INDICE Mercato farmaceutico in Italia Analisi della concorrenza

INDICE • Mercato farmaceutico in Italia • Analisi della concorrenza • Andamento delle vendite e dati economici • Andamento delle vendite per categoria • Politica commerciale e dei servizi • Sviluppo • Iniziative/ipotesi di responsabilità sociale d’impresa

Mercato Farmaceutico in Italia • La spesa farmaceutica territoriale netta a carico S. S. N. nella regione Emilia-Romagna nel 2012 è diminuita del 12, 96% rispetto allo stesso periodo del 2011 (A. U. S. L. di Forlì -14, 79%), dovuta all’aumento della D. D. (distribuzione diretta da parte dell’A. U. S. L. ) e dall’incremento della prescrizione dei farmaci equivalenti (farmaci con prezzo inferiore al brand); • Diminuisce il numero delle ricette -1, 42% (dato regionale) -3, 75% (A. U. S. L. di Forlì), si riduce molto il valore della ricetta sia per la forte pressione sui medici da parte dell’A. U. S. L. sull’appropriatezza della prescrizione che per il notevole calo dei prezzi dei farmaci generici e dei relativi brand. • Negli ultimi 5 anni diminuisce progressivamente la spesa farmaceutica territoriale oramai a livelli del 2001 (tetto fissato per il 2012 pari all’ 11, 5% del totale spesa sanitaria) mentre cresce fortemente la spesa farmaceutica in distribuzione diretta e la spesa farmaceutica ospedaliera.

Mercato Farmaceutico in Italia Negli ultimi 6 anni modifiche normative mirate hanno praticamente trasformato le farmacie da un sistema protetto ad un mercato libero: • 2006 - Decreto Storace: possibilità di fare sconti sui farmaci OTC; • 2007 – D. L. Bersani: possibilità di vendere i farmaci OTC e SOP nelle parafarmacie e nei corner dei supermercati; • 2009 – Decreto Abruzzo convertito in legge 77/2009 imposta la trattenuta dell’ 1, 4% sui farmaci dispensati in regime di S. S. N. ; • 2010 – Legge 122/10 art. 11 ulteriore sconto dell’ 1, 82% sui farmaci dispensati in regime di S. S. N. oltre ad un ulteriore taglio di 800 milioni di euro sul tetto di spesa del 2011; • 2011 - Introduzione del ticket regionale sulle ricette in base al reddito. • Fine 2011 e 2012 – Decreto Cresci Italia convertito in legge nel marzo 2012 abbassamento del quorum di abitanti da 4. 000 a 3. 300 per l’apertura delle farmacie e dubbi sulla sussistenza della pianta organica per le farmacie.

Mercato Farmaceutico in Italia • Decreto Cresci Italia: üLiberalizzazione degli orari di apertura; üObbligo per il farmacista di proporre il farmaco equivalente al prezzo più basso; • 2012 – D. L. 95/2012 Spending Review: aumento della trattenuta dall’ 1, 82% al 2, 25% (Durante la vigenza del D. L. era passata al 3, 65%); • 2012 – Decreto Balduzzi: obbligo per i medici in caso di nuove terapie di prescrivere i farmaci equivalenti, revisione straordinaria del prontuario terapeutico da parte dell’AIFA (delisting); • 2013 - Nuova remunerazione delle farmacie e dei grossisti; • 2013 – Apertura nei territori vicini di ulteriori farmacie (assegnate su concorso).

Mercato Farmaceutico in Italia • Il mercato dei farmaci equivalenti (generici) è passato da una quota media sul farmaco etico del 3% nel 2005 ad una quota del 13 -14% nel 2012; • Il mercato dei farmaci equivalenti ha determinato un forte calo dei prezzi; in taluni casi riduzioni di prezzo fino al 7080% del relativo prodotto brand; • Il valore del fatturato S. S. N. a livello nazionale dei farmaci soggetti a scadenza brevetto dal maggio 2012 al dicembre 2015 è di 2. 314 milioni di euro pari al 18, 72% della spesa lorda 2011.

