INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA Y HABILIDADES SOCIALES Xavi Gmez
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA Y HABILIDADES SOCIALES Xavi Gámez i Imbert Formador Psicólogo & Coach. Colegiado COPC - nº 21. 087
Situación de partida • Segunda edición de este curso ( seminario de un día y medio) • Presentaciones • Modelo de curso experiencial de aplicación general ( trabajo/ventas – vida personal) • Logística del trabajo experiencial: modelado • Jornada y descansos • Continuidad de los aprendizajes y transferencia al puesto de trabajo o a situaciones personales
PUNTOS CLAVE DE LA JORNADA (I) § Introducción a la inteligencia emocional aplicada ( relación entre IE y PNL) § Habilidades de comunicación para ventas – Puntos clave: Del proceso de venta al presentar los beneficios, identificar necesidades, tratar § las quejas y objeciones , cerrar el proceso. § Estado centrado: atención en el otro y conciencia de presente. La presencia como el mejor estado. § Generar un estado de curiosidad y genuino interés. Gestión de estados. § Saber preguntar para identificar necesidades: empatizar y escuchar de forma más profunda. § Metamodelo para poder identificar estructuras lingüísticas de lo que el cliente nos dice y preguntar. § Habilidades de palabra para gestionar quejas, reclamaciones y objeciones § Etiquetado y reetiquetado frente a situaciones complejas con clientes “ especiales”. § Creencias propias limitantes y facilitadoras del proceso e identificación de filtros mentales y metaprogramas de los clientes. § Cierre de ventas: acuerdos y compromisos.
PUNTOS CLAVE DE LA JORNADA (II) Del modelo A. I. D. A. § § A - Cómo saber donde está puesta la atención. § I - Cómo generar un estado abierto, flexible y de auténtico interés / curiosidad. § D - Motivaciones y deseos: metaprogramas y filtros mentales. § A – Acciones orientadas a la escucha activa para confeccionar pregunta Principales limitaciones y facilitadores orientados a la venta: creencias y valores § § Herramientas de escucha activa: Pirámide Robert Dilts. § Metamodelo : presuposiciones , equivalencias complejas y causas - efecto para identificar creencias. § Modificar creencias. § Nuevos comportamientos ajustados a las nuevas creencias. Del modelo WIIFM ( Whats in it for me? ) § § La intención positiva y los beneficios secundarios. Qué gano / gana
MODELO DE APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL – en las habilidades de comunicación: P. N. L. Modelo de aplicación : cómo se aplica – P. N. L. § § § Presentación general del modelo de la Programación Neuro - Lingüística. § R. O. L. E. § Submodalidades, estados y bloqueos. § Estado de recursos § Empatía y posiciones perceptivas § Metamodelo y preguntas poderosas § Metaprogramas y Habilidades de Palabra § Creencias y modelo de comunicación Transferencia al puesto de trabajo / vida.
Situación de salida ( construida con participantes)
INTELIGENCIA EMOCIONAL La investigación nos indica 5 factores determinantes en la obtención del éxito y el logro de una vida de calidad:
DE LAS EMOCIONES AUTOCONSCIENCIA DE COMPORTAMIENTOS DE LAS ACTITUDES DE LOS PENSAMIENTOS APTITUDES PERSONALES DE LAS CREENCIAS AUTOREGULACIÓN DE LOS VALORES AUTOMOTIVACIÓN ¿QUE QUIERO EN LA VIDA?
EMPATÍA APTITUDES SOCIALES APRENDER A VER EL MUNDO TAMBIÉN A TRAVÉS DE LOS OJOS DE LOS OTROS ESCUCHA ACTIVA APRENDER A ESCUCHAR, A ACOMPAÑAR, A NO JUZGAR, A NO OPINAR GRATUITAMENTE… ASERTIVIDAD EXPRESAR LO QUE SE SIENTE Y PIENSA CON EL MÁS PROFUNDO RESPETO GESTIÓN DE CONFLICTOS APRENDER A SOLUCIONAR PROBLEMAS HUMANOS A TRAVÉS DEL CONSENSO LIDERAZGO SER UN MODELO PARA QUIÉN LO NECESITE TRABAJO EN EQUIPO APLICAR TODO LO ANTERIOR EN UN GRUPO HUMANO
IDEAS Y ENTRENAMIENTOS CLAVE DEL MODELO DE LA P. N. L.
Mientras no estemos comprometidos, surgen dudas y existe la posibilidad de volver atrás, con ineficacia. En relación con todos los actos plenos de ineficacia ( y de creatividad) hay una verdad elemental, cuya ignorancia mata innumerables planes e ideas espléndidas: en el momento que asumimos un compromiso de manera definitiva, la providencia divina también se pone en movimiento. Todo tipo de cosas ocurren para ayudarnos, que en otras circunstancias jamás habrían ocurrido. Todo un fluir de acontecimientos, situaciones y decisiones cran a nuestro favor todo tipo de incidentes, encuentros y ayudas materiales, que nunca hubiéramos soñado en nuestro camino. Cualquier cosa que puedas hacer o soñar, puedes empezarla. El valor encierra en si mismo genio, fuerza y magia. GOETHE
Existen dos maneras de saber: una es la que deriva de la discusión y otra de la experiencia. La discusión origina conclusiones que nos sentimos impulsados a admitir, pero no proporcionan certidumbre ni despeja dudas para que la mente descanse en la verdad, cosa que sólo la experiencia otorga. ROGER BACON
“MÓJATE”& PRACTICA!!! Dedicatoria a un buen guía!!
PNL “ pura” ( Allan Santos) • https: //www. youtube. com/watch? v=n. GZHUPhzyh 8&feature=pla yer_detailpage
7 mitos / Leyendas de la PNL ( Xavier Pirla) https: //www. youtube. com/watch? feature=pl ayer_detailpage&v=pf 5 p 9 y. Qp. NMI
Centramiento y Conexión § Actividad de experimentar que es el self, el centro, el ser interior, la esencia, el yo mayor § Yo te veo, yo estoy aquí § Sensación ( consciencia) § Centramiento § Objetivos de cuidar este estado § Consciencia § Lucidez § Flexibilidad § Alegría de Vivir
2 - Vida y “Mente” son procesos sistémicos § Los procesos que ocurren en un individuo, entre él y su ambiente, son sistémicos. Nuestro cuerpo, nuestras sociedades, y nuestro universo forman un conjunto de sistemas y subsistemas ecológicos interactuando entre si e influenciándose mutuamente. § Es imposible aislar completamente cualquier parte del sistema de su todo. Las personas no pueden no influenciarse. Las interacciones personales forman circuitos de retro-alimentación, así como una persona será influenciada por el efecto que sus propias acciones tienen sobre los otros. Estos sub-sistemas buscan la estabilidad, equilibrio y homeostasis. § No existen fracasos, apenas resultados & Feed-back. § Ninguna experiencia, respuesta o comportamiento es significativa fuera del contexto en el cual acontece, y fuera del contexto de la respuesta que evoca. Cualquier comportamiento, experiencia o respuesta puede servir como recurso o limitación dependiendo de cómo se ajusta al resto del sistema. § No todas las integraciones en un sistema ocurren en el mismo nivel. Lo que es positivo en un determinado nivel puede ser negativo en otro. Es útil separarlos comportamientos del “yo”, separar la intención positiva, función, creencias, etc. que generan un determinado comportamiento, del comportamiento en si.
