IL FINANZIAMENTO DEL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO Ordine del

IL FINANZIAMENTO DEL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO

Ordine del giorno • L’importanza della gestione dei crediti commerciali • Gli strumenti di gestione del rischio commerciale • Crediti commerciali ed effetti ai fini Basilea 2 • Il ruolo del commercialista nel rapporto banca - impresa 2

Anticipo crediti commerciali • La gestione del portafoglio crediti commerciali è una funzione chiave in ogni azienda poiché l’incasso effettivo dai propri clienti rappresenta la conclusione del ciclo attivo (vendere è importante ed è la base per la sostenibilità dei piani aziendali … incassare è vitale per non incorrere in crisi di liquidità). • Per le banche, la conoscenza della qualità del portafoglio commerciale rappresenta un elemento base della valutazione creditizia: • uno dei mestieri della banca è finanziarie i crediti commerciali; • sulle linee autoliquidanti la banca concede l’affidamento sulla capacità dell’azienda di incassare i propri crediti commerciali anticipandone una quota rispetto ai tempi normali di incasso; • tipicamente la valutazione del rischio di credito si basa sulla conoscenza del creditore • in realtà per il mestiere della banca è altrettanto importante la conoscenza del debitore e la qualità del portafoglio crediti presentato all’istituto (% storica di insoluti; …); 3

La visuale di una banca attenta al rischio di finanziamento del circolante Informazioni sulla qualità del portafoglio commerciale: • nominativi dei clienti • frazionamento del portafoglio • % di insoluti • scadenza media degli incassi • rispetto delle scadenze di incasso • controllo degli incassi Le informazioni sul portafoglio commerciale ed i relativi incassi vengono rilevate dalla banca in: • report andamentali (andamentale del rapporto di conto o del rapporto di portafoglio) • report di Centrale Rischi Banca d’Italia • in stato patrimoniale • nei questionari qualitativi utili ai fini della assegnazione del rating 4

Rilevanza del Capitale Circolante Netto per l’azienda ATTIVO PASSIVO CASSA BANCHE BREVE TERMINE CREDITI DEBITI COMMERCIALI MAGAZZINO ALTRI DEBITI E FONDI IMM. MATERIALI BANCHE A M/L TERMINE IMMATERIALI PATRIMONIO NETTO attività correnti (cassa+crediti+magazzino) e passività correnti (fornitori e banche a breve termine) IMM. FINANZIARIE ---------------CAPITALE INVESTITO Il Capitale Circolante Netto rappresenta la differenza fra -------------------FONTI DI FINANZIAMENTO Più si dilatano i crediti commerciali (per incremento delle vendite, per allungamento dei termini di pagamento, per ritardi di pagamento) più l’impresa dovrà ricorrere a fonti di finanziamento per finanziare il credito commerciale. Se un’azienda ha potere contrattuale ribalterà i ritardi di incasso sui suoi fornitori, oppure dovrà ricorrere a credito bancario (con maggiori oneri finanziari e quindi riduzione del margine di vendita) 5

Rilevanza del Capitale Circolante Netto per l’azienda CICLO TEMPORALE DEL CIRCOLANTE Giorni medi incasso Crediti verso clienti / fatturato giornaliero 60 gg Giorni medi magazzino Magazzino/costo del venduto 40 gg Giorni medi pagamento Debiti verso fornitori / acquisiti giornalieri 30 gg Ciclo temporale del circolante (giorni per i quali è necessario finanziare il circolante con fonti esterne di finanziamento) 60 + 40 – 30 = 70 gg Capitale Circolante Netto (Crediti 1000+ Magazzino 500 – Fornitori 600 – Debiti verso banche a BT 400) 1000+500 -600 -400 = 500 €k 500. 000 euro da finanziare per 70 gg al costo medio delle fonti di finanziamento Le politiche di gestione del credito volte a ridurre i termini di pagamento, omogeneizzarli con quelli dei Fornitori e contenere i ritardi di pagamento incidono tutti positivamente sulla generazione di valore dell’impresa 6

Il credit risk management è un mezzo potentissimo per incidere sul ciclo attivo dell’azienda (dalla stipula del contratto alla definizione dei tempi e modi di incasso). Un corretto utilizzo dello strumento deve andare nell’ottica di: -Ridurre il rischio (selezione dei clienti solvibili; scelte di termini di pagamento in funzione della solvibilità; pronta reattività a segnali di ritardato pagamento; accesso alle funzioni di recupero credito) - Trasferire il rischio (riduzione termini di pagamento in primis; richiesta di garanzie; assicurazione credito; factoring pro soluto) E’ sbagliato (o scarsamente efficace) affidarsi solo alla funzione del recupero crediti quando esso è scaduto o insoluto 7