Analisi della concorrenza Farmacie private vicine sempre più aggressive con: • Forti politiche di sconti e dei prezzi. Ampliamento degli orari di apertura delle farmacie; • Minori rigidità nel personale dipendente privato rispetto al pubblico; • Investimenti sia per ampliamento della farmacia, con l’allestimento di reparti specializzati, sia per l’assunzione di personale sempre più qualificato; • Possibilità di essere socio di 4 farmacie per società nella stessa regione e quindi in pratica per un numero illimitato di farmacie; • I titolari di farmacia da imprenditori individuali si stanno organizzando sempre più in gruppi d’acquisto (es. Mia Farmacia, Essere e Benessere, etc…) o cooperative per massimizzare i margini e ridurre i costi.

Analisi della concorrenza Grande Distribuzione/Parafarmacie • La prima catena che ha aperto i corner è stata la COOP che si era già preparata alla legge Bersani in quanto promotore (raccolta di 800 mila firme), hanno seguito Auchan Carrefour, il Gruppo Leclerc, Panorama, mentre il Gruppo Esselunga sta ancora valutando; • Nel territorio comunale di Santa Sofia è stata aperta fin dal 2007 una parafarmacia, esiste da tempo una sanitaria ed una erboristeria; • In Italia sono state aperte oltre 4. 000 parafarmacie e 300 corner nella grande distribuzione; • Il fatturato medio del corner è stato stimato intorno ai 350 -400 mila euro annui.

Andamento delle vendite farmacia e dati economici Vendite ivate farmacia 2010 2011 -2012 Ricavi per vendita al pubblico di medicinali e parafarmaci (al netto di trattenute) 1. 523. 168 100, 00% 1. 412. 577 100% 1. 271. 100, 00% -10, 02% -141. 477 Di cui in convenzione (compreso il ticket pagato dal cliente) 1. 033. 948 67, 88% 909. 546 64, 39% 782. 031 61, 52% -14, 02% -127. 515 489. 220 32, 12% 503. 011 35, 61% 489. 069 38, 48% -2, 77% -13. 942 57. 621 - 56. 989 - 54. 533 - -4, 31% 104. 996 - 103. 038 - 99. 013 - -3, 91% Di cui vendita non SSN Ricette spedite SSN Pezzi spediti SSN Le vendite di farmacia sono in forte riduzione, ma allineate al dato nazionale per le vendite non SSN (circa il -2%) e leggermente superiori sui ricavi da ricette, diminuite del 12, 18% nell’AUSL di Forlì (prima dell’applicazione del ticket). Anche il numero delle ricette spedite è superiore al dato AUSL (-3, 75%).

Andamento delle vendite farmacia e dati economici Dati economici deivati 2012 RICAVI - Costo del venduto I MARGINE RICAVI DIVERSI II MARGINE - Costo personale MOL - Costo dei servizi DIFFERENZA Incidenza % 1. 139. 823, 87 100, 00% -837. 027, 78 -73, 43% 302. 796, 08 26, 57% 7. 039, 49 0, 62% 309. 835, 57 27, 18% -128. 765, 02 -11, 30% 181. 070, 55 15, 89% -28. 905, 59 -2, 54% 152. 164, 97 13, 35% Il prospetto che precede non deve intendersi quale bilancio economico della farmacia (trattasi comunque di una rielaborazione dei dati presenti nel bilancio comunale) per l’anno in esame, ma un riferimento alle spese e ricavi direttamente imputabili (e neppure tutti). Infatti per raggiungere un dato completo sarebbe necessario considerare almeno i costi per un affitto (reale o figurativo dei locali) o una quota di ammortamento se di proprietà, nonché una quota di spese generali e di struttura (es. tenuta contabilità, tasse e diritti e quota parte organo decisionale). Si nota comunque una percentuale di incidenza del costo del personale sui ricavi abbastanza bassa e così pure il primo margine, in parte depresso dal mix di vendite sbilanciato sui ricavi da SSN.

