INTRODUCCIN AL MARKETING RELACIONAL Elementos favorecedores del desarrollo

INTRODUCCIÓN AL MARKETING RELACIONAL

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Aumento de los costes de captación de clientes Fragmentación paralela a la globalización de mercados Más ofertas y menos diferenciación de marcas Reducción e imprevisión de los ciclos de Marketing

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Aumento de la comepetencia en la colaboración con los canales de distribución Nuevos modelos de gestión empresarial Calidad generalizada de las accionesde Marketing convencional Desarrollo de tecnología

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Disminución de la capacidad de la marca de retener consumidores Cambios en los patrones de conducta de los consumidores Grado de diferenciación Deseos de consumidores de ser reconocidos como fuentes de procesos

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Fin del concepto de segmentación tradicional Los consumidores no son iguales Falta de capacidad de respuesta Medios de comunicación cambian de manera acelerada

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Diferenciación de productos Participación del consumidor en proceso de fijación de precio Fronteras desaparecen entre marketing de producto y servicio Evolución en los poderes dentro de los canales minoristas

Elementos favorecedores del desarrollo del Marketing Relacional Desarrollo tecnológico aplicado a creación de productos Promover acuerdos verticales entre miembros de un canal Enfoque internacional puede hacer perder perspectiva Necesidad de reducir conflictos en el canal

Concepto Relacional de Marketing Gronroos (1989) Vazquez, Santos y Sanzo (1998)

Concepto Relacional de Marketing Cultura y valores Proceso Liderazgo Gordon (1998) Conocimiento y análisis Estrategia Estructura Tecnología Consumidores

Concepto Relacional de Marketing Proveedores Consumidore s Internos Mc. Donald, Christopher y Payne (2001): 6 mercados de referencia Recursos humanos Relaciones directas Influencia coercitiva

Concepto Relacional de Marketing Perfil psicográfico y sociodemográfico Cuantificar y valorar posibles consumidores Nykamp (2001): comprender al consumidor Investigación necesidades primarias Segmentación avanzada

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing Knox (1998): conseguir lealtad es sólo un elemento del mkt Griffin (1995): beneficios compañía

Concepto Relacional de Marketing Galera, Galán, Valero y López: Visión dinámica del marketing Interacción Kuster, Aldás, Torán y Vila (2000): marketing relacional = fuerza de ventas = ventas relacional

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing

Concepto Relacional de Marketing

Lo que no es Marketing Relacional pero lo parece Venta Relacional Marketing One to One Acuerdo de partenariado Marketing Directo Gestión de base de datos Programas de fidelización Marketing Transaccional Customer Relationship Management CRM

Lo que no es Marketing Relacional pero lo parece Conseguir clientes nuevos cuesta mucho y en ocasiones los beneficios son nulos Realizar una captación selectiva y a mejor coste Reducir el número de “bajas” o clientes que abandonan

Lo que no es Marketing Relacional pero lo parece Identificar y cualificar clientes actuales Adaptar programas de MKT para adecuar a necesidades Sáinz de Vicuña (1997) Integrar plan de comunicación Controlar y gestionar rekación con c/cliente

Lo que no es Marketing Relacional pero lo parece

Algunas dudas razonables sobre Marketing Relacional Aumentar las relaciones Concentrarse en consumidores más rentables Centrarse en acciones en target Posible complacencia empresarial Efectos de implantación a escala