IL MULTILEVEL O NETWORK MARKETING NELLA DISTRIBUZIONE DI

IL MULTILEVEL, O NETWORK MARKETING NELLA DISTRIBUZIONE DI PRODOTTI FINANZIARI Evoluzione normativa e problematiche. A cura di Da Lan Filippo 27/11/2004 1

Premessa • E’ evidente il contrasto di informazioni caratterizzanti il sistema MLM, da una lato le aziende che lo utilizzano e lo “osannano” come strumento efficace per la crescita personale ed economica dei propri collaboratori, e dall’altro consumatori ed ex-collaboratori che si sentono truffati. • I primi da un sistema di vendita troppo aggressivo che non lascia spazio alla tutela precontrattuale, ed i secondi dalla enormità di sacrifici economici e personali che in vista di un “miraggio di ricchezza”( che tramite il sistema viene trasmesso come scopo di vita) sono costretti a sopportare. • Si nota una scarsa trasparenza inerente l’organizzazione di queste strutture Multilevel. 27/11/2004 2

Contenuti • Viene riportata in ordine cronologico, l’evoluzione normativa nella regolamentazione della vendita assicurativa tramite reti Multilevel • Sono indicate le vicissitudini ed cambiamenti, che queste compagnie hanno posto in essere per continuare ad esercitare l’attività di distribuzione. 27/11/2004 3

Finalità • Con questo studio si vuole evidenziare come probabilmente, nel mercato assicurativo-finanziario questo sistema non riesce a garantire in modo efficace il rispetto della libertà di scelta del consumatore-risparmiatore, alla luce della complessità e della assistenza ivi richieste. 27/11/2004 4

Cos’è Il MLM • IL Multilevel Marketing o Network marketing, trova le sue origini negli anni ’ 20 in America nello sviluppo delle tecniche di distribuzione commerciale • E’un sistema commerciale di vendita “door to door”, basato sulla moltiplicazione delle forza lavoro. Il sistema, detto anche “piramidale”, prevede (ma non obbliga) che il produttore (venditore) diventi egli stesso cliente, esegua una limitata fase di vendita e poi si dedichi al reclutamento di altri collaboratori per creare una sua propria rete di vendita. In questo modo avanzerà di carriera creando una cd. “ditta nella ditta”. Lo stesso faranno i suoi collaboratori creando una crescita esponenziale dell’intera struttura. • Inizialmente utilizzato per la vendita di prodotti tipici del commercio come beni di consumo, (es. creme, lozioni, sapone ecc. ) è poi servito per entrare in nuovi mercati senza dover sopportare i costi di gestione di un normale sistema di distribuzione, poiché questi sono interamente a carico degli “imprenditori-collaboratori”. 27/11/2004 5

Sviluppi Network Marketing Assicurativo Finanziari in Italia • Questo sistema commerciale entra prepotentemente anche in Italia, dove viene utilizzato in molti settori, tra cui quello assicurativo e molte compagnie lo hanno adottato per la vendita di specifici prodotti. • Senza addentrarci nell’elenco di quali compagnie lo hanno utilizzato o continuano ad utilizzarlo, ci limiteremo a riconoscere che questa tecnica viene usato in modo proficuo solamente da una compagnia in Italia, Ergo Previdenza (Già denominata Bayerische vita) tramite l’accordo agenziale intercorso con SSI ASSCONSULT e sub-agenziale (limitatamente ad un prodotto assicurativo-finanziario) con SSI Star Service International che gestisce la rete di vendita in MLM. • E’ utile precisare alcuni dati per chiarire la grandezza del fenomeno: • Bayerische Vita entra nel mercato italiano nel 1992, qui, grazie alla partnership con SSI raggiunge in pochi anni il 3° posto nella classifica della raccolta premi ramo vita, c. a. 700 milioni di Euro stimati nel 2001. 27/11/2004 6

Posizione giuridica dell’intermediario SSI • Ssi è sub-agente in via esclusiva per la vendita della polizza vita Piano Previdenziale Bonus di Ergo Previdenza in base ad un contratto di sub-agenzia con SSI ASSCONSULT il quale è agente contratto di agenzia ex art. 1742 c. c. di Ergo. • Identifichiamo l’agente di assicurazioni: 27/11/2004 7

Agente di assicurazioni • Partendo dalla nozione di contratto di agenzia, la dottrina ha descritto l’agente ass. come colui che assume stabilmente l’incarico dalla direzione di un impresa assicurativa di provvedere, con compenso in tutto o in parte a provvigione, alla gestione ed allo sviluppo degli affari assicurativi nell’ambito del territorio assegnatoli, intrattenendo i rapporti con l’impresa mandante. • In base all'art. 1753 all'agente di assicurazione si applicano le norme del codice civile in materia di agenzia, ma solo in via residuale in quanto non derogate dagli usi e dagli accordi collettivi (che disciplinano il rapporto molto più nel dettaglio rispetto agli a. e. c. degli agenti commerciali), ed in quanto compatibili con l'attività assicurativa. • L’agente ha l’obbligo di iscrizione all’albo di cui L. n 48/1979 27/11/2004 8

Posizione giuridica incaricati nella rete di vendita • Collaboratori si identificano per avere diverse discipline contrattuali che si differenziano in base alla loro posizione in carriera – Produttori liberi o occasionali contratto di libera collaborazione – Produttori di 2°livello contratto di collaborazione – Super produttori contratto di collaborazione e (ha maggiori diritti es. indennità clientela e maggiori oneri, es. divieto di concorrenza) • Questi soggetti: – non ricevono un mandato da parte della compagnia assicurativa, – non sono iscritti all’albo degli agenti di assicurazione – non possono essere broker – sono direttamente in contatto con la clientela 27/11/2004 9

Identifichiamo questi soggetti • Nella esperienza di intermediazione, il produttore libero e sub-agente sono dotati di grande importanza per ciò che riguarda la distribuzione assicurativa, pur tuttavia il legislatore non né ha mai dato una definizione specifica. Analizziamo le differenze normative 27/11/2004 10

Sub-agente • è un collaboratore “secondario” dell’agente • assume stabilmente l’incarico, conferitogli dall’agente • ha “sub-contratto” rispetto al contratto base dell’agente incaricato e ne segue forzosamente le vicende in termini di validità • la sua attività è imputata direttamente all’agente ex art 1228 c. c. • non ha poteri di rappresentanza ex art 1745 c. c. nei confronti della compagnia assicurativa • può esercitare l’attività part-time, ma come conseguenza non potrà iscriversi all’albo di cui alla L. n. 48/1979 27/11/2004 11

Produttore • La categoria è stata per molto tempo fonte di dibattito per la presunta illegittimità della presenza nel mercato assicurativo, dopo la creazione dell’albo agenti e mediatori di assicurazione. • Ha assunto diversi significati nel tempo: – Es. produttori di c. d. terzo gruppo disciplinati contratto collettivo nel 1968, riferiti a collaboratori autonomi che operavano in via continuativa e contrapposti ai c. d. produttori liberi. – Nel periodo odierno è definito come un procacciatore d’affari • Rapporto contrattuale: lettera di libera collaborazione 27/11/2004 12