I vantaggi della protezione dei crediti per l’azienda § proteggere dal rischio di ritardo/mancato pagamento dei crediti, eventualmente trasferendo il rischio ad un terzo (factor o assicurazione crediti) § ridurre il rischio di deperimento dell’asset di bilancio costituito dai crediti commerciali (che pesa mediamente il 30% degli attivi di bilancio); § agevolare la vendita a credito, dando la possibilità di estendere a nuovi mercati ed acquirenti il proprio mercato; § rende più solidi l’impresa nei confronti degli istituti di credito, evidenziando una capacità effettiva di gestire i crediti commerciali ed il rischio correlato; 8

Ordine del giorno • L’importanza della gestione dei crediti commerciali • Gli strumenti di gestione del rischio commerciale • Crediti commerciali ed effetti ai fini Basilea 2 • Il ruolo del commercialista nel rapporto banca - impresa 9

Credit Risk Management: le soluzioni possibili STRUMENTI DI “PREVENZIONE” § INFORMAZIONI COMMERCIALI § ASSICURAZIONE DEI CREDITI COMMERCIALI STRUMENTI DI “REGOLAMENTO/GARANZIA” § PAGAMENTO ANTICIPATO § INCASSO DOCUMENTARIO § CREDITO DOCUMENTARIO, STAND-BY L/C, GARANZIA DI PAGAMENTO STRUMENTI DI “FINANZIAMENTO” § FORFAITING § SMOBILIZZO CON VOLTURA DI POLIZZA SACE § FACTOR PRO SOLUTO 10

Per orientarsi fra le varie soluzioni… VENDITE VERSO…. MERCATO DOMESTICO CLIENTELA FRAZIONATA CLIENTELA CONCENTRATA Informazioni commerciali § Factor pro - soluto § Garanzia di pagamento § Pagamento anticipato § Informazioni commerciali § Crediti documentari § Garanzia di pagamento § Smobilizzo con voltura polizza SACE § Forfaiting § Pagamento anticipato Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Pagamento anticipato § § MERCATO ESTERO Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Incasso contro pagamento di documenti rappresentativi merce § Pagamento anticipato § 11

Le soluzioni verso il mercato domestico VENDITE VERSO…. MERCATO DOMESTICO CLIENTELA FRAZIONATA CLIENTELA CONCENTRATA Informazioni commerciali § Factor pro - soluto § Pagamento anticipato § Garanzia di pagamento § Informazioni commerciali § Crediti documentari § Garanzia di pagamento § Smobilizzo con voltura polizza SACE § Forfaiting § Pagamento anticipato Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Pagamento anticipato § § MERCATO ESTERO Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Incasso contro pagamento di documenti rappresentativi merce § Pagamento anticipato § 12

Le soluzioni verso il mercato domestico INFORMAZIONI COMMERCIALI 3 COS’E’? § Si tratta di un report con informazioni di carattere economico-finanziario su società e ditte individuali/privati, residenti e non residenti; § Ad esempio sono disponibili informazioni sulla compagine sociale e sui rappresentanti, su bilanci, fornitori, banche, etc. FINALITA’ § Conoscere la solvibilità ed affidabilità della controparte commerciale, per poter effettuare una selezione più accurata della clientela; § Permettono alle imprese di valutare la situazione finanziaria dei propri clienti attuali e prospettici, e quindi la loro capacità di rispettare gli impegni di pagamento. A CHI E’ RIVOLTO Il servizio è destinato ad imprese che: § hanno programmi di allargamento delle aree di influenza commerciale; § stanno trattando una prima fornitura/commessa verso una controparte; § stanno valutando di ampliare il credito/le forniture verso un cliente. 13

Le soluzioni verso il mercato domestico ASSICURAZIONE DEI CREDITI COMMERCIALI 3 COS’E’? § E’ una forma di mitigazione del rischio di insolvenza della propria clientela; § Possono essere assicurate le vendite verso il mercato domestico o all’estero. FINALITA’ § Analizzare e controllare il rischio di insolvenza della propria clientela; § Rendere più veloce l’inserimento in nuovi mercati e/o l’acquisizione di nuova clientela; § Ottenere il risarcimento delle perdite sui rischi assicurati; § Migliorare la qualità del portafoglio crediti nei confronti dei finanziatori (banche, etc. ). A CHI E’ RIVOLTO E’ destinato in particolare ad imprese che: § hanno una clientela frazionata; § sono in fase di espansione sui mercati interni ed internazionali; § in ogni caso, vogliono proteggere il proprio patrimonio crediti. 14

