Julien SIMONNET Limportance de conqurir et de fidliser

Julien SIMONNET L’importance de conquérir et de fidéliser les clients CASDEN Agence LPB groupe 1 Ligny en Barrois Année 2006/2007

SOMMAIRE Introduction I ) Une clientèle à fort potentiel Ø Caractéristiques de cette clientèle Ø Présentation de la CASDEN II ) Conquête et fidélisation de la Casden Ø L’offre proposée : répondre aux attentes des clients Ø La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille Ø La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque Ø Un avantage concurrentiel pour la Banque Populaire Conclusion

Introduction • Secteur bancassurance concurrentiel • Enjeu : les banques doivent se développer malgré ce contexte difficile • Entre les différents types de clientèle : Focalisation sur la clientèle Casden, potentiel évalué à 1, 6 millions de personnes

I) Une clientèle à fort potentiel 1) Caractéristiques de cette clientèle • Clientèle particulière, composée de personnes travaillant dans l’éducation nationale • Sécurité de l’emploi • Garantie de salaires, qui de surcroît sont élevés Risque réduit pour la banque

2) Présentation de la Casden • Crédit d’Aide Social de l’Education Nationale • Créée et gérée par des enseignants • Banque coopérative : – Valeurs : Proximité, confiance, engagement et réussite • Partenaire de la Banque Populaire depuis 1974 Appui de la Banque Populaire grâce à son réseau d’agences

II) Conquête et fidélisation de cette clientèle • Augmenter le nombre de clients et les pérenniser par la suite

1) L’offre proposée : répondre aux attentes des clients • Gamme de produits et services large Appui de la Banque Populaire et produits spécifiques • Offre de bienvenue • Offre spéciales IUFM Capter cette clientèle dès les 1 eres années d’étude • Selon la BDF, la demande de financement des particuliers est élevée et connaît une croissance soutenue Grâce a son principe de points, la Casden permet de réaliser des prêts à taux plus avantageux

2) La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille • La rentabilité est le plus souvent amenée par un petit nombre de clients D’où le choix de la Casden, pour performer le PNB • Conquérir des clients – – Action Pause Casden Affichage Dépliants Jeux • Recommandation

3) La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque • Taux de bancarisation > 98% de la population • Conquête de nouveaux clients difficile, donc fidéliser au maximum les clients actuels pour conserver son portefeuille • Enjeu financier : – Le client coûte de moins en moins cher, et celui-ci consommera plus dans la durée (présence de plusieurs contrats) – Un client fidèle peut nous ramener d’autres clients

• Un client rentable est un individu qui rapporte au fil du temps davantage qu’il n’a coûté à attirer, convaincre et satisfaire. • Les clients ont 4 attentes principales : – Puissance – Proximité – Compétence – Disponibilité • Principe des points fidélité : – le client obtient un quota de points en fonction de ses avoirs et services détenus à la Banque Populaire. Cela lui permet d’obtenir des prêts à des taux plus faibles – La Casden se porte caution pour ses sociétaires, garanties demandées réduites ou inexistantes • Un client « habillé » hésite à quitter sa banque Amplifié par l’activité d’assurance

4) Un avantage concurrentiel pour la Banque populaire • Gamme de clientèle pas encore recherchée par tous les établissements bancaires • Ceux-ci doivent développer des produits et services adaptés, ce qui représente un effort financier : – Recherche – Mise en place – Information et formation • A noter la présence de 2 concurrents : – CME – BFM

Conclusion • La fidélisation clientèle est un point essentiel dans l’objectif de la Banque • La conquête engendre des coûts élevés qu’il faut cibler pour obtenir un retour sur investissement maximal • Le facteur risque est au cœur dans la relation banque-client • Des outils tels que le CRM vont nous permettre d’optimiser les ventes au mieux en obtenant des informations plus pertinentes sur le client