Requisiti ed attività esercitata: – Fino ad oggi non sono stati previsti requisiti per esercitare questo tipo di attività, solo recentemente l’Ue con una direttiva 2002/92/CE e l’ISVAP sono intervenute in materia. – Mancanza di professionalità – Non si chiede il superamento di alcun esame, ne qualifiche. – Non esiste un albo di produttori – Non presta assistenza alla clientela, può solo segnalare, o concludere proposte di assicurazione 27/11/2004 13

Prodotto distribuito • E’ indispensabile soffermarsi nell’analisi del prodotto venduto. • Tutti i sistemi MLM per conseguire grandi risultati nella vendita, adottano dei prodotti, che generalmente, presentano delle diversità rispetto a quelli venduti nelle normali reti distributive. Queste diversità in teoria riflettono la maggiore qualità del prodotto e quindi un costo leggermente (ma non sempre) più elevato. • Nel settore Assicurativo caratterizzato da forte competitività e da un certo formalismo (es. nel rispetto delle normative previste relative alla natura finanziaria dei servizi), non vi è la stessa facilità tipica del commercio di creare prodotti molto diversi qualitativamente tra di loro. • Per adottare un sistema come questo ed invogliare alla vendita ed all’acquisto, i collaboratori ed i clienti, queste aziende nel settore assicurativo adottano un piccolo accorgimento. • Per riuscire a comprenderlo è necessaria una precisazione… 27/11/2004 14

Polizze Vita e Polizze Miste • E’ necessario vendere un prodotto che presenti almeno formalmente caratteristiche diverse ed innovative, rispetto agli altri prodotti finanziariassicurativi presenti nel mercato • Con il dlgs. 17 marzo 1995 n 174, sono state dettate molte regole concernenti la stipula del contratto di assicurazione sulla vita, riprese poi dalle circolare ISVAP n 249 del 1995. • Definiamo il contratto di assicurazione sulla vita: L’assicurazione sulla vita è un contratto tra un soggetto contraente ed un’impresa di assicurazione. Il contraente paga uno o più premi e l’impresa di assicurazione è obbligata a pagare (restituire con interesse) un capitale o una rendita al verificarsi dell’evento assicurato legato alla vita umana (morte, sopravvivenza). 27/11/2004 15

Se sulla base di questa definizione, una compagnia proponesse di stipulare un contratto di Assicurazione Vita, con il vantaggio che nel caso il cliente non riuscisse più a pagare il premio (es. per problemi di salute) la stessa si sostituisce nel pagamento e liquida tutto ciò che egli avrebbe risparmiato se ne avesse avuto la possibilità, è certo che molti consumatori opterebbero per un contratto di questo tipo. In realtà molto spesso non viene spiegato che si tratta di una “Polizza mista”, cioè di un piano vita contenente un’ assicurazione (malattia, infortunio ecc) a fondo perduto. • Queste coperture determinano un costo aggiuntivo che incide negativamente sulla resa finanziaria della polizza. • Tali prodotti sono da ritenere standardizzati, non è possibile effettuarvi delle modifiche ed il “pacchetto” cosi assortito sarà venduto a qualsiasi tipo di risparmiatore, senza alcuna valutazione inerente alla sua situazione patrimoniale, personale ecc. • Non trova applicazione la regola del c. d. Know your customer rule, come stabilita dal T. U. F. nell’art 21 comma b in materia di obblighi informativi, derivante dall’attività degli intermediari finanziari 27/11/2004 16

Esempi pratici • E’ la mancanza di formazione tecnico-assicurativa dei collaboratori delle strutture in MLM in merito al prodotto venduto, che determina la confusione tra polizza Vita e polizza vita MISTA. • Questa mancanza di formazione (cioè di conoscenze del settore) dei collaboratori, rende impossibile il “ruolo di consulenza” dell’assicuratore. • I primi incaricati alle vendite (le posizioni gerarchicamente più basse), non sono in grado di fornire al cliente informazioni preminentemente assicurative, come ad es. il valore del riscatto anticipato, che qualora preveda delle perdite, dovrà essere menzionato al cliente, seguendo l criteri della diligenza e correttezza indicati dall’ Isvap • Indichiamo il tipo di formazione del collaboratore MLM… 27/11/2004 17

Formazione Collaboratori • Basando le proprie fortune nella vendita cd. Aggressiva, le compagnie che adottano il MLM nella vendita di prodotti finanziari, attuano un piano strategico volto alla formazione dei loro venditoriproduttori assicurativi. • Pur tuttavia questa formazione è rivolta ad ogni collaboratore, solo per la creazione delle conoscenze indispensabili alla gestione ed al continuo ampliamento della propria rete di vendita. • La vendita essendo infatti solo una fase prodromica alla vera attività imprenditoriale, si risolve nel collocamento di questi prodotti nella fascia di persone più vicine (es. familiari, parenti, amici), laddove il ”Procacciatore” gode di fiducia nonostante la carenza di informazioni tecniche. Non trova applicazione la regole del Know your merchandise rule come stabilita dal T. U. F. nell’art 21 comma b in materia di obblighi informativi, derivante dall’attività degli intermediari finanziari 27/11/2004 18

Mancanza di Regolamentazione legislativa • Essendo organizzate in modo completamente diverso dalle strutture tradizionali, le attività MLM sono rimaste prive di una reale regolamentazione • Il legislatore Italiano è stato fra gli ultimi in Europa, ad occuparsi del settore • Poiché si basano solo sull’espansione della rete la loro “notorietà” dipende proprio da questa grandezza, pertanto non sono sempre facilmente riconoscibili • Nel settore assicurativo le attività MLM hanno sempre recepito un disciplina analoga a quella prevista per i normali canali di distribuzione, ma questa non è mai stata nella prassi funzionale al monitoraggio della rete, e vincolante per l’adempimento degli obblighi informativi dovuti al consumatore 27/11/2004 19

Studio dell’ Ue sul sistema di vendita MLM • Lo studio del 1999 ad opera della commissione Europea, rappresenta l’unico atto riguardante gli effetti del MLM in Europa • Analizza da un lato la vendita diretta e dall’altro tutti i sistemi che da essa originano ma pongono in essere risultati e conseguenze diverse, tra questi il sistema Multilevel • Lo studio analizza la mancanza di una specifica regolamentazione per questi tipi di attività, anche per le reali differenze che esistono tra le diverse strategie di marketing. 27/11/2004 20

• Obbiettivi: – Cerca di fornire un distinzione chiara tra Piramide illegale e sistema Multilivello legale – Analizza come gli stati hanno (o non hanno) regolamentato il fenomeno – Orienta il suo studio soprattutto verso regolamentazione che sia utile per tutelare il consumatore, ed il collaboratore-venditore che entri a far parte di questo sistema – Analizza e propone un “armonizzazione” delle direttive in materia di vendita diretta 85/577/EEC (Doorstep selling directive), e direttiva in materia di vendita a distanza 97/7/EEC (Distance Selling Directive) – Identifica fra le direttiva in materia di vendita, le incongruenze dei termini per esercitare il diritto di recesso e ne propone una “armonizzazione” – Formula un possibile approccio di “regolamentazione comune” per tutti gli stati, non solo per questi tipi di sistemi ma per tutti i contratti conclusi fuori da edifici pubblici, laddove il consumatore non ha richiesto espressamente la vista del fornitore. 27/11/2004 21