• En algún nivel todo comportamiento es (o en algún momento fue)”bien intencionado”. Él es o fue percibido como apropiado dado el contexto en que ocurrió y a partir del punto de vista de la persona que lo generó. (Reimplantas). Es más fácil y productivo responder a la intención de que a la expresión del comportamiento problemático. • Debajo de cada comportamiento existe una intención positiva • Los ambientes y los contextos cambian. La misma acción puede no producir el mismo resultado. Para tener éxito en la adaptación y supervivencia, un miembro de un sistema necesita una cantidad mínima de flexibilidad. Esta cantidad mínima de flexibilidad necesita ser proporcional a la variación del esto del sistema. • Si lo que usted está haciendo no da como resultado lo que usted desea, entonces continúe variando su comportamiento hasta conseguir evocar la respuesta que desea. • No puedes dejar de comunicarte. • Elegir es mejor que no tener ninguna opción en absoluto. ( La PNL consiste en tener más opciones)
4 pilares básicos de entrenamiento 1. Resultados 1. ¿ Cuál es el objetivo de la práctica? 2. ¿Qué es lo que quieres conseguir? 3. ¿Cómo se formulan bien los objetivos? Cómo seria con eso conseguido? 2. Agudeza Sensorial 1. Capacidad de calibrar y usar los sentido para ver, escuchar, sentir distinciones. 2. Cierra los ojos y describe lo que te rodea ( cómo voy vestido yo) 3. Flexibilidad de comportamiento 1. 4. En función de la respuesta obtenida y el objetivo modificar acciones, comentarios, conductas, etc… Compenetración 1. Conectar, estar en la misma onda de forma instintiva o bien de forma “ trabajada” 2. Corporalidad, escuchar de verdad, respetar y reconocer 3. Compenetración con uno mismo de la mente ( parte consciente) y la parte ( inconsciente)
Objetivos específicos de la PNL
Breve historia de la PNL y el sentido en ese momento
En el manual encontrareis § Qué es un modelo § Diferencia entre ciencia, tecnología y productos finales § Principales distinciones entre pensar, sentir y actuar. Modelo integrado y sistémico § Relación entre objetivo, atención, tensión y conducta § Consciente e Inconsciente § Distinciones de la experiencia humana
Definiciones I § Sistemas de representación: la información de la “ realidad” a la que accedemos a través de las 5 modalidades sensoriales (V: A: O: G: S) se transforma en un representación de esa realidad. De esta forma las personas codificamos, organizamos, almacenamos y damos significado a los diversos estímulos perceptuales ( 2. 000 / 40. 000 por segundo) denominados SISTEMAS REPRESENTACIONALES. § Submodalidades:
Definiciones II § Calibrado: calibrar es descubrir los indicadores de comportamiento asociados a un estado interno con el fin de hacer predicciones, mejorar la conexión y confianza, etc… § Un calibrado realizado con exactitud permite descartar en gran medida las interpretaciones erróneas, y con ello insistir en la minuciosidad de la observación de las distintas formas de expresión del individuo que evita que generalicemos ( nos comportamos en función de lo que pensamos y sentimos de forma consciente o inconsciente, ya que todo comportamiento supone una actividad neurológica, igual que si no hay actividad neurológica no existe comportamiento). § Claves de acceso ocular: cuando procesamos información de forma interna, podemos hacerlo de forma visual, auditiva, kinestésica, olfativa o gustativa. Es posible acceder al significado de una palabra, en cualquiera de ellos, o en combinación de los cinco canales. Mediante la observación de los patrones y movimientos oculares podemos obtener claves acerca de donde almacena esa información la persona y como actuara probablemente.
PRACTIQUEMOS § DONDE PONEMOS LA ATENCION - R. O. L. E. § GESTION DE ESTADOS – CURIOSIDAD § CAMBIO DE ESTADO – CIRCULO DE EXCELENCIA Y ANCLAJES § CAMBIO DE POSICIONES PERCEPTIVAS – ESCUCHA PROFUNDA § REETIQUETADO Y ESTADO MENTAL-JUICIOS Y CREENCIAS § ESCUCHA ACTIVA - IDENTIFICAR PREDICADOS § CONTADOR DE HISTORIAS – FLEXIBILIDAD DE SISTEMAS REPRESENTACIONALES § CALIBRADO § VISUAL § AUDITIVO § CINESTESICO § Preguntas de acceso a los movimientos oculares
Condicionamientos y anclajes § Accediendo y re-accediendo a las representaciones § Los anclajes son asociaciones entre dos representaciones § Basados en el condicionamiento clásico de Paulov , donde un E condiciona una rta, en PNL los anclajes se consideran aprendizajes simples por asociación inconsciente de dos elementos. § Un anclaje es una estrategia donde un estímulo (representación) dispara otra representación , por eso consideramos que una experiencia contienen las 5 modalidades donde tenemos más consciencia de unas que de otras. § Ejemplo típico son la fobias ( a diferencia de los miedos que suelen tener más carga cognitiva, de construcción de significados), otros ejemplos más mundanos son el escuchar una canción o ver un árbol de navidad, que imágenes, sensaciones, significados despliega. § En PNL el concepto que trabajamos en relación a este sistema de aprendizaje es el COLAPSO DE ANCLAS. Disparamos un estado ( deseado) en el momento que accedemos a un estado limitante.
1. IDEAS ACERCA DE LOS ANCLAJES 1. La repetición del estímulo refuerza la asociación. 2. Cuanto más intensa es la experiencia que tiene el individuo cuando se instala el ancla ( fobias), más fuerte será la respuesta cuando el ancla sea disparada. 3. El momento de asociar ancla al estado es CRITICO tener en cuenta que debe ser justo antes del máximo de intensidad, antes de su descenso. 4. Cuanto más especial sea el estímulo, mas preciso será re-acceder ale estado deseado. 5. Todos los sistemas representacionales sirven para anclar. 6. El lenguaje es una de las más poderosas anclas que condicionan respuestas muy fuertes, ya sean positivas o negativas. 7. Realizar el proceso en un ligero estado de relajación ( trance ligero) facilita la asociación entre E/Rta. 2. TIPOS DE ANCLAJES 1. SIMPLES 1. Digitales ( activo/inactivo) 2. Analógicos ( gradual, donde aumenta o disminuye ) 2. COMPLEJOS 1. Apilamiento ( círculo de la excelencia) 2. Encadenamiento para generar nuevas estrategias 3. Colapso para anular un estado es necesario anclar el estado limitante, después buscar el estado deseado y anclarlo para disparar el estado limitante y enseguida el estado deseado
Procedimiento y ejercicios de entrenamiento § Juego de Anclas § 3 a 5 personas § Dos entrenan el ancla asociada al estado § El resto intenta adivinar ( calibrado) el estado § Círculo de la excelencia § Situación real § Asociar y apilar 4 a 5 estados § Entrenar la asociación de estimulo - respuesta
Submodalidades • Definiciones • Entrenamiento para identificar submodalidades • Lectura de texto ( pág S. Carrión) • Contrastar estado de duda y de certeza en la misma categoría de nivel neurológico • Contexto eficaz e ineficaz.
