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IBM Software Group | logiciel Web. Sphere ® IBM Software Group Atelier Web. Sphere Business Partner Executive Planning Mai 2005 Équipe Ventes et Marketing Web. Sphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Programme de l'atelier § Présentation commerciale 4 Discussion autour du questionnaire 4 Autres thèmes de fond pertinents § Thèmes Web. Sphere pour susciter idées et opportunités § Idées à valoriser § Stratégie de compte 4 Compétences/évolution/technique de conclusion et soutien pour les opportunités existantes 4 Stratégie à long terme § Discussion sur le développement de services/solutions 4 Nouveaux services ou nouvelles solutions en plus des capacités actuelles 4 Domaine des nouveaux services ou solutions 4 Formation et développement des compétences § Initiatives d'établissement d’une filière 4 Examen des initiatives marketing actuelles 4 Identification de nouvelles activités de création de la demande § Conclusion et étapes suivantes

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Sample actions from a workshop 1. General issues: - send the presentation about WS to BP - WS Roadmap for the next 6 - 12 months - i. Series contact - SBO case Express products USU mail to Brian - Document of BLU - Team to public 2. Opportunity Customer A: - check with local WS Commerce Sales team a) studies from Gartner of the development of shops in total and the common go to market model b) possible contact to an consultant who could support Customer A in its planning for an eshop c) check out, if there any commerce forums in local country for customers to participate and exchange knowhow - coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A to clarify the strategy for the customer and work together - present proposal in November 3. Opportunity Customer B: - POC IBM Portal on i. Series together with HATS - contact into i. Series, what SW is delivered for free with the HW - Olap Topic - perhaps discussion about Cube Views Present proposal to customer in November IBM IBM BP SWIC/ BP IBM BP

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere ® IBM Software Group Thèmes Web. Sphere pour susciter idées et opportunités Retour au programme © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Perception du marché : Segmentation du marché des PME pour Web. Sphere Opportunité de middleware (moyen/grand) pour les PME à l'international pour Web. Sphere en 2005 = 5, 8 milliards de dollars à 5, 7 % du taux de croissance annuel (TCA) § Opportunité pour les grandes entreprises = 6 milliards de dollars à 4, 2 % du TCA § La composition du chiffre d'affaires Web. Sphere a dévié vers des comptes à croissance plus lente pour les grandes entreprises La composition du chiffre d'affaires Web. Sphere a dévié pour les entreprises intégrées/alignées L'opportunité des PME en 2005 est plus importante et croît plus rapidement que celles des grandes entreprises Milliers 6 milliards de dollars 4, 2 % du TCA Grande PME (1000 salariés et +) (comptes axés sur le territoire) 1, 9 milliard de dollars 4, 2 % du TCA Entreprise moyenne (100 à 999 salariés) (marché intermédiaire territorial) 3 milliards de dollars 6, 6 % du TCA Petite entreprise 1 -99 4, 6 milliards de dollars 8, 9 % du TCA Nombre de clients Grande entreprise (1000 salariés et +) (Intégrée/Alignée) Millions Couverture Vente et Distribution (S&D) IBM : les sociétés non couvertes par les équipes Intégrées/Alignées sont couvertes par les équipes GSMB (PME mondiales) Sources : GSMB Finance, 2 H 04 GMV

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Résultats des campagnes On Demand en fonction de la flexibilité commerciale Des sociétés plus avancées pour l'approche On Demand Business affichent des résultats commerciaux supérieurs à ceux d'autres sociétés du secteur Amélioration des mesures de performances par rapport aux pairs du secteur* 15 pts Croissance supérieure des bénéfices 1, 3 pt 1, 2 pt 0, 6 pt 1, 8 pt Marge bénéficiaire brute Retour sur investissement Rendement du capital investi Ratio cours/bénéfices *Différence moyenne dans l'amélioration sur 3 ans des mesures de performances entre les entreprises les plus avancées et leurs secteurs (S&P 1500) en Amérique du Nord. Source : IBM On Demand Business Impact Research Analysis, décembre 2004

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Pourquoi Web. Sphere ? Il dégage un CHIFFRE D'AFFAIRES supplémentaire pour VOUS et votre Partenaire commercial. WAS (Web. Sphere Application Server) WBI (Web. Sphere Business Integration) Commerce Sans fil Portal Nouveaux serveurs Stockage Mise à niveau des processeurs Web. Sphere Services Intégration Développement Hébergement Outils de développement Sécurité/DB 2 Programmes additionnels de Portal Les premières ventes de Websphere sont modestes Pourtant, dans les 6 à 12 mois suivants, ce logiciel peut multiplier les ventes initiales par 5 à 10 grâce à de nouvelles licences finales de logiciels, de

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Les fluctuations du marché entraînent des besoins On Demand Business : traiter les principales priorités commerciales et informatiques « Plus de 80 % des PDG considèrent que les tendances imprévisibles du marché sont le principal frein à la croissance. » Source : Rapport général du PDG d'IBM, février 2004 § Inconstance économique et mondialisation § Consolidation croissante de l'ensemble des secteurs § Augmentation des réglementations et des normes industrielles § Réalités techniques Principales priorités commerciales Rationaliser ou optimiser les processus commerciaux 85% Dynamiser la productivité des salariés dans l'ensemble de l'entreprise 85% Améliorer le service clients 84% Principales priorités informatiques Intégration des applications 48% Stockage d'initiatives commerciales/de données 42% Sécurité 42% Sources : Étude Outlook 2004: Priorities 1 Q Information. Week, janvier 2004; Merrill Lynch CIO Survey Results, septembre 2004