Le soluzioni verso il mercato domestico FACTOR PRO SOLUTO 3 COS’E’? § È un servizio che attraverso la cessione del credito consente all‘azienda di trasferire il rischio di insolvenza dei propri clienti con la possibilità di ottenere anche l'anticipazione del credito. FINALITA’ § Garanzia del buon esito dei crediti; § Anticipazione del credito; § Aumento del fatturato aziendale sia quantitativo che qualitativo; § Valutazione preventiva della nuova clientela e monitoraggio costante dei propri clienti. A CHI E’ RIVOLTO Alle aziende: § che intendono tutelarsi dal rischio di insolvenza dei propri clienti; § in forte crescita e/o con fatturato concentrato su pochi clienti; § che si propongono su nuovi mercati. 15

Le soluzioni verso il mercato domestico PAGAMENTO ANTICIPATO 3 COS’E’? § Il pagamento della fornitura è previsto prima della consegna della merce. FINALITA’ § Il venditore è sicuro di ottenere l’incasso prima di perdere il possesso della merce. A CHI E’ RIVOLTO § Alle aziende che hanno un elevato potere contrattuale nei confronti dell’acquirente. 16

Le soluzioni verso il mercato estero VENDITE VERSO…. MERCATO DOMESTICO CLIENTELA FRAZIONATA CLIENTELA CONCENTRATA Informazioni commerciali § Factor pro - soluto § Pagamento anticipato § Garanzia di pagamento § Informazioni commerciali § Crediti documentari § Garanzia di pagamento § Smobilizzo con voltura polizza SACE § Forfaiting § Pagamento anticipato Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Pagamento anticipato § § MERCATO ESTERO Informazioni commerciali § Assicurazione crediti § Incasso contro pagamento di documenti rappresentativi merce § Pagamento anticipato § 17

Le soluzioni verso il mercato estero GARANZIA DI PAGAMENTO, CREDITO DOCUMENTARIO, STAND-BY L/C. 3 COS’E’? § E’ un impegno di pagamento rilasciato dalla banca del compratore; § La banca effettua il pagamento se vengono ottemperati i termini e le condizioni contenuti nello strumento stesso. FINALITA’ § Il venditore elimina il rischio di mancato o ritardato pagamento della fornitura. A CHI E’ RIVOLTO Sono strumenti principalmente rivolti alle aziende che: § indirizzano le proprie vendite verso i mercati esteri; § hanno scarsa conoscenza del compratore; § hanno una clientela concentrata; § vogliono ottenere un grado elevato di tutela del pagamento. 18

Le soluzioni verso il mercato estero INCASSO DOCUMENTARIO 3 COS’E’? § E’ la riscossione di un importo dovuto dal compratore tramite banca contro consegna di determinati documenti; § Fra i documenti mandati all’incasso deve essere presente un documento di trasporto rappresentativo della merce. FINALITA’ § Il venditore in questo modo è tutelato in quanto l’acquirente potrà ricevere la merce solo dopo avere ritirato i documenti (fra cui quello di trasporto rappresentativo della merce) ed effettuato il pagamento. A CHI E’ RIVOLTO § Alle aziende che vogliono ricorrere ad uno strumento semplice e poco costoso pur avendo un primo livello di garanzia del pagamento. L’azienda si accolla però il rischio di mancato ritiro dei documenti: in tal caso la ricerca di un altro compratore o il rimpatrio della merce possono comportare perdite rilevanti. 19

Le soluzioni verso il mercato estero FORFAITING 3 COS’E’? § E’ uno smobilizzo pro soluto di crediti esteri anche a medio termine rappresentati da impegni di pagamento su crediti documentari e/o titoli cambiari in formato internazionale; § Ha una duplice funzione: consente all’esportatore di smobilizzare il proprio credito e all’importatore di pagare in modo dilazionato. FINALITA’ § Ottimizzare la gestione finanziaria: i crediti a medio termine vengono incassati per contanti; § Eliminare il rischio di credito, cioè l’insieme del rischio politico e dei rischi commerciali; § Eliminare i rischi di cambio e di tasso sui crediti in essere; § Eliminare controlli, sorveglianze e gestione amministrativa sulle procedure di incasso. A CHI E’ RIVOLTO Alle aziende esportatrici che: § concedono ai loro clienti dilazioni di pagamento anche a medio termine; § operano in Paesi a medio/alto rischio; § appartengono al settore di produzione dei beni durevoli: impianti, macchinari, etc. 20