SISTEMAS REPRESENTACIONALES y ESTRATEGIAS MENTALES veo que me viene mi jefe con mala cara y me digo querrá, me siento mal y le digo hola y me relajo V A K
Ejercicio doble - E 2 1. Traducir estas frases en estrategias mentales 1. Me digo a mi mismo que me va a caer una bronca que me hace sentir tan mal que lo que hago es no ir a la reunión y luego me siento culpable 2. Siento una sensación en el estómago que llamo de nervios cada vez que me imagino hablando en publico, me bloqueo y me digo que soy mala hablando en publico 3. Mi jefe me hace preguntas en un tono que me pone nerviosa y luego me imagino que tartamudearé con lo que acabo callándome 2. Ejercicio experiencial 1. En grupos de tres realizar el ejercicio de identificar una estrategia mental en relación a situaciones de motivación, indecisión, aprendizaje, discusión… 2. Los tres hacéis los tres roles 3. Intentar identificar si son recuerdos o imaginaciones futuras
POPS & TOTE Identificar una conducta EFICAZ en contexto e investigar lo siguiente PARA comparar conducta con resultado no eficaz Revivir experiencia Asociarse a ella Hacer una buena investigación Responder a las preguntas del POPS Comparar la experiencia de duda y la experiencia de certeza en la misma categoría ( creencia, conducta). submodalidades de ineficacia por las de eficacia. Modificar
P. O. P. S Contexto eficiente Contexto ineficiente ¿ Cuáles son tus objetivos? Compartir conocimientos con los demás y divertirme. Conseguir que hagan bien el trabajo ¿ Cómo sabes que estas alcanzando tus objetivos? Por la expresión de sus caras y mis sensaciones internas. El resultado final de la tarea. ¿ Qué haces para alcanzar tus objetivos? Utilizo muchos ejemplos y hago que las personas creen imágenes. Explico las instrucciones claramente. ¿ Qué haces cuando no los Digo lo mismo de alcanzas diferentes formas. Trato satisfactoriamente? de poner a la gente en un estado más abierto. Me enojo.
P. O. P. S ¿ Cuáles son tus objetivos? ¿ cómo sabes que estas alcanzando tus objetivos? ¿ Qué haces para alcanzar tus objetivos? ¿ Qué haces cuando no los alcanzas satisfactoriamente? Contexto eficiente Contexto ineficiente
Rapport y Calibrado Zona de confort Niveles neurológicos ( Robert Dilts) Escucha activa, profunda o auténtica ( reetiquetado) Empatizar ( Posiciones Perceptivas)
Rapport y Zona de confort • http: //www. youtube. com/watch? feature=player_embedded&v=40 mbs. KBSWw. Y • http: //www. youtube. com/watch? feature=player_embedded&v=g. Eh Fiur. BMKY
Neuronas espejo • http: //www. redesparalaciencia. com/2644/redes/2010/redes-56 mentes-conectadas-sin-brujeria
Agudeza sensorial y Calibrado • Tipos de calibrado • Visual • Auditivo • Kinestésico • EJERCICIO DE CALIBRADO AUDITIVO • Ponerse uno frente a otro y asociarse a experiencia+/- y contar del 1 al 10 • Adivinar y cambiar cuando aciertes tres veces • EJERCICIO DE CALIBRADO VISUAL • Asociarse a experiencia +/- y dejar que el otro tome la foto • Asociarse a una de las dos y adivinar • EJERCICIO DE CALIBRADO CINESTESICO • Asociarse a experiencia + / - y poner las manos una encima de la otra • Experimentar cambios de vibración, temperatura y adivinar
COMUNICACIÓN y ATENCION Confort & Acompasamiento 1. CV y CNV es lingüística y para lingüística 2. Modo lingüístico: Estructuras gramaticales 3. De forma simultanea donde la emocionalidad invade Comunicación el contenido lingüística 4. La tercera vía: la confianza 5. Principio de colaboración de Grice: otorgar al otro y Zona de negociación suponer que está acreditado, conferir veracidad 6. Credibilidad y valores para salir de la zona de confort: canal de banda ancha en la comunicación 7. Zona de confort Donde ponemos la atención : en nosotros o en el otro – calibrar. 8. Cómo estamos nosotros ( centramiento) como nos interesamos por la experiencia del otro Zona intima
Rapport y Acompasamiento Rapport Acompasamiento 1. Situación donde el emisor ha conseguido Igualación de algún tipo de estructura generar una situación de confianza y de confort mental (niveles neurológicos), emocional con el interlocutor 2. o conductual por parte del emisor al Proceso natural inconsciente donde dos interlocutor personas crean vinculo emocional para compartir ideas, valores, creencias, experiencias 3. Igualas, seguir y rapport 4. Tipos de rapport 1. No verbal ( corporal, respiración, una parte del cuerpo, mitad del cuerpo, gestos, expresiones faciales) 2. Paraverbal (volumen, timbre, entonación, tono) 3. Verbal ( Frases repetitivas, sistemas representacionales (predicados) y Rapport mental de los NNL de Dilts 2. Ejercicios de acompasamiento 1. Contador de historias en tres versiones 2. Identificar sistema mayoritario y adaptarse 3. Niño bueno y niño malo
Resumen de interpretación de la Experiencia Interna
Herramientas de escucha activa 1. Ejercicio grupal - Acompasamiento Escucha no acompasada versus no escucha acompasada • 2. Exploración e indagación de la experiencia interna. “Una queja” Ampliación del mapa • 3. • 1. Donde 2. Como 3. Cuando 4. Quien Empatía y cambio de posición mental Posiciones perceptivas
POSICIONES PERCEPTIVAS Primera Posición Metaposición Segunda Posición
EJERCICIO DE POSICIONES PERCEPTIVAS • FLEXIBILIDAD MENTAL • DOBLE DESENSIBILIZACION – TOMAR DEISTANCIA • EXPLICACION DEL EJERCICIO • OBJETIVO DE ESTA EXPERIENCIA • COMPRENDER LA REALIDAD DESDE UN PUNTO DE VISTA MÁS AMPLIO • SENTIRSE EN LA PIEL DEL OTRO • EQUIDISTANCIA
Pasos 1. Piensa en una situación de conflicto o tensión comunicativa 2. Visualízala desde una posición de observador, neutral (P 3) 3. Haz una breve descripción, donde ocurre, quien está, que pasa… 4. Entra en tu propia persona (P 1) como si lo vieras desde ti 1. Describe lo que ves ( submodalidades) 2. Describe lo que te dices i escuchas ( submodalidades) 3. Describe cómo experimentas las sensaciones en tu cuerpo 4. Cuál es el objetivo para ti? , que es lo que quieres para ti? Toma de consciencia. 5. Pasa a P 3 6. Empatiza con la otra persona ( como si te invadiera o tu te pusieras en su piel) (P 2) es la posición del otro / otros y realiza los mismos pasos que en 4 ( ve lo que ves, escucha y siéntete) ( que quieres ( el otro)) 7. P 3 8. Vuelve a P 1 y compara la experiencia – sacar conclusiones del impacto de las representaciones sobre la experiencia ( SENSACIONES)
Impacto del Lenguaje en la Representación mental • Los predicados verbales ( verbos, adjetivos y adverbios) de los SR son los indicadores lingüísticos de cuáles son los SR que se están procesando mayoritariamente mientras la persona está hablando. • Los predicados de los SR son las palabras que usamos en nuestra comunicación para describir procesos de pensamiento y así sabemos que tipo de SR estamos empleando ( V-A-K), basado en los sentidos o a veces pueden ser inespecíficos. • El Objetivo principal de identificar los predicados asociados a los SR es asociarse con el idioma del que está hablando para crear un ambiente de rapport, sintonia y entendimiento.