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Évolution de Web. Sphere : atteindre flexibilité et réactivité Passé Présent Produits ciblés Serveur d'applications de base Plate-forme intégrée Capacités Web. Sphere Pack Performances Intégration Personnes des Intégration personnes § Équilibrage de charge § Mise en mémoire Web. Sphere Application Serveur Java Servlet Engine Connecteur Application Services cache § Réplication de fichiers Base de données Intégration des processus Intégration des informations Intégration Application Intégration des applications Base HTTP Serveur Application Infrastructure des applications Stratégie Architecture orientée services (SOA) Stratégie de définition de composants Optimisation et innovation commerciales Accélérateurs

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Message Marketing Web. Sphere SIMPLIFIÉ Personnes Intégration des processus Intégration des informations Intégration des applications Infrastructure des applications Accélérateurs Intégrer Optimiser Étendre des personnes, des processus et des informations l'infrastructure des applications votre influence

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Intégration commerciale concrétisée par Web. Sphere d'IBM Permet d'améliorer la flexibilité commerciale Optimisation et innovation commerciales Intégration des personnes Intégration des processus Application Intégration des informations Application Infrastructure

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Commencez par vos activités. Développez un plan en plusieurs étapes. Du client important à la petite entreprise, feuilles de route spécifiques par secteur : (banque, marchés financiers, assurances, électroniques, gouvernement, vente au détail, etc. ) Transformation à la demande Optimiser Efficacité Automatiser Efficience Intégrer Tâches Connecter Connexions Applications Interactions composites Transformati on à la demande

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Valeur : formuler les projets nouveaux et existants dans le contexte d'une perception Comment y parvenir ? Transformation à la demande Optimiser Efficacité Vous êtes ici. Automatiser Efficience Intégrer Tâches Connecter Connexions Applications Interactions composites Transformati on à la demande

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Nouveautés en matière de flexibilité commerciale § Nouveau modèle d'adoption de l'intégration commerciale § Nouvelles acquisitions pour soutenir le modèle d'intégration commerciale § Nouveaux partenariats pour soutenir le modèle d'intégration commerciale § Nouveaux outils de ventes et de formation Outil d'autoévaluation SOA Structure d'intégration SOA

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Définir une perception de la flexibilité, établir une feuille de route Définir la direction Suivre la feuille de route Comprendre la valeur commerciale Qu’est-ce que c'est ? • • Modéliser les processus commerciaux. Simuler, prévoir les coûts/goulots d'étranglement. Modifier pour optimiser. Valoriser les modèles. Valeur • Comprendre comment fonctionne l'activité. Offres Web. Sphere • Perceptions pour améliorer les performances de l'activité. • Tester l'impact des modifications sans risque. L'essentiel : • Web. Sphere Business Integration Modeler

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Dynamisme du marché Web. Sphere « IBM progresse sur tous les marchés, alors que la plupart des fournisseurs voient leur part stagner ou décroître. » Part de marché 2003 Serveur d'applications 41, 3 % Intégration commerciale 20, 3 % Portail : 21. 9% Part de marché 2002 Joanne Correia, Gartner Dataquest, « IBM continues Serveur d'applications 36, 4% gains in server software » , CNET, 12 mai 2004 Intégration commerciale 18, 2% Portail : 19. 1% Part de marché 2001 Environnement d'exploitation Serveur d'applications 31, 4% à la demande, solutions par Intégration commerciale 15, 5% 2003 Portail : 7. 0% secteur, infrastructure de Part de marché 2000 services ouverte avec SOA Serveur d'applications 22, 1% 2002 Intégration commerciale 13, 1% Portail : 3. 4% 5 styles d'intégration pour l'intégration commerciale, 2001 acquisition de Cross Worlds, lancement d'Express Part de marché 1999 2004 -2005 Serveur d'applications 21, 7% Intégration commerciale 12, 8% 1999 2000 Environnement ouvert d'outils intégrés - Eclipse, services Web, Portal, Pv. C Plate-forme logicielle Web. Sphere, outils de développement communs 1998 Lancement de la gamme de logiciels Web. Sphere pour créer, déployer et gérer des applications Web basées sur Java (serveur d'applications et pack Performances) Source : Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, août 2002 et mai 2004

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Expérience et engagement éprouvés d'IBM pour Web. Sphere Personne n'investit davantage Un succès durable § Investissement annuel d'un milliard de dollars dans l'ingénierie § Plus de 87 000 clients Web. Sphere § Investissement de plus de 5 milliards de dollars dans les acquisitions de technologies § Plus de 4 000 partenaires certifiés pour les logiciels Web. Sphere depuis 1999 § Plus de 6 700 développeurs IBM § Plus de 3 150 solutions actives de fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) pour Web. Sphere § Plus de 10 750 spécialistes techniques IGS formés sur Web. Sphere § Plus de 1, 1 million de développeurs agréés Web. Sphere dans le monde entier Logiciel Web. Sphere primé Innovateur technologique : Web. Sphere Business Integration Server Express d'IBM —Prix 2004 de l'Innovateur technologique par VARBusiness Magazine (octobre 2004) Meilleure technologie Java Enterprise Portal, Meilleur outil de modélisation Java, Meilleur ensemble d'outils de développement des services Web, Meilleure technologie d'intégration d'applications d'entreprise, Meilleur outil de gestion des services Web, Meilleur outil de messagerie Java —Prix des lecteurs de Java. Pro (octobre 2004) Meilleure solution de services Web : serveur d'applications Web. Sphere d'IBM —Codie Awards 2004 (mai 2004)