Andamento delle vendite per categoria Gennaio – Dicembre 2012 deivati (dati gestionali netti trattenute AUSL) 2011 2012 Dipartimento % Q. ta % Val. 78, 38% 3, 45% 12, 03% € 91. 075, 27 7, 99% 6, 80% -4, 38% 3, 59% € 67. 284, 38 5, 90% 0, 66% 1, 62% 2. 941 1, 96% € 28. 276, 23 2, 48% 8, 75% -8, 69% 5, 14% 10. 237 6, 82% € 59. 860, 72 5, 25% 0, 97% -8, 44% 100, 00 % 150. 12 0 100, 00 % € 1. 139. 823, 87 100, 00 % 3, 60% 10, 19% Q. ta % Valore % ETICO 122. 69 4 78, 79% € 1. 015. 532, 67 79, 75% 118. 46 0 78, 91% € 893. 327, 27 PRODOTTI DI LIBERA VENDITA 14. 045 9, 02% € 95. 242, 28 7, 48% 13. 090 8, 72% DIETETICI 5. 428 3, 49% € 66. 212, 48 5, 20% 5. 392 COSMESI E IGIENE 3. 223 2, 07% € 30. 968, 98 2, 43% VARIE 10. 337 6, 64% € 65. 375, 16 Totale 155. 72 7 100, 00 % € 1. 273. 331, 57 Nel prospetto che precede si esplode il mix di vendite deivate da cui si può evidenziare la forte percentuale di vendite di etico sul totale (a minore marginalità) e percentuali ancora molto basse di vendita prodotti OTC/SOP, dietetici e cosmesi, pure in riduzione rispetto al 2011, che garantirebbero un margine più alto. Questi sono i settori su cui puntare per il futuro, nella logica del sempre minore intervento della sanità pubblica.

Cosa fare? Politica commerciale e dei servizi • Sviluppo di iniziative commerciali quali calendario e campagne promozionali (offerte natalizie, offerte estate, etc…), campagne vetrine, iniziative di comarketing con i fornitori, etc…; • Ipotesi di istituzione della Carta Fedeltà per fidelizzare i clienti e dare loro vantaggi anche economici; • Sviluppare l’attività di “cross-selling”;

Cosa fare? Politica commerciale e dei servizi Ø Massimizzare il primo margine; Ø Sviluppare la farmacia come polo di erogazione di servizi sociosanitari; Ø Verificare in maniera mirata gli orari di apertura delle farmacie così come permesso ai sensi del decreto “Salva Italia”; Ø Far si che la farmacia sia un punto di riferimento per il cittadino. La farmacia comunale è quella dove il cliente-utente trova una speciale attenzione, il consiglio e i servizi di prima istanza oltre a farmaci e prodotti convenienti; Ø Campagna di comunicazione pubblicitaria mirata.

Sviluppo • Ampliare la farmacia effettuando investimenti strettamente necessari; gli • Motivare il personale a modificare il mix di vendite con maggiore attenzione al consiglio e al parafarmaco; • Cercare modalità aggregative/accordi con associazioni/attività sul territorio.

Ipotesi/iniziative per la caratterizzazione della farmacia sulla responsabilità sociale d’impresa ü Adottare una Carta dei servizi. Adottare principi etici di comportamento dei dipendenti; ü Consegna farmaci a domicilio per determinate categorie di clienti; ü Educazione sanitaria: consulenza all’uso dei medicinali sia a banco che consegna di materiale editoriale, partecipazione attiva a campagne sanitarie pubbliche stimolino regimi alimentari corretti e sani stili di vita, nonché distribuzione di materiale informativo in tal senso; ü Approfondimento durante l’anno di alcune patologie con iniziative mirate a gruppi di clienti; Già in parte attuate e altre da attuare ( * attuate) ü Prevenzione sanitaria: o *Misurazione della pressione arteriosa; o Controllo del peso; o *Screening tumore al colon retto (consegna e ritiro del test gratuiti); o *Pubblicizzazione campagne di vaccinazione, o Autoanalisi del sangue; o *Elettrocardiogramma; o Altri test/prove/analisi. ü Supporto al paziente: o *Noleggio apparecchi elettromedicali; o *Consegna bombole di ossigeno; o *Distribuzione per conto AUSL; o Fornitura di prodotti integrativi e dietetici prescritti dal SSN agli aventi diritto; o Prenotazioni visite ed esami specialistici; o Supporto per evitare sprechi e abusi del farmaco e per identificare usi e prescrizioni inappropriate; ü Adesione ad iniziative sociali come la giornata nazionale di raccolta del farmaco, last minute pharmacy in favore di associazioni locali, la farmacia del cuore, etc… inserirsi come promotore di eventi pubblici improntati a promuovere stili di vita sani coniugati alle attività sportive ed in special modo legate ai giovani del territorio. LA PRESENTE RELAZIONE E’ STATA ESEGUITA IN COLLABORAZIONE CON FORLIFARMA SPA NELL’AMBITO DEL SERVIZIO DI CONTABILITA’ E CONTROLLO INTERNO DELLA FARMACIA COMUNALE.