Listado de predicados Visuales - ver Analizar Ver Vistazo Foco Demostrar Observar Escena Ilustrar Idea Claridad Imagen Perspectiva Observar Aparecer Angulos Mostrar Aspecto Mirar Soñar Oscuro Campo de visión Examinar Testigo Horizonte Inspeccionar Ilusión Obvio Vista Dibujo Panorama Retrospectiva Prever
Listado de frases visuales Una ojeada Hacer una escena Ojo de águila Crear una imagen No está claro Ver objetivamente En vista de que Crear en el espacio Parece que Sin sombra de duda Ojo clínico Estar enfocado en algo Ver algo Idea borrosa Bien definido En persona Me parece Memoria fotográfica Me queda claro Echar un vistazo Tener la perspectiva Tan claro como el agua
Listado de predicados auditivos – decir y oír Anunciar Hablar Articular Chillido Estrepitoso Chismera proclamar Comunicar Pronunciar Conversar Comentar Vocal Entrevistar Voz Escuchar Rugir Susurro Rumor Enunciar Decir Audible Oral Murmurar Oír Chirrido Sonido Silencio Preguntar Disonancia Discutir Hablar Mencionar Sonar Alarido
Listado de frases auditivas Claramente expresado Fuerte y claro Exprésate Fuera de tono Escuchar Bien informado Morderse la lengua Describir al detalle Manera de hablar Mal informar El poder del lenguaje Expresiones Palabra por palabra Preguntar Llamar Poner atención a Dar cuentas de Secreto a voces Dar audiencia Dar su opinión Decir tonterías
Listado de predicados kinestésicos Sentir y hacer Profundo Agrio Inespecíficos Activo Agarre Hedor Activar Cimientos Sólido Olor Saber Tibio Emocional Oler Comprender Suavemente Estrés Fragancia Ondicar Batir Apoyo Apestar Decidir Asustado Soportable Afrutado Anticipar Corazonada Movimiento Gustativos Organizar Intuición Insoportable Amargo Pensar Atado Acalorada Sin sabor Planear Carga Firme Pivante Dirigir Dolorido Afectado Rico Considerar Sentir Toque Agrio advertir Empujar Forcejeo Quemado Tensión Presión sensible Dulce Insensible Olfativos Acido Enredar Aroma Insípido Inestable Húmedo Fresco Sostener Esencia Salado Poner Dulce Delicioso
Listado de frases kinestésicas Enfriar las cosas Arrasar Estas en el aire Tomarle sentido a algo Mano a mano Tener la cabeza fría Tomar las riendas Demasiado ajetreo Estar a punto de Coger Hacer de tripas corazón Calentarse la cabeza Poner las cartas sobre la mesa No te estoy siguiendo Quedarse con las manos vacías Calmar Tener las bases firmes Tener contacto con Momento de pánico Más o menos
Ejercicios básicos de calibrado de predicados 1. El contador de historias (N=4) 1. Pensar en una experiencia construida o imaginada 2. Expresarla con naturalidad 3. Los otros 3 asumen roles V – A – K y comparan al final la lista de resultados 4. Infroman al contador de historias 5. Cambio de roles 6. Repetimosa historia con el sistema menos utilizado 2. Escuchamos una historia e identificamos diagram, a de barras de los tres sistemas 1. Explicamos una nuestra en ese mismo sistema 2. Acompasamos en nivel de sistema representacional ( predicado más utilizado)
Claves de acceso ocular • Acceder a las RI a través de las claves de acceso ocular • Procesamiento de la información de forma V, A, K, O, G • Los mitos de las clave de acceso ocular • Buscar un patrón, no os quedéis con la norma para acceder cómo guarda la información de recursos o imaginaciones ( construido) • Calibrar varias respuestas • Identificar si está asociado o disociado • Es un patrón de procesamiento de los inicios dela PNL donde aún no se habían descubierto las sub modalidades
Ejercicios 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. El contador de Historias Adaptarse al sistema de predicados del otro Identifica patrones visuales Identifica patrones auditivos Identifica patrones sensoriales Adivina si es recordado o construido Adivina si es si o si es no
Metamodelo de lenguaje Filtros mentales y metaprogramas Tipos de Lenguaje ( persuasivo y sugestivo) Habilidades de Palabra
Que son las distinciones lingüísticas • Distinciones. Ejemplos en la música, la medicina, la gastronomía • Distinciones de la experiencia en la naturaleza humana • Pensamiento – emociones – conducta • Objetivos y contexto • Conducta y lenguaje • Conducta • Sistemas representacionales: VAKOG • Submodalidades • Estrategias mentales • Metaprogramas y filtros mentales • Lenguaje • Predicados verbales • Presuposiciones y metamodelo de lenguaje ( obtener información) • Metaprogramas y habilidades de palabra • Razonamiento, argumentación • Metamodelo inverso de milton ( aportar información) – lenguaje sugestivo • Lenguaje persuasivo
Distinciones en el lenguaje 1. Lenguaje y comunicación 2. Patrones de Habilidad de palabra 3. Lenguaje persuasivo y metaprogramas 4. Hipnosis: estados de trance y lenguaje hipnótico 5. Patrones de razonamiento lógico
1 - Lenguaje y comunicación • Principios de la comunicación • Zona de confort y expectativas • Gestión de la zona de confort • El Rapport • Niveles neurolingüísticos • Herramientas de exploración y escucha activa • Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado) • Presuposiciones • Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas
2 - Patrones de Habilidad de palabra • Niveles NL de Robert Dilts • Sligth of mouth ( prestidigitación de palabra) • Contraejemplos • Difuso • Revertir la presuposición • Aplicate el cuento • Redefinir • Intención y nueva conclusión • Jerarquía de criterios • Cambiar el índice referencial • Cambiar el tamaño del encuadre
3 - Metaprogramas y Lenguaje Persuasivo • Qué es el lenguaje persuasivo • Que son los metaprogramas / filtros mentales • Ejercicios
1 - Lenguaje y comunicación • Principios de la comunicación • Zona de confort y expectativas • Gestión de la zona de confort • El Rapport • Niveles neurolingüísticos • Herramientas de exploración y escucha activa • Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado) • Presuposiciones • Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas
Niveles neurolingüísticos: pirámide R. Dilts - usos Contexto Conducta Base experiencial Habilidades Capacidades Estados mentales Creencias Valores Identidad Metaidentidad - transpersonalidad
Ideas Generales 1. Construcción procesos cognitivos de la RI 1. Eliminación 2. Distorsión 3. Generalización 2. Ejemplo 1 – Los niños y las puertas 2. Ejemplo 2 - El mapa del metro de BCNA elimina inf, distorsiona y generaliza Juegos para sembrar la idea 1. Recibo y Entrego 2. Escuchar sin acompasar y No escuchar acompasando – Indicadores de rapport 3. 4. 1. Procesos para que la comunicación se eficaz 1. Rapport i Zona de desarrollo próximo – Zona de Confort 2. Saber si queremos aumentar o disminuir un estado positivo/negativo: niveles neurológicos Escucha Activa como proceso de atención fuera, en el otro
¿ Qué tiene que ser cierto en la cabeza del otro para…? • Introducción • Juego de palabras de grande a pequeño y de pequeño a grande • Juego del rotulador ( lo recojo y lo entrego) • Qué pregunta reta a la regla o creencia en nuestra zona inconsciente ( automatizada) que hace evidente la regla o presuposición que está presente?
