II PIAA TURISTIC 2 1 Factorii pieei turistice

II. PIAŢA TURISTICĂ 2. 1. Factorii pieţei turistice 2. 2. Oferta şi cererea turistică 2. 3. Piaţa întreprinderii de turism 2. 4. Segmentarea pieţei turistice

2. 1. Factorii pieţei turistice PIAŢA TURISTICĂ v locul de confruntare a ofertei de produse şi servicii turistice cu cererea de consum turistic, a realizării acestora prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare v componentă importantă şi distinctă a pieţei mărfurilor şi serviciilor FACTORI DE INFLUENŢĂ AI PIEŢEI TURISTICE Ü Factori ce influenţează în principal oferta – Potenţialul turistic (volumul, structura şi calitatea resurselor turistice) al unei zone, teritoriu va determina capacitatea pieţei turistice – Gradul de amenajare turistică a unui anumit spaţiu geografic – Nivelul de valorificare a infrastructurii (generale şi turistice) Ü Factori ce influenţează în principal cererea – – Nivelul veniturilor populaţiei Nivelul preţurilor şi tarifelor practicate Nivelul inflaţiei Factori demografici, psihologici, etc Ü Factori specifici – Durata şi etalarea concediilor (vacanţelor) – Timpul liber disponibil – Politica socială

2. 2. Oferta şi cererea turistică A. OFERTA TURISTICĂ Ansamblul actracţiilor (naturale, istorice etc. ) la care se adaugă capacitatea organizatorică a reţelei (infrastructura, baza tehnicomaterială ş. a. )şi care împreună pot satisface, în anumite condiţii cererea populaţiei - elemente de atractivitate, care pot determina sezonalitatea ofertei - oferta de servicii, caracterizată prin rigiditate Ä Consumul ofertei se înfăptuieşte la locul amplasării acesteia Ä Oferta turistică nu poate fi stocată Ä Componentele ofertei turistice pot fi considerate fiecare o ofertă separată Ä Oferta turistică are un pronunţat caracter de complementaritate

B. CEREREA TURISTICĂ Exprimă un cerc de nevoi de ordin superior, care determină comportamente variate de cumpărare şi de consum ale produselor şi serviciilor turistice % Este o cerere în proporţie de 70 -80% naţională % Este o cerere concentrată % Turismul intra-regional – 2/3 din cererea turistică internaţională % Caracter sezonier % Cererea turistică este elastică în raport cu factorii de influenţă % Are un grad ridicat de mobilitate % Are un caracter eterogen

C. RAPORTURI ÎNTRE OFERTA ŞI CEREREA TURISTICĂ Ü Oferta > cererea (piaţa este a cumpărătorului); abundenţă a ofertei Ü Oferta = cererea (piaţa este în echilibru) Ü Oferta < cererea (piaţa este a vânzătorului); penurie a ofertei Ü Cerere nesatisfăcută; cerere în formare; cerere potenţială Ü Ofertă potenţială; ofertă activă; ofertă pasivă

2. 3. Piaţa întreprinderii de turism d d Subdiviziune a pieţei turistice totale Gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum a produselor şi serviciilor în care este specializată sau pe care le comercializează A. DIMENSIUNILE PIEŢEI a) După caracteristicile elementelor de atractivitate care motivează consumul turistic: piaţa turismului litoral montan balnear oraşe şi trasee turistice rural ecologic

b) În funcţie de caracteristicile serviciilor prestate: piaţa turismului de sejur de circulaţie de afaceri Piaţa turismului de sejur se compune din: - piaţa serviciilor de cazare - piaţa serviciilor de masă prestaţiile - piaţa serviciilor de agrement se vând de întreprinderi de turism intermediare pe aşa numita piaţă a “trimiterilor la odihnă şi tratament” Piaţa turismului de circulaţie se compune din: - piaţa excursiilor interne - piaţa excursiilor externe

Piaţa turismului de afaceri se compune din: piaţa călătoriilor de afaceri individuale de grup Piaţa întreprinderii de turism se întinde pe o arie geografică practic nelimitată adresându-se atât consumatorilor din zona sa de activitate, cât şi celor proveniţi din alte zone geografice Pi = Ci + (Ca – Cm), unde Pi – piaţa întreprinderii Ci – cererea din raza proprie Ca – cerere atrasă Cm – cerere care migrează de activitate Piaţa poate avea caracter local, naţional şi internaţional Activitatea de piaţă în domeniul turismului se caracterizează printr-un înalt grad de concentrare teritorială, se polarizează în jurul anumitor zone de interes turistic.