Alcune regole della proposta di regolamentazione Ue. • Per la commissione Europea, il consumatore deve essere informato in modo chiaro e preciso sui costi del bene e sulla esercizio del diritto di recesso • La remunerazione dei venditori MLM deve avvenire solo in base alla vendita di un determinato prodotto e non solo nel reclutamento di altri collaboratori • IL collaboratore-venditore deve ricevere parte sostanziale dei suoi ricavi dalla propria vendita diretta • Il consumatore finale potrà esercitare i diritti e le azioni previste dalla leggi nazionali (direttiva 99/44/EC) anche contro la compagnia, nel caso in cui il collaboratore-venditore sia fallito o uscito dal sistema • Altre regole riguardanti la chiarezza del rapporto contrattuale tra collaboratori e compagnia • Viene data una presunzione di conformità o di legalità a tutte le compagnie che sottoscrivono una collaborazione volta a realizzare questa proposta. 27/11/2004 22

Nel settore Assicurativo • Lo studio identifica, molti casi di vendita Assicurativo-finanziari tramite rete MLM e vendita diretta. – La vendita diretta diventa sempre più importante, e si è vista aumentare in molti paesi. Le compagnie di assicurazione sono gli operatori predominanti in queste strategie di vendita. – Numerosi problemi secondo le organizzazioni consumatori, identificate nelle scarse o ingannevoli informazioni date nella vendita, nell’ offerta di prodotti costosi senza la reale considerazione dei bisogni del consumatore – In molti paesi tra cui l’Italia, non è stata applicata la direttiva 85/577/EEC in materia di vendita diretta e questi contratti assicurativi, seguono il regime legale previsto dalla legge nazionale. 27/11/2004 23

– Lo studio cerca di indicare, come tali sistemi di vendita comportano il rischio di ledere i diritti del consumatore che decidendo spinto dall’ ”effetto sorpresa”, non ha poi la possibilità esercitare il diritto di ripensamento, se non entro un limite temporale non bene definito. – La natura complessa del contratto di assicurazione rispetto ad altri contratti di acquisto, deve prevedere un termine più lungo per esercitare il ripensamento – Viene studiata una regolamentazione relativa alla vendita dei prodotti assicurativi Vita cercando una “armonizzazione” tra le direttiva sulla vendita a distanza e direttiva vendita online dei prodotti finanziari-assicurativi 90/619/CEE, e le terze direttive sulle assicurazioni 92/96/CEE e 92/49/CEE 27/11/2004 24

• Il Lussemburgo è il primo stato ad aver vietato la vendita di prodotti finanziari assicurativi, con queste strategie di vendita. 27/11/2004 25

In Italia • Non esiste nessuna legge o provvedimento riguardante la vendita Piramidale o il Multilivello • Proposta di legge presentata il 27 febbraio 1997 (n 376) ma mai diventata legge • Viene menzionato Il comitato di consumatori “Altroconsumo”, fra i primi in Italia a distinguere tra sistemi a catena e piramidi di vendita. • I sistemi a catena sono stati analizzati due volte dallo stato italiano e sono stati dichiarati fraudolenti, laddove la remunerazione avviene solamente tramite il reclutamento di nuovi collaboratori. • Nella proposta di legge erano previsti, sanzioni penali fino ad un anno di carcere e multe da 200 milioni a 700 milioni di lire. 27/11/2004 26

Distinzione tra piramide e MLM 27/11/2004 27

Evoluzione normativa MLM F. In Italia Obblighi informativi e responsabilità pre-contrattuale • Ha subito lo stesso regime normativo applicato alla normale rete distributiva del settore assicurativo. • Dlgs. 17 aprile 1995 n 174, recepisce la Direttiva 92/96/CEE disposizioni in materia di assicurazione sulla vita e presta attenzione soprattutto obblighi informativi di informazione nella vendita. • CIRCOLARE ISVAP N. 249 del 19 Giugno 1995, con riferimento art. 109 del decreto legislativo n. 174 del 17 marzo 1995: obblighi di informativa nei contratti di assicurazione sulla vita. • in forza del disposto dell’art. 109 del richiamato decreto legislativo, deve intendersi esteso a tutte le tipologie contrattuali l’obbligo di consegna della "nota informativa", • art. 109 esige che la comunicazione avvenga "prima della conclusione del contratto“. Pertanto secondo circ. ISVAP la nota informativa dovrà essere fornita al contraente prima della sottoscrizione della proposta di assicurazione e la consegna dovrà essere comprovata da un’apposita dichiarazione, firmata dal contraente, contenuta nella proposta stessa 27/11/2004 28

Sempre circolare Isvap 249 del 1995 • Istituto ha rilevato che non sempre lo svolgimento delle trattative precontrattuali da parte degli intermediari è improntato ai dovuti principi di chiarezza e trasparenza: in alcuni casi, infatti, l’informativa resa, anche verbalmente, è risultata incompleta o non obiettiva, tale, comunque, da indurre il contraente in errore. • Questo Istituto, ritiene necessario invitare gli intermediari all’osservanza scrupolosa, nello svolgimento dell’attività di consulenza, dei principi di correttezza professionale. • Si auspica altresì che nell’ottica di assistere il contraente nella scelta del prodotto più consono alle sue esigenze, l’intermediario possa illustrare, in termini più ampi, le tematiche attinenti alla previdenza complementare nonché fornire una completa panoramica delle diverse formule assicurative. 27/11/2004 29

Omesso rilascio Nota Informativa c. 249/95 • Ipotesi di omesso rilascio da parte della compagnia o dell’intermediario, sia in fase precontrattuale che successivamente, dell’informativa prescritta dal dlgs. n. 174 e dalla presente circolare. • Per quanto riguarda le informazioni precontrattuali, l’art. 1337 c. c. impone alle parti di comportarsi secondo buona fede nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto. • Considerato che tra gli obblighi precontrattuali rientra quello di fornire alla controparte ogni informazione in merito alle obbligazioni che scaturiranno dal contratto in via di formazione, la violazione di tale obbligo comporta il sorgere di una responsabilità precontrattuale, che deve ritenersi estesa all’impresa preponente in caso di contrattazione svolta dall’agente, in forza dell’art. 1228 c. c. . • Peraltro, di fronte alla accertata violazione degli obblighi di informativa, questo Istituto si riserva di adottare ogni idoneo strumento di intervento a carico dell’impresa e/o dell’intermediario inottemperante, ivi compreso l’avvio di procedure sanzionatorie agli effetti dell’art. 127 dlgs. n. 174/95. 27/11/2004 30

Ulteriori requisiti richiesti dalla circolare 249/95 • Viene stabilita una impostazione minima di informazioni contenute nella nota informativa, alle quali le compagnie dovranno attenersi. • Progetti esemplificativi dell’ipotesi di rendimento e gestione del risparmio. • Tuttavia l’indicazione delle nota: “Il contraente può chiedere di conoscere la parte del premio netto che è trattenuta dall’impresa per far fronte ai costi gravanti sul contratto per oneri di acquisto, di incasso e di amministrazione”, fa intuire che nella stessa nota non siano presenti tutte le informazione utili al consumatore per avere una reale comparazione fra i prodotti 27/11/2004 31

