KOHALIKE TOIDUTOODETE OTSETURUNDUS kalatoodete nitel Sirje Kuusik konsultant

KOHALIKE TOIDUTOODETE OTSETURUNDUS kalatoodete näitel Sirje Kuusik konsultant, Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige Tel/faks: 639 7095 Tel/vastaja: 634 0422 E-mail: sirje@datanet. ee 1/17/2022 Sirje Kuusik 1

MINU OOTUSED SEMINARILE l l l MILLINE ON TEIE SENINE KOGEMUS TOIDUTOODETEST/-TEENUSTEST ? KASUTATE VÕI VAJATE TULEVIKUS OTSETURUNDUST OMA ETTEVÕTTES? KAS OMATE KOOSTÖÖKOGEMUST OTSETURUNDUSE ALAL ? 1/17/2022 Sirje Kuusik 2

TALUTOODETE OTSETURUNDUS l TALUTOODETE OTSETURUNDUS: -mis see on ? -miks kasutada ? trendid ? -millised on nõuded otseturundajale? -millised on kasud ? kahjud ? -millised on müügikanalid ? -millised on vajalikud ressursid ? 1/17/2022 Sirje Kuusik 3

EESTI KOHALIKUD ESMA- JA TOIDUTOOTED TÄNA l l l igas valdkonnas vähe tootjaid (n. kala, liha, moosid, mahlad jt), osades potentsiaaliga tootmisvaldkondades Eestis ei tegutseta (n. talumarjaveinid) enamasti tegutsetakse omaette, tootmis- ja müügialane koostöö teiste valdkonna ettevõtjatega nõrk ühistuline koostöö vähe kasutusel tööjõu, investeeringute jt. ressursside piiratus tasuvuse saavutamine probleemne 1/17/2022 Sirje Kuusik 4

KOHALIKE TOIDUTOODETE NÄITED EESTIS JA MUJAL l l l l l maitsetaimed, ravimtaimed köögiviljad/juurviljad, kartul, tatar mesi ja meetooted (mahe- ja tava) meiereitooted (piim, jogurtid, kohupiim jm. ) pagaritooted, veskitooted (jahud, tangud jm. ) tooted marjadest (moosid, mahlad, veinid, kuivatatud marjasegud jm. ) kalakulinaaria ja kalatooted (n suitsukala) lihatooted: suitsuvorstid metsloomalihaga, konservid, lihakulinaaria munad (erinevad linnud). . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 5

KOHALIKE KALATOODETE ARENDAMISE VÕIMALUSED l l l INDIVIDUAALNE ÜLESANNE I: -nimetage kaks potentsiaalset kalatoormest toote ideed INDIVIDUAALNE ÜLESANNE II: -millised on nende toodete sihtrühmad? -milliseid meetodeid vajate sihrühmauuringul? INDIVIDUAALNE ÜLESANNE III: -milliseid erinevaid ressursse vajate nende toodete juurutamiseks ja tootmise, müügi ja turunduse väljaarendamiseks? 1/17/2022 Sirje Kuusik 6

SIHTRÜHMA VAJADUSED & SOOVID l l l ostja huvitub tootest tulenevatest kasudest ostja soovib väärtust raha eest kasud tootest jagunevad: -kasud toote otsestest funktsioonidest (n. mugav, tervislik, toitev, säiliv, kvaliteetne sihtrühma nägemuses jm. ) -kaubamärgist, selle mainest ja toote pakkuja isikust ja teenindusest tulenevad kasud (n. otseinformatsioon) -väärtused, emotsioonid jms. tootest (mahetooted, otsesuhtlus ettevõtjaga: info toorme, tehnoloogia, kasutamise jm. kohta) 1/17/2022 Sirje Kuusik 7

NÕUDED KOHALIKULE TOIDUTOOTJALE/ OTSETURUNDAJALE » » kliendikeskne mõtlemine klientide probleemide lahendamine enese ja oma talu/firma määratlemine innovaatilisus nishitooteideede leidmisel ja teostamisel » teadmised kõigis otseturundustsükli osades » valmidus sotsiaalsete suhete loomiseks, hoidmiseks ja arendamiseks » suutlikkus investeerida (n. toiduseadus, müügikohale esitatavad nõuded jne. ) 1/17/2022 Sirje Kuusik 8

VÄIKEETTEVÕTJA PERSONAALSED OMADUSED JA TEADMISED l l l isiklik välimus (korrektsus, puhtus, riietus jms. ) erialane kompetentsus juhtimisoskused tööjõu jt. ressursside kasutamise optimeerimisoskus tasuvuse saavutamise oskus suhtlemisoskus eri rollides ja kanalites (sh klienditeenindus operatiivselt interneti ja e-posti teel) 1/17/2022 Sirje Kuusik 9