Capacitatea pieţei se poate măsura prin: | Volumul ofertei – exprimă posibilităţile întreprinderii de a satisface cererea turistică. Poate fi exprimat fizic şi valoric. Ex. nr. de unităţi (locuri) de cazare x nr. de zile în care unităţile funcţionează | Volumul cererii – nevoia socială pe care întreprinderea de turism urmează să o satisfacă într-o anumită perioadă de timp, exprimând capacitatea efectivă a pieţei Ex. nr. mediu previzibil de vizitatori, nr. de sosiri (plecări), durata medie a sejurului | Volumul încasărilor din activitatea turistică exprimă raportul în care s-au aflat oferta şi cererea turistică într-o anumită perioadă reflectând dimensiunile pieţei efective (reale) | Cota de piaţă exprimă ponderea deţinută de întreprinderea de turism sau de un produs turistic în cadrul pieţei de referinţă | Numărul mediu de vizitatori | Durata medie a sejurului | Gradul de utilizare a capacităţii de cazare

Sursa: INS, Turismul României, 2013, 2016

Sursa: INS, Turismul României, 2013, 2016

Sursa: INS, Turismul României, 2016, p. 68

Sursa: INS, Turismul României, 2016, p. 69

B. DINAMICA PIEŢEI m m Pentru adaptarea dinamică a întreprinderii de turism la cerinţele şi exigenţele pieţei este necesară cercetarea şi evaluarea noilor raporturi ce se formează şi a tendinţelor ce se manifestă în cadrul pieţei Raporturile pieţei întreprinderii cu piaţa totală sunt raporturi de la parte la întreg. Sub acţiunea factorilor de înfluenţă se poate modifica cota de piaţă a întreprinderii Raporturile pieţei produsului turistic cu pieţele celorlalte produse pot fi de asociere de concurenţă (de substituire) de indiferenţă Evoluţia acestor raporturi cât şi a pieţei întreprinderii sunt influenţate de orientarea generală a pieţei turistice în care produsul (serviciul) respectiv se înscrie Mişcarea pieţei întreprinderii de turism are loc între limitele sale efective şi cele potenţiale

¯ Piaţa efectivă exprimă dimensiunile pieţei întrepriderii de turism efectiv atinse la un moment dat, respectiv, tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate de întreprindere ¯ Piaţa potenţială exprimă dimensiunile posibile ale pieţei întreprinderii de turism, limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta ¯ Potenţialul global al unei pieţe Q=nxqxp Q – potenţialul pieţei totale n – nr. de cumpărători ai perechii produs/piaţă q – cantitatea medie cumpărată pe cap de cumpărărtor p – preţul mediu al unei unităţi de produs Ex. Piaţa potenţială a excursiilor. Dacă se presupune că piaţa excursiilor este formată din 2. 100. 000 de cumpărători care efectuează câte 3 excursii pe an, la un preţ mediu de 300 lei, atunci Q = 2. 100. 000 x 300 = 1. 890 milioane lei ¯ Potenţialul sectorial al pieţei Metoda însumării pieţelor; metoda indicelui puterii de cumpărare

- Extensivă – atragerea unor noi segmente de clientelă din cadrul pieţei potenţiale sau atragerea clienţilor întrepinderilor concurente Intensivă – sporirea încasărilor medii obţinute Pentru dezvoltarea activităţii sale de piaţă întrepinderea de turism poate acţiona pe două căi: de la un turist prin: Ø creşterea nr. de zile în care turistul consumă produsul (serviciile) unei întreprinderi în cadrul unui sejur; Ø creşterea încasărilor pentru serviciile complementare şi de agrement; Ø prin revenirea consumatorului în unităţile întrepinderii după o perioadă cât mai scurtă de timp etc.

C. PROFILUL ÎNTREPRINDERII DE TURISM m Piaţa întreprinderii de turism “litoral” m Pronunţată concentrare sezonieră m Calitatea elementelor de atractivitate variază în intervalul mai – septembrie, cu nivel maxim în iunie – august m Cererea turistică va avea o evoluţie similară m Piaţa întreprinderii de turism “montan” m Sezonalitate mai atenuată faţă de turismul de litoral m Cererea turistică este mai accentuată în două perioade ale anului: mai-septembrie şi decembrie-februarie m Piaţa întreprinderii de turism “balnear” m Ofertă constituită din elemente care permit valorificarea resurselor balneare pe baza cărora se lărgeşte gama serviciilor medicale puse la dispoziţia turiştilor m Sezonalitate asemănătoare cu a turismului de litoral, însă mult aplatizată

m Piaţa întreprinderii de turism pentru tineret m Ofertă specifică segmentului de turişti căruia i se adresează m Unităţi proprii în toate zonele ţării, cu ofertă atât pentru turismul de litoral cât şi pentru cel montan m Piaţa organizaţiilor şi instituţiilor cu caracter social m Segment distinct al piţei turistice interne m Organizaţiile sindicale şi instituţiile cu caracter social dispun de o bază materială situată în majoritatea zonelor (staţiunilor) de interes turistic m Strânsă corelare a ofertei cu perioadele de concedii ale salariaţilor m Practicarea unor tarife mai reduse pentru serviciile prestate m Piaţa organizaţiilor (asociaţiilor) profilate pe turismul rural (ANTREC) m are ca suport motivaţional elementele de atractivitate caracteristice mediului rural – cadrul natural, valori culturale, mediul de viaţă, tradiţiile şi obiceiurile, meşteşugurile şi artizanatul, specificul bucătăriei, folclor, etc.