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Prévisions commerciales internationales segmentées pour les segments middleware et Portal de l'intégration des applications, chiffre d'affaires des nouvelles licences logicielles (en millions de dollars américains) Pour 1 $ dépensé pour les Applications, 1, 10 $ est dépensé pour l'Infrastructure et 6, 20 $ sont dépensés pour les Services. 2, 62 milliards de dollars 2, 8 milliards de dollars 3 milliards de dollars Suites d'intégration Produits Portal 5, 2 % du TCCA (taux composé de croissance annuelle) 7, 1% du TCCA 3, 21 milliards de dollars Avec 6 fois le chiffre d'affaires des Logiciels, l'opportunité Services excède les 18 milliards de dollars. Suites de plate-forme d'applications 11, 6% du TCCA Source : AIM Software, Worldwide, 2003 -- 2008, Gartner, 14 juillet 2004 Retour au programme

® IBM Software Group Idées à valoriser Retour au programme © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Meilleures pratiques : le partenariat ! § Définir les principaux points forts § Déterminer quelles technologies complémentaires méritent un investissement interne § Trouver d'autres partenaires commerciaux disposant de compétences complémentaires et investir le marché § Trouver des sociétés de conseil (principalement des programmeurs et des gestionnaires de projets implantés au cœur de services informatiques) et établir une sous-traitance § S'associer avec IGS/BCS et ISSW : être capable de sous-traiter

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Références de partenariat : SAB WABCO Problème commercial : satisfaction des clients inacceptable pour l'exécution des commandes Solution : BPI : intégrer et rationaliser la gestion des commandes, la chaîne logistique et l'approvisionnement Sigma Integra (SI) Compétences en conseil et intégration en utilisant WBI ü Recettes de la revente de logiciels ü Recettes des services Sync, Inc. (ISV) Pack logiciel SCM « Sync Solutions » tm Intégration nécessaire sur d'autres systèmes commerciaux pour une solution BPI complète ü Recettes des logiciels ü Recettes des services Un nouveau partenariat ! Plus d'opportunités, une meilleure couverture de la clientèle

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Meilleures pratiques : solutions renouvelables ! § Concentrez-vous sur ce que vous faites le mieux, en l'adaptant pour résoudre les types précis de problèmes commerciaux dans des secteurs spécifiques. § Fabriquez votre solution. § Vendez grâce à IBM. 4 Contactez votre Représentant des ventes auprès des partenaires commerciaux (SSR-BP) chez IBM pour vous aider à vous engager avec l'équipe Ventes et Marketing d'IBM.

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Références de solutions renouvelables : Finnveden Powertrain Problème commercial : réduire les coûts d'exploitation internes Solution : offrir l'accès au système ERP (Enterprise Resource Planning) existant aux clients et Partenaires commerciaux. Zystems Méthodologie WBI renouvelable Succès éprouvé ü Recettes droits d'auteur ü Recettes des services Cypoint A fourni un portail d'entreprise A besoin de compétences en intégration commerciale pour conclure la solution ü Recettes de la revente de logiciels ü Recettes des services i. Core Adaptateur « Movex » ü Recettes des produits Un nouveau partenariat ! Plus de 12 nouvelles opportunités !

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Approche IBM Solutions Builder Express http: //w 3. ncs. ibm. com/smb. nsf/SMB/AMER-65 FMYL? Open. Document&Area=SMBAmericas

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Domaines des solutions sectorielles clés Intégration Personnes Électronique Gestion du cycle de vie des produits Processus Gestion de la chaîne logistique Informations Production, exploitation, logistique Banque Vente au détail Intégration de la chaîne logistique B 2 C commerce électronique gestion Marchés financiers Automobile Gestion du cycle de vie du produit Assurances Réunions en réseau/formation en ligne Vente en gros Horizontal Perception du client Gestion des contenus/ supports numériques Analyse de la clientèle Gestion de l'inventaire sans fil Risques et conformité Automatisation bureautique par branche Analyse/ extraction/ de la clientèle Service au client Souscription/ traitement des réclamations Gestion de l'inventaire, du stockage et de l'expédition Gestion et synchronisation des articles Portails Intégration/ automatisation par branche Production, exploitation, logistique B 2 B commerce électronique Biens de consommation courante Banque gestion des documents Commerce électronique Sécurité et recouvrement des pertes Assurances gestion des documents Gestion des centres d'appels du client Perception du client Rentabilité clients et produits Lieu de travail des gestionnaires de la clientèle Sarbanes. Oxley Veille économique GRC ECM (gestion du contenu de l'entreprise)

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Approche globale des entreprises moyennes Permettre aux partenaires de vendre plus de solutions, plus souvent, sur le marché intermédiaire Express Portfolio Solutions Builder Express Partenaires commerciaux Ce que souhaitent les entreprises moyennes, à un prix abordable

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere IBM Solutions Builder Express (SBE) Portfolio Origines de la solution disponibles dès maintenant Solutions Express Portal/Workplace § Portail collaboratif § Accès par le Portail pour le personnel itinérant § Commerce électronique itinérant Solutions Express de veille économique § § § Connectivité B 2 B Solutions Express de gestion du contenu Intégration des processus B 2 B § Gestion de documents collaboratifs Intégration des processus § Gérer le contenu avec les processus commerciaux Portail B 2 B Intégration de diverses applications et données Gestion et synchronisation des articles avec UCCnet § Portail communautaire collaboratif § Gérer le contenu pour le traitements des réclamations en matière d'assurances § Portail pour les employés Solutions Express de commerce électronique § Gestion des documents au cours d'un processus d'application d'un prêt bancaire § Portail collaboratif pour les employés de la vente au détail, portail pour i. Series § Création facile de sites Web pour la vente au détail § Commerce électronique B 2 B Solutions Express de veille économique Solutions Express d'infrastructures § § § Accès externe sécurisé aux ressources de l'entreprise Création rapide pour le commerce électronique Commerce électronique itinérant Accès par le Portail pour le personnel itinérant Consolidation de l'infrastructure sur Linux § Analyse du commerce électronique B 2 B § Perception du client pour la vente au détail § Transformation des informations pour analyse

