Karrierprogramtervezs a biztosts rtkestk szmra Avagy az egyn

Karrierprogramtervezés a biztosítás értékesítők számára Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok Szép Péter 2014. szeptember 22.

Tartalom Karrierprogramtervezés a biztosítás értékesítők számára Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok Szép Péter 2014. szeptember 22. I. Piaci körkép 3 II. Karriertervezés, hatékonyabb értékesítés III. Gamification – az üzleti játékok forradalmasítása 11 21

Piaci körkép © 2014 Deloitte Magyarország 3

Biztosítással rendelkező háztartások 77% RENDELKEZIK BIZTOSÍTÁSSAL 68, 000 FT ÁTLAGOS ÉVES BIZTOSÍTÁSRA FORDÍTOTT KÖLTÉS © 2014 Deloitte Magyarország 40 -88% PENETRÁCIÓS SZÓRÁS - jövedelem alapján BRUTTÓ DÍJBEVÉTEL AZ EGYES ORSZÁGOKBAN per fő 2012, EUR Magyarország 266 Csehország 551 Románia 78 Szlovákia 391 Szlovénia 982 Horvátország 273 Lengyelország 384 4

Biztosítással rendelkező háztartások aránya Regionális megoszlás 76% 80% 81% 67% 86% 76% © 2014 Deloitte Magyarország 78% 5

Biztosítási költések meghatározó szociodemográfiai tényezői - A település típusa 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2. 1% 2. 4% 2. 7% 3. 0% 2. 5% 2. 0% 1. 5% 1. 0% 84. 9% 78. 5% 72. 5% 67. 9% 0. 5% 0. 0% Megyeszékhely Város Biztosítási penetráció © 2014 Deloitte Magyarország Község Budapest Biztosítási költések 6

Biztosítási költések meghatározó szociodemográfiai tényezői – Iskolai végzettség 100% 90% 2. 11% 2. 32% 2. 00% 2. 40% 1. 84% 2. 17% 80% 3. 00% 2. 11% 2. 42% 70% 2. 50% 60% 1. 25% 176, 246* 189, 467* 85% 200, 239* 332, 937* 87% 266, 289* 394, 729* 89% 266, 573* 307, 999* 20% 350, 481* 30% 492, 797* 50% 40% 2. 00% 1. 85% 78% 57% 48% általános iskola nincs 8 osztály 1. 50% 1. 00% 0. 50% 10% 0% 92% 90% Ph. D, DLA főiskola szakképzés egyetem érettségivel Biztosítási penetráció 85% 78% felsőfokú középiskola gimnázium szakiskola képzés 0. 00% Biztosítási költések *Bruttó átlagbér/hó © 2014 Deloitte Magyarország 7

Felső 20%-ban rejlő potenciál 106 ezer háztartás biztosítások nélkül 94, 000 FT ÁTLAG BIZTOSÍTÁSRA FORDÍTOTT ÖSSZEG 91% 89% 94% 77% 90% © 2014 Deloitte Magyarország 90% 8

A biztosítások „élettartama” NT/NV 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2012. I. félév Több, mint 20 éve 2012. II. félév 11 -20 éve 2013. I. félév 6 -10 éve 2013. II. félév 0 -5 éve 2014. I. félév Kevesebb új biztosítás → öregedés 6, 53 év a biztosítások jelenlegi „élettartama” © 2014 Deloitte Magyarország 9

Budapest és Pest megye meglepően alulbiztosított 60% „A biztosítás díja korrekten van megállapítva a nyújtott szolgáltatáshoz képest” ELÉGEDETT ÜGYFELEK egyre kevesebben terveznek váltani Számos biztosításban van növekedés (Utas, élet) ELÉGEDETT ÉRTÉKESÍTŐ Magasabb ügyfélmegtartási képesség © 2014 Deloitte Magyarország Van még növekedés Ügyfél szegmensenkénti értékesítő kiválasztása 50% Nem köt utasbiztosítást külföldi út esetén 10

