Instrumenti marketinga u turizmu i hotelijerstvu CENA kao

Instrumenti marketinga u turizmu i hotelijerstvu CENA kao instument marketing miksa Visoka poslovna škola strukovnih studija Novi Sad 15. 05. 2020. Dragana Gašević

1. marketing ciljevi – mogu da budu na primer: opstanak, max. trenutnog profita, nadmoćna pozicija u udelu na tržištu, rast vrednosti brenda, vođstvo u kvalitetu proizvoda. 1. Objasniti način uticaja internih činilaca na formiranje cena. 2. marketing miks strategija – koordinacija korišćenja cene sa ostalim instrumentima u okviru marketing miks strategije. 3. organizacija – Gde se definiše cena? U manjim preduzećima time se uobičajeno bavi sama uprava dok u velikim preduzećima ta nadležnost potpada pod odeljenja za marketing ili za prodaju. Veoma je čest slučaj da se u hotelskim korporacijama time bave odeljenja za prihode. 4. karakteristike turističkog proizvoda – Pod time se podrazumeva, pre svega, učešće atraktivnih faktora turističke ponude, prvenstveno prirodnih (plaža, flora, osunčanost, temperatura i dr. ), u strukturističkog proizvoda, odnosno lokacije. Kvalitet ovog faktora stvara osnove za formiranje cene na višem nivou, koji podrazumeva ostvarivanje specifične „rente”. 5. troškovi – predstavljaju donju granicu pri obrazovanju cene. Postoje dve osnovne vrste troškova koji obrazuju ukupne troškove. Jedni su stalni (fiksni) jer se ne menjaju bez obzira na promene obima proizvodnje, dok su drugi promenljivi (varijabilni) jer se menjaju sa promenama obima proizvodnje. Preduzeća turističke privrede mogu kratkoročno i u specifičnim situacijama da obrazuju cene i ispod nivoa ukupnih troškova kako bi uticali na bolje iskorišćavanje kapaciteta.

2. Objasniti način uticaja eksternih činilaca na formiranje cena. 1. Tražnja 2. Konkurencija 3. Ostali faktori:

4. Analizirajte mesto i ulogu diferenciranja/diskriminacije prilikom formiranja cena na primeru konkretnog turističkog preduzeća. (formulisati odgovor na osnovu slajdova koji slede)

Ovaj strategijski pristup podrazumeva postojanje različitih cena za isti proizvod. KRITERIJUMI ZA DIFERENCIRANJE § vreme kupovine proizvoda § vreme korišćenja proizvoda § diferenciranje cena za sezonu i vansezonu (’’upravljanje prihodima’’) § diferenciranje cena u okviru užih vremenskih razdoblja (mesec, nedelja, dan). § količina/obim usluga § posebni popusti se daju redovnim gostima ili onima koji se obavežu na korišćenje određenog obima usluga § način i uslovi plaćanja § diferenciranje cena popustima, rabatima i kasa skontom § popusti za plaćanje gotovinom u odnosu na kredit. § mesto u kanalima prodaje § diferenciranje cena u odnosu na direktnu i indirektnu prodaju, prvenstveno u hotelijerstvu. § tržišta i tržišni segmenti § diferenciranje cena za domaće goste i inostrano tržište § diferenciranje cena prema značaju pojedinih tržišta i tržišnih segmenata § kvalitet proizvoda i njegovih delova, bitnih sa stanovišta zadovoljavanja potreba turista (kategorija objekata, lokacija, pogled na more i dr. ).

q TRI ŠIROKA PRISTUPA UTVRĐIVANJU CENA U TURISTIČKOM I HOTELSKOM POSLOVANJU: 1. Obrazovanje cena zasnovano na troškovima 2. Formiranje cena u odnosu na konkurenciju 3. Obrazovanje cena na osnovu opažene vrednosti od strane potrošača q OBRAZOVANJE CENA NA OSNOVU CILJNOG TRŽIŠTA: 1. Obrazovanje cena usmereno ka zadovoljstvu 2. Relaciono obrazovanje cena 3. Obrazovanje cena usmereno ka efikasnosti

q KONKRETNE METODE ZA OBRAZOVANJE CENA: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Metod na osnovu posebnosti „Skidanje kajmaka“ Penetracija tržišta Diferenciranje cena Formiranje cena u cilju preživljavanja Metod „ubiranja plodova“ Formiranje cena u cilju sprečavanja ulaska konkurenata na tržište

Napomena za studente: Sva pitanja u kojima je navedeno da je potrebno nešto predstaviti konkretnim primerom studenti sami rešavaju na osnovu slajdova gde je teorijski objašnjeno baš to što je potrebno potkrepiti primerom. (koriste se prezentacije koje postavlja profesorica, ja, kao i knjiga po kojoj se spema ispit a koja je dostupna on-line). Hvala na pažnji. Novi Sad 15. 05. 2020.