Revoca “proposta di assicurazione” • La revoca della proposta interrompe la formazione del contratto di assicurazione. • Il diritto di revocare la proposta è esercitabile dal contraente fino al momento in cui lo stesso non è venuto a conoscenza dell’accettazione della proposta da parte dell’impresa (art. 112 del d. lgs. 17 marzo 1995, n. 174. ( • Le modalità di esercizio della revoca sono regolamentate nella nota informativa. Generalmente il contraente deve chiedere la revoca della proposta con lettera raccomandata con ricevuta di ritorno all’impresa di assicurazione. • Le somme eventualmente pagate dal contraente devono essere restituite dall’impresa entro trenta giorni dalla notifica della revoca. Dal rimborso sono escluse le spese effettivamente sostenute per l’emissione del contratto a condizione che le stesse siano individuate e quantificate nella proposta (lettera n della circolare ISVAP n. 249/95) • Se il rimborso avviene oltre il termine di trenta giorni sono dovuti gli interessi di mora per ritardato pagamento, calcolati al tasso legale di interesse (art. 1224 del codice civile. ( 27/11/2004 32

Recesso contratto di assicurazione Vita • L’esercizio del diritto di recesso annulla il contratto ed ha l’effetto di liberare le parti da qualsiasi obbligazione derivante dal contratto medesimo. • Il contraente può recedere da un contratto di assicurazione entro trenta giorni dal momento in cui è informato che il contratto è concuso) art. 111 del d. lgs. 17 marzo 1995, n. 174. ( • Le modalità per l’esercizio di tale diritto sono evidenziate nella nota informativa e nel contratto di assicurazione. Generalmente il contraente deve chiedere il recesso dal contratto con lettera raccomandata con ricevuta di ritorno all’impresa di assicurazione. • Le somme eventualmente pagate dal contraente devono essere restituite dall’impresa entro trenta giorni dalla notifica del recesso. Il rimborso viene effettuato al netto della parte relativa al periodo per il quale il contratto ha avuto effetto e delle spese effettivamente sostenute per l’emissione del contratto a condizione che le stesse siano individuate e quantificate nel contratto (lettera n della circolare ISVAP n. 249 del 19 giugno 1995. ( • Se il rimborso avviene oltre il termine di trenta giorni sono dovuti gli interessi di mora per ritardato pagamento, calcolati al tasso legale di interesse (art. 1224 del codice civile). 27/11/2004 33

Dlgs. 18 febbraio 2000 n. 47 Riforma della disciplina fiscale della previdenza complementare, a norma dell'articolo 3 della legge 13 maggio 1999, n. 133. • Modifica il regime fiscale di detrazione al quale sono legate le forme di risparmio assicurazioni Vita. Viene eliminata la detrazione al 19% sui 2, 5 milioni di lire a partire dall’anno 2001 • Viene incentivata, in questo modo l’introduzione di un nuovo prodotto finanziario gia previsto come risparmio individuale a scopo pensionistico (P. I. P. o F. I. P. ) dall’art 9 ter del dlgs 124/93. • Tale prodotto potrà godere dei benefici fiscali (cd. deduzioni) • Viene quindi distribuito tramite MLM un prodotto nuovo, diverso per complessità, durata (può essere di 40 anni) e prestazioni dalla classica polizza vita. 27/11/2004 34

Piani Individuali Pensionistici • Con la riforma del regime fiscale per la previdenza complementare, riceve un grande impulso il settore della pensione integrativa attuata mediante assicurazione sulla vita. • Questi prodotti chiamati “Piani individuali Pensionistici”, sono molto più complessi rispetto ad una classica polizza vita. La loro durata ad esempio è legata al raggiungimento dei requisiti per poter percepire la pensione lavorativa e non è prefissata in modo autonomo come nel piano vita. Ciò significa che nel caso di un soggetto di 25 anni, che andrà in pensione a 65 anni, la durata del risparmio raggiungerà i 40 anni e fino a quel momento non sarà possibile avere il capitale o la rendita. • Non è possibile chiedere il riscatto se non per comprovati gravi motivi • Altre caratteristiche lo rendono completamente diverso da una normale forma di risparmio, poiché questo prodotto e legato esclusivamente al momento della pensione 27/11/2004 35

P. I. P e Network Marketing • Non essendoci vincoli normativi, gli intermediari Multilevel distribuiscono questo nuovo prodotto, poiché è l’unico, dopo l’abolizione del regime fiscale di favore concesso alle vecchie polizze vita, a beneficiare dei vantaggi fiscali. • Viene distribuito un prodotto di difficile interpretazione, da soggetti che non hanno le competenze necessarie. • La stessa riforma fiscale è di difficile interpretazione, e la consulenza in materia di vantaggi fiscali (diversi per ogni tipo di risparmiatore) presenta grosse difficoltà anche per gli esperti del settore assicurativo. 27/11/2004 36

Circolare Isvap 434 del 2001 Data 12 febbraio 2001 • Conoscendo la complessità del prodotto l’Isavp interviene, ricordando gli obblighi informativi circ. 249/95 ed indicando nuovi requisiti per la redazione della nota informativa. • La nota informativa dovrà illustrare adeguatamente le norme fiscali che regolano i limiti e le condizioni di deducibilità dei premi, i requisiti per l’accesso alle prestazioni per anzianità o vecchiaia, le modalità di erogazione delle stesse, le cause di scioglimento del contratto specificando che le medesime sono tassativamente previste dal legislatore. • Al fine di garantire l’adeguata chiarezza degli aspetti tecnici sottostanti, le imprese sono tenute a precisare che la prestazione pensionistica si determina sulla base dei premi versati, computati al netto della quota destinata alla copertura di puro rischio (morte e invalidità) nonché dei caricamenti per spese trattenuti dall’impresa di assicurazione. 27/11/2004 37

• Con riguardo agli obblighi di informativa previsti dalla circolare n. 249/95 si precisa che, al fine di garantire un’informativa omogenea rispetto a quella fornita con le altre forme di previdenza complementare e tenuto conto dell’ampio intervallo temporale su cui si proiettano le presenti forme assicurative, non dovrà essere allegato il progetto, generico o personalizzato, esemplificativo dello sviluppo delle prestazioni assicurate e dei premi nel corso della durata contrattuale. • Per le prestazioni accessorie per morte ed invalidità dovrà essere data adeguata informativa specificandone le caratteristiche. • Dovranno essere indicati, con caratteri di grande evidenza, i caricamenti presenti in ciascun premio versato, espressi in valore percentuale e/o in valore assoluto, le commissioni di gestione, definite in termini di prelievo dall’importo accumulato e/o in termini di rendimento trattenuto, i costi di trasferimento…Nell’ipotesi in cui l’impresa intenda riversare sul premio iniziale oneri di ammontare superiore al prelievo effettuato in misura costante sui premi successivi, tale soluzione dovrà essere rappresentata separatamente. 27/11/2004 38

Riflessioni • La presente circolare aumenta notevolmente gli obblighi informativi, che le compagnie di assicurazione dovranno rispettare nella redazione della nota informativa. • Dovranno essere indicati i costi di gestione, i caricamenti, le commissioni, ma soprattutto, dovranno essere indicati separatamente i costi relativi alle coperture assicurative. • Quest’ultima precisazione determina un notevole passo avanti per la tutela del risparmiatore, poiché leggendo la nota informativa egli potrà avere (senza oneri) un quadro completo della gestione finanziaria. • Adempiendo diligentemente alla lettura della nota informativa potrà capire, se ha stipulato una polizza mista o un piano di risparmio • Questa circolare si applica solo alle note informative relative ai prodotti P. I. P. e non viene estesa alle note informative delle classiche polizze vita, che seguono l’orientamento circ 249/95 spiegato precedentemente. 27/11/2004 39

