Julio Ramrez Montaez Negociacin distributiva Negociacin Integrativa En

Julio Ramírez Montañez

Negociación distributiva: Negociación Integrativa: En este tipo de negociación las partes compiten por la distribución de una suma fija le valor. La pregunta clave de este tipo de negociación es: ¿Quién reclamara la mayor parte? En este tipo de negociación las partes cooperan para obtener los máximos beneficios mediante la integración de sus intereses en un acuerdo.

Suma Cero. Ganar- Perder. El valor a negociar es fijado y el objetivo de cada lado es el de obtener la mayor cantidad. La meta del vendedor en una negociación distributiva es vender al precio mas alto posible. Información juega un papel fundamental en este tipo de negociación

La primera oferta puede llegar a ser un punto fuerte de anclaje psicológico, para establece el rango de negociación. No revele información alguna de sus circunstancias. Incluyendo: * ¿Porque usted quiere llegar a un acuerdo? * Sus intereses Información de la contraparte puede beneficiar. Infórmese sobre sus circunstancias, incluyendo porque usted No se exceda. Explote lo que aprendió de la contraparte en la primera oferta. Si ud reclama agresivamente, la otra parte se puede marchar.

Ve en toda situación un duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte Los otros son adversarios Lograr la victoria condicionar la relación ocultar información

Participantes: Adversarios Objetivo: Victoria Presión: Aplique presión Concesiones: Exija como condición para la relación

Joint Ventures. Ganar- Ganar. Crear el mayor valor posible para la contra parte y para si mismo. La mayoría de las veces los intereses de ambas partes no se satisfacen del todo. La tarea de las partes es llegar a un acuerdo integrando los intereses de las partes lo mas eficientemente posible.

Provea significante información sobre sus circunstancias Explique porque quiere llegar a un acuerdo. Hable sobre sus reales intereses. Revele o explique en términos generales sus preferencias sobre los asuntos y opciones. Use lo aprendido para encontrar creativas opciones que le interesen a ambas partes.

Las partes deben ser creativas y no enfocarse en cuales concesiones se deben hacer. Esta creatividad solo es posible si ambas partes entienden sus intereses y los intereses de la otra parte. Hay muchos asuntos que se pueden negociar en una negociación integrativa no solo precio, fecha de entrega, termino de negociación, empaque.

SUAVE O COOPERADOR: Evita conflictos personales, y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa. Los otros son amigos. Lograr acuerdo. Conservar la relación. Mostrar información.

Participantes: Amigos Objetivo: Lograr acuerdo Presión: Ceda ante la presión Concesiones: Hágalas para cultivar la relación

Coaliciones: Hacen posible que las partes mas débiles, obtengan una mejor posición de negociación dándole mayor fortaleza a sus propuestas. Coalición Natural: Entre aliados que comparten unos intereses en común. Coalición de un solo tema (Single Issue). Las partes difieren en otros asuntos, pero solo tienen interés en un tema en común,

Debe conducir a un acuerdo sensato, adecuado, de ser posible el acuerdo. Debe ser eficiente Debe mejorar o, al menos, no empeorar la relación entre las partes. ( Fisher, Ury y Patton )

Mejor alternativa a la negociación. (MAAN) BATNA (Best alternative to negotiated agreement) El mínimo umbral para negociar un acuerdo. ZOPA (Zone of posible agreement) Que tan flexible una parte está dispuesto a ser.

BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT Roger Fisher, William Ury. Saber lo que se va a hacer o saber que va a pasar, si no llega a un acuerdo en la negociación. Siempre debe saber su BATNA antes de iniciar su negación. Su BATNA determina el punto en el cual Ud. puede decir NO a una propuesta desfavorable.

1. Mejore su BATNA. 2. Identifiqu e el BATNA de su contrapar te. • Contacte fuentes en la industria. • Chequee publicaciones Relevantes de la industria. • Haga preguntas informales A la contraparte. • Imagine cuales serian sus intereses, Preferencias y necesidades si Estuviera en su posición 3. Debilite el BATNA de su contrapar te.

ZONE OF POSIBLE AGREEMENT Es el área o rango en el cual el acuerdo satisface a las dos partes de la negociación. Conjunto de acuerdos que satisface a ambas partes. ZOPA