Kjpsatferd i industriell markedsfring Morten H Abrahamsen Frsteamanuensis
Kjøpsatferd i industriell markedsføring Morten H. Abrahamsen Førsteamanuensis ll, HHi. T
Tre perspektiver • The buying orientation (Transaksjonsorientert ) – Sikre best mulig «deal» mht. pris, kvalitet og tilgjengelighet – Mest mulig makt over leverandøren – Unngå risiko i størst mulig grad • The procurement orienation (Relasjonsorientert) – Kvalitetsforbedringer – Redusere totalkostnadene – Leverandørsamarbeid
• Supply management orientation (Nettverksbasert) – Verdi til sisteleddet gjennomgående fokus for hele verdikjeden/nettverket – Finne den beste strategien basert på det enkelte ledd/aktørs konkurransefortrinn – Samarbeid med leverandører og underleverandører i et leverandørnettverk – Inngående samarbeid med utvalgte leverandører og underleverandører
Roller i kjøpssenteret • • • Beslutningstakere Påvirkere Brukere Innkjøpere ”Portvakter”
Trinn Kjøper Selger 1 Identifisere problem Generell informasjon til kunden om nyheter, f. eks. vesentlige pris endringer, nye produkter, ny teknologi og annen informasjon som vil kunne påvirke kunden til å vurdere sin situasjon i selgers inter esseområde. Vurdering av hvem hos kunden som kan ha et problem. Analyse av kundens situasjon (behovsanalyse) med sikte på å oppdage eventuelle ikke-identifiserte problemer. 2 Utvikling av løsning Tilstedeværelse hos kunden. Studie av kjøpssenter. Behovsanalyse kan danne grunnlag for inn spill om løsninger fra selger. I tilfeller med tette relasjoner vil løsningen kunne finnes i nært samarbeid mellom kjøper og selger. 3 Produktspesifikasjon Tilstedeværelse hos kunden. Selger kan i større eller mindre grad påvirke kundens produktspesifikasjon. Denne spesifikasjonen vil kunne være avgjørende for selgers konkurransestyrke. 4 Søk etter og kvalifisering av potensielle leverandører Være blant de leverandører som kunden ønsker å evaluere (evoked set). 5 Innhenting av tilbud Motta forespørsel om å inngi tilbud. Besvare forespørsel om til bud under hensyntagen til at kjøpssenterets deltakere kan ha ulike motiv. 6 Evaluering og valg av tilbud Kontinuerlig kontakt med kunden. 7 Bestilling og mottak av varene Motta og effektuere bestilling. Eventuell installasjon og opplæring. 8 Evaluering Løpende dialog med kunden med sikte på positiv utvikling av lang siktige relasjoner. Biong og Nes, 2009
- Slides: 6