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Outil de conseil SBE

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Solutions globales pour ISV : Citrix pour Web. Sphere Portal § Intégrer des applications non-Web § Fournir des applications Web pour les connexions à faible bande passante § Réduire les coûts de bande passante, d'assistance, de gestion centralisée des applications et de rafraîchissement des PC

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Solutions globales pour ISV : Solutions Intelligent Document d'Adobe § Produits Adobe Live. Cycle optimisés sur le serveur d'application Web. Sphere 4 Les produits Adobe offrent de meilleures performances et caractéristiques lorsqu'ils fonctionnent sur le serveur d'applications Web. Sphere. 4 Aujourd'hui, seul le serveur d'applications commerciales est pris en charge par Live. Cycle. § Intégration d'Adobe Designer avec WSAD 4 Module d'extension pour Web. Sphere Studio Application Developer 4 Permet aux développeurs d'inclure des formulaires Adobe avec leurs projets de développement Java § Portlet de formulaires Adobe pour Web. Sphere Portal 4 Permet aux organisations de déployer facilement des portails utilisateurs spécialisés qui permettent de remplir et de traiter des formulaires en plus des autres applications. § Intégration de formulaires Adobe avec WBI 4 Permet de partager des données entre les formulaires Adobe et les principaux systèmes commerciaux par le biais de Web. Sphere Business Integrator.

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Solutions globales pour ISV : Bowstreet Portlet Factory § Accès dynamique et approprié aux données d'exploitation et aux données historiques § Intégration naturelle avec Web. Sphere Portal d'IBM § Configurable pour l'utilisateur commercial § Intégration de données multisources § Applications composites basées sur la fonction (adaptées aux publics variés) § Temps de déploiement réduit § Alerte en temps réel avec seuils ajustables

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Trouvez des ISV dans Partner. World Industry Networks § Les réseaux Partner. World Industry Networks offrent un ensemble riche d'avantages différentiels liés aux secteurs pour tous les membres Partner. World qui souhaitent établir leurs capacités commerciales verticales et attirer d'éventuels clients sur les marchés qu'ils fournissent dans le monde. Que vous concentriez sur un ou plusieurs secteurs, que vous soyez fournisseur de petites ou de grosses entreprises, IBM dispose de la technologie et des ressources pour vous permettre de satisfaire plus efficacement les besoins de vos clients et de faire croître vos activités. § Automobile Banque Formation Fabrication et assemblage Marchés financiers Gouvernement Santé et sciences de la vie Assurances Médias et loisirs Vente au détail Télécommunications Vente en gros § http: //www. developer. ibm. com/isv/marketing/industrynetworks/index. html

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Circulation des informations dans l'outil de conseil SBE Modèle conseillé Processus d'entretien Règles commerciales Conseils pour le modèle Origines SBE

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Opportunité du client i. Series § 245 000 clients i. Series actifs § 450 000 serveurs i. Series Plate-forme éprouvée, sécurisée et fiable Satisfaction clients la plus élevée du secteur Note la plus élevée de VARBusiness 2004 pour le dévouement § Clients orientés solutions 70 % achèrtent des machines pour les applications ERP + de 85 % achètent à des partenaires locaux § Toujours premiers dans l'adoption du commerce électronique 93 % ont moins de 1 000 employés 80 % lanceront des transactions en réseau au cours des 2 prochaines années

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Pack i. Series V 5 R 3 en fonction du processeur Modèle 825, 870 ou 890 logiciel de commerce électronique §logiciel de commerce Modèle 810 Modèle 520 logiciel de commerce électronique *V 5 R 3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications Web. Sphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs § Web. Sphere Portal Exp Plus ƒ 20 licences utilisateur Outils de gestion des centres § Outils de gestion des centres de données §Performance Tools §DB 2® Query Manager/SQL § DB 2 Query Manager/SQL Development Kit Matériel §Aucun § Aucun Les modèles Enterprise Edition incluent les caractéristiques suivantes : § Prise en charge de plusieurs environnements d'exploitation i 5/OS Support d'intégration Windows Power Linux AIX 5 L NOUVEAU § Gestionnaire de charge d'entreprise TÉ logiciel de commerce électronique *V 5 R 3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications Web. Sphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs §Web. Sphere Portal Exp Plus ƒ 40 licences utilisateur (550) ƒ 20 licences utilisateur §DB 2 Query Manager/SQL Development Kit §DB 2 SMP §Extenders DB 2 - XML & Text §XML Toolkit Outils de gestion des centres de données §Tivoli ƒ Moniteur pour le Web ƒ Storage Manager EE ƒ 1 serveur par processeur de démarrage ƒ 5 clients - total §BRMS & Media/Stg Ext §Performance Tools § Prise en charge du partitionnement logique dynamique (LPAR) §Ressources commutables HA § Prise en charge OLTP 5250 (CPW maximum) Matériel Capacité d'utilisation illimitée pour Interactive sur une base par processeur §Activation du processeur pour § Prise en charge de la modernisation Web Linux (modèles 870 et 890 Les applications réaménagées avec l'outil Web. Facing Tool n'utilisent pas uniquement) Interactive. § IXS 2, 0 GHz/mémoire § Licence pour i 5/OS serveur 1 Go Les licences pour i 5/OS et les logiciels basés sur le processeur sont fournies pour chacun des processeurs « de démarrage » pour le modèle de serveur. Modèle 550, 570 ou 595 ƒ 60 licences utilisateur (570) ƒ 80 licences utilisateur (595) §DB 2 Query Manager/SQL Development Kit §DB 2 SMP §Extenders DB 2 - XML & Text §XML Toolkit Outils de gestion des centres de données §Tivoli ƒ Moniteur pour le Web ƒ Storage Manager EE ƒ 1 serveur par processeur de démarrage ƒ 5 clients - total §BRMS & Media/Stg Ext §Performance Tools §Ressources commutables HA §Matériel §Activation du processeur pour Linux ou AIX 5 L §IXS 2, 0 GHz/mémoire serveur 1 Go