Proposta di legge On. Cento Disposizioni concernenti il divieto di vendite a struttura piramidale Presentata il 20 marzo 2002 • Si fa sempre più sentire la necessita di regolamentare la vendita tramite sistemi piramidali, tanto da spingere alcuni parlamentari della camera dei deputati a formulare una proposta di legge che la vieti in modo assoluto • Forniamo uno stralcio delle argomentazioni • “. . . In modo particolarmente grave il fenomeno si sta manifestando nel sud d’Italia per l’elevata percentuale di disoccupati e si basa sull’abuso di tattiche psicologiche proselitiste ed ingannevoli. Esso non conosciuto nei suoi effettivi volumi in quanto viene vietato al « consulente » di parlare del contatto che intercorre con il network o rete. Gli esiti anche personali sono devastanti in quanto l’attività di acquisizione dei nuovi « clienti » , svolta quasi esclusivamente in ambiti parentali ed amicali, trasforma la vita del «consulente» rovinando i suoi rapporti. Egli consegue isolamento sociale con una notevole perdita di credibilità. Tutto questo lo spinge a non denunciare queste vicende sopportando in silenzio questi abusi. . . ”” 27/11/2004 40

• “. . Le strategie persuasive cui ricorrono distributori di tali aziende accreditano un’idea settaria…per il raggiungimento di percentuali di guadagno non risibili si impone al consumatore l’acquisto di grosse forniture di tali prodotti (assicurativi, per l’igiene della casa, erbe, tessere sconti). • “…L’immoralità del messaggio è evidente già con il sistema vigente in quanto attraverso l’inganno rappresentato al consumatore del facile raggiungimento di obiettivi pressoché impossibili si induce lo stesso ad acquisire materiale o polizze in misura cospicua al solo fine di poter esercitare tale attività. Tali meccanismi vengono affermati successivamente nel corso di congressi, pieni di persone che non si conoscono tra loro, simili a cerimonie iniziatiche, con applausi e slogan pronunciati per l’auto-esaltazione e per festeggiare quelli che hanno già scalato la « piramide » raggiungendo enormi profitti « senza lavorare» , con le percentuali sul lavoro degli altri. . . ” • “…La legislazione italiana in materia non è adeguata. Le vendite piramidali non sono infatti vietate. La loro diffusione e`propiziata dall’assenza di una previsione normativa, vigente peraltro in altri Paesi europei, che vieti tali vendite. Il livello del fenomeno si può quantificare in migliaia di milioni di euro. E`pertanto necessario dare voce alle istanze dei consumatori ingannati con tale illusoria prospettiva di lavoro tutelando adeguatamente ed in modo unitario i loro interessi lesi ed agire per una legislazione in linea con quella europea. ” 27/11/2004 41

SSI invitata a relazionare sulla propria attività Camera dei Deputati convegno 21 marzo 2002 • Il giorno seguente la presentazione della proposta di legge sul divieto di vendita piramidale, nella Sala del Cenacolo della Camera dei Deputati, una delle più grandi realtà Multilevel in Italia, discute dei nuovi scenari sul futuro del mondo del lavoro. 27/11/2004 42

Proposta di legge On. Ruzzante Presentata l’ 11 luglio 2002 alla Camera dei Deputati • Viene presentata una nuova proposta di legge per arginare il fenomeno della vendita piramidale, tuttavia quest’ultima presenta delle diversità rispetto alla precedente, non viene previsto un divieto assoluto per tale tipo di vendita. • La legge vuole identificare in modo preciso quali tipi di strategie commerciali possono essere utilizzate nella vendita diretta e soprattutto, vuole offrire una distinzione specifica per i sistemi piramidali a catena ed i tipi di sistema Multilivello legittimi. • La presente proposta non si applica alla vendita di prodotti finanziari ed assicurativi. Prevale ancora una volta la tesi che li vuole regolamentati dalla legge in materia assicurativa, la quale resta comunque assente fino ad ora. 27/11/2004 43

Circolare Isvap n. 487/D/2002 Del 24 ottobre 2002 Distribuzione assicurativa tramite reti di produttori operanti con tecniche quali multilevel marketing, network marketing ed affini • La continua crescita senza controllo della rete, le complessità dei prodotti trattati, la scarsa informazione a tutela del consumatore, confermata dalla elevata percentuale di “storni” dei prodotti venduti in MLM, inducono l’Isvap a regolamentare per la prima volta in Italia la distribuzione di prodotti assicurativi mediante Network Marketing. 27/11/2004 44

• Punti fondamentali della circolare – Cenno al sistema Network marketing come sistema tipico per altri prodotti e settori del commercio – Il soggetto che coordina la rete dovrà avere un mandato di agente di assicurazione – Le imprese dovranno svolgere un effettivo controllo sulle forme di vendita, sulle procedure assuntive dei contratti proposti, dovranno esercitare il controllo sulla rete, sono tenute a comunicare all’ Isvap i nominativi degli agenti che operano con tale metodo di vendita, ed i rispettivi collaboratori organizzati nella rete. – Particolare attenzione rivolta alla formazione dei produttorivenditori, che dovrà tenere conto delle esigenze di informativa all’assicurato in fase pre e post vendita 27/11/2004 45

Requisiti tecnici • Divieto di distribuire, con MLM fondi pensione aperti a contribuzione definita e piani individuali di previdenza(P. I. P), polizze index e united link che per il loro alto contenuto finanziario in aggiunta a quello assicurativo rendono necessaria la vendita da parte di un intermediario professionale (agente o sub -agente iscritto albo agenti) • Obbligo di formare i collaboratori sulla natura tecnica dei prodotti venduti • Tesserino di riconoscimento per ogni collaboratore • Prospettazione del prodotto solo tramite apposita modulistica, concernente anche le ipotesi di rendimento alle quali il produttore-venditore dovrà strettamente attenersi. • In deroga alla circolare 249/95 la dichiarazione di avvenuta consegna della documentazione informativa, deve essere inserita all’interno del documento informativo, anziché nella proposta di contratto. Dopo la sottoscrizione dovrà essere spedita alla compagnia 27/11/2004 46

• La Nota Informativa dovrà richiamare l’attenzione sul tipo di sistema distributivo, con il quale viene proposto il prodotto assicurativo. • Dovranno essere creati Call-centre appositi per la fase di assistenza • L’agenzia che sovrintende la rete di collaboratori dovrà creare uffici periferici per la gestione della fase post-vendita. • La trasmissione delle proposte tra i vari intermediari fino alla compagnia, dovrà essere velocizzata per rendere tempestivo l’esame delle assunzioni, la rimessa dei premi e l’emissione delle polizze • La necessaria assistenza post vendita dovrà essere garantita agli assicurati, affidando la gestione delle polizze alle unita locali distribuite nel territorio dove è presente la rete. • Impossibilita di utilizzare la distribuzione MLM per Broker e compagnie straniere presenti Italia in regime di libera prestazione di servizi 27/11/2004 47