Karrier tervezés Avagy hogyan motiváljuk érékesítőinket © 2014 Deloitte Magyarország 11

A jelenlegi biztosítási értékesítési modell és annak kihívásai 02 03 04 ÉRTÉKESÍTŐK SZÁMÁRA 05 Előléptetés 01 KARRIERPÁLYA Elvándorlás Egyéni értékesítés Magas fluktuáció, valós karrierpálya hiánya, magas betanítási költségek, új generáció megjelenése az értékesítők között Támogatott értékesítés KIHÍVÁS Oktatás Legmagasabb eredményesség elérése Beléptetés CÉL Toborzás © 2014 Deloitte Magyarország 05 12

Az értékesítés Miért lehet hasznos a karrier modell? ÉRTÉKESÍTÉS TÁMOGATÁS KÖZPONTI OPERÁCIÓ ÉRTÉKESÍTÉS KARRIER - MODELL © 2014 Deloitte Magyarország A teljes működési struktúrát a karrier-modell köré javasolt felépíteni Legfontosabb feladatok • Szegmentáció • Standard karrierpálya • Egységesített toborzás • Elvándorlás mérése • Munkavállalói elégedettség mérése 13

Az értékesítéssel szemben támasztott vezetői célok és annak támogatása CÉLOK 1 2 3 4 ÉRTÉKESÍTÉSI ELVÁRÁSOK 01/ Tapasztaltabb munkaerő 02/ Magasabb eladásnövelés, minőségi szerződések 03/ Hatékonyság/jövedelmezőség növelése 04/ Erősebb vállalati kontroll, kontrollált folyamatok Folyamatos több termékes értékesítés 05/ Költségek optimalizálása (toborzási költség, oktatási költség stb. ) 06/ Elkötelezettség növelése az értékesítés felé Ügyfélmegtartás 07/ Ügyfél-elégedettség és bizalom növelése Fluktuáció csökkentése Jövedelmezőség növelése © 2014 Deloitte Magyarország 14

Fluktuáció csökkentése, értékesítési hatékonyság növelése Brókeri karrier-modell kialakítása és kiválasztási folyamat fejlesztése – Kompetenciák szerinti felvételeztetés Folyamatba épített akciótervek az elégedettség javítására – Folyamatos mérés és akciók megfogalmazása Brókeri karrier-modellek monitoringja – Féléves, éves értékelések © 2014 Deloitte Magyarország 15

Kapcsolódó karrier - modell területek HR • • • Karriertervezés definiálása Felvételi eljárás kidolgozása Kritériumok megfogalmazása Teljesítményarányos javadalmazás HR nyilvántartás Oktatás tervezés és nyilvántartás IT Megfelelő rendszertámogatás (IT, CRM, belső értékesítés támogatás, stb. ) RIPORTOLÁS, VISSZAMÉRÉS © 2014 Deloitte Magyarország • Igényfelmérési mechanizmus kidolgozása • Információk, adatok elemzése • Akcióterv készítése 16

Az ideális jelöltek megtalálása csökkenti a fluktuációs arányokat MENNYIRE JÓ ÉS MIBEN? KI AZ? • Értékesítési teljesítmény és kompetenciák adatai Szociodemográfiai adatok • Elégedettségi felmérések és motiváció Milyen ügyfeleknek felel meg –kit szolgál ki a leghatékonyabban Aktív terméktudás Jövőbeni vezetési készség és szándék AZ IDEÁLIS ÉRTÉKESÍTŐI PROFIL MEGHATÁROZÁSA ÉS MÉRÉSE • • • A már meglévő adatok strukturálásával és részletes elemzésével jelentősen növelhető a toborzás hatékonysága és a brókerek megtartása © 2014 Deloitte Magyarország CÉLZOTT TOBORZÁSI KAMPÁNYOK az ideális jelöltekre IDEÁLIS ÉRTÉKESÍTŐKBŐL ÁLLÓ CSAPAT FELÁLLÍTÁSA 17