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Modélisation : feuille de route pour un client à vie Modèle en l'état Analyse en l'état Futur modèle Modélisation du processus commercial Entamer un nouveau processus et mettre celui-ci au point Comparer L'optimisation du processus commercial est LA priorité n° 1 en 2004. Implémenter un nouveau processus ! u d lé n io la c t a st r ég s e t n su i ' L es oc r p Mesures commerciales Contrôler de nouveaux processus -- Enquête d'Information Week pour le 2 e trimestre 2004 auprès de 400 cadres du secteur technologique Gestion des performances commerciales Contrôle des activités commerciales

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Modélisation du processus : POURQUOI ? § Web. Sphere Business Integration Modeler fournit une analyse et des représentations visuelles réalistes de la façon dont votre organisation travaille. 4 Comprendre ce qui se passe vraiment 4Évaluer les capacités du processus 4 Détecter les domaines problématiques 4 Valider les solutions possibles 4 Définir les mesures des performances 4 Implémenter le processus modifié § Bien comprendre le processus est une condition préalable pour satisfaire les demandes d'un environnement changeant.

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Ressources IBM § Formation 4 Formation aux produits d'IBM - VIC 4 Certification 4 SWIC 4 Accord VAP/TCI 4 Base de données des références du secteur 4 Centre d'assistance à la vente Web. Sphere - WSAC@US. IBM. COM § Marketing 4 Création de prospects 4 Événements IBM : Live City Tour, Top Gun § Partenariats IBM 4 IBM Global Services 4 Équipes clients 4 IBM Global Financing 4 Lab Services

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Publicité Web. Sphere § Utilisez les publicités IBM pour vos propres campagnes ! § Créateur de la campagne 4 https: //www. developer. ibm. com/partner world/mem/mkt/customize. html

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Outil de rentabilité pour le partenaire § Estimation du retour sur investissement d'un partenaire sur 2 ans de ventes : 4 Logiciels IBM et les Services du Partenaire 4 Les Services du Partenaire qui permettent de vendre des logiciels IBM par d'autres canaux § Initialement disponible avec l'infrastructure des informations et des applications (Web. Sphere), la gestion des informations (Data) et le marché intermédiaire (Express) § Plate-forme de développement logiciel (Rational), infrastructure des informations (Tivoli) et productivité des personnes (Lotus) disponibles pendant le mois en cours § Préchargé avec la taille moyenne des transactions et les services classés par produit § L'analyse des investissements prend en considération tous les revenus/toutes les dépenses 4 Investissements dans les ventes, la technique, le marketing 4 Investissements matériels supplémentaires requis 4 Remises/primes sur le produit

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Utilisation d'IBM Global Financing pour opposer coûts et bénéfices sur la durée d'un projet Avantages pour le client Ÿ Conserve des liquidités Ÿ Accélère le retour sur investissement Ÿ Surmonte les contraintes budgétaires Ÿ Permet au client d'effectuer un investissement total maintenant Ÿ Coût de financement avoisinant le coût du capital Ÿ Permet au service IT/EU d'offrir une étude de cas plus fiable pour l'investissement - Fortune 500 Corporate Treasurer Retour au programme

® IBM Software Group Stratégie de compte Conclure une activité à très court terme Retour au programme © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Actions tactiques pour conclure les affaires en cours § Énumérer les affaires en cours dans la filière pour les 90 jours à venir § Souligner les affaires disposant d'entraves à la conclusion § Effectuer un brainstorming sur les méthodes pour lever les entraves § Décrire les actions pour conclure Opportunité Chiffre d’affaires Entrave Action Date Propriétaire Retour au programme

® IBM Software Group Développement de solutions Retour au programme © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Développement de solutions § Identifiez vos principaux points forts. § Énumérez les affaires et les éléments ayant permis à votre client de les résoudre au cours de 2 dernières années. § Quelles nouvelles capacités souhaitez-vous ajouter ? § Quels marchés souhaitez-vous investir au cours des 2 prochaines années ? § Souhaitez-vous développer vous-même la solution ? § Souhaitez-vous valoriser d'autres partenaires/compétences pour accélérer la solution ? § Quelles compétences souhaitez-vous ajouter et à quel moment ? § Quels sont les principaux plans de création de la demande à vendre ? § Quel est le potentiel du marché et qui est le concurrent aujourd'hui ? § SBE peut-il être un point de départ pour réduire votre investissement ?