Le soluzioni verso il mercato estero SMOBILIZZO CON VOLTURA DI POLIZZA SACE 3 COS’E’? § E’ uno sconto in pro soluto di crediti a breve e a medio termine assicurati in percentuale da polizza assicurativa SACE; § Lo sconto è effettuato dalla banca previo voltura della polizza a suo favore; § I crediti derivano da contratti di fornitura di beni strumentali all'estero. FINALITA’ § Incassare nell’immediato crediti a medio termine; § Eliminare il rischio di credito per la parte assicurata SACE; § Eliminare i rischi di cambio e di tasso sui crediti in essere. A CHI E’ RIVOLTO Alle aziende esportatrici che: § concedono ai loro clienti dilazioni di pagamento anche a medio termine; § operano in Paesi a medio/alto rischio; § appartengono al settore di produzione dei beni durevoli: impianti, macchinari, etc. 21

Ordine del giorno • L’importanza della gestione dei crediti commerciali • Gli strumenti di gestione del rischio commerciale • Crediti commerciali ed effetti ai fini Basilea 2 • Il ruolo del commercialista nel rapporto banca - impresa 22

Gestione dei crediti commerciali costituisce e rapporto con la Banca Dal punto di vista di una banca “Basel 2 compliant” il prezzo: - segue stringenti logiche di “price risk adjusted” (RORAC) - la sintesi del rischio di credito è rappresentato dal rating (che esprime una Perdita Attesa associata alla classe di rating) - la gestione ottimale del capitale circolante netto incide sulla valutazione quantitativa e qualitativa dell’azienda nel sistema di rating - se il credit risk management dell’azienda migliora la gestione dei crediti all’assicurazione crediti, il rating migliora grazie ai benefici indotti sul bilancio, sull’andamentale, sulla centrale rischi e sul qualitativo 23

Come si determina il rating Dati quantitativi q Bilancio q Centrale rischi q Andamento rapporto + Dati qualitativi q Appartenenza a gruppo Rating Controparte = PD Probability of default q Prospettive aziendali q Minacce/opportunità aziendali e del mercato di riferimento q Assetto proprietario 24

Dati quantitativi peso ~70% Dati quantitativi: Bilancio + Centrale rischi + Andamento rapporto Bilancio Centrale rischi Andamento rapporto Situazione Patrimoniale q Indebitamento complessivo q Capitalizzazione; Equilibrio strutturale; Magazzino; Crediti; Liquidità; Ciclo monetario q Rapporto su fatturato – margine disponibile – enti affidanti q Analisi conto corrente – Portafoglio commerciale Italia e Estero ; Import / Mutui q Indebitamento; dimensione; rapporto BT/MT q Tipo dell’indebitamento: BT/MT; autoliquidante; A revoca; Leasing; Factor; Cassa; Firma Conto Economico q Redditività q Oneri finanziari Raffronto bilanci q Evoluzione capitale; debito; q ciclo monetario q Evoluzione redditività q Modalità di utilizzo q Sconfinamenti; ritardi; rate mutui e leasing impagate q Modalità di utilizzo q Sconfinamenti q Rate impagate di mutui e leasing q % insoluti del portafoglio commerciale e del factor (cedente) q Appoggio di lavoro (inserimento fidi / fatturato) q Andamento accordato e utilizzi q Coerenza con dati del bilancio 25

Dati qualitativi: appartenenza gruppo, imprenditore, prospettive aziendali, minacce/opportunità aziendali, dati correttivi peso ~30% Appartenenza a gruppo q andamento del gruppo di riferimento q rilevanza e interdipendenza dell’azienda rispetto al gruppo Assetto Proprietario q proprietà ben riconoscibile q ricambio generazionale Prospettive aziendali q previsione di sviluppo dell’attività aziendale nel medio periodo Minacce / opportunità aziendali q capacità di affrontare le minacce del mercato (prezzi, cambi, norme) q capacità di cogliere le future opportunità q capacità di protezione dai rischi (assicurazione crediti; coperture cambi e tassi) + OVERRIDE (giudizio dell’analista rating) 26