Preguntas para pasar de un estado a otro ( generar duda) ¿ Qué tiene que ser cierto? Qué podría ser cierto?
Zona de desarrollo próximo ( Vigotsky) Zona de confort seguridad Zona de aprendizajedisconfort
Canales de comunicación • Fibra óptica versus cable telefónico • Centrar y expandir • Calibrar y observar la respuesta en el otro • Rapport y acomodar • Señales de proximidad a la incomodidad ( cerca de la zona tensión-proximidad a lo más IC) • Las posiciones perceptivas para entrenar la empatía • Qué gana él • Qué le puede interesar a él • Cómo captar su atención
Esquema general del metamodelo estratégico Metamodelo de Lenguaje N 1 PRESUPOSICIONES N 2 FUENTES DE INFORMACION Veracidad Existencia Fuente perdida Autor ausente Relacion Evaluacion Lectura de mente Simulador mental Temporalidad Predictibilidad N 3 CONSTRUCCION DE REALIDAD N 4 INFORMACION FALTANTE Causa-Efecto Equivalencias Eliminacion simple Cuantificadores Nominalizacions Marco de refernmcioa Opradores modales Eliminacion comparativa Verbo inespecifico
PRESUPOSICIONES • La Historia del PACHINGO • “ Yo no soy bueno para las ventas, las mates” • Referencias internas: qué escala tengo • Referencias externas: quien me lo ha hecho creer
¿ cómo sabes eso – cómo lo sabes? “ Yo noy bueno para las ventas” Referencia Interna escala int Escala Interna Referencia Externa quien Quien o qué fuente ¿ cómo te creíste eso?
COMPLAU SIGNIFICAT És millor està bé amb els altres y, per tant, mostrar-se entregat, amable, gentil amb ells. COMPORTAMENT La persona es dedica a satisfer als altres, deixa de fer coses que no li convenen deixar. Per no decebre, arriba a frustrar-se a ell mateix. No s’atreveix a refusar, a dir “no”. CREENÇA ERRÒNIA Hi ha mitjans per agradar a tothom. VALOR OK Solidaritat EFECTE PERVERS Estrès motivat per el intent de fer que tothom estigui content. El temps s’escapa i deixo de fer el que em toca
SIGUES PERFECTE SIGNIFICAT És possible fer les coses de manera perfecta COMPORTAMENT La persona viu amb l’ansietat de no oblidar res, torna a començar les coses moltes vegades, està tens, busca controlar tot el que passa. És molt exigent amb ell mateix i amb els altres CREENÇA ERRÒNIA Un ser humà pot fer les coses a la perfecció. VALOR OK Eficiència EFECTE PERVERS Estrès motivat per la rigidesa i el perfeccionisme. El intent de fer les coses a la perfecció porta a que no puguis acabar les coses
DONA’T PRESSA SIGNIFICAT Val més anar de pressa que agafar-se el temps necessari. COMPORTAMENT La persona constantment corre, s’agita, desitja posar als altres en el seu ritme d’activitat, camina a gambades, parla de pressa. . . CREENÇA ERRÒNIA Les coses es fan bé quan es fan de pressa. VALOR OK Eficàcia EFECTE PERVERS L’estrès arriba per la necessitat de córrer. No s’caben les coses o s’acaben malament. Es fan molts errors.
SIGUES FORT SIGNIFICAT És preferible ser desconfiat amb els altres i no mostrar el que sents. COMPORTAMENT La persona es mostra molt reservada, no mostra rés del que sent i inclús del que pensa. Ensenya una façana, inclòs quan està alegre. CREENÇA ERRÒNIA És important donar a entendre que un és fort. Si ets mostres autèntic perds poder VALOR OK Seguretat EFECTE PERVERS La persona es pot quedar aïllada socialment i es reclou en sí mateix
ESFORÇA’T SIGNIFICAT Es preferible fer moltes coses i demostrar que has intentat fer-les. COMPORTAMENT La persona inicia molts projectes a l’hora, s’esforça en fer moltes coses però li és molt difícil concretar i acabar-les. Farà èmfasi en l’esforç que suposa fer les coses. CREENÇA ERRÒNIA El realment important és fer moltes coses per triomfar. Si mes no, haverho intentat VALOR OK Pol·livalència EFECTE PERVERS L’estrès ve representada per la frustracíó. La persona es dispersa, vol abarcar molt i arriba a poc. No toca de peus a terra.
REMEIS PELS IMPULSORS: COMPLAU 1. Compta les vegades que dius no diàriament a demandes de col·laboradors. 2. Augmenta el nombre de “no” progressivament fins que notis que això reverteix en la teva eficàcia. 3. Quan vegis que algú s’enfada davant d’un “no”, fes aparèixer en el teu cap la frase “ja se li passarà”. 4. Si no estàs segur de l’adequació del no o et sents culpable, cerca formules per donar alternatives a les negacions. 5. Apaga, desconnecta, desvia el mòbil, telèfon. . . durant una estona cada dia. 6. Delega 1 de cada 3 tasques que fas habitualment tu. 7. Dona tres ordres concretes diàriament. 8. No ofereixis la teva ajuda durant un temps. Fins que vegis que has guanyat temps i eficàcia. Si algú vol alguna cosa, que la demani. 9. Acaricia’t o premiat psicològica i materialment de forma periòdica els teus assoliments
REMEIS PELS IMPULSORS: SIGUES PERFECTE 1. Davant d’una decisió o acció, pren-la amb immediatesa. 2. Si t’equivoques pensa “tinc dret a equivocar-me”. 3. Delega 1 de cada 3 coses que facis tu normalment. 4. Marca’t temps per fer les coses. 5. Quan rebis una crítica constructiva, verbalitza la teva acceptació. 6. Davant dels errors aliens, digues: “tranquil, torna-ho a fer, la propera vegada et sortirà millor. . . ” 7. Davant opinions alienes, pensa i verbalitza “es possible que tingui raó”. 8. Reconeix als col·laboradors els assoliments. 9. Quan corregeixis una acció dels col·laboradors, acompanya la crítica amb una carícia. 10. Explica només les coses una vegada i després pregunta si t’han entès.
REMEIS PELS IMPULSORS: DONA’T PRESSA 1. Quan parlis, para a pensar cada 5 minuts “estaré parlant molt de pressa”. 2. 3. 4. Quan parlis, observa els signes no verbals de la gent. Quan parlis, observa la teva respiració i executa-la correctament. Quan escoltis a algú, deixa que acabi de parlar abans de parlar tu, o fixa-t’hi en els instants en que la persona agafa aire per començar tu a parlar. 5. 6. Planifica les feines que has de fer al llarg del dia en un llistat diari. Utilitza una agenda per apuntar totes les coses concretes que has de fer. Revisa a l’inici i final de cada dia l’assoliment d’accions i la previsió per l’endemà. 7. 9. - Quan acabis una tasca d’importància, pren 5 minuts per avaluar-la. 8. Abans d’una reunió, fes un ordre del dia. Durant o al final d’una reunió, entrevista, etc. , pren notes i llegeixes al final durant 5 minuts. 10. Compta fins a 10 abans de prendre una decisió, respondre a una provocació. . . 11. Fes-te preguntes analítiques després d’una situació conflictiva, compromesa, d’un problema. . . Perque? Quan? On? Com? Quines conseqüències pot aportar. . . ? 12. - Posa’t a tu mateix límits de velocitat en els llocs per on passes habitualment.
