ISTITUTO TECNICO COMMERCIALE PER GEOMETRI E PER IL

ISTITUTO TECNICO COMMERCIALE PER GEOMETRI E PER IL TURISMO “G. B. CARDUCCI – G. GALILEI” IMPRESA FORMATIVA SIMULATA Sede centrale Viale Trento n. 63 - FERMO

Nuova Impresa o Nasce per effetto della spinta creativa di un imprenditore individuale che genera dal nulla un’organizzazione intorno ad un’idea e alla sua azione personale. o Una nuova impresa deve essere vista come la realizzazione di un’opportunità di miglioramento di prodotti e servizi, di una innovazione che permette di soddisfare in modo superiore i bisogni di clienti e consumatori. o L’opportunità deve essere sfruttabile commercialmente consentendo all’imprenditore di ottenere redditi adeguati.

Nuove opportunità o Progressi e scoperte tecnologiche permettono di soddisfare in modo diverso bisogni già noti o bisogni ancora latenti. o Cambiamenti demografici: possono agire sulla domanda per determinati beni o servizi. o Mutamenti dei gusti e degli stili di vita: determinano spostamenti della domanda fra beni sostitutivi. o Nuove regole pubbliche o disposizioni legislative: incidono sia sulle caratteristiche dei beni di consumo, sia sul mercato dei servizi per le imprese. ( ambiente – sicurezza del lavoro – sicurezza dei prodotti)

ØLe opportunità danno vita a nuove imprese solo quando le imprese già sul mercato non sono in grado di coglierle ØLe imprese affermate potrebbero essere troppo rigide per cogliere le nuove opportunità oppure non essere sufficientemente sensibili ai mutamenti di mercato.

L’opportunità si trasforma in successo economico se: o Il nuovo prodotto o servizio deve essere efficacemente difendibile dalla imitazione rapida. La nuova impresa rischi di soccombere presto dall’imitazione di imprese più consolidate e dotate di maggiore risorse. o La nuova impresa deve disporre delle risorse e delle competenze necessarie per industrializzare l’innovazione e fornire il nuovo bene e servizio in modo efficiente.

Fasi della creazione di una nuova impresa o Cogliere le opportunità o Rifinire l’idea o Proteggersi dall’imitazione o Costruzione della squadra o Finanziamento o Start – up o Lancio del prodotto

Cogliere le opportunità o Vi è una esplicita domanda insoddisfatta del mercato per dati prodotti e servizi. o Il rapporto prezzo qualità contenuto è tale che la tecnologia permette di creare maggiore valore per il cliente. o Esiste un bisogno diffusamente sentito che non è stato ancora soddisfatto. o Clienti cominciano a chiedere prestazioni particolari.

Rifinire l’idea o Adeguarla alle esigenze tecnico – produttive. o Renderla coerente con le concrete istanze degli utilizzatori o Definire gli elementi del marketing mix

Proteggersi dall’imitazione o Riservatezza o Tutela dell’esclusiva delle tecnologie applicate ai prodotti ed eventualmente ai processi o Particolare attenzione alle strategie di introduzione sul mercato in merito a prezzo e promozione.

Costruzione della squadra o L’imprenditore deve aggregare un gruppo di persone destinate a formare il nerbo della dirigenza nelle sue varie aree. o E’ necessario attivare energie e competenze che vadano oltre le possibilità individuali.

Finanziamento o Fase di sperimentazione o Fase di avvio – start – up o Fase di sviluppo

Start – up o E’ il momento in cui si pone in essere una vera organizzazione dando vita ad una nuova entità d’impresa. o E’ necessario valutare attentamente le difficoltà operative dello start – up e delle risorse occorrenti per predisporre le strutture tecnico produttive e amministrative indispensabili alla gestione di un’impresa

Lancio del prodotto o E’ il momento dell’introduzione sul mercato del nuovo prodotto e del nuovo servizio, attraverso un’opera di promozione attuata direttamente dall’imprenditore presso i clienti e i canali di distribuzione o Il lancio è più facile quando l’impresa può sfruttare i contatti precedentemente allacciati da manager, tecnici o dipendenti che si mettono in proprio.

Esempio di una traccia per la stesura di un BUSINESS PLAN

CREAZIONE DEL BUSINESS PLAN Il business plan è generalmente costituito da tre parti: o una parte introduttiva che descrive l’idea imprenditoriale, la genesi dell’idea e i soci promotori dell’iniziativa; o una parte tecnico-operativa che analizza la fattibilità dell’idea imprenditoriale sul mercato e l’organizzazione dell’attività; o una parte quantitativa - monetaria che sviluppa le previsioni economico-finanziarie dell’impresa.

Aspetti da approfondire o la descrizione del business o il piano di marketing o il piano di management o il piano economico-finanziario

Elementi da allegare o Curricola dei promotori o Ricerche di mercato o Preventivi dei fornitori o Contratti di affitto dei locali o Contratto di franchising o Accordi di esclusiva o Preventivi delle spese delle opere murarie, degli impianti e delle attrezzature o Accordi strategici, reti tra imprese, accordi di esclusiva, collaborazioni.