Hogyan növelhetjük az alkalmazottak motivációját a karrier pálya kialakításával? A 3. 0 motivációs szint meghatározása Ösztönzési igény, Brókerérték, Feladat és portfólió komplexitása alapján PRESZTÍZS PÉNZ ÖNMEGVALÓSÍTÁS Személyes karrierpálya Ügyfelek értéke elfogadottság Portfolió nagysága 1. 0 © 2014 Deloitte Magyarország 2. 0 3. 0 18

Mit tehet értünk egy jól működő IT és aktív CRM támogatás? 1 3 Ki az ügyfél? 2 CÉLOK © 2014 Deloitte Magyarország Milyen tulajdonságai vannak a jó ügyfélnek? Mit tudok eladni a jó ügyfélne k? 4 Hol találom a jó ügyfelet? Részletes minőségi adatok Egységes logikájú adatbázis és riportolás Szegmentációs modellek ügyfélre és értékesítőre Hatékonyabb portfolió újraosztás és ajánlati címjegyzék 19

Riportolás, visszamérés 1 Teljesítmény visszamérése és értékelése egyéni, csoportos szinten 23 Kimutatások a potenciális és meglévő ügyfelekről Értékesítési riport © 2014 Deloitte Magyarország Riportolás a különböző szervezetek felé Kontroling riport Hatósági riport 20

Eredmények A karriertervezés bevezetésének várható hatásai 1 FOLYAMATOS VISSZAMÉRÉS (TELJESÍTMÉNY, ELVÁNDORLÁS, OKTATÁSI HATÉKONYSÁG STB. ) 2 3 FOLYAMATOS IGÉNY SZERINTI OKTATÁS 4 FOLYAMATOS KARRIERTERVEZÉS FOLYAMATOS IGÉNY SZERINTI ÉRTÉKESÍTÉS - TÁMOGATÁS © 2014 Deloitte Magyarország 21

Gamification Élvezetként, élményként megélni a többlet teljesítmény nyújtását © 2014 Deloitte Magyarország 22

Hogyan növelhetjük az alkalmazottak motivációját? A GAMIFICATION FŐBB JELLEMZŐI szabályrendszere ösztönzi a résztvevőket a kihívások elfogadására és legyőzésére valós élményt nyújt előre definiált célokkal © 2014 Deloitte Magyarország HOZZÁADOTT ÉRTÉKE 01/ átlátható és elérhető jutalmakat biztosít a csapatmunka örömét is magában hordozza 02/ 03/ ÉRTÉKESÍTÉSI TERVEK TÚLTELJESÍTÉSE ERŐSEBB CSAPAT ÖSSZEARTÁS BELSŐ KÖZÖS TUDÁSBÁZIS KIALAKÍTÁSA ÉS HATÉKONYABB MŰKÖDTETÉSE 04/ NAPI, HETI HAVI NEM ÉRTÉKESÍTÉSI TELJESÍTMÉNYEK ELISMERÉSE 23

Köszönöm szépen a figyelmet! pszep@deloittece. com © 2014 Deloitte Magyarország 24