REMEIS PELS IMPULSORS: SIGUES FORT 1. Parla de tu als col·laboradors. 2. Interessa’t per assumptes extra-laborals dels col·laboradors. 3. Assumeix i verbalitza els teus errors. 4. Disculpa’t quan t’equivoquis. 5. Demana ajuda quan la necessitis. 6. Delega 1 de cada 3 coses que facis normalment. 7. Davant dels errors aliens, digues: “tranquil, torna-ho a fer, la propera vegada et sortira millor. . . ” 8. Si no ho fas, fes tres descansos de 5 minuts al llarg de la jornada laboral. 9. Somriu, “pica l’ullet”, “toca l’espatlla”. . . dels teus col·laboradors 1 cop a la setmana. 10. Fes exercicis de relaxament 1 cop al dia.
REMEIS PELS IMPULSORS: ESFORÇA’T 1. Acaba totes les frases que comencis. 2. . En una situació de comunicació (diàleg, reunió, entrevista. . . ) pregunta’t cada 5 minuts: “El que parlem ara respon concretament a l’objectiu inicial? ” 3. En una situació de comunicació (diàleg, reunió, entrevista. . . ) pensa cada 5 minuts que els altres també tenen coses que dir. 4. Fins que no acabis una tasca, no en comencis una altra. 5. En la mesura del possible, prioritza les tasques mes curtes i fàcils per l’inici del dia i les mes llargues pel final. 6. No assumeixis mes tasques que les que pots fer (no et passis de “voluntariós”). 7. Cada vegada que acabis una feina, acaricia’t psicològicament. 8. Fes un registre d’accions planificades i temporalitzades i comptabilitza les que acabes. Periòdicament, acaricia’t materialment els assoliments.
EXERCICI: ATACANT ELS IMPULSOR LIMITANT PROBLEMA CONCRET OBJECTIU DE CANVI ACCIONS CONCRETES
Elementos que influyen en la creencia Persona Plan Conducta Camino Objetivo • Merecimiento • Me lo merezco • Capacidad • Soy capaz • Apropiada • ecológica • Posible • adecuado
Auditoría de creencias Pensar en cada uno de vuestros objetivos que tenéis por escrito y Evaluar de 1 a 5 desde cabeza y desde el corazón. 1. La meta es posible y merece la pena( deseabilidad)? 1. 2. Por qué es deseable? La meta es posible conseguirla ( alcanzabilidad)? 1. 3. Por qué es posible? Las acciones son apropiadas y ecológicas ( adecuados comportamientos), cual es el camino para conseguir ese resultado? , 1. 4. por qué es el camino adecuado? Tengo las capacidades necesarias para alcanzar la meta (capacidades)? 1. 5. Por qué soy capaz de completar ese camino? Eres responsable y te mereces conseguirlo? 1. Por qué lo merezco?
Ejercicio COMPROMISOS • Escoger de vuestros objetivos de la rueda de la vida el que más deseeis conseguir. • Establecer un VALOR, que es lo que es importante para vosotros: ejemplo “ la salud” , la seguridad, la tranquilidad, etc…. . es lo más importante • Completar estas frases ESPONTANEMAENTE ( lo primero que te venga al pensamiento) La…. (salud, etc)……………… es importante y deseable, (cuál es el valor importante de establecer o reforzar) Porque yo………………………………………. (porqué es deseable estopara ti como valor) Por consiguiente yo……………………. . ……(cuál es la consecuencia conductual de tener este valor) Siempre que yo………………. . …………………(cuál es la situación o condición clave para tener ese valor) De modo que yo……………………………………………. (cuál es el propósito de ese valor) Aunque yo…………………. . (qué alternativas o restricciones existen en ese valor) Si yo…………………. . (qué limitaciones o resultados se relacionan con este valor) Del mismo modo que yo……………………………………. ( que otro valor parecido ya tienes) AHORA RELEE Y SUPRIME LAS PALABRAS DE SUGERENCIA A EXCEPCION DE AUNQUE Razones para compremeterse con el valor fundamental: compromisos Xavi Gàmez i Imbert 107
METAMODEL LLENGUATGE (I) q El METAMODEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir un millor coneixement del que les persones diuen. q Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El llenguatge només és una aproximació al que pensem. q La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL. q L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura profunda, la conversa seria llarguíssima. q Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem insconscientment 3 coses: 1. ELIMINAR 2. DISTORSIONAR 3. GENERALITZAR 108
METAMODEL LLENGUATGE (II) q El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de preguntes que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions del llenguatge. q Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda, remodelar l’estructura i treure informació específica per donar sentit a la comunicació. q Veurem diferents formes concretes de eliminar (E), distorsionar (D) o generalitzar (G) la: § § § § HIPERGENERALITZACIÓ (G) ETIQUETACIÓ (G) EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G) LECTURA DE PENSAMENT (D) ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D) DRAMA (D) OMISSIONS (E) JUDICIS (E) 109
METAMODEL LLENGUATGE (III) Vegem el significat de cada una d’elles: § HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”. § ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”. § EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”; “He de pensar mes en els meus”. § LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen, que no caus bé. . . Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”. § ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci temps que estiguis aquí ho entendràs”. § DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta. . . Ex: “Mai m’he trobat amb una situació tant extremadament complicada!”. § OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb, nom, referència comparativa. . . ). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”. § JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex: “Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”. 110
Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . LECTURA DE PENSAMENT (D) 2. No has de fer aquestes afirmacions EL DEURE (G) 3. Es diu que el Marc té una amant JUDICI (E) 4. Res del que has dit té sentit HIPERGENERALITZACIÓ (G) 5. Sé que se’m volen treure del damunt LECTURA DE PENSAMENT (D) 6. Els meus pensaments em deprimeixen OMISSIÓ (E) 7. Tots els homes són igual HIPERGENERALITZACIÓ (G) 8. Les coses no van bé. OMISSIÓ (E) 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip ETIQUETATGE 10. Es dur estudiar OMISSIÓ (E) 11. Això és insuportable, no puc mes!! DRAMA (D) 12. No puc contradir al director LA POSSIBILITAT (G) 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust ERROR DE L’ENDEVÍ (D) 14. Es impossible que arribin a un acord LA POSSIBILITAT (G) 15. Es millor no dir res. . . OMISSIÓ (E) 111
Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . 2. No has de fer aquestes afirmacions 3. Es diu que el Marc té una amant 4. Res del que has dit té sentit 5. Sé que se’m volen treure del damunt 6. Els meus pensaments em deprimeixen 7. Tots els homes són igual 8. Les coses no van bé. 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip 10. Es dur estudiar 11. Això és insuportable, no puc mes!! 12. No puc contradir al director 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust 14. Es impossible que arribin a un acord 15. Es millor no dir res. . . 112
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ Sempre? Mai? Tots? ETIQUETACIÓ Què t’ho fa pensar? En que et bases? EL DEURE I LA POSSIBILITAT Què passaria si no ho fessis? Què ho impedeix? LECTURA DE PENSAMENT Com ho saps. . . ? ERROR DE L’ENDEVÍ Què t’ho fa pensar. . . ? DRAMA Així ho veus ara? Quins indicadors. . . ? OMISSIONS Què o qui específicament? Com passa això específicament? Comparat amb què? JUDICIS Qui ho diu? Podria ser diferent? 113