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Exemple de fiche pour le développement de la solution Nom du compte Secteur Logiciel revendu ou vente du logiciel influencée Services fournis Problèmes informatiques résolus Problèmes commerciaux résolus Abc corp Distribution WBI Server Express, Portal Étude de l'architecture, conception, déploiement, e/u et formation du personnel Intégration de systèmes disparates ; automatisation du processus ; utilité. Réduction de l'inventaire ; délai moyen de recouvrement des créances plus court ; Def corp Fabrication WBI Server Express Conseil, déploiement de la solution informatique Intégration des systèmes fournisseurs Réduction de l'inventaire WIP ; exécution des commandes plus courte de la part des fournisseurs

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Établir une offre de solution - exemple § Pratique d'intégration du processus 4 Examen commercial § Obtenir les exigences du secteur d'activité § Modéliser les processus actuels et « futurs » avec l'informatique et le secteur d'activité 4 Examen architectural § Traiter les exigences du secteur d'activité avec l'informatique 4 Conception de la solution § Réaliser la conception avec l'informatique : définir les interfaces, les protocoles, les métadonnées, etc. 4 Implémentation § Réaliser le codage, déployer la solution 4 Maintenance § Contrôler la solution en fonction des objectifs du secteur d'activité § Effectuer les modifications requises

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Commercialisation – exemple d'invitation à un séminaire Séminaire pour les responsables de l'informatique et des secteurs d'activités Fabrication et Distribution « Intégration du processus pour les fabricants et distributeurs (moyennes entreprises) – Réduction de l'inventaire, des comptes débiteurs et des cycles de production au sein de votre environnement informatique actuel » Découvrez comment le Partenaire commercial IBM peut vous aider à dynamiser votre résultat financier grâce à des solutions d'intégration simples, qui valorisent vos investissements informatiques existants. Retour au programme

® IBM Software Group Initiatives d'établissement d’une filière Retour au programme © 2004 IBM Corporation

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Événements du trimestre pour le marketing Web. Sphere Techniques et séminaires de création de la demande, conçus par l'équipe Marketing Web. Sphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux. Pour voir les actualités de ce trimestre, cliquez ici !

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Portail de vente croisée et HATS § Profil client : clients ayant acheté Web. Sphere Portal et disposant d'application écran vert ; clients ayant HATS avec plusieurs applications écran vert et autres applications Web. § Opportunité : il y a plus de 13 000 mainframes et plus de 400 000 clients i. Series. § Questions à poser : 1. Programme additionnel de Portal : combien d'applications écran vert faitesvous fonctionner avec HATS ? 2. Programme additionnel de Portal : comment sont utilisées chacune de ces applications pour effectuer une tâche commerciale ? L'utilisateur doit-il utiliser plusieurs applications et éventuellement recomposer des données d'une application à l'autre ? 3. Programme additionnel de HATS : comment mettez-vous vos applications écran vert à disposition comme éléments de votre portail ? § Principaux produits : Web. Sphere Portal Server, Web. Sphere Host Access Transformation Services (HATS)

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Applications d'hébergement optimisées Web § Profil client : le client a déjà une application 3270/5250 écran vert et doit proposer une interface utilisateur graphique Web. Le client dispose de peu ou pas de compétences Java pour satisfaire les besoins commerciaux. L'application doit être fournie très rapidement. § Opportunité : des dizaines de millions d'ordinateurs d'émulation déjà en place. Les hôtes i. Series et z. Series contiennent 70 % des applications et données commerciales. § Questions à poser : 1. quels sont vos plans pour relier vos applications écran vert et le Web ? 2. Pouvez-vous décrire la courbe et les défis d'apprentissage liés à la formation d'un nouvel employé ? Comment l'utilité de vos applications écran vert affecte -t-elle de phénomène ? § Principal produit : Web. Sphere Host Access Transformation Services (HATS)

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Passage d'un Web. Sphere MQ existant à WBI Broker § Profil client : clients Web. Sphere MQ existants, dont les exigences d'intégration ont dépassé le stade point à point. § Opportunité : plus de 10 000 implémentations de Web. Sphere MQ sont en cours d'utilisation, mais la plupart n, 'utilisent pas de broker. § Questions à poser : 1. Les applications doivent-elles être synchronisées (par exemple, un nouvel employé traité par deux applications de ressources humaines) ? 2. Faut-il intégrer des applications MQ conçues indépendamment ? 3. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles être intégrées aux applications acquises ? 4. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles échanger des informations avec des systèmes télémétriques ou des dispositifs programmables, comme des contrôleurs de caisses enregistreuses, des téléphones ou des kiosques ? 5. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles agir comme un fournisseur de services Web ou consommer les services Web ? § Principal produit : WBI Message Broker

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Ajouter modélisation et contrôle à MQ Workflow § § § Profil client : client actuel WBI MQ Workflow. Il souhaite relier directement les processus commerciaux à l'implémentation de ceux-ci dans le système informatique. Il souhaite contrôler les principaux indicateurs de performances au niveau de l'entreprise. Opportunité : si vous présentez l'intégration commerciale, mais si vous n'évoquez pas la modélisation/gestion, vous laissez de l'argent sur la table. Selon Gartner, le marché BPM représentera 900 millions de dollars en 2005. Taille moyenne de l'affaire : 250 000 $ pour les grandes entreprises (les solutions BPM conséquentes vont bien au-delà du million de dollars), 50 000 $ pour les PME. Questions à poser : 1. Comment reliez-vous plus étroitement vos processus MQ Workflow et vos processus commerciaux ? 2. Y gagneriez-vous si vous pouviez simuler et optimiser des processus commerciaux avant de les déployer en production, obtenir un retour en temps réel des processus de production et atteindre une amélioration constante et en circuit fermé des processus ? § Principaux produits : WBI Modeler, WBI Monitor

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Force de vente mobile § Profil client : il souhaite que sa force de vente mobile puisse accéder instantanément aux informations clients et produits, dont les commandes clients, l'historique des crédits, la disponibilité de l'inventaire et les détails produits. § Opportunité : « Au cours de l'année 2005, plus de 65 % des entreprises du classement Fortune 2000 adopteront des applications mobiles. » - Gartner Research. Motivation : une meilleure satisfaction client et une hausse du chiffre d'affaires, tout en réduisant les coûts. Cela confère à ces entreprises un avantage concurrentiel. L'affaire affiche en moyenne une taille de 180 000 $. § Questions à poser : 1. Quels sont vos plans pour fournir un accès mobile à votre force de vente ? § Principaux produits : Web. Sphere Everyplace Connection Manager (WECM), Web. Sphere Everyplace Access (WEA)

