Jorge Torres Garca Deisy Ayay Pinedo Tatiana Arcentales

Jorge Torres García Deisy Ayay Pinedo Tatiana Arcentales Deysi Liliana Villalobos

¿De b mis o lleva min propio r los pr o s o ¿de rista o medi ductos bo os por e l h dist c ribu utiliza onsum asta e r ción can idor? l ya O esta ales blec idos de ? Sin utilizar intermediarios • Distribución por cuenta propia Utilizando canales de distribución con intermediario • Distribución por cuenta ajena.

Los Canales de Distribución son de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso a adquisición. Intermediarios de mercado Mayoristas y minoristas Compran mercadería y la revenden

Al tratar con intermediarios, debe dedicar el marketing jalar y empujar. Estrategi a empujar Fuerza de venta y Estrategi a de jalar promoción comercial. Utiliza la publicidad y promoción Esto inducirá a los distribuidores a ofrecer, promover y vender. Esto inducirá a los consumidores a solicitar el producto a los distribuidores.

Porque delega un fabricante parte de las ventas en los intermediarios? Delegar es… 1. Traspaso de control sobre como y a quien van a vender los productos. 2. Representa ventajas recurrir a intermediarios: a) Carecen de recursos financieros necesarios para entrar directamente al mercado.

Niveles de canal Canal de nivel cero Canal con intermediarios Se vende directamente al consumidor Para renovar productos. 1. Venta a domicilio 2. Reunión en casa para vender-promotora. 3. Venta por correo, televisión

Poder de recompensas Poder legitimo Poder experto fabricante Poder coercitivo Poder de referencia

REQUISITO PARA EL ÉXITO COMERCIAL DE UN PRODUCTO O SERVICIO Que los productos lleguen al consumidor en las mejores condiciones posible: Una mejor conservación. Un trasporte más rápido. Un lugar preferente en el punto de ventas. Un minorista que aconseja al consumidor sobre el producto. Un precio idóneo de ventas

Entendemos por sistema de venta y distribución la combinación de los procedimientos de recogida de pedidos con los diferentes procedimientos de reparto de los mismos. Un sistema de distribución se establece para que una empresa pueda situar su producto en el lugar y momento adecuado a cualquier potencial de compra.

Realiza periodo y continua Venta directa De pedido en pedido Sistema de preventa y tele venta Sistema de venta Realiza personal que no pertenece a la organización Venta indirecta Cuenta con supervisión de su labor. Realizaciones puntuales con los clientes.

cuatro sistemas diferentes de gestión de ventas Autoventa Venta y distribución unidas • Se realiza por el mismo por la misma persona, ocurre de manera simultánea(al mismo tiempo que la otra cosa)

Preventa • . El vendedor(preventista) pasa 24 horas • El vendedor realiza la acción de ventas, la entrega no se realiza inmediatamente , transcurre 24 horas y lo hace por una persona diferente. • Distribución propia: entrega anotado por el anterior • Distribución ajena: que no es de la organización pero si cuenta con los medios. • colaborar.

Televenta. Es directo pero por teléfono • Se realiza directo a nivel de gestión de ventas, no se realiza directo sino atreves de teléfono. • El cliente posee una bajo potencial de compra y que, debido a ello, reciben poca atención por parte del preventista.

Pero ésta no es la única utilidad de la Preventa telefónica, ya que en forma resumida las posibilidades que ésta nos ofrece son las siguientes: ØControl exhaustivo de los clientes. ØContacto siempre con la persona responsable. ØFrecuencia de servicio adecuada. ØGarantizado conocimiento de lanzamientos, campañas, etc. ØReducción de clientes de baja venta para el preventista.

Ruta de subdistribuidores Quien es un subsidiario? Se trata de aquella persona que realiza la venta indirecta (que por contraposición a la venta directa es aquella en que no son los propios trabajadores pertenecientes a la plantilla de los embotelladores los que se encargan de visitar y vender a los clientes).