• Appare evidente come la circolare 487/D contenga regole restrittive relativamente all’utilizzo di sistemi di multilevel marketing e network finalizzati alla vendita di prodotti assicurativi, • La stessa circolare ha vietato l’uso di tali tecniche di commercializzazione, da parte di compagnie di assicurazioni operanti in libera prestazione di servizi, data la necessita di conferire un mandato agenziale al soggetto che coordina la rete, non potendo le imprese di assicurazione operanti in “LPS” per definizione conferire mandati agenziali a soggetti situati nel territorio italiano. • Inoltre non possono essere utilizzate dai Broker, dal momento che questi non agiscono su mandato dell’agenzia, ma su mandato fiduciario del cliente. • L’isvap infine obbliga le imprese assicuratrici a conformarsi entro 4 mesi. 27/11/2004 48

Riflessioni • Il ruolo giocato dalla Circolare Isvap del 2002, ha avuto un triplice effetto: – Circoscrivere l’ambito di operatività del sistema MLM, ponendo dei limiti – Legittimare Indirettamente questo tipo di sistema, nonché il ruolo dei produttori e dei collaboratori dell’assicuratore diversi dai sub-agenti – L’inserimento del termine “affini” amplia il margine di incertezza, relativo alla individuazione di queste strategie commerciali 27/11/2004 49

Direttiva 2002/92/CE 9 ottobre 2002 In materia di Intermediazione Assicurativa • Dopo anni di incertezze legislative, il legislatore europeo interviene in materia di intermediazione assicurativa, indicando i requisiti ai quali gli intermediari dovranno attenersi nell’esercizio della loro attività. • La direttiva rappresenta il passo fondamentale, per la creazione del mercato unico degli intermediari assicurativi • Analizziamo i punti salienti. 27/11/2004 50

Disciplina Dir. 2002/92/CE • La direttiva dovrà essere recepita con legge nazionale ed entrare in vigore entro il 15 gennaio 2005 • La Legge comunitaria dovrà indicare le sanzioni per coloro che non la rispettano • La legge dovrà prevedere apposite procedure per i reclami nei confronti degli intermediari di assicurazione (non quindi nei confronti delle compagnie assicurative ma di chi ha distribuito il prodotto assicurativo) • Dovrà essere istituito un registro degli intermediari assicurativi (tra i quali broker, agenti, sub-agenti e procacciatori la cui attività “prevalente” è di vendere assicurazioni). Il registro sarà mantenuto da un autorità competente e la registrazione sarà obbligatoria per esercitare la professione. • La registrazione è subordinata al possesso di alcuni requisiti professionali, il venire meno di tali requisiti comporta la cancellazione dal registro. 27/11/2004 51

Requisiti richiesti Dir. 2002/92/CE • Requisiti burocratici (es. onorabilità, coperture assicurative per responsabilità professionale, efficienza nelle assunzioni) e pratico empirici • Devono possedere “adeguate cognizioni e capacità” , ed è consigliato che le compagnie assicurative svolgano queste verifiche. • Le caratteristiche professionali possono non riguardare segretarie ecc. , ma devono riguardare la dirigenza delle agenzie ed ogni altra persona che partecipi direttamente all’intermediazione 27/11/2004 52

• Gli intermediari devono “aver dato prova” del possesso delle caratteristiche professionali richieste. • Gli intermediari devono fornire al cliente un certo numero di informazioni, dall’ identità all’indirizzo, il registro di iscrizione, la loro posizione giuridica nei confronti di una compagnia assicurativa (es. partecipazione) • L’intermediario deve, basandosi su quanto detto dal cliente, precisare le esigenze del consumatore e le ragioni per le quali ha consigliato un prodotto anziché un altro. • Tale precisazione deve avvenire per iscritto ed essere chiara e facilmente comprensibile al cliente. • Potrà invece essere effettuata a voce in due casi: – Su richiesta del cliente – In caso di copertura immediata di rischio 27/11/2004 53

Riflessioni • Dir. 2002/92/CE La direttiva individua il suo obiettivo nel miglioramento della formazione tecnico professionale dell’assicuratore. Tuttavia il termine “adeguate cognizioni e capacità” dell’ intermediario, a cui fa riferimento è vago e necessita di un chiarimento: Dato che l’art. 12 della direttiva prevede determinati obblighi di informativa al cliente, le cognizioni e le capacità devono essere tali da permettere l’esecuzione di tali obblighi, per cui è necessario comprovare per tutti i “venditori” 1) Una buona conoscenza dei prodotti assicurativi offerti; 2) La capacità di condurre un analisi delle esigenze; 3) La capacità di spiegare i prodotti in modo chiaro e preciso 27/11/2004 54

Circolare Isvap 533/D/2004 Del 4 giugno 2004 In materia di distribuzione polizze assicurative, incasso dei premi e pubblicità prodotti ingannevoli “Con questa circolare si introducono, nella distribuzione e nella intermediazione assicurativa, regole di certezza e cautele a favore degli assicurati anche in ordine al pagamento dei premi, adempimenti per le imprese in ordine alla formazione professionale dei soggetti incaricati della commercializzazione delle polizze, principi generali ai quali ispirarsi per la pubblicità delle garanzie assicurative, sia nel settore delle assicurazioni sulla vita che in quello dell’assicurazione contro i danni” Giancarlo Giannini Presidente Isvap 27/11/2004 55

Punti fondamentali circolare 533/D 2004 • La presente circolare viene emanata nelle more del recepimento della direttiva 2002/92/CE ed individua: • Parte prima (Distribuzione ed intermediazione assicurativa) – Art. 1 Doveri nella distribuzione ed intermediazione delle polizze – Art. 2 Formazione e controllo delle reti commerciali – Art. 3 Informazioni sul sito Internet – Art. 4 trasferimento di agenzia ed operazioni societarie straordinarie • Parte seconda (Incasso dei premi) – Art. 5 Modalità di incasso dei premi • Parte terza (Pubblicità dei prodotti assicurativi) – Art. 6 Caratteristiche generali – Art. 7 Pubblicità delle polizze sulla vita – Art. 8 Pubblicità effettuata attraverso canali distributivi • Entra in vigore il 1° ottobre 2004 27/11/2004 56

Analizziamoli nel dettaglio Doveri nella attività di distribuzione assicurativa • Secondo l’art. 1 la distribuzione e l’intermediazione dei prodotti assicurativi si devono conformare ai doveri di correttezza, trasparenza, diligenza e professionalità nei confronti del contraente. • Secondo l’art. 2 le imprese sono tenute al costante controllo ed all’adeguata formazione delle reti commerciali: a) Preventiva attività di formazione del personale addetto alla distribuzione (agenti, e collaboratori), per il raggiungimento di una preparazione adeguata prima della distribuzione, ed un livello di affidabilità professionale nei rapporti con l’assicurato b) Rispetto dell’obbligo di informativa e consegna documenti c) Il preventivo gradimento da parte dell’impresa preponente in merito alla nomina di subagenti da parte dell’agente, nonché responsabilità dell’agente per l’operato dei collaboratori 27/11/2004 57

Verifica annuale dei doveri (ART. 2 par. 3) • Le iniziative attuate e le verifiche sull’adeguatezza della formazione e sull’osservanza delle regole di correttezza, trasparenza e professionalità devono risultare da un rapporto annuale trasmesso dall’unità organizzativa a ciò delegata al responsabile dell’internal auditing il quale la sottopone, con eventuali osservazioni di merito, agli organi amministrativi della società che lo inoltrano all’ISVAP entro sessanta giorni dalla fine dell’anno solare. • La circolare vuole garantire non solo l’obbligo formale di formazione degli intermediari, ma anche sostanziale con l’invio di un rapporto annuale di verifica. 27/11/2004 58