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Reconquête BEA § Profil client : clients utilisant actuellement BEA Weblogic Server ou BEA Tuxedo ; clients écrasés par la maintenance colossale et les tarifs exorbitants de souscription § Opportunité : il y a 15 000 clients BEA dans le monde entier. La plupart d'entre eux sont de grands comptes, notamment dans des secteurs comme la finance, la banque et les télécommunications. § Questions à poser : 1. Expliquez votre relation actuelle avec BEA 2. À quel point êtes-vous satisfait par le tarif actuel BEA pour la maintenance et l'assistance ? 3. Quels sont vos plans pour un environnement stratégique d'applications d'entreprise en plus d'un simple serveur d'applications ? § Principaux produits : Web. Sphere Application Server Network Deployment (WASND), Web. Sphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere WBI Server Express § Profil client : toute initiative de système ERP ou commercial dans les PME. Mais aussi les projets de portail et de commerce. Connectivité : effectuer une vente incitative des affaires MQ ou les étendre. § Opportunité : WBI Server Express, 5 999 $ WBI Server Express Plus, à partir de 19 999 $ Fournit une intégration principale quasi immédiate et prête à l'emploi WBI Server Express : 4 4 § § § est entièrement fonctionnel en moins de 30 minutes s'installe en moins de 4 minutes est configuré en moins de 4 minutes 4 Suite d'adaptateurs et de modèles de processus préconditionnés 4 Assistance pour les normes ouvertes incluant les services Web 4 Fonctionne sous Windows, Linux et OS/400 § Questions à poser : 1. Commerce ou Portal doit-il être installé chez le client ? 2. Faut-il installer, développer ou migrer vers de nouvelles applications ? 3. Le client doit-il étendre les applications depuis la messagerie de base vers davantage d'intégration d'applications de processus ? § Principaux produits : WBI Server Express, WBI Server Express Plus

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Information Integrator § Profil client : le client a des données disparates dans de multiples référentiels et les employés ont besoin d'un accès simplifié pour accomplir leurs tâches. § Opportunité : besoin d'une vision commune pour les données diverses et éparpillées. Faciliter l'accès à de nombreuses bases de données de façon très performante, comme SI elles ne constituaient qu'une seule base de données. Le client doit interagir avec les applications d'hébergement existantes par le biais de son portail. § Questions à poser : 1. Avez-vous accès à L'ENSEMBLE des données et du contenu au sein de votre entreprise d'un seul coup d'œil, sans tenir compte du lieu où se trouvent les données, sans les déplacer ni modifier la plate-forme ? § Principal produit : Web. Sphere Information Integrator

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Clients existants pour la vente incitative § Répertorier chaque client et les étapes de vente nécessaires pour conclure. Client actuel Solution/Produit Solution de Activité pour vente incitative conclure Date Propriétaire

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Nouveaux clients/marchés cibles à entrer § Développer des idées de création de la demande avec les dates/actions/affectations Client/Marché Activité Dates Raison d'agir Offre Propriétaire Chiffre d’affaires

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Nouveaux domaines de produits/accélérateurs de vente à valoriser § Développer des techniques de création de la demande avec les dates/actions/affectations Domaine des produits/ventes Activité Dates Action Propriétaire Partner Solution PME i. Series Financing Modeler Partnering Autres Retour au programme

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IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Intégration des personnes Interagir avec les informations, les applications et les processus commerciaux partout, à tout moment Défis pour le client Avantages de Web. Sphere pour le client § Les systèmes et les applications dont les utilisateurs ont besoin ne sont pas tous intégrés ou faciles à utiliser. § Les travailleurs itinérants n'ont pas accès aux Réduire le coût du service au client informations et aux applications nécessaires sur le terrain. § Les coûts des centres de services au client sont élevés en raison du temps passé sur des tâches répétitives, et non sur des questions à valeur ajoutée. Portail d’entreprise Web. Sphere Portal § Interaction simple avec plusieurs processus et applications à partir d'un seul point d'accès. § Accès mobile sécurisé aux applications et informations commerciales. § Automatisation des fonctions répétitives de centres d'appel tout en améliorant l'expérience et le confort du client. Accès mobile Offres Web. Sphere Everyplace Accès conversationnel Offres Web. Sphere Voice

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Intégration des processus Optimiser et intégrer les processus commerciaux pour qu'ils restent alignés sur les objectifs stratégiques Défis pour le client Avantages de Web. Sphere pour le client § Incapacité à rationaliser les processus commerciaux, à respecter la réglementation, à moindre coût. § Besoin d'intégrer des personnes et des applications dans le processus commercial. § Incapacité à surveiller, contrôler et améliorer sans cesse les opérations commerciales. § Modéliser, simuler et optimiser les processus commerciaux. § Chorégraphier les activités du processus dans l'ensemble de l'organisation. § Surveiller et gérer les performances du processus. Modélisation et simulation des processus Web. Sphere Business Integration Modeler Automatisation des processus Web. Sphere Business Integration Server Foundation Web. Sphere Business Integration Server Gestion des processus Web. Sphere Business Integration Monitor

