs w Polsce w 1989 r. ) – unikanie odpowiedzialności Brak więzi powodem trudności z utrzymaniem autorytetu nieformalnego (częste zmiany kierownictwa, dystans, „zarządzanie e-mailem”) Dystans: peryferia są „daleko” od centrum

Trzy deficyty społeczne I. Mała lojalność wobec organizacji II. Zmniejszanie się zaufania między pracownikami III. Zubożenie wiedzy instytucjonalnej

A może jednak ? Czym są w istocie kompetencje społeczne (M. Argyle) ? kompetencja społeczna - zdolność do podejmowania celów zawodowych (np. sprzedawanie) i osobistych ¡ ¡ wiedza zrozumienie brak niepokoju umiejętności społeczne

Umiejętności społeczne wzorce zachowań, które sprawiają, że ludzie są społecznie kompetentni to znaczy zdolni do wywierania wpływu na innych; wpływy te mogą być odnoszone do celów osobistych lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) = zawodowe kompetencje społeczne

10 sposobów skutecznego rozwoju kompetencji społecznych (M. M. Lombardo i R. W. Eichinger) szczegółowy opis kompetencji (na poziomie zachowań) stworzenie planu uczenie się od innych czytanie „biblii” danej kompetencji uczenie się z biografii i autobiografii uczenie się na kursach uczenie się z partnerem wyznaczanie ambitnych celów, ale zaczynanie od małego „torowanie” własnego rozwoju korzystanie z okresowych informacji zwrotnych

„Torowanie” własnego rozwoju wyznaczenie celów rozwojowych i osobistego „benchmarkingu” prowadzenie dziennika przedstawianie osiągnięć na wykresach „świętowanie” postępów w rozwoju kompetencji

kompetencje „rodzinne” („family competencies”) Palz 2000 umiejętność porozumiewania się (komunikacji interpersonalnej) umiejętności organizacyjne, w tym organizacja czasu pracy możliwości łagodzenia (rozwiązywania) konfliktów możliwości osiągania wytyczonego celu umiejętności rozwiązywania problemów elastyczność działań umiejętności edukacyjne rozwój własnej inicjatywy przeciwdziałanie stresom Co z tego może się przydać menadżerowi zespołu sprzedażowego?

Warto skorzystać z naturalnych pomocy: Mihaly Csikszentmihalyi Flow (przepływ, uskrzydlenie) zajęcia, które stanowią wyzwanie i wymagają wprawy skłaniają do skupienia i zmuszają do wysiłku umysł lub ciało jasno sprecyzowane cele natychmiastowa informacja zwrotna zaangażowanie głębokie i bez wysiłku wszystko wydaje się pod kontrolą zatracanie poczucia „ja” czas przestaje płynąć

Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c. d. osiągnięcie takiego stanu ciała i umysłu jest zależne od człowieka dzieje się tak, gdy próbuje on wykonać coś trudnego a zarazem wartościowego, gdy posiada zdolność świadomego kontrolowania wydarzeń i w jego świadomości panuje porządek częste doświadczanie „przepływu” umożliwia człowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów, uczenie się nowych umiejętności) największe szanse na przeżywanie „przepływu” mają osoby o osobowości autotelicznej tzn. posiadające kontrolę nad otoczeniem, cechujące się niesamolubną indywidualnością, mające zdolność świeżego i totalnego odbioru rzeczywistości

Dlaczego pracuję ? No jak to dlaczego… bo muszę!!! ¡ Zajęcie ¡ Kariera ¡ Powołanie Bo to mnie rozwija… Żeby mieć więcej zabawy i przyjemności…

No to dlaczego pracuję? Zajęcie - osoby traktujące pracę jako sposób zarabiania pieniędzy. Sama praca nie zawsze dostarcza im przyjemności, chyba, że wiąże się z wysoką pensją. Są to osoby mało lojalne, szukające stale lepiej płatnej pracy i porzucające swoją posadę jeśli tylko nadarzy się taka możliwość. Kariera - osoby, które poszukują w pracy możliwości zrobienia kariery. Angażują się w pracę o ile daje ona możliwości awansu i zwiększania prestiżu społecznego Powołanie - traktujące pracę jak powołanie, jako mającą jakiś wyższy cel. Pracują dla samej pracy. Są też najbardziej zadowoleni z pozostałych aspektów życia (Amy Wrzesniewski)

CNOTY Czyś Pan oszalał, Panie Ochinowski?

Seligman „Prawdziwe szczęście” Warunkiem przeżywania „przepływu” w pracy oraz traktowania jej jako powołania jest możliwość realizacji w niej osobistych cech charakteru, które Seligman nazywa zaletami sygnaturowymi. Generalnie chodzi o względnie stałe cechy, które dana osoba ceni dla nich samych, które chciałaby przekazać swoim potomkom oraz z których wynikają szlachetne działania inspirujące także innych ludzi do podobnych aktywności.

Menedżer powinien respektować następujące zasady zarządzania zasobami ludzkimi: 1. Przy doborze pracowników na konkretne stanowiska warto zwracać uwagę na to, by ich zalety sygnaturowe zazębiały się z zakresem obowiązków. 2. Warto pozwolić pracownikom, by - w ramach wyznaczonych przez menedżera celów mogli ustawić sobie zajęcia w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni. Warto zacząć od siebie !!!!

MĄDROŚĆ: Ciekawość, ¡ Interesowanie się światem, ¡ Chęć do nauki, ¡ Myślenie krytyczne, ¡ Brak uprzedzeń, ¡ Pomysłowość, kreatywność, ¡ Inteligencja społeczna, interpersonalna, emocjonalna, ¡ Dystans poznawczy. ¡

ODWAGA: Męstwo i dzielność, ¡ Wytrwałość, ¡ Pracowitość, ¡ Sumienność, ¡ Prawość, Szczerość, uczciwość. ¡ ¡

CZŁOWIECZŃSTWO: Uprzejmość, ¡ Dobroć, wielkoduszność, ¡ Dawanie i przyjmowanie miłości, ¡

SPRAWIEDLIWOŚĆ: Postawa obywatelska, ¡ Poczucie obowiązku, ¡ Praca zespołowa, ¡ Lojalność, ¡ Uczciwe i równe traktowanie innych, ¡ Zdolności przywódcze. ¡

WSTRZEMIĘŹLIWOŚĆ: ¡ Samokontrola, ¡ Rozwaga, ¡ Dyskrecja, ¡ Ostrożność.

DĄŻENIE DO TRANSCENDENCJI: Poczucie piękna i doskonałości, ¡ Wdzięczność, ¡ Nadzieja, optymizm, ¡ Duchowość, wiara, religijność, ¡ Poczucie celu i sensu, ¡ Wybaczanie i litość, ¡ Wesołość i humor, ¡ Zapał, pasja, entuzjazm, ¡

Damy radę? Damy radę! „Bob Budowniczy” Serdecznie dziękujemy za uwagę Tomasz Ochinowski & Andrzej Worotyński