Informazioni sul sito Internet Art. 3 • Interessante notare, come il presente articolo stabilisce, che nel sito internet devono essere previste on line le condizioni di assicurazione e la nota informativa delle polizze. • Dovrà essere indicata l’articolazione della propria rete distributiva, con la relativa localizzazione territoriale e l’indicazione nominativa degli agenti. • Ciò potrebbe essere utile per individuare la presenza della rete MLM nel territorio nazionale 27/11/2004 59

Incasso dei premi Art. 5 • Resta in vigore il divieto di incasso per contanti dei premi relativi a polizze di assicurazione sulla vita distribuite con la tecnica del multilevel marketing, network marketing e similari, stabilito dalla circolare Isvap del 24 ottobre 2002, n. 487/D. 27/11/2004 60

Pubblicità delle polizze Vita Art. 7 • L’Isvap interviene in materia di pubblicità nell’ultima parte della circolare, stabilendo le regole alle quali gli intermediari e le compagnie assicurative devono rispettare nell’uso dei messaggi pubblicitari. • Non deve ingenerare confusione sulle caratteristiche della polizza • Deve indicare la frase “prima della sottoscrizione leggere la nota informativa e le condizioni di polizza” • I termini “garanzia” e “garantito” che fanno credere l’esistenza di un diritto certo dell’ assicurato possono essere usati solo se queste garanzie vengono prestate davvero come un diritto. • Devono indicare come ad es. nelle ipotesi di rendimento non ci sia nessuna certezza che queste si rivelino tali. 27/11/2004 61

Torniamo al MLM finanziario Riflessioni alla luce della direttiva 2002/92 e della circolare Isvap 533/2004 • La direttiva e la circolare sopraindicate nonostante arrivino molto in ritardo nella regolamentazione di un mercato cosi importante come quello assicurativo rappresentano comunque il più alto momento regolamentativo del settore dell’intermediazione. • Queste regole difficilmente si conciliano con la vendita di prodotti finanziari con il network Marketing 27/11/2004 62

Per quanto riguarda la distribuzione mediante MLM, sorgono alcune perplessità: • La direttiva si applica a chi svolge l’attività di intermediazione in modo prevalente, pertanto non sono compresi quei collaboratori liberi che rappresentano il primo livello ma anche quello maggiormente proiettato alla vendita. La stessa distinzione però non è prevista nella circolare 533 e pertanto si estende a tutti. • La direttiva richiede che l’intermediario sia in grado di valutare le esigenze del cliente ed in base a queste proporre un prodotto assicurativo adatto . E’ impossibile rispettare tale regola con il sistema Network Marketing, poiché nella maggior parte dei casi, prevede la distribuzione di un unico prodotto. • Alcuni sistemi MLM prevedono già la possibilità di segnalare il cliente ad agenti abilitati per la distribuzione di qualsiasi tipo di prodotto, ma questo significa rinunciare ad una vendita, e nel Network Marketing la mancata vendita diventa un mancato “gradino” di carriera. E’ ovvio che si configuri un reale conflitto d’interessi. 27/11/2004 63

• Secondo direttiva e circolare la formazione dovrà essere rivolta specificatamente alla conoscenza dei prodotti distribuiti, e non orientata come nel MLM solo alla gestione della propria rete di vendita. Questa formazione dovrà avvenire prima della fase di vendita e non “sul campo”, come avviene nel network. • La circolare 533 stabilisce che i collaboratori degli agenti devono raggiungere un livello di affidabilità professionale nei rapporti con gli assicurati. Nel sistema MLM ciò non può essere rispettato per due motivi: 1) I collaboratori non hanno nessun obbligo di assistere la clientela, e dopo aver concluso la vendita, non tornano a casa dell’assicurato. 2) L’elevato Turn-over, cioè l’entrata ed uscita dalla rete di un numero elevato di collaboratori, non garantisce la stabilità del rapporto con la clientela. 27/11/2004 64

Interrogazione parlamentare sulla legittimità SSI e Network Marketing N° 398 del 10 dicembre 2003 • Tutti questi problemi relativi all’utilizzo del Network Marketing sono stati discussi in parlamento, su interrogazione di alcuni parlamentari tra cui Piero Ruzzante (già ricordato per la proposta di legge sulle vendite piramidali). Nel merito si chiede se la compagnia SSI Holding sia legittimata ad utilizzare questa strategia di vendita e se ciò non determini una truffa per i consumatori ed collaboratori. • Forniamo uno stralcio dell’interrogazione. • Classificazione TESEO • CONCETTUALE: • AGENTI DI ASSICURAZIONE, ASSICURAZIONI PRIVATE E MUTUE ASSICURATRICI, CONTRATTI DI LAVORO, FORMAZIONEPROFESSIONALE, TRUFFA 27/11/2004 65

• la Ssi srl è una società che si occupa della vendita di polizze assicurative Bayerische, ora ERGO, e che, a tal fine, si serve di una struttura di vendita denominata «multilevel marketing» ; • tale tipo di vendita, basata essenzialmente su di una struttura piramidale, prevede una formazione a sub-agenti assicurativi che, stando alle segnalazioni pervenute all'interrogante, non avrebbero i caratteri classici del corso di formazione per la vendita di un prodotto assicurativo, ma al contrario sarebbero «addestramenti» alla vendita, consistenti in vere e proprie manipolazioni psicologiche (in pratica i venditori proporrebbero un piano assicurativo senza nessuna conoscenza del settore); • sul numero dei collaboratori, in attività o cessati dalla stessa, non esistono dati precisi: secondo SSI srl si tratterebbe di 46. 000 collaboratori in 16 anni, ma tale dato, secondo quanto segnalato all'interrogante per il medesimo lasso di tempo, ammonterebbe a di più di 800. 000 (contando i partecipanti ai vari corsi di formazione), con l'apertura di più di 400. 000 codici di collaborazione 27/11/2004 66

• Se siano al corrente di quanto sopra esposto in merito all'attività di SSI s. r. l. che, stando alle segnalazioni pervenute all'interrogante, ha causato ingenti danni a migliaia di sub-agenti venditori; • Se siano al corrente della chiusura forzata del sito web di alcuni ex agenti SSI (http: //utenti. lycos. it/ssibayerische), le cui pagine spiegavano nel dettaglio i metodi di vendita di SSI; • se non intendano adottare iniziative normative affinché pratiche come quella descritta ritenute illegittime, considerata anche la delicatezza connessa alla vendita di polizze assicurative. 27/11/2004 67

Risposta Interrogazione Chiusura lavori 26 giugno 2004 • Trascorsi sei mesi dall’interrogazione, la risposta del governo perviene dal Sottosegretario di Stato Attività Produttive Valducci Mario Carlo Maurizio. La risposta è negativa. Secondo il governo non c’è necessità di attuare provvedimenti normativi poiché essi sono gia stati intrapresi con le recenti circolari Isvap (487/D/2002) • Forniamo uno stralcio della risposta: • <<L'ISVAP con circolare n. 487/D del 24 ottobre 2002 ha dettato regole volte a disciplinare l'utilizzo di reti di produttori. . . L'ISVAP ha rilevato che le suddette forme di vendita, nate in altri contesti, normativi e commerciali per la distribuzione di prodotti di massa e standardizzati, non si prestano ad una applicazione generalizzata e incondizionata nella distribuzione del «servizio assicurativo» che, soprattutto con riguardo ai prodotti dei rami vita di elevata complessità, non si esaurisce nella sola fase di collocamento, in quanto richiede una costante attività di verifica delle esigenze del cliente e di consulenza altamente specializzata da parte di intermediari professionali, per la comprensione delle clausole contrattuali, per gli adempimenti da attuare per accedere alle prestazioni assicurative. A tal fine sono stati, pertanto, individuati alcuni prodotti per i quali è vietato l'utilizzo della tecnica multilevel>>. 27/11/2004 68