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Intégration des informations Accéder aux informations disséminées dans l'ensemble de l'entreprise et de la chaîne de valeur et gérer ces informations Défis pour le client § § § Les informations structurées et non-structurées sont réparties dans une ou plusieurs entreprises dans de nombreuses bases de données, d'applications prêtes à l'emploi, de fichiers centraux, de mainframes, etc. Les processus de collecte et de révision des informations afin de coordonner plusieurs canaux valorisant plusieurs points de contact avec le client sont très longs. Les processus commerciaux permettant d'accéder aux informations produit et de les gérer s'étendent sur plusieurs services et/ou entreprises. Avantages de Web. Sphere pour le client § Gérer et synchroniser les informations de référence sur le produit dans l'ensemble de l'entreprise. § Centraliser les informations structurées et non structurées provenant de sources disparates pour simplifier l'accès et l'utilisation pour des utilisateurs comme les marchandiseurs. § Créer une vision cohérente et unifiée des divers contenus et données. Synchronisation globale des données Commerce multi-canaux Intégration des informations hétérogènes Web. Sphere Product Center Web. Sphere Information Integrator Web. Sphere Commerce Web. Sphere Information Integrator

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Intégration des applications Assurer un flux d'informations fiable et flexible entre diverses applications et organisations Défis pour le client Avantages de Web. Sphere pour le client § Les applications ne sont pas intégrées de façon flexible et fiable dans l'ensemble de l'entreprise, réduisant ainsi la réactivité commerciale. § Les différences entre de nombreuses applications internes et partenaires doivent être gérées. § Conserver des interfaces d'intégration écrites personnalisées ou point à point demande du temps et de l'argent. § Échanger de façon fiable et homogène des données entre plusieurs applications. § Gérer les différences entre plusieurs applications et partenaires commerciaux. § Adopter une approche de l'intégration flexible, orientée vers les services et pour l'ensemble de l'entreprise Connectivité des applications Médiation Applications et Partenaires Fourniss eurs Web. Sphere MQ Dorsale de l'intégration de l’entreprise Clients Web. Sphere Business Integration Message Broker Web. Sphere Business Integration Connect Web. Sphere Business Integration Message Broker Web. Sphere Application Server

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Infrastructure des applications Établir, déployer, intégrer et améliorer des applications nouvelles et existantes Défis pour le client Avantages de Web. Sphere pour le client § Renouvellement fréquent du personnel et coûts de formation élevés en raison d'applications archaïques. § Incapacité à étendre la logique commerciale des applications patrimoniales vers de nouvelles applications en cours de développement. § Incapacité à satisfaire les demandes concurrentielles et du client en matière de performances, d'extensibilité et de maniabilité de l'infrastructure. Modernisation de l’interface utilisateur Web. Sphere Host Access Transformation Services § Optimiser rapidement pour le Web les applications écran vert. § Adapter les applications patrimoniales pour les utiliser dans de nouveaux environnements Java. § Offrir une efficacité opérationnelle et une qualité de services professionnelle à une infrastructure de charge de travail hétérogène. Étendre les applications patrimoniales dans l'infrastructure Web CICS Transaction Server Web. Sphere Studio Enterprise Dev Web. Sphere Application Server Établissement d'une infrastructure d’applications solide, extensible et sécurisée Web. Sphere Studio Enterprise Dev

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Accélérateurs Capacités pré-établies et compétences de la solution pour accélérer les implémentations Web. Sphere Défis pour le client Avantages de Web. Sphere pour le client § Manque d'expérience/de compétences entraînant plus de risques, de temps et de coûts pour un Réduire le coût du service au client projet. § Les capacités pré-établies réduisent le temps, les efforts et les coûts de déploiement. § Processus inefficaces et disparates, dépourvus de composants réutilisables. § Technologie, architecture et meilleures pratiques ayant fait leurs preuves pour réduire les risques du projet. § Augmentation des coûts de développement avec chaque nouvelle demande de fonctionnalité commerciale. § Acheter contre établir : les capacités prêtes à l'emploi sont 7 à 10 fois plus économiques que celles établies par le client. Processus de vente latérale pré-établis Intégration pré-établie de la chaîne d'approvisionnement Middleware sectoriel spécifique pré -établi Middleware sectoriel

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Évaluation et formation Outil d'auto-évaluation SOA Diagnostic en ligne, co-développé avec l'IGS SOA Center of Excellence, permettant aux clients de : • Comprendre le niveau actuel de maturité SOA • Planifier leur société dans le modèle d'adoption de l'intégration Web. Sphere et de se confronter au secteur Formation SOA Nouvelle formation disponible en interne, pour les clients comme pour les partenaires : • S'informer sur les bases des services SOA et Web, y compris les aspects commerciaux • Formation technique plus précise pour les architectes comme pour les développeurs • Acquis basés sur notre expérience et nos meilleures pratiques • Formation en classe comme en ligne

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Outil d'auto-évaluation SOA Évaluation § L'utilisateur répond à 16 questions concernant l'état de l'adoption SOA. § 4 questions pour chaque catégorie : Processus, Architecture, Applications, Infrastructure. Résultats § L'utilisateur reçoit 4 types de recommandations, un pour chaque catégorie, personnalisés en fonction du niveau de maturité calculé. § Le niveau de maturité de l'utilisateur est planifié dans le modèle d'adoption de l'intégration commerciale pour chaque catégorie de questions.

IBM Software Group | logiciel Web. Sphere Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Relance SOA et Structure d'intégration SOA Relance SOA Valoriser l'expérience d'IBM pour permettre de Relancer votre projet et votre compréhension SOA : § Qu’est-ce que c'est ? Séance de 2 jours sur site § Tarif ? Gratuit § Où se le procurer ? Dans le monde entier § Quand se le procurer ? Maintenant § Auprès de qui ? IBM Structure d'intégration SOA Ensemble d'outils et d'actifs accélérant considérablement l'offre de solutions SOA par des spécialistes du service § Tarif ? Fourni avec les engagements et contrats de services § Où se le procurer ? Phase 0 – Services Web. Sphere Phase 1 (juin) – Services IGS Services Web. Sphere § Quand se le procurer ? Maintenant. § Auprès de qui ? IBM