Notas características del subdistribuidor Nombramiento. Comisiones. Stock. Servicio del embotellador al subdistribuidor y colaborador

PROMOTOR / SUPERVISOR DE COLABORADORES Aquella persona que, perteneciendo a la plantilla del embotellador, es la encargada de relacionarse con los colaboradores en lo que a temas comerciales se refiera(supervisor de colaboradores. )

q Las funciones del promotor Visitar al colaborador y realizar la venta con la frecuencia que se haya determinado. Visitar al cliente en la zona del colaborador, con una doble finalidad De forma resumida diríamos que se encarga de que no se pierda contacto con el mercado, y ser así el canal por el que el concesionario conoce la realidad de lo que está ocurriendo en todo su territorio.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Es la mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. La elección de la estrategia a adoptar para un producto dado, depende de las características del mismo y del objetivo perseguido por la empresa dentro del entorno competitivo en el que se encuentre

Tipos de distribución para la cobertura de mercado • · 1. Distribución intensiva. 2. Distribución exclusiva. 3. Distribución selectiva.

1. Distribución intensiva. Se caracteriza q Busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas elevada. q Apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. Ventaja q Es la de maximizar la disponibilidad de un producto y proporcionar una cuota de mercado importante}, gracias a la elevada exposición de la marca.

En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia es seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, y dificulta la entrada de competidores. Supone un elevado coste esta estrategia.

2. Distribución exclusiva. Consiste en vender nuestros productos dentro de un área geográfica en un solo punto de venta. Pueden darse dos casos de distribución exclusiva Nivel de mayorista • entonces para comprar el producto los minoristas de un territorio tienen un solo punto de venta al por mayor Nivel de minorista • tiene como consecuencia que para comprar una determinada marca los consumidores tienen un único punto de venta en un área.

Para que haya distribución selectiva que sea deseada por el fabricante, éste debe seleccionar a sus intermediarios. • Medido por su cifra de ventas, es el criterio más utilizado El tamaño del distribuidor • El distribuidor es pagado por ejercer un cierto número de funciones y algunos distribuidores pueden ejercer estas tareas más eficazmente que otros. La calidad del servicio ofrecido • y el equipamiento del distribuidor son criterios importantes sobre todo para los productos no estandarizados para los cuales el servicio posventa es importante. La competencia técnica

3. Distribución selectiva. Se produce cuando dentro de un área geográfica escogemos un número determinado de puntos de venta para nuestros pr. Esta estrategia puede considerarse intermedia entre la distribución intensiva y exclusiva. Los puntos elegidos serán más de uno pero menos que la totalidad de los mismos. Escoger un número elevado de puntos de venta acerca la distribución selectiva a la intensiva, por contra, un número reducido de puntos de venta aproxima la distribución selectiva a la exclusivaoductos

Los criterios más adecuados para escogerlos distribuidores son los siguientes: Tamaño del distribuidor Imagen del distribuidor Servicios del distribuidor Admisión de nuevos productos Admisión de stocks Participación en los gastos de comunicación.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E INTERMEDIARIOS La importancia que tiene para un fabricante controlar sus productos en los canales de distribución. Sabemos que el control está en manos de quienes poseen el poder en los canales, normalmente las grandes cadenas de distribución. Los fabricantes idean, al igual que los demás participantes en el canal, para alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras. En este último sentido la variable comunicación (básicamente promoción y publicidad) constituye una herramienta, de gran importancia para influir en los canales de distribución.

La cooperación de los distribuidores En la realización de los objetivos de la empresa es también una condición esencial de éxito la cooperación de los intermediarios, se ofrecen tres estrategias posibles de comunicación a la empresa:

q Estrategia de presión (push) Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor

Estrategia de aspiración (pull) Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia push. La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Estrategia Mixta Consistiría en la utilización conjunta de las estrategias PUSH y PULL

Integración y sistema de canal Los canales de distribución no permanecen estáticos surgen nuevas instituciones de ventas mayoristas y minoristas y los nuevos sistemas de distribución evolucionan: SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETIN SISTEMA DE MARKETING MULTI CANALES

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING Esta formado por un fabricante uno o varios mayorista, y uno o varios minoristas , que actúan como un sistema unificado y pueden ser: Sistema vertical de marketing corporativo Sistema vertical de marketing administrado Sistema vertical de marketing contra actual

SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETIN • . En los que dos o mas empresas independiente unen programas para explotar oportunidades de marketing emergentes

SISTEMA DE MARKETING MULTI CANALES El sistema de marketing multi canal, tiene lugar cuando una empresa utiliza dos o mas canales para llegar hasta uno o mas segmentos del consumidor