Metodo di calcolo del capitale regolamentare delle banche Dati quantitativi q. Bilancio q. Centrale rischi q. Andamento rapporto + Dati qualitativi q. Appartenenza a gruppo Rating Controparte PD Probability of default Garanzie e tipologia X fidi LGD = PA Perdita Attesa Loss Given Default q. Imprenditore q. Prospettive aziendali q. Minacce/opport unità aziendali Utilizzati per: Calcolo del capitale regolamentare q. Dati correttivi 27

Esempio di calcolo del capitale regolamentare Probability of default (probabilità che una controparte vada in default entro 1 anno) Loss Given Default (perdita in caso di default) Perdita Attesa in caso di default Algoritmo regolamentare Esempio: PD 1, 5% * LGD 40% = PA 0, 6% * δ = 7% Capitale assorbito • mediamente, per tutti i clienti con questi parametri (*) la banca si deve attendere in caso di default di perdere lo 0, 6% dei prestiti concessi. • di conseguenza, deve disporre di un patrimonio almeno pari al 7% del credito: ad es per un credito da 1 mln ad un’azienda con tali caratteristiche di rischio, la banca deve detenere 70. 000 Euro di capitale proprio. (*) probabilità di default pari all’ 1, 5% e presenza di una garanzia che limita la perdita in caso di default al 40% del valore nominale dell’esposizione al default 28

Gli elementi per il calcolo del pricing “risk adjusted” L’applicazione del rating al pricing della relazione corporate si traduce soprattutto nell’introduzione di due elementi che in precedenza venivano utilizzati marginalmente: - la Perdita Attesa - il Costo del Capitale La determinazione del pricing deve mirare alla creazione di valore positivo in base ai rischi assunti. EVA = Ricavi netti Margine di intermediazione al netto dei costi operativi - Perdita attesa EAD * LGD * PD - Costo del capitale Capitale assorbito * Tasso di remunerazione del capitale a rischio ( Risk Free + Premio al rischio) 29

Ordine del giorno • L’importanza della gestione dei crediti commerciali • Gli strumenti di gestione del rischio commerciale • Crediti commerciali ed effetti ai fini Basilea 2 • Il ruolo del commercialista nel rapporto banca - impresa 30

Leve per migliorare il rating 1. Gestire efficacemente la comunicazione ai finanziatori 2. Agire sulla struttura patrimoniale q. Maggior patrimonio q. Miglior struttura dell’indebitamento q. Riduzione del circolante e del magazzino 3. Variare la struttura economica q. Aumento redditività q. Riduzione oneri finanziari 4. Migliorare la Centrale Rischi e l’andamento del rapporto q. Avere fidi adeguati al fatturato aziendale q. Evitare sconfinamenti; < insoluti; rispetto scadenze 5. Valorizzare i dati qualitativi q Valori dell’azienda (brevetti; avviamento; risorse umane; Know How) q Fattori critici positivi aziendali 31

Il ruolo del commercialista La consulenza del commercialista è fondamentale per ottimizzare il rapporto banca/impresa: • nella gestione del bilancio (analisi e comunicazione dei dati dell’impresa) • nella gestione finanziaria (consulenza sulle singole decisioni d’impresa) • nella gestione del circolante, centrale rischi, aspetti qualitativi d’impresa 32

Iniziative organizzative delle aziende: un gap da colmare Da una indagine Banca d'Italia sul grado di consapevolezza fra gli imprenditori dei possibili effetti prodotti dalla nuova disciplina prudenziale. (campione di 4. 600 imprese): n una quota significativa delle imprese intervistate ha dichiarato di aver valutato gli effetti di Basilea II sulla propria operatività; n poco meno della metà ha dichiarato di aver assunto o preventivato specifiche iniziative sul versante organizzativo (arricchimento delle informazioni aziendali, concentrazione delle relazioni creditizie con pochi intermediari) o sul fronte del rafforzamento patrimoniale; n emerge l’intenzione di rafforzare le professionalità a supporto delle scelte finanziarie di medio e lungo periodo, anche col ricorso alla collaborazione esterna. 33