LOOVUSE ARENDAMINE l LOOMEVÕIME TUNNUSED: -originaalsus -julgus minna oma rada -oskus tegutsedes mõtelda -avatus kogemustele -märkamismeel -probleemitaju -loov kujutlusvõime 1/17/2022 Sirje Kuusik 10

TALUTOODETE SIHTRÜHMAD l l l suuremate linnade ja maakonna- jm. keskuste elanikud teadlikult talutooteid väärtustavad muud tarbijad turistid ja maaturismiettevõtjad-toitlustajad organisatsioonid, kes väärtustavad kohalikke ja tervislikke tooteid. . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 11

TALUTOODETE/KOHALIKE TOIDUTOODETE TOOTJA JUHTPRINTSIIP • ÄRA MÜÜ SEDA, MIS SUL PARAJASTI OLEMAS VÕI PLAANIS ON, VAID SEDA, MIDA TURUL TÕESTI VAJATAKSE! 1/17/2022 Sirje Kuusik 12

EESTI TARBIJATE OOTUSED KOHALIKELE TOIDUTOODETELE l l l soov otsesuhtluse võimaluseks ettevõtjaga alternatiivsed müügivõimalused (n. internet, postimüük, laadad, ost talust. . . ) lisaaineteta tooted naturaalsed materjalid (pakend jm. ) valmidus maksta erilise toote eest 1/17/2022 Sirje Kuusik 13

ALTERNATIIVNE MAJANDUSTEGEVUS l VÄHEMLEVINUD JA MITTETRADITSIOONILINE TEGEVUSALA, MILLINE MITMEKESISTAB MAAPIIRKONNA ETTEVÕTLUST, SÄILITADES JA LUUES TÖÖKOHTI MAAL NING TÕSTES MAAPIIRKONNA ELUKVALITEETI JA MAINET 1/17/2022 Sirje Kuusik 14

ALTERNATIIVNE MAJANDUSTEGEVUS: l l l võimaldab keskenduda kitsastele sihtturgudele võimaldab kasutada ära ettevõtjal olemasolevad või muud kohalikud saadaolevad kasutamata ressursid mitmekesistab talutoodete pakkumist võimaldab arendada nii traditsioonilise põllumajandusega seotud kui ka mitteseotud tegevusalasid, sh. ettevõtluseks vähemsoodsate tingimustega piirkondades soodustab lisaväärtusega kohalike nishitoodete tootmist otseturunduse meetoditega 1/17/2022 Sirje Kuusik 15

ALTERNATIIVSE MAJANDUSTEGEVUSE VALIKUD: l l l TOORME TOOTMINE ÜHES ETTEVÕTTES LAIA TOORMESORTIMENDI ÜHISTOOTMINE LISAVÄÄRTUSEGA TOODETE TOOTMINE/TEENUSTE OSUTAMINE OMA TOORMEST OTSETURUNDUSMEETODITEGA LISAVÄÄRTUSEGA TOODETE TOOTMINE JA MÜÜMINE TRADITSIOONILISTES KAUBANDUSKANALITES (HULGI- JA JAEMÜÜJATELE) EELNEVATE MEETODITE KOMBINATSIOONINA TEGUTSEMINE 1/17/2022 Sirje Kuusik 16

ALTERNATIIVSE MAJANDUSTEGEVUSEGA ALUSTAMISE ETAPID: l l l l ettevõtja, pere ja potentsiaalse personali analüüs olemasolevate ja saadaolevate enda ja muude kohalike ressursside analüüs turu-uuring, arengusuundade uuringud kõikvõimaliku vajatava informatsiooni kogumine äriplaani koostamine investeeringute hankimine äritegevusega alustamine äriplaani arendamine 1/17/2022 Sirje Kuusik 17

RESSURSSIDE ANALÜÜS l HARJUTUS: MILLISEID RESSURSSE VAJAN KALATOOTE VÄLJAARENDAMISEKS? __ toote nimetus __ -materiaalsed ressursid -mittemateriaalsed ressursid 1/17/2022 Sirje Kuusik 18

TALUTOODETE OTSETURUNDUSE ÜLDPÕHIMÕTTED: • - kohalikud talu/väikeettevõtte tooted ehk kõik parim laudast, põllult, aasalt, merelt jt veekogudest ja metsast otse kitsastele sihtrühmadele (sh. mittetoidutooted) • - ettevõte ise müüb oma tooted otse lõpptarbijatele • - tootjad ise arendavad välja (ühiselt ja eraldi) otsemüügikanaleid: n. taluturud, -poed ja -kohvikud, üritused talus, kaubaring, müük interneti teel jm. • - otseturundajad teevad tihedat turundusalast koostööd omavahel jt. institutsioonidega • - klientidele lähenetakse individuaalselt 1/17/2022 Sirje Kuusik 19

