Kapittel 5 Kjpsatferd bedriftsmarkedet 1 Kjpsatferd bedriftsmarkedet oversikt

Kapittel 5 Kjøpsatferd - bedriftsmarkedet 1

Kjøpsatferd – bedriftsmarkedet oversikt • Typiske trekk ved bedrifts- eller organisasjonsmarkeder • ulike produktklassifikasjoner på bedriftsmarkedet • ulike typer kjøp • nyanskaffelse • rent gjenkjøp • overveid gjenkjøp • bedriftenes innkjøpsorientering • transaksjonsorientering • integrasjonsorientering 2

Kjøpsatferd - bedriftsmarkedet oversikt • nettverksorientering • • beslutningsprosessen kjøpssenteret (Bying Center) segmentering på bedriftsmarkedet beskrivelse av relasjoner på – det offentlige marked e-handel på bedriftsmarkedet atferd ved innkjøp nye regler med EØS-avtalen og WTO 3

Typiske trekk ved bedriftsmarkedet Avledet etterspørsel Konjunkturfølsomhet Relativt få kunder ”Rasjonelle” avgjørelser. Mer fokus på fakta, mindre på emosjoner • Men – mennesker kjøper, ikke organisasjoner • Direkte distribusjon • Flere personer deltar i kjøpsprosessen • • 4

Klassifisering av produkter på bedriftsmarkedet • • Råmaterialer Bearbeidede varer Deler og komponenter Tungt kapitalutstyr Lett kapitalutstyr Rekvisita Tjenester Forsknings- og utviklingsprosjekter 5

Ulike typer kjøp • Nyanskaffelser • Rent gjenkjøp – Rutine • Overveid gjenkjøp – Kan bytte leverandør • Leverandørvurderinger – Transaksjonsorientering – Integrasjonsorientering – Nettverksorientering 6

Industrielt nettverk 7

Organisasjoners kjøpsatferd Kjøpsprosessen • • • Problem/behov Kriterier Kvanta Spesifikasjoner Søking for leverandører Vurdering av leverandører Valg av leverandører Ordreplassering Oppfølging 8

Kjøpssenteret (Buying Center) • Kjøpssenteret inkluderer flere personer med ulike roller • Kjøpssenterets rolle varierer med – Risiko – Om det er nyanskaffelser – Organisasjonens størrelse – Tidspress 9

• Kjøperroller – Initiativtakere – Brukere – Påvirkere – Innkjøpere – Besluttere – ”Portvakt” 10

Viktige kjøpskriterier på bedriftsmarkedet • • Tilpasning Engasjement Kundeberedskap Pålitelighet Problemløsning Tilbud om systemløsninger ”Just in time” leveranser Kjenn kundens kunder 11

12

Segmentering på bedriftsmarkedet • • Geografiske karakteristika Organisasjonskarakteristika Størrelseskarakteristika Innkjøpskarakteristika Brukskarakteristika Kjøpssenterkarakteristika Relasjonskarakteristika 13

Beskrivelse av relasjoner på bedriftsmarkedet • • • Legale bånd Økonomiske bånd Teknologiske bånd Geografiske bånd Tidsbånd Kunnskapsbånd Sosiale bånd Kulturelle bånd Ideologiske bånd Psykologiske bånd 14

15

E-handelens betydning på bedriftsmarkedet • E-handel domineres av bedriftsmarkedet • Fordeler ved e-handel – Et kommunikasjonshjelpemiddel for å bygge kunderelasjoner – En alternativ distribusjonskanal – Et medium for å levere service til kundene – Et verktøy for å samle markedsinformasjon – Et verktøy for å integrere medlemmer i en verdikjede eller et nettverk 16

E-handelsmodeller på bedriftsmarkedet 17

Det offentlige marked • Andre kjøpsmotiver enn det private markedet • Ofte faste rutiner • Statens regelverk skiller mellom: – kjøp etter anbudskonkurranse • hovedregelen om at man skal velge det anbud som har lavest pris – kjøp etter forhandling – direkte kjøp • når det ikke er hensiktsmessig å innhente anbud eller tilbud 18

EØS- og WTO-avtalens innkjøpsregler • Norge sluttet seg til EØS-avtalen i 1994 • Omfatter 15 land • EØS-avtalen påbyr at alle større offentlige innkjøp må legges ut på åpent anbud over hele EØS-området • EØS-avtalen kontrolleres av et eget overvåkningsorgan, ESA • Hovedprinsippet i regelverket omfatter anskaffelser over visse minsteverdier, såkalte terskelverdier. • For bygg- og anleggskontrakter er terskelverdien ca. 43, 5 millioner kroner 19

• Innkjøpsprosedyrer – Åpen anbudskonkurranse – alle interesserte leverandører kan gi bud. – Begrenset anbudskonkurranse – bare inviterte kandidater kan gi bud (invitasjonen blir offentlig kunngjort). – Kjøp etter forhandling – innkjøper tar kontakt med utvalgte leverandører og forhandler kontraktsvilkår med én eller flere av dem. 20