• Per gli altri prodotti assicurativi la tecnica multilevel è ammessa, ma sono stati introdotti rigorosi obblighi di continuo controllo, formazione ed aggiornamento dei produttori, nonché di assistenza antecedente e successiva alla stipula del contratto da parte dell'agenzia e della compagnia • Per quanto concerne più specificamente l'operato della rete distributiva SSI si fa presente che l'Istituto, nel corso del 2003, ha effettuato una verifica delle iniziative adottate dalla società Ergo Previdenza s. p. a. (già Bayerische) per conformarsi alle istruzioni dettate con la circolare 487/D. Al riguardo la società ispezionata ha intrapreso, nell'ultimo anno, una politica di rinnovamento del proprio management e della propria struttura organizzativa, sia attraverso l'inserimento nell'organigramma di nuove professionalità, sia tramite una generale revisione dei processi aziendali che la società medesima ha previsto di portare a termine entro la fine del 2004. La compagnia, dal 24 febbraio 2003, data di entrata in vigore della circolare 487/D, ha interrotto la raccolta da parte della rete multilevel delle proposte del «Piano pensionistico Bayerische» , forma pensionistica individuale attuata mediante contratto di assicurazione sulla vita. 27/11/2004 69

Ridimensionamento della rete e del suo utilizzo in MLM (Risposta) • L'impulso dato alla diversificazione dei canali distributivi delle polizze, soprattutto tramite l'attivazione di accordi di distribuzione con istituti bancari, ha comportato la diminuzione dei premi intermediati con il multilevel marketing. Nel primo semestre 2003 la quota della nuova produzione acquisita tramite la suddetta tecnica di vendita risulta pari al 48 per cento a fronte del 77 per cento registrato nel secondo semestre 2002. Si riscontra altresì una contrazione delle dimensioni della rete SSI dalla quale, nel corso del 2003, sono stati cancellati 16. 384 collaboratori. Al 31 agosto 2003 risultavano far parte della struttura 7. 120 collaboratori aventi una anzianità di servizio media di 574 giorni. • (Attualmente secondo la stessa SSI s. r. l il numero dei collaboratori è 4700) 27/11/2004 70

Formazione collaboratori in MLM e ipotesi di truffa (Risposta) • In merito alle modalità organizzative dei corsi di formazione dei produttori SSI, il cui contenuto, come sopra evidenziato, deve essere preventivamente valutato e condiviso dall'impresa mandante, l'ISVAP ha contestato all’impresa l'organizzazione tematica dei corsi, troppo sbilanciata a favore delle tecniche commerciali rispetto alle esigenze di illustrazione tecnica dei prodotti ed in generale di trasparenza. • Per quanto concerne, invece, gli accertamenti dell'impresa sull'efficacia dei suddetti corsi di base, l'ISVAP ha verificato che la stessa impresa ha costituito di recente un apposito ufficio per i controlli in questione. In proposito l'Istituto ha rilevato la necessità di apportare alcuni miglioramenti alle procedure di controllo adottate, con specifico riferimento alle esigenze di trasparenza degli assicurati. • Secondo quanto di competenza del Ministero della giustizia, si precisa che dagli elementi forniti dall'interrogante non sembrano emergere particolari necessità di interventi normativi innovativi. • La legislazione vigente, infatti, già prevede la tutela del cittadino nell'eventualità di degenerazione delle forme di proposta contrattuale, in particolare, nelle ipotesi di circonvenzione, truffa o estorsione. 27/11/2004 71

Riflessioni • Le vicenda conclusa con interrogazione al parlamento sulla legittimità di questa rete, è segno dell’inefficienza normativa del settore, tuttavia secondo il legislatore la nuova linea intrapresa dall’ Isvap sarà sufficiente a risolvere il problema. • Nonostante la lentezza, rispetto alla velocità di espansione del settore assicurativo, l’evoluzione normativa evidenziata è giunta finalmente ad una regolamentazione abbastanza efficace. • Siamo ancora in attesa di una specifica legge comunitaria che dovrà recepire la direttiva 2002/92, ma che avrà probabilmente solo il compito di rinviare a ciò che è gia stabilito nella circolare Isvap 533. 27/11/2004 72

Sviluppi futuri • Come già detto l’espansione del sistema Network Marketing nella distribuzione di prodotti finanziari dovrebbe essere volta al termine. • Le stesse imprese che lo hanno utilizzato come canale principale ora cercano altri tipi di canali distributivi prima assenti, un esempio fra tutti la cd. Bancassicurazione, cioè il collocamento di prodotti assicurativi attraverso la rete bancaria. • In futuro potrà operare solo un tipo di sistema Network Marketing. Tale sistema dovrà prevedere metodi per elevare la formazione tecnicaassicurativa e l’affidabilità professionale dei collaboratori, di conseguenza dovrà ridurre le strategie c. d. di vendita aggressiva e limitare il turn-over dei “venditori”. • Il network marketing nel settore finanziario, perdendo i suoi caratteri fondamentali, si avvicinerà ad un normale canale di distribuzione assicurativo, basato su una “stabilita” di rapporti professionali sia con il cliente che con la struttura di vendita 27/11/2004 73

Considerazioni finali Deve essere ricordato come sicuramente la mancata regolamentazione legislativa ha contribuito alla “fortuna” del Network Marketing finanziario-assicurativo, ma la stessa mancanza, ha dato la possibilità a tutti gli intermediari assicurativi di operare con ampia libertà (non vigilata) in ogni canale di distribuzione. Se anche nel settore assicurativo fosse stata estesa la regolamentazione indicata dal Testo Unico sull’Intermediazione Finanziaria del 1998, probabilmente queste strategie commerciali avrebbero assunto dei rilievi marginali, ed il risparmiatore vera pedina debole del mercato finanziario sarebbe stato tutelato. 27/11/2004 74

Bibliografia Libro “Prodotti e servizi assicurativi” 2003, della Dott. ssa Diana Cerini Libro “Le 10 Grandi Bugie del MLM”, 1997 di Robert L. Fitzpatrick Libro “Piramide d'oro. Realtà e miti del multilevel marketing” di Giovannini R. , Orecchio D, 2002 Studio Commissione Europea Contract NO. A 0/7050/98/000156 del 1999 che comprende: ü Volume 1: Outline of a possible approach to regulation ü Volume 2: Analysis Giornale di diritto Amministrativo vol. 2 del 2003 Osservatorio delle Autorità Indipendenti Circolare Isvap 249/95, 434/2001, 487/2002, 533/2004 Direttiva 2002/92/CE Sito isvap www. isvap. it Sito ex-collaboratori SSI http: //utenti. lycos. it/ssibayerische Riviste di finanza, ed assicurazioni 27/11/2004 75

Per Maggiori Info Sito Ergo Italia www. ergoitalia. it Sito SSI holding www. ssi-holding. com Vacumm@freemail. it 27/11/2004 76