2. 4. Segmentarea pieţei turistice Segmentarea procesul de divizare a unei pieţe formată dintr-o mulţime de consumatori actuali şi potenţiali, cu nevoi diferenţiate, în submulţimi, numite segmente, care sunt relativ omogene din punct de vedere al comportamentului de cumpărare şi de consum al componenţilor din interiorul lor, astfel ca fiecare mulţime să poată fi abordată eficient printr -o politică adecvată de marketing Criteriile segmentării pieţei ? Criteriul geografic ? Criterii demografice şi socio-economice ? Criterii psihologice ? Criterii psihografice ? Criterii pe baza comportamentului de cumpărare şi consum al produselor şi serviciilor ? Criterii pe baza beneficiilor pe care consumatorii percep ca le obţin în urma cumpărării unui produs sau serviciu

Șase criterii uzuale de segmentare utilizate în practica turismului 1. 2. 3. 4. 5. 6. Scopul călătoriei. Nevoile, motivaţiile şi beneficiile (avantajele) căutate de turişti. Comportamentul clienţilor (turiştilor). Caracteristicile demografice, economice şi geografice ale clienţilor. Caracteristici psihografice. Preţul

1. Scopul călătoriei A Pentru majoritatea firmelor din turism segmentarea pieţei ar trebui să înceapă cu o analiză atentă a scopului pentru care clienţii săi calătoresc şi să creeze produse în funcţie de acest scop. A Un tour operator poate avea trei categorii principale de produse: produse de vară, produse de iarnă şi „flight only”. A Produsele de vară se împart la rândul lor în mai multe categorii precum „litoral”, „lacuri şi munţi”, „oraşe”, „circuite în autocar” şi „activităţi sportive”. A Fiecare din aceste produse a fost formulat în funcţie de criteriul de segmentare „scopul călătoriei”. A Fiecare dintre ele este prezentat de regulă într-un pliant separat. A Segmentarea pieţei şi formularea produsului, dacă sunt corect realizate, sunt de fapt două feţe ale aceleiaşi monede.

2. Nevoile, motivaţiile şi beneficiile (avantajele) căutate de turişti A Nevoile turiștilor sunt diverse, unii preferă cazarea la hotel, alţii în vile şi apartamente particulare, alţii în camping etc. A Un turist poate alege o excursie cu autocarul datorită oportunităţii de a întâlni alţi oameni, altul datorită posibilităţii de a călători fără stres. A În ceea ce priveşte piaţa formată din oamenii de afaceri, unii pot dori de la o călătorie de afaceri lux si servicii personalizate, alţii rapiditate, alţii, dimpotrivă, economie la costuri. A Segmentarea pe avantaje căutate „rafinează” segmentarea după scopul călătoriei, permiţând o formulare şi adaptare mai precisă a produsului („fine tuning”). A Ea este cea mai potrivită pentru filosofia de marketing, al cărei slogan principal este: „vindeţi clientului avantaje, nu caracteristici”.

3. Comportamentul turiştilor Variabile: frecvenţa utilizării unui produs, cheltuielile efectuate de turişti, loialitatea Exemplu de segmentare comportamentală a pieţei turistice

4. Caracteristicile demografice, economice şi geografice ale clienţilor A Criteriile demosociale principale utilizate în segmentarea pieţei turistice sunt vârsta, ciclul de viaţă al familiei, nivelul de educaţie, profesia, naţionalitatea, religia. A Dacă avem în vedere zonele geografice de provenienţă ale turiştilor, putem delimita următoarele segmente: a) turişti locali, care solicită servicii în zona din imediata apropiere a localităţilor de domiciliu; b) turişti naţionali, care provin din aceeaşi ţară cu firma care asigură serviciile; c) turişti străini. A În ceea ce priveşte criteriile economice, cele mai importante sunt veniturile consumatorilor şi reacţia lor la schimbările de preţ.

5. Caracteristici psihografice A Segmentarea psihografică se referă la caracteristici precum mentalităţi, atitudini, credinţe, percepţii, etc. A O variabilă psihografică importantă pentru marketingul turistic este atitudinea faţă de risc şi înclinaţia spre aventură A Segmentarea după stilul de viaţă este poate cea mai complexă, reflectând o înţelegere completă a nevoilor, motivaţiilor şi aspiraţiilor indivizilor.

6. Preţul A preţul - variabilă-cheie în segmentarea pieţei, datorită faptului că o mare parte din consumatorii de turism sunt foarte sensibili la preţ A importanța identificării şi localizării grupurilor de clienţi care răspund favorabil la diferite nivele de preţ A realizarea de studii menite să releve gradul de acceptabilitate a preţurilor de către potenţialii turişti, ţinând seama că aceste preţuri trebuie să fie îndeajuns de mari pentru a acoperi costurile fixe ridicate aferente produselor turistice şi asigura un profit satisfăcător A în ordinea importanţei ca variabilă de segmentare, preţul este plasat după scop, avantajele căutate şi comportamentul turistului. Există dealtfel o strânsă legătură între aceste variabile.