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ - Totes les reunions que fem aquí són una pèrdua de temps. - Mai faig les coses bé. ETIQUETACIÓ - Sóc molt tímid. - És un inepte. EL DEURE I LA POSSIBILITAT - No hauria ni de saludar-los - No puc rebutjar aquesta oferta LECTURA DE PENSAMENT - El Jordi és infeliç - Està enfadat, però no ho admetrà 114
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES ERROR DE L’ENDEVÍ - Això acabarà malament. - Mai arribaràs enlloc. DRAMA - Estic molt decebut - La seva opinió estar totalment fora de lloc. OMISSIONS - Aquí em tracten com em mereixo. - La gent es passa de la ratlla. JUDICIS - Aquesta actitud és inacceptable. - El Pere porta malament les reunions 115
METAMODEL LLENGUATGE (I) q El METAMODEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir un millor coneixement del que les persones diuen. q Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El llenguatge només és una aproximació al que pensem. q La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL. q L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura profunda, la conversa seria llarguíssima. q Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem insconscientment 3 coses: 1. ELIMINAR 2. DISTORSIONAR 3. GENERALITZAR 116
METAMODEL LLENGUATGE (II) q El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de preguntes que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions del llenguatge. q Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda, remodelar l’estructura i treure informació específica per donar sentit a la comunicació. q Veurem diferents formes concretes de eliminar (E), distorsionar (D) o generalitzar (G) la: § § § § HIPERGENERALITZACIÓ (G) ETIQUETACIÓ (G) EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G) LECTURA DE PENSAMENT (D) ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D) DRAMA (D) OMISSIONS (E) JUDICIS (E) 117
METAMODEL LLENGUATGE (III) Vegem el significat de cada una d’elles: § HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”. § ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”. § EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”; “He de pensar mes en els meus”. § LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen, que no caus bé. . . Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”. § ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci temps que estiguis aquí ho entendràs”. § DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta. . . Ex: “Mai m’he trobat amb una situació tant extremadament complicada!”. § OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb, nom, referència comparativa. . . ). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”. § JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex: “Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”. 118
Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . LECTURA DE PENSAMENT (D) 2. No has de fer aquestes afirmacions EL DEURE (G) 3. Es diu que el Marc té una amant JUDICI (E) 4. Res del que has dit té sentit HIPERGENERALITZACIÓ (G) 5. Sé que se’m volen treure del damunt LECTURA DE PENSAMENT (D) 6. Els meus pensaments em deprimeixen OMISSIÓ (E) 7. Tots els homes són igual HIPERGENERALITZACIÓ (G) 8. Les coses no van bé. OMISSIÓ (E) 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip ETIQUETATGE 10. Es dur estudiar OMISSIÓ (E) 11. Això és insuportable, no puc mes!! DRAMA (D) 12. No puc contradir al director LA POSSIBILITAT (G) 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust ERROR DE L’ENDEVÍ (D) 14. Es impossible que arribin a un acord LA POSSIBILITAT (G) 15. Es millor no dir res. . . OMISSIÓ (E) 119
Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . 2. No has de fer aquestes afirmacions 3. Es diu que el Marc té una amant 4. Res del que has dit té sentit 5. Sé que se’m volen treure del damunt 6. Els meus pensaments em deprimeixen 7. Tots els homes són igual 8. Les coses no van bé. 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip 10. Es dur estudiar 11. Això és insuportable, no puc mes!! 12. No puc contradir al director 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust 14. Es impossible que arribin a un acord 15. Es millor no dir res. . . 120
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ Sempre? Mai? Tots? ETIQUETACIÓ Què t’ho fa pensar? En que et bases? EL DEURE I LA POSSIBILITAT Què passaria si no ho fessis? Què ho impedeix? LECTURA DE PENSAMENT Com ho saps. . . ? ERROR DE L’ENDEVÍ Què t’ho fa pensar. . . ? DRAMA Així ho veus ara? Quins indicadors. . . ? OMISSIONS Què o qui específicament? Com passa això específicament? Comparat amb què? JUDICIS Qui ho diu? Podria ser diferent? 121
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ - Totes les reunions que fem aquí són una pèrdua de temps. - Mai faig les coses bé. ETIQUETACIÓ - Sóc molt tímid. - És un inepte. EL DEURE I LA POSSIBILITAT - No hauria ni de saludar-los - No puc rebutjar aquesta oferta LECTURA DE PENSAMENT - El Jordi és infeliç - Està enfadat, però no ho admetrà 122
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES ERROR DE L’ENDEVÍ - Això acabarà malament. - Mai arribaràs enlloc. DRAMA - Estic molt decebut - La seva opinió estar totalment fora de lloc. OMISSIONS - Aquí em tracten com em mereixo. - La gent es passa de la ratlla. JUDICIS - Aquesta actitud és inacceptable. - El Pere porta malament les reunions 123
Metaprogramas § Los meta programas son los filtros de proceso interno más inconscientes y son filtros sin contenido. Esto quiere decir que los meta programas por si mismos no tienen contenido, pero si filtran el contenido de nuestra experiencia. • Los meta programas son filtros de eliminación y distorsión que añaden o sustraen de nuestras generalizaciones. • Ya que conociendo los metaprogramas empleados en determinado momento por alguien nos puede ayudar a predecir sus estados, éstos pueden ser usados para predecir comportamientos, es decir sus acciones. • Normalmente los Metaprogramas son el modelo de Programación Neuro-Lingüística más malinterpretado por los formadores. • ¿Por qué sucede esto? • Porque la mayoría lo perciben y enseñan como una herramienta de diagnóstico exclusivamente. Y cabe recordar que PNL NO es una metodología diseñada para diagnosticar. • El propósito de los meta programas NO es ETIQUETAR, ni PONER EN CAJAS, (es a el lo que nos oponemos rotundamente), ni los metaprogramas no son buenos ni malos, son procesamientos de información.
1 - FILTRO DE INTERES PRIMARIO a. Lugar: ¿Dónde? El aspecto más importante para tomar la decisión es el lugar. Ejemplo: e. Proceso: Cómo? "Vamos a realizar este proyecto en un hermoso lugar de fácil El aspecto más importante para tomar la decisión es como se acceso. " realiza, es decir, el b. Tiempo: ¿Cuándo? proceso de cómo se llevará a cabo. El aspecto más importante para tomar la decisión es el tiempo. Ejemplo: "Este proyecto será muy interesante y divertido. ¿Cómo te "¿Cuándo es un buen momento para llevar a cabo éste gustaría a ti que lo proyecto? " hiciéramos para quedes contento con el proyecto? " c. Persona(s): ¿Quién o Quiénes? f. Cantidad ¿Cuánto? El aspecto más importante para tomar la decisión es quienes El aspecto más importante para tomar la decisión es la están involucrados. cantidad, ésta puede ser de Ejemplo: dinero, diversión, etc. "Vamos a involucrar a personas muy capaces en este Ejemplo: proyecto'" "La cantidad de beneficios es muy superior a la cantidad que se d. Actividad: Qué? invertirá para arrancarlo. " El aspecto más importante para tomar una decisión es la actividad a realizarse. Ejemplo: "¿Qué es lo que tu quieres hacer para arrancar el proyecto?