TALUTOODETE OTSETURUNDUSE OLEMUS l l l 1) toorme tootmine (vajadusel hankimine lähipiirkonnast) 2) toorme töötlemine toodeteks 3) transport, säilitamine, ladustamine 4) müümine otsemüügikanalites 5) turundustoetuse teostamine TOORMEST TURUNDAMISENI KÕIK ÜHES ETTEVÕTTES ! 1/17/2022 Sirje Kuusik 20

KASUD OTSETURUNDUSEL » » » » lühem jaotuskanal kiire tagasiside klientidelt (toode, hind, müük jm. ) võimalus diferentseerida hinda võimalus teenida jaotuskanalite juurdehindluste arvel parem kontroll toote üle isikliku müügikontaktiga personaalne suhe klientidega võimalused muuta pakkumine motiveerivamaks ja professionaalsemaks » võimalus pakkuda kliendile “korja saak ise” ostuvõimalust 1/17/2022 Sirje Kuusik 21

PROBLEEMID/KAHJUD OTSETURUNDUSEL I » » » » » piiratud inimressurss suured kulud tooteühiku kohta, kõrgem toote omahind tarbijate vähene teadlikkus talutoodetest talutoodete nõrk maine piiratud omavahendid investeeringuteks võõrkapitali investeeringuteks raske leida vähene koolitus, infopuudus riskid ettevõtjana oht liigseks killustumiseks 1/17/2022 Sirje Kuusik 22

PROBLEEMID/KAHJUD OTSETURUNDUSEL II » » » » » seadusandlikud nõuded ja piirangud suurenev maksukoormus (maksud, lõivud) nõrk turundustöö (otsemüük, sh interneti vahenditega, turundustoetus, pakendid jne. ) ebapiisav lobbitöö, kuid suur vajadus selleks etteaimamatus, uudsus turul püsikulude kõrge tase EL-i nõuded (mida toetatakse, mida mitte jms. ) finantsjuhtimise nõrk tase riiklik mõttetu bürokraatia kulud toormest müügi teostamiseni 1/17/2022 Sirje Kuusik 23

MÜÜGIKANALID TALUTOODETE OTSETURUNDUSEL l l l l l müük talust/firmast/püügikohast vms müük kliendi asukohta kohale toimetamisega, nö müügiring talus asuv pood talus korjamine müügikiosk maantee ääres talu lähedal otsetellimuste täitmine, sh internetimüük ja toodete postitamine talu restoran/kohvik taluturg talupood toitlustamine tellimisel 1/17/2022 Sirje Kuusik 24

KOHALIKE VÄIKETALUDE TOODETE MÜÜGIKANALID EESTIS l l l l müük maakonnakeskuste segaturgudel otsemüük talust/ettevõttest müük kohaletoomisega kliendile (n. köögid), sh. ökotooted: Ökosahvri kastiteenus (Tallinnas) müük laatadel, üritustel, messidel jms. müük jaekaubanduspoodidele müük hulgikauplejale müük spetsiaalsetel taluturgudel. . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 25

MÜÜK TALUST l stiilsed, nähtavad viidad tähistatud parkla pakkematerjalid konkreetsed müügiajad kompetentne müüja talust hinnakirjad kliendi liikumise alad tähistatud transpordivõimalused internetiinformatsioon + tagasiside võimalus l . . . l l l l 1/17/2022 Sirje Kuusik 26

MÜÜGIKIOSK MAANTEE ÄÄRES (TALU LÄHEDUSES) l l l selge tähistusega viidad kaugemal (maanteel) ja kohapeal ilmastikuolusid ja maanteereostust arvestav müügikoht ohutu parkimis- ja liikumisvõimalus klientidele talu väärtusi esitavad materjalid (ehitis), pakendid, teenindaja rõivastus, hinnakiri jm. võimalusel koostöö naabritega (st. laiema sortimendi pakkumine) piisav sularaha kliendile tagasi andmiseks 1/17/2022 Sirje Kuusik 27

PEAMISED PÕHJUSED OSTMISEL TALUTURGUDELT l l l l toodete värskus, sh. lisaaineteta tooted toore, tooted ja tootja/töötleja teada odavad või hea hinna-kvaliteedi suhtega tooted suur valik talutooteid eri kaubagruppides soov aidata kohalikke talunikke/kohalikku majandust meeldiv sotsiaalne atmosfäär ostmisel võimalus osta kohalikke mahetooteid Allikas: East Anglia Farmers Markets GB, jaan. 2000 1/17/2022 Sirje Kuusik 28