Iniziative organizzative delle aziende: un gap da colmare I risultati dell’indagine Banca d’Italia indicano inoltre che: n le imprese hanno percezione che Basilea 2 è un’opportunità di miglioramento delle relazioni banche/imprese: non solo in un’ottica di gestione finanziaria dei rapporti con le banche, ma anche sul piano dell’organizzazione ed elaborazione dei flussi informativi che possono rivelarsi un formidabile strumento di autocontrollo dell’attività imprenditoriale; n le imprese si aspettano che la maggiore efficacia dei propri sistemi di reporting e comunicazione, possa generare un significativo risparmio in termini di costo del finanziamento. Tutto ciò richiede un salto culturale per le imprese di minori dimensioni al fine di effettuare i necessari interventi per costruire un sistema informativo aziendale adeguato, definire processi di pianificazione e controllo, elaborare report periodici per gli intermediari finanziatori. 34

Iniziative organizzative delle aziende: un gap da colmare In una ricerca su “I rapporti fra banche e piccole imprese” dell’Università Cattolica e CRIF, sui mutamenti in atto, anche alla luce della normativa di Basilea II, risulta che: n oggi le banche sono la fonte principale di informazione per le PMI sulle tematiche di Basilea; si sottolinea però che le piccole imprese desidererebbero avere un volume di informazioni più ampio; n nell’ambito della ricerca è emerso che più del 50 per cento delle imprese rispondenti non ha ricevuto spiegazioni sul concetto di rating; n meno del 30 per cento però dichiara di avere preso decisioni specifiche su come affrontare il cambiamento. Due le risposte prevalenti: n Linea virtuosa: migliorare la condizione dell’impresa (con la capitalizzazione; con la ristrutturazione del debito; con revisioni del ciclo incassi/pagamenti; con la creazione o il miglioramento dei processi di pianificazione finanziaria; con la creazione di rapporti più stretti e più duraturi con pochi intermediari bancari). n Linea opportunistica: sfruttare la concorrenza tra istituti bancari, soprattutto in aree dove è diffusa la presenza di più banche, a instaurare rapporti con intermediari non bancari, a muoversi in sostanza verso un ampliamento del multi-affidamento. 35

minaccia o opportunità la minaccia ridurre il rating ad un “voto” da utilizzare ai fini della negoziazione tra banche ed imprese l’opportunità condividere l’ analisi dell’andamento aziendale ed individuare le soluzioni, finanziarie e non, che consentano di migliorarlo in chiave prospettica subire la minaccia o cogliere l’opportunità dipenderà dalla volontà di confronto tra imprese e banche e dalla capacità di mettere a fattore comune ed implementare le rispettive competenze Il rating non si può negoziare … ma si può migliorare! (per le PMI è però fondamentale l’apporto del professionista nel rapporto con la banca) 36

LA CONVENIENZA ECONOMICA DEL RAPPORTO BANCA/IMPRESA La convenienza economica della relazione banca/impresa è influenzata dal comportamento di entrambi correttezza e trasparenza nelle operazioni creditizie più stretta collaborazione e visibilità azienda/banca massima informazione possibile al fine di personalizzare il rating (su dati quantitativi e qualitativi) Tutte le aziende possono prepararsi a Basilea 2 per mantenere o migliorare la propria situazione finanziaria e patrimoniale assieme alla propria banca affinché l’operatore bancario possa determinare e ponderare i rischi di ogni singolo credito e valorizzare nel rating le peculiarità dell’azienda il rating dell’azienda è uno degli elementi su cui la banca basa le sue scelte 37

Guida al rapporto con la banca: Documentazione chiara, completa e puntuale 1. Informazioni di qualità elevata: accertarsi che tutte le informazioni siano corrette e aggiornate. Se non si possono fornire cifre puntuali, indicare che si tratta di stime e fornire i relativi campi di variazione. Anche se non vi sono stati cambiamenti espliciti nelle informazioni richieste, molte banche esamineranno i documenti forniti dalla propria clientela in modo più dettagliato rispetto al passato. Poiché il referente della banca esplica il ruolo più importante nell’istruttoria, e di norma il suo giudizio ha un certo peso nel procedimento di rating, occorre consegnargli la documentazione in un formato chiaro e di agevole lettura. 2. Consegnare tutte la documentazione rispettando le scadenze: seguendo la logica della gestione prudente del rischio, in caso di mancanza di informazioni sull’effettiva situazione del cliente molte banche tendono a presumere il peggio. Nel presentare le informazioni è quindi essenziale evitare ritardi o omissioni, che potrebbero avere conseguenze sul rating ed essere anche considerate un “segnale d’allarme”. 38