K nng bn hng NGH BN HNG 1

Kỹ năng bán hàng NGHỀ BÁN HÀNG 1

Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó R. L. Stevenson 2

Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng. . . Cho đến khi nó được bán! 3

Thế nào là mua hàng? QUÁ TRÌNH khách hàng RA QUYẾT ĐỊNH đổi một số tiền nhất định lấy một sản phẩm/ dịch vụ để THỎA MÃN NHU CẦU 4

Thế nào là bán hàng? QUÁ TRÌNH người bán hàng TƯ VẤN, HỖ TRỢ, HƯỚNG DẪN khách hàng PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THÀNH quyết định mua hàng của họ 5

Bán hàng Là quá trình trao đổi Tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi 6

Mô hình bán hàng kiểu cũ 7

Mô hình bán hàng kiểu cũ 10% Giao tiếp 20% Đánh giá 30% Trình bày 40% Kết thúc 8

Mô hình bán hàng kiểu mới 40% Xây dựng lòng tin 30% Xác định nhu cầu 20% Trình bày giải pháp 10% Xác nhận và kết thúc 9

Bán hàng tư vấn üTiếp cận: § Khách hàng là thượng đế üÝ định: § Hướng dẫn, trợ giúp üPhương pháp: § Luôn luôn khai thác 10

Bán hàng tư vấn üThực tế: § Luôn lắng nghe, quan sát üKết quả: § Đưa ra giải pháp üMục tiêu: § Xây dựng quan hệ lâu dài 11

Luật bán hàng üĐiều 1: Khách hàng luôn đúng üĐiều 2: Nếu có ý nghĩ khác, hãy xem lại điều 1 12

Các bước bán hàng üTìm kiếm üChuẩn bị üTiếp cận üTrình bày üXử lý từ chối üKết thúc üTheo đuổi 13

Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó 14

Người bán hàng üTư duy bán hàng üNguyên nhân thất bại üYêu cầu đối với người BH 15

LUÔN ü HAM ü DÁM ü BÁN LÀM 16

KHÔNG BAO GIỜ TỪ BỎ 17

99% 1% 18

Người bán hàng giỏi: ü Không bao giờ trả lời “không” ü Có thể bán mọi thứ ü Có thể bán cho bất kỳ ai ü Có thể bán trong mọi hoàn cảnh ü Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh 19

Người bán hàng giỏi: ü Biết cách giao tiếp và thuyết phục ü Kiếm tiền nhanh chóng ü Có nhiều kỹ xảo ü Nhạy cảm với nhu cầu của khách ü Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách 20

Người bán hàng giỏi: ü Thông minh, tinh tế, năng động, … ü Có vị trí xã hội tốt ü Nắm bắt tốt kỹ năng công việc ü Coi KH là người trả lương cho mình ü Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH ü Biết lắng nghe ý kiến khách hàng 21

Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất 22

Người bán hàng üTư duy bán hàng üNguyên nhân thất bại üYêu cầu đối với người BH 23

Nguyên nhân thất bại ü Thiếu tính sáng tạo 55% ü Kế hoạch, tổ chức tồi 39% ü Thiếu hiểu biết về sản phẩm 37% ü Thiếu nhiệt tình 31% ü Thiếu quan tâm khách hàng 30% 24

Nguyên nhân thất bại ü Thiếu đào tạo bài bản 23% ü Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20% ü Thiếu hiểu biết thị trường 19% ü Thiếu kiến thức về công ty mình 16% ü Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9% 25

Mục tiêu? ? ? 26

Thái độ ü Tránh tranh luận § Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại § Tránh các cuộc tranh luận không cần thiết 27

Mục tiêu? ? ? 28

Mục tiêu? ? ? 29

Người bán hàng üTư duy bán hàng üNguyên nhân thất bại üYêu cầu đối với người BH 30

Yêu cầu đối với người BH üSáng tạo üCó kế hoạch üNhiệt tình üHiểu biết về sản phẩm, dịch vụ üHiểu biết về công ty và đối thủ 31

Yêu cầu đối với người BH üThấu hiểu khách hàng üGiao tiếp tốt üBiết lắng nghe üBiết cách thuyết phục üBiết cách kết thúc 32

Yêu cầu đối với người BH üHình thức phù hợp üHiểu tâm lý khách hàng üThái độ hoà nhã, lịch sự üNhanh nhẹn üBán được hàng 33

Yếu tố con người Năng lực Hành vi Thái độ Competence Behavior Attitude 34

KH không đọc được Ý ĐỒ KH chỉ đánh giá HÀNH 35

Ý nghĩ xác định cái ta MONG MUỐN Hành động xác định cái ta NHẬN ĐƯỢC 36

ills ) titu ộ( At ASK Sk iđ ( ng nă Th á Kỹ de ) Tam giác yêu cầu - A. S. K. Kiến thức (Knowledge) 37

THÁI ĐỘ? KIẾN THỨC KỸ NĂNG 38

THÁI ĐỘ KIẾN THỨC KỸ NĂNG 39

Ghi nhớ Kiến thức: bạn có thể được dạy Kỹ năng: bạn có thể được huấn luyện Thái độ: chỉ chính bạn quyết định 40

Thương vụ thành công ü 80%: Thái độ § Nhiệt tình § Kiên trì ü 20%: Kỹ năng và kiến thức § Kỹ năng chuyên môn § Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường 41

Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo. Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt Mc. Donal 42

Thái độ üĐối với bản thân üĐối với khách hàng üĐối với sản phẩm üĐối với công ty üĐối với đối thủ cạnh tranh 43

Muốn trở thành nhà chuyên nghiệp trước tiên trông phải giống chuyên nghiệp 44

Ta cần thắng hay cùng thành công? 45

Thành công trong bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng 46

Kỹ năng ü Kỹ năng giao tiếp ü Kỹ năng thuyết phục ü Kỹ năng xử lý phản đối của KH ü Kỹ năng trình bày ü Kỹ năng đàm phán ü Kỹ năng kết thúc vấn đề ü Kỹ năng quản lý thời gian ü Kỹ năng quản lý quan hệ KH 47