La missione e l’idea imprenditoriale o Obiettivi previsti o Descrizione dell’idea o Caratteri distintivi ed eventuali elementi di innovazione o Genesi dell’idea o Promotori dell’iniziativa ( Caratteristiche professionali precedenti esperienze imprenditoriali personali e familiari)

La missione dell’impresa o E’ un’identificazione delle direttrici fondamentali in base alle quali operare, delle finalità verso cui orientare la propria attività, degli elementi strutturali mediante i quali si intendono perseguire gli obiettivi generali e specifici e delle modalità secondo le quali interagire con il mercato o Con la missione L’azienda si propone una precisa individuazione delle linee operative da seguire soprattutto in presenza di situazioni critiche, di far comprendere la determinazione degli ambiti competitivi, di motivare il personale e di porre l’enfasi sulle politiche fondamentali che l’impresa intende perseguire.

Domande fondamentali per definire la missione aziendale o Qual sarà il nostro settore d’affari? o Chi sarà il nostro cliente? o Che cosa ha valore per il cliente? o Quali saranno in futuro le caratteristiche del nostro settore? o Quale dovrebbe essere il nostro settore?

Il prodotto/Servizio o Il prodotto/servizio: caratteristiche delle linee di prodotto(descrizione delle principali linee di attività, funzioni d’uso, vantaggi per il cliente, caratteristiche tecniche, tecnologie produttive, materie prime). o Descrizione del settore e degli elementi innovativi del prodotto/servizio rispetto al mercato attuale. o Stato di avanzamento dello sviluppo del prodotto (idea, progetto, prototipo. . . ) o Fattori critici

I Clienti ed Il mercato o Caratteristiche potenziali clienti o Identificazione mercato o Prospettive di sviluppo o Ricerche di mercato

Mercati obiettivo 1. Mercato del consumatore: famiglie e individui che acquistano beni e servizi destinati al consumo personale. 2. Mercato industriale: organizzazioni che acquistano beni e servizi destinati alla produzione di altri beni e servizi. 3. Mercato dei rivenditori: è formato dalle organizzazioni che acquistano beni e servizi per poterli rivederli conseguendone un profitto. 4. Mercato della Pubblica Amministrazione: è costituito dagli acquisti di beni e servizi effettuati dalle pubbliche amministrazioni a livello centrale e locale sia per la produzione di servizi pubblici, sia per i trasferimenti a carattere sociale. 5. Mercato internazionale: Comprende gli acquirenti di qualsiasi tipo residenti all’estero

Dimensioni del mercato Mercato Potenziale : è l’insieme dei consumatori che dichiarano un qualche livello di interesse ad un’offerta di mercato definita L’interesse del consumatore non è sufficiente per definire un mercato, essi devono essere in grado di acquistare e non solo interessati all’acquisto. Mercato disponibile: è l’insieme dei consumatori che hanno interesse, reddito e possibilità di accesso a una particolare offerta di mercato. Mercato disponibile qualificato: l’insieme dei consumatori che hanno interesse, reddito, accesso e requisiti per la particolare offerta del mercato. Mercato servito: è la parte del mercato disponibile qualificato a cui l’organizzazione decide di rivolgersi. Mercato penetrato: è l’insieme dei consumatori che effettivamente acquistano il prodotto.

Livelli di definizione del mercato Mercato Totale Popolazione Totale 100% Mercato Potenziale 10% Mercato Potenziale Mercato potenziale 100% Mercato disponibile 40% Mercato disponibile qualificato 20% Mercato servito 10%

La concorrenza o Concorrenza diretta ed indiretta o Punti di forza e di debolezza della concorrenza o Barriere all’entrata

I concorrenti Le imprese che si pongono l’obiettivo di servire uno specifico mercato si trovano a dover competere con imprese che hanno obiettivi più o meno corrispondenti. Queste imprese debbono essere identificate e analizzate, onde rispondere alle loro azioni volte ad acquisire le preferenze del cliente. L’ambiente competitivo non è costituito solo dalle altre imprese, ma anche da una molteplicità di elementi di grande importanza. Il modo migliore per affrontare la concorrenza consiste nell’adottare il punto di vista del cliente Che cosa influenza l’acquirente nella formulazione della decisione d’acquisto di un dato oggetto.

La conoscenza dei concorrenti costituisce un fattore chiave per la pianificazione di MKTG. Le decisioni aziendali in materia di prodotti, prezzi, canali e promozione presuppongono, per essere efficaci, un costante monitoraggio dei comportamenti di mercato dei concorrenti, onde poter identificare i vantaggi e gli svantaggi competitivi. L’azienda si deve chiedere : • Chi sono i concorrenti ? • Quali sono le loro strategie, i loro obiettivi, i loro punti di forza e di debolezza? • Quale capacità di risposta competitiva dimostrano?