A Deloitte név az Egyesült Királyságban “company limited by guarantee” formában alapított Deloitte Touche Tohmatsu Limited („DTTL”) társaságra, tagvállalatainak hálózatára és kapcsolt vállalkozásaira utal. A DTTL és valamennyi tagvállalata önálló, egymástól elkülönülő jogi személy. A DTTL (vagy „Deloitte Global”) nem nyújt szolgáltatásokat ügyfelek számára. A DTTL és tagvállalatai jogi struktúrájának részletes bemutatását a következő link alatt találja: www. deloitte. hu/magunkrol. Magyarországon a szolgáltatásokat a Deloitte Könyvvizsgáló és Tanácsadó Kft. (Deloitte Kft. ), a Deloitte Üzletviteli és Vezetési Tanácsadó Zrt. (Deloitte Zrt. ) és a Deloitte CRS Kft. nyújtja (melyek közös neve "Deloitte Magyarország"). Mindhárom társaság a Deloitte Central Europe Holdings Limited tagvállalata. A Deloitte Magyarország négy szakmai területen - könyvvizsgálat, tanácsadás, adó- és jogi valamint kockázati tanácsadási területeken - tölt be kiemelkedő szerepet az országban, és kínál szolgáltatásokat több mint 400 hazai és külföldi szakértője segítségével. (Ügyfeleinknek együttműködő ügyvédi irodánk, a Deloitte Legal Szarvas, Erdős és Társai Ügyvédi Iroda nyújtja a jogi tanácsadási szolgáltatásokat. ) A jelen dokumentum és a benne foglalt valamennyi információ a Deloitte Magyarország társaságaitól származik és célja, hogy bizonyos témakör(ök)ben általános információkkal szolgáljon, de nem tárgyalja az adott témakör(öke)t annak teljességében. A jelen dokumentumban megadott információk nem minősülnek számviteli, adóügyi, jogi, befektetési, tanácsadási illetve egyéb szakmai szolgáltatásnak. Ezek az információk nem képezhetik ügyfeleink üzleti döntéseinek kizárólagos alapját. Ügyfeleinket arra kérjük, hogy pénzügyeiket vagy üzletvitelüket befolyásoló bármely döntésük meghozatala, vagy a döntésnek megfelelő magatartás tanúsítása előtt kérjék képzett szakmai tanácsadóink véleményét. Jelen anyagok és a bennük foglalt információk tájékoztató jellegűek és esetlegesen hibákat is tartalmaznak, amelyekért a Deloitte Magyarország sem kifejezetten, sem hallgatólagosan nem vállal felelősséget, és amelyek nem minősülnek a Deloitte Magyarország állásfoglalásának. Az előzőek érintése nélkül a Deloitte Magyarország nem garantálja az anyagoknak és / vagy a bennük foglalt információknak a hibamentességét, továbbá a teljesítés vagy a minőség valamennyi egyedi kritériumának való megfelelőséget sem. A Deloitte Magyarország cégei nem felelnek a szolgáltatásaik piacképességére, vagy adott célra való alkalmassága, jogtisztasága, versenyképessége, biztonsága és pontossága vonatkozásában. Ügyfelünk a jelen anyagot és a benne foglalt információkat a saját felelősségére használja, és teljes mértékben felelősséget vállal a jelen dokumentum és a benne foglalt információk használatából eredő következményekért, esetleges veszteségekért. A Deloitte Magyarország cégei nem vonhatók felelősségre jelen dokumentum, vagy a benne foglalt információk felhasználásával kapcsolatosan felmerülő közvetlen, közvetett, járulékos, következményes, büntető jellegű vagy bármilyen egyéb kárért, valamint egyéb veszteségért sem, legyen az szerződéses, jogszabály szerinti vagy magánjogi (például gondatlanságból fakadó ). A fent írtaktól eltérően amennyiben az információk és az anyagok kifejezetten az Ügyfél és a Deloitte Magyarország között létrejött szerződés végleges teljesítéseként kerülnek átadásra, a Deloitte Magyarország felelősséget vállal azért, hogy a szolgáltatásnyújtás és - amennyiben van - az elkészült termék szerződésszerű. A Deloitte Magyarország rögzíti, hogy az anyagok és az információk kizárólag a szerződésben meghatározott személyek / szervezetek számára készülnek és célokra alkalmasak. A Deloitte Magyarország minden felelősséget kizár az Ügyfél által rendelkezésre bocsátott dokumentumokból, anyagokból, információkból és adatokból fakadó vagy azokkal összefüggő károk vonatkozásában. Minden itt nem szabályozott kérdésre a vonatkozó szerződés irányadó. Ha a fenti rendelkezések bármelyike bármilyen okból nem érvényesíthető, a többi rendelkezés továbbra is hatályban marad és alkalmazandó. © 2014 Deloitte Magyarország