2. FILTRO MARCO DE REFERENCIA a. Referencia lnterna Toma las decisiones y se convence de acuerdo a sus propios criterios y a su propio punto de vista sin tomar en cuenta los criterios de otros. Ejemplo: "Yo tengo mi propia opinión sobre el producto y al final esa es la opinión más importante. " b. Referencia Externa Toma las decisiones y se convence de acuerdo a los criterios de otros o el punto de vista externo (sociedad, amistades, familiares, etc. )' Ejemplo: "Los profesionales que han usado éste producto lo consideran lo mejor del mercado. " c. Referencia interna con verificación externa Toma la decisión de acuerdo a sus propios criterios pero realiza una verificación antes de llevar a cabo la acción. Ejemplo: "Tú tendrás tu propia opinión de nuestro producto, independientemente de que los profesionales lo consideran lo mejor del mercado. " d. Referencia externa con verificación interna Toma la decisión basado en los criterios de otros pero comprobando internamente antes de actuar. Ejemplo: "Los que han usado el producto lo consideran lo mejor que hay, tu estás de acuerdo? . "
3. FOCO DE LA ATENCIÓN a. Uno Mismo La atención de la persona en determinado momento se encuentra en si mismo, en lo que piensa y/o siente. Su foco de atención está dirigido adentro. Los estados de meditación suelen ser así. En casos extremos, la persona está "ensimismada" y no presta atención a su alrededor. b. Otros La atención de la persona en determinado momento se encuentra enfocada en otros, es decir, que su foco de atención está dirigida afuera, en el exterior. El estado de "up time" y el "aquí y ahora" son ejemplos de esto. En caso extremos la persona se olvida de si misma y sus propios deseos y necesidades.
4. ENFOQUE DEL PENSAMIENTO a. General/Global El aspecto central/primario en el foco de atención de la persona en esa etapa de la estrategia está centrada en lo general o global (trozos grandes de información). Ejemplo: "La idea general es detectar los meta programas en una conversación casual". b. Específico/Detalles El aspecto central/primario en el foco de atención de la persona en esa etapa de la estrategia está centrada en los detalles y lo específico. Ejemplo: "El primer paso es definir quién es el cliente y quién es el explorador durante el ejercicio. El segundo paso, será que el cliente elija un tema del cual hablar. Este debe ser un tema común y que le permita hablar durante varios minutos".
5. FILTRO DE DIRECCIÓN a. Búsqueda del Placer (Acercamiento) Orientar las decisiones, pensamientos y o acciones a la obtención del placer, recompensa, beneficios o soluciones. Ejemplo: "Con esta información podrás persuadir a quien sea de cualquier cosa". b. Evitar el Dolor (Alejamiento) Orientar las decisiones, pensamientos y/o acciones a la evitación del dolor, castigos o problemas. Ejemplo: "La competencia podría dejarte Sin mercado si no aplicas nuevas técnicas”.
1 – PATRON DIFUSO
2 - CONTRAEJEMPLOS § Sirve para romper sobre generalizaciones generando más opciones de Causa. Efecto. § ¿Y no podría ser que…. ? (preguntando por un ejemplo donde la misma objeción no se cumple). § Para meter una causa que rompa la generalización o que pueda cambiar las relaciones (invertir la creencia).
3 - APLICAR EL CRITERIO AL PROPIO CRITERIO (APPLY TO SELF): Ejemplo: “Soy tímido”. Argumento: Pues no te has cortado nada para expresármelo. “Soy una persona muy insegura”. Argumento: ¿Estás seguro? O Pareces muy seguro de lo que dices. “No tengo oído musical”. Argumento: ¿Cómo puedes saber que no lo tienes si no tienes oído musical? Provoca “voltereta mental” o Bandlerazo y se trata de detectar qué criterios se están teniendo en cuenta en la creencia o que presuposiciones se están haciendo y aplicarlos a la propia creencia. Hay que hacerlo amable y ofrecer alternativas, aplicando el criterio o valor que tiene que haber en la creencia a la propia creencia, aplicando las presuposiciones que tiene que haber allí, a la propia creencia. “Soy un fracasado porque todo lo hago mal”. Argumento: Si, hasta darte cuenta que haces las cosas bien, lo haces mal.
4 - REDEFINIR § Encontrar un significado distinto donde “X” no significa o produce “Y”, sino donde significa “A” y eso es o produce “B”. § Ejemplo: ¿No podría ser otra cosa que no sea “Y”? , dando apoyo y proponiendo alternativa. § “Un precio tan alto no me conviene”, que el precio sea alto no quiere decir que no te convenga, quiere decir que es un producto de calidad que a la larga te dará un mejor resultado y lo valorarás más.
5 - INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA (argumento) § Se acompasa y luego se dirige a otro lugar. § Ejemplos: “Es demasiado arriesgado emprender un nuevo negocio” 1. - Detectar la intención positiva dela creencia. Te permite conservar tu dinero 2. - Llevando a lo que te pierdes. Que te salga bien y tengas más beneficios “Soy muy tímido” 1. - Entiendo que la timidez te permita pasar desapercibido pero piensa que siendo tímido te pierdes la oportunidad de conocer gente y establecer relaciones que pueden ser satisfactorias para ti. Por lo tanto… ¿no te parece que…? 2. - Es como acompasar o liderar con una causa-efecto.
6 – JERARQUIA DE CRITERIOS § Apelar a un criterio o valor superior para la creencia de manera que éste la modifique o le reste importancia. § Rentabilidad § Incumplimiento § Precio vs vs Amor vs Profesionalidad Calidad § Siempre hay que explorar que para la persona sea un criterio o un valor realmente superior. § “Soy un desastre porque me he equivocado muchas veces” § Entiendo lo que me estás diciendo, que para ti es más importante equivocarte que….
7 – CAMBIO DE INDICE REFERNCIAL § ¿Y si te pasara a ti que…? § Ejemplo. § “Tú ya no me quieres” § Argumento: Imagínate que te lo dicen a ti, ¿Cómo te sentirías? § Se trata de trasladar la creencia a otra persona, en muchas ocasiones invirtiendo los papeles para aumentar la visión de la persona (su marco de referencia) respecto a lo que afirma.
8 – CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE § Trasladar la creencia a un encuadre más amplio (abstracto, exagerado o universal) o a uno más pequeño (específico o particular) en donde la creencia desaparece. § “Este producto es muy caro” § Argumento: ¿Qué pasa, que lo único que tú buscas es el precio? § Se persigue: § Bajar la generalización § Esperar que te de alternativas o contraejemplos o criterios propios. § Puede ir de lo general al detalle o de lo genérico a lo específico.
9 - EXCLUSION § Se trata de construir un disyuntivo que cree ilusión de alternativas. § “Esto es muy caro” § Argumento: Si, puede ser que sea muy caro o puede ser que sea un producto de gran calidad. § El descarte lo provocas tú con alternativas excluyentes.
ALGUNAS MAS 10 - REVERTIR LA RELACIÓN Precisamente por lo opuesto. “Es porque ya no me quieres que ya no me regalas flores”… Es justamente porque ya no hace falta que te regale flores para que te des cuenta de que te amo. 11 - REDEFINICIÓN Esto no quiere decir esto, quiere decir lo otro. “Esto ha sido una falta de respeto”… No, justamente es una demostración de lo que… Se trata de defender la misma conducta para un fin distinto o la misma conducta con una etiqueta diferente. 12 - CAMBIO DE TAMAÑO Según la necesidad, ir a algo más genérico en un momento concreto o ir a algo más detallado. Si estás en el detalle, vas a lo genérico. Si estás en lo genérico, vas al detalle.
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