Chi sono i concorrenti Le imprese concorrenti possono essere classificate secondo quattro livelli, in funzione del grado di sostituibilità dei prodotti e servizi offerti al mercato. 1. Imprese che offrono prodotti similari agli stessi clienti e a prezzi pressappoco identici. ( automobili dello stesso segmento di mercato) 2. Imprese che realizzano prodotti della stessa categoria, anche se differenziati sotto il profilo delle prestazioni, della clientela obiettivo, delle modalità di vendita ( ogni produttore di automobili, quale che sia l’ampiezza della gamma di modelle offerti al mercato) 3. Le imprese che realizzano prodotti appartenenti a categorie diverse, dotati di un certo grado di sostituibilità funzionale. ( produttori di automobili, motociclette, biciclette e mezzi di pubblico trasporto). 4. Tutte le imprese che competono per acquisire una parte della spesa del consumatore. Un produttore di automobili considera come concorrenti tutti i produttori di beni di consumo durevole, l’industria turistica ecc.

La concorrenza a livello di settore Un settore industriale è costituito dalle imprese che offrono al mercato un prodotto o una classe di prodotti caratterizzati da un elevato grado di sostituibilità. Sono prodotti sostituibili quelli che presentano un’elevata elasticità incrociata della domanda, ciò si manifesta se l’aumento del prezzo di un prodotto provoca l’aumento nella domanda dell’altro. I risultati delle imprese dipendono dai comportamenti dei venditori e degli acquirenti sotto il profilo dei prezzi, delle attività promozionali, della ricerca e sviluppo e degli investimenti. I comportamenti sono determinati dalla struttura del settore al quale le imprese appartengono.

Struttura del settore o Numero di venditori e grado di differenziazione : conoscere le imprese o o o venditrici operanti nel settore per capire la forma fondamentale del mercato in esame. Barriere all’entrata: l’ingresso di nuovi concorrenti determina generalmente l’aumento dell’offerta e la riduzione del tasso medio di profitto. Barriere all’uscita e al ridimensionamento: vincoli contrattuali nei confronti di clienti, vincoli posti dalle autorità, difficoltà di recuperare gli investimenti effettuati, notevole grado di integrazione verticale Struttura dei costi: le imprese puntano a ridurre i costi delle attività più rilevanti, in modo da poter acquisire vantaggi nei confronti delle imprese rivali. Integrazione verticale : nei confronti di imprese fornitrici o distributrici; consente una maggiore controllo della catena del valore Globalizzazione del settore

La concorrenza a livello di mercato Invece di considerare le imprese che realizzano prodotti similari ( approccio settoriale), possiamo far riferimento a quelle imprese che soddisfano gli stessi bisogni e/o che si rivolgono allo stesso gruppo di acquirenti. Con tale visione l’impresa si forma un quadro più ampio dei concorrenti attuali e potenziali. L’identificazione dei concorrenti può essere efficacemente realizzata mediante una mappa prodotto/Mercato. Consiste nella segmentazione del prodotto idoneo a soddisfare un certo bisogno e nell’associare a ciascuno il tipo di clientela di riferimento.

Valutazione dei punti di forza e debolezza della concorrenza o Occorre acquisire dati e informazioni su vendite, quota di mercato, utile netto, rendimento degli investimenti, cash-flow, entità e origine degli investimenti, capacità produttiva sfruttata. o Valutazione dei principali fattori di successo dei concorrenti attraverso l’analisi della percezione degli acquirenti. Sono presi in esame fattori quali la notorietà, la qualità dei prodotti, la disponibilità dei prodotti, l’assistenza tecnica e il personale di vendita. o Tra gli elementi conoscitivi è opportuno esaminare i principali indicatori economico – finanziari dei concorrenti, quali rapporti di liquidità, leva , redditività, rotazione, corsi di borsa/valore di bilancio.

La localizzazione o Localizzazione dell’impresa e motivazione della scelta o Situazione economica del territorio

Gli elementi che influenzano la scelta possono essere: o Vicinanza ai mercati di approvvigionamento o o delle materie prime e/o la possibilità di collegarsi facilmente ad essi; Vicinanza ai mercati di sbocco e possibilità di raggiungerli facilmente; Esistenza di infrastrutture (centri di servizio, ferrovia, autostrade, banche); Fruibilità di servizi professionali qualificati; Possibilità di reperire di manodopera qualificata; Possibilità di ottenere incentivi pubblici nel caso di zone economicamente svantaggiate.

Politiche promozionali o Obiettivi e strategie promozionali o Il prezzo o Il sistema distributivo o di erogazione del prodotto/servizio o Piano di comunicazione

Piano operativo ed organizzazione o Programma di realizzazione (risorse umane e tecniche) o Organizzazione delle aree o Organigramma

La struttura giuridica o La forma giuridica o Aspetti ed iter burocratici

Piano economico - finanziario o Piano degli investimenti o Budget delle vendite o Budget dei costi per prodotto/servizio o Calcolo del costo variabile unitario e del costo o o medio Calcolo del Punto di pareggio Calcolo del margine di contribuzione Conto Economico preventivo Piano finanziario: preventivo delle entrate e delle uscite