IBM Software Group IBM Rational Focal Point Juego

® IBM Software Group IBM Rational Focal Point Juego de Prospección Construyendo el Producto Correcto, para el Mercado Correcto, en el Momento Correcto Agosto de 2008 © 2007 IBM Corporation Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente

IBM Software Group | Software Rational Agenda 1. La Oportunidad IBM® Rational® Focal Point™ 2. Focal Point en resumen 3. Cómo IBM® Rational puede atender las debilidades del cliente 4. Iniciadores de conversaciones / superando las objeciones 5. Prospectando objetivos 6. Llamada a la acción Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 2

IBM Software Group | Software Rational Cumpliendo las Demandas del Mercado para Gestión de Producto con Focal Point Los productos correctos para el mercado correcto en el momento correcto § Soporta las primeras fases del proceso de desarrollo 4 Capturando nuevas ideas, dispositivos, etc. 4 Gestión de requisitos 4 Planeación de release/planeación de portafolio de productos 4 Posibilidades de Gestión de Portafolio de Proyectos 4 Soporte de decisión – priorización – análisis de compensación § Focal Point es una plataforma basada en Web 4 Colaboración, gestión de la información y soporte de flujo de trabajo 4 Soporte de decisión y priorización § Muy fácil de configurar y adaptarlo a los procesos de los clientes y su forma de ¡Es un producto genial para vender y los clientes lo aman! trabajar Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 3

IBM Software Group | Software Rational Cómo IBM Rational Focal Point Atiende las Debilidades del Cliente Debilidades Solución Focal Point Al menos 50% del tiempo total de desarrollo es gastado en las primeras fases Focal Point soporta las primeras fases cuando las necesidades de mercado son más críticas Dificultad para coordinar proyectos de tecnología con releases de producto Focal Point soporta la coordinación y la colaboración en la planeación de release 25% de todos los proyectos de desarrollo son ganadores comerciales* Focal Point ayuda a las compañías a identificar y enfocarse en los ganadores. 80% de los dispositivos de producto nunca son utilizados Focal Point ayuda a entender cuáles dispositivos son exigidos por el mercado Falta de comunicación entre el Marketing y el Desarrollo Focal Point proporciona colaboración entre todas las organizaciones No hay un enlace claro entre la estrategia y el desarrollo Focal Point integra las necesidades del mercado con herramientas de desarrollo y requisitos * Cooper Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 4

IBM Software Group | Software Rational ¿Por Qué Fallan los Productos? Definiciones de producto poco claras o en constante cambio 42% El producto no cumple con los requisitos del cliente o el mercado 37% 27% Expectativas de planificación irreales 26% Proyectos sin personal adecuado Prioridades poco claras o en constante cambio 24% Expectativas financieras irreales 24% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Fuente: Aberdeen. Group, agosto de 2006 La mayoría de los productos fallan debido a problemas auto-infligidos Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 5

IBM Software Group | Software Rational Principales Retos que Enfrentan los Equipos de Producto 38% Incapacidad para valorar apropiadamente oportunidades de producto Proceso de decisión no basado en información objetiva (políticas) 37% 25% Criterio de decisión de portafolio mal definido 21% Renuencia a detener los proyectos en marcha (inercia) Incapacidad para alinear los recursos con los proyectos apropiados 19% Incapacidad para ver los requisitos de recurso disponibles o la capacidad 0% 18% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Fuente: Aberdeen. Group, agosto de 2006 Las políticas y la inercia siguen ganando el día, los hechos difíciles de comprender para valorar y alinear apropiadamente los recursos Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 6

IBM Software Group | Software Rational Conectando la Estrategia a la Ejecución Gestión de Producto Portafolio de Productos Gestión de Requisitos Estratégica § Táctica ¿Los productos están ALINEADOS con nuestrategia? § § ¿Tenemos el BALANCE correcto de riesgo/beneficio? § ¿Estamos invirtiendo en las áreas CORRECTAS? § ¿Los productos están entregando el VALOR esperado? § ¿Tenemos los recursos CORRECTOS? ¿Estamos haciendo los productos CORRECTOS? § Hacer bien los proyectos § Entregar resultados a tiempo y dentro del presupuesto § Mejorar la comunicación y productividad Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 7

IBM Software Group | Software Rational POINT FOCAL Herramientas de Gestión de Requisitos - Cómo Trabajan Juntas Menos información formal “Orientado al QUÉ” Decidir Ayuda a ganar dinero Recolectar, compartir Analizar desde una perspectiva empresarial, Priorizar, Planear Requisite Pro DOORS La Gestión de Producto alimenta la Gestión de Requisitos Analizar desde una perspectiva técnica, Descomponer y asignar, Formalizar, Rastrear Verificar Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Información formalizada “Orientado al CÓMO” Ejecutar Ayuda a ahorrar dinero Uso Interno de IBM Únicamente 8