TALUTURU EDU KRITEERIUMID l l l hea asukoht turunõudluse olemasolu ja piisav klientide ostujõud toodete lai sortiment ja kvaliteet piisavalt suur müügikohtade arv (soov. väh. 25) regiooni toetus ja kaasfinantseerimine turualuse maa ja hoonete omandus erinevate vajatavate ressursside olemasolu võimeka ja pühendunud juht selged koostöö- ja toimimisreeglid tulemuslik turundustoetus, sh. üritused turul talunike pidev koolitamine ja infosüsteem 1/17/2022 Sirje Kuusik 29

MÜÜK OTSE PÕLLULT, SADAMAST VMS l l l l eeldab eelkokkuleppeid (telefon, E-post) või konkreetseid müügiaegu (müügipersonal) tähistus maanteeel, talus (põldudel), sadamas jm tähistatud parkla ja kliendile liikumiseks mõeldud ala ise põllult korjamisel soovitavalt kirjalikud korjereeglid hinnakirjad tavamüügivõimalus(ed) ja -hinnad kadude teke (n. tallamine). . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 30

MÜÜK TALUPOEST l l l enamasti tegutsetakse ühistu vormis müüjad soovitavalt liikmestaludest (väh. 2) võimalikult lai sortiment ja alternatiivide pakkumine igas kaubagrupis enamasti kallim hinnatase kui suurpoes mõnus ja stiivne müügikeskkond (puidust riiulid, taimsed dekoratsioonid, punutistest ostukärud, degusteerimised ja tegevused poes/poe õuel, talude tutvustuspäevad jm. ) tasuvust, tootjate üksmeelt ja hankekindlust raske saavutada. . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 31

UUED TRENDID TALUTOODETE OTSETURUNDUSES AUSTRIAS AASTATEL 2000 – 2001 II • • meeste ja naiste erinev ostukäitumine noored pensionärid sisseost ja elamus klient ootab parimat (hügieen, toote kvaliteet jm. ) kojutoimetamise teenus läbipaistev talu/tootja/töötleja lisaväärtuse tähendus Allikas: Austria ajakiri AV Spezial, teemaväljaanne “Direkt vermarktung”, 2000 1/17/2022 Sirje Kuusik 32

UUED TRENDID TALUTOODETE OTSETURUNDUSES AUSTRIAS AASTATEL 2000 – 2001 I • • vastandid ja keskmiste kadumine soov individuaalsuse järele aja säästmise vajadus soov mugavuste järele pakendi suuruse tähendus söömine väljaspool kodu kasvab regionaalne pakkumine • väikeste leibkondade arv suureneb 1/17/2022 Sirje Kuusik 33

MASSTURUNDUS VERSUS OTSETURUNDUS l l l l l keskmine klientuur anonüümne standard/masstooted massturustus massreklaam massturundustoetus ühesuunaline sõnum turuosa klientuuri meelitamine kõik kliendid l l l l l 1/17/2022 individuaalne klient kliendid teada nishitooted individuaalne turustus individuaalne reklaam individuaalsem turundustoetus kahesuunalised sõnumid klientuuri osa klientide hoidmine kasumlikud kliendid Sirje Kuusik 34

OTSETURUNDAJATE TUGITEGEVUSED I • - ühinemine mittetulundusühingutesse, tulundusühistutesse jms: • - ühiste uuringute, tehnoloogia, pakkematerjalide jm. ostude korraldamine • - ühiselt messide (ka rahvusvaheliste) külastamine • - oma infoleht jms. , infopäevade korraldamine • - aktiivne täiskohaga tegevjuht, tegus juhatus (eri tootegruppe esindavad aktiivsemad talunikud) • - kohalike kaubamärkide arendamine ja riiklikes osalemine, ka ohutuse ja kvaliteedi kontrollisüsteemi järelevalve 1/17/2022 Sirje Kuusik 35

OTSETURUNDAJATE TUGITEGEVUSED II • - ühtne koolitusprogramm • - liikmestaludele ühiste turustuskanalite (talutoodete turud ja –poed, ühine müük organisatsioonidele) loomise algatamine ja projektides osalemine • - turundustöö kavandamine ja teostamine liikmetele • . . . 1/17/2022 Sirje Kuusik 36

OTSETURUNDAJATE TUGITEGEVUSED III » partneriks olemine riiklikele süsteemidele ja institutsioonidele » ühistöö finantseerimisallikate leidmiseks » tihe koostöö omavalitsuste ja maakonnaga » koostöö mitmesuguste kohalike, riiklike ja rahvusvaheliste organisatsioonidega (liidud, teabetoad, tugisüsteemid, turundus- ja koostööprojektid jm. ) 1/17/2022 Sirje Kuusik 37

TALUTOODETE OTSETURUNDUS l MIDA KASULIKKU SAIN TEADA TÄNASEST LOENGUST ? 1/17/2022 Sirje Kuusik 38