IBM Software Group | Software Rational Centro de Gestión de Producto Clientes Solicitudes de Mejora Marketing Datos del Mercado Partes Interesadas Ejecutivas Proyecciones de Ingresos Ventas Dispositivos para Cerrar Tratos Gestión de Producto Analistas del Mercado Expectativas de Analistas Competidores Análisis Competitivo Desarrollo Requisitos de Nueva Tecnología Soporte al Cliente Informes de Problema y Solicitudes de Dispositivos Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 9

IBM Software Group | Software Rational Capturar necesidades de mercado, dispositivos, solicitudes de mejora, ideas, etc. , de productos nuevos desde todo tipo de partes interesadas • Recolectar solicitudes de mejora, requisitos de mercado y desglose para requisitos técnicos para desarrollo • Capturar ideas de producto a través de formularios web simples o detallados • Enlazar requisitos a clientes, productos, mercados y otras categorías valiosas • Automatizar requisitos recolectando con captura de e-mail directa Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 10

IBM Software Group | Software Rational Análisis de Costo/Riesgo/Beneficio • Visualizar la compensación de costo/beneficio • Incluir otro criterio para construir una imagen completa de valor • Visualizar necesidades de mercados o clientes en particular y ver el impacto en el valor entregado a ellos Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 11

IBM Software Group | Software Rational Elegir los Ganadores • Permitir a los clientes o partes interesadas internas votar en el valor de dispositivos o productos • Compilar los resultados de todos los votos para determinar cuáles productos serán los "ganadores" Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 12

IBM Software Group | Software Rational Integraciones de Focal Point Rational DOORS® CRM* ERP* Microsoft® Project® Gestión de Producto Seguimiento de Defectos Rational Synergy™ Rational Change™ Financiero * Rational Clear. Quest®* Requisitos *API de servicio Web Rational Requisite. Pro®* Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 13

IBM Software Group | Software Rational Perfil de Cliente Ideal § Clientes construyendo productos (automóviles, electrónicos de consumo, dispositivos médicos, etc. ) O clientes entregando sistemas de TI complejos - tales como los comúnmente encontrados en FSS § Compañías desarrollando productos y software que requieren la voz del cliente y deben responder rápidamente a las demandas de mercado comerciales con el producto correcto en el momento correcto § Cualquier industria en la que el cambio rápido es un imperativo estratégico. § Tiene necesidades de o problemas con mantener el control o mejorar la comunicación entre las entidades de planeación y desarrollo § Tiene un deseo de ser más ágil, listo o reactivo al mercado. § Industrias Objetivo 4 Telecomunicaciones, electrónicos de consumo, dispositivos médicos, ISV, finanzas, banca, seguros Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 14

IBM Software Group | Software Rational Ejemplo de Victoria de Cliente § Segundo Plano de la Compañía: 4 Con centro de operaciones en Estocolmo, Suecia, es uno de los grupos de banca más grandes en Escandinavia con más de seis millones de clientes privados y 340. 000 clientes corporativos. 4 Iniciativas Empresariales: 4 Mejorar la toma de decisiones en general 4 Medir el valor “Evaluamos las herramientas más populares en el mercado actual, y Focal Point claramente se destacó como una elección superior no sólo por sus dispositivos de administración tradicionales, sino también por su enfoque en el valor y en la toma de decisiones. ” 4 Maximizar el ROI § Solución: 4 Swedbank seleccionó Focal Point para su enfoque integrado para soportar y automatizar la recolección, revisión, análisis y vista general de información de proyecto y mejorar la toma de decisiones en general Bertil Lundberg, Senior VP, IT Control Swedbank NOTA: Sólo Para Uso Interno Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 15

IBM Software Group | Software Rational Ejemplo de Victoria de Cliente § Segundo Plano de la Compañía: 4 Líder global en tecnologías de automatización y energía 4 Iniciativas Empresariales: 4 Priorizar y realizar seguimiento de los requisitos para diversos segmentos de mercado § Solución: 4 ABB implementa Focal Point para ayudarles a gestionar y priorizar los requisitos para crear productos que cumplan mejor con las necesidades de sus clientes “Al mejorar nuestra toma de decisiones, Focal Point nos ha ayudado a elegir los productos y dispositivos que entregan el mayor valor de cliente y empresa. Esto ha mejorado nuestra productividad y reducido costos porque estamos desarrollando los productos correctos para nuestros mercados. ” Tobias Chyssler, Gestión de Producto ABB Process Automation - System NOTA: Sólo Para Uso Interno Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 16

IBM Software Group | Software Rational Valor de Solución para Clientes e IBM Valor del Cliente § Proporcionar visibilidad para prioridades de cliente, valor de cliente de ámbito/requisitos, valor de empresa y rendimiento de los productos § Permitir a los líderes empresariales entender el valor del ámbito de producto y los impactos en el potencial de ingresos al planificar la interconexión/roadmap de producto § Enfocarse en requisitos de alto valor § Reducir el tiempo al mercado § Automatizar actividades tácticas soportando gestión de requisitos de producto/mercado, haciendo tiempo para realizar análisis e investigación estratégica § Identificar requisitos que necesitan recursos pero no generan valor de cliente o mercado § Proporciona un mecanismo para capturar requisitos mucho antes en el proceso Valor para Usted § Oportunidades de servicios 4 Servicios de reingeniería de proceso y buenas prácticas e implementación 4 Mejoría continua de los procesos, proyectos de PS y capacitación. § Ventas de Software 4 Focal Point es una herramienta estratégica para planeación de producto y release y ayudará a obtener acceso a nuevos individuos y procesos de alto nivel 4 Ventas adicionales de software de Rational a través de procesos y usuarios adicionales Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 17

IBM Software Group | Software Rational Iniciando Conversaciones de Nivel Cx. O. . . Usted "Al menos 50% del tiempo total de desarrollo es gastado antes de que los procesos de Investigación y Desarrollo se inicien. " Cx. O "Constantemente necesitamos cortar nuestro tiempo al mercado y hemos hecho grandes mejoras en Investigación y Desarrollo, pero aún necesitamos mejorar. . . "Muchos de nuestros clientes han tenido mejoras dramáticas en las primeras fases del proceso de desarrollo. " Usted Cx. O "Parece que estamos continuamente perdiendo oportunidades de ser los primeros en el mercado con el producto correcto. . . Simplemente no estamos ejecutando bien. . . " "¿Qué tan bien captura su organización las necesidades del cliente y asegura que estén impulsadas en su producto? " “Frecuentemente vemos que con productos complejos, capturando las necesidades del cliente y asegurando que todos los equipos de diseño se mantengan enfocados en ellos, especialmente a medida que cambian, puede ser un proceso complicado…. ” Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 18

IBM Software Group | Software Rational Iniciando Otras Conversaciones de Alto Nivel Gestor de marketing "Los procesos de decisión informales son incómodos y consumen tiempo. " "Estamos gastando mucho tiempo en reuniones interminables para discutir el contenido de nuevos releases y productos. . . " "Muchos de nuestros clientes han visto mejoras importantes al implementar un enfoque estructurado para planeación de release y procesos de decisión. " Usted Gestión de Producto de VP "No tenemos una forma de realizar un seguimiento sobre si estamos alineando nuestros recursos de acuerdo con las estrategias corporativas y el valor de cliente. " "Todos sabemos que es crítico enfocar los recursos en hacer las cosas correctas. " "Echemos un vistazo a su proceso para gestión de producto. . . tal vez podamos encontrar una forma de optimizar y automatizar esto. . . " Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 19

IBM Software Group | Software Rational Prospectando / Calificando Preguntas A muchas compañías se les dificulta realizar priorizaciones. ¿Qué hay de su compañía? ¿Por qué/Por qué no? ¿Sabe usted los 5 principales requisitos de sus principales clientes? Si no, ¿por qué no? ¿Cómo se define el ámbito de producto actualmente? Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Como un gestor de producto, ¿cómo sabe usted si está gastando suficiente tiempo en entender sus mercados? ¿Cómo evalúa las prioridades de cliente? Uso Interno de IBM Únicamente 20

IBM Software Group | Software Rational E-mail de Ejemplo § Estimado [Cx. O], 4 Como probablemente ya sabrá, IBM recientemente completó la adquisición de Telelogic. Esta adquisición integra los productos anteriores de Telelogic en el portafolio líder del mercado de IBM que permite a nuestros clientes gestionar mejor el desarrollo y entrega del software y sistemas que impulsan sus productos. 4 IBM Rational tiene un largo historial de clientes en [la industria de su cliente – A&D, Automotriz, Electrónicos—electrónicos de consumo, dispositivos médicos, etc. ] que han tenido mejoras sustanciales y medibles en mejorar las primeras fases del proceso de desarrollo y han tenido grandes mejoras en la forma en que su solución se ajusta a las necesidades de mercado y en reducir el tiempo al mercado al enfocarse en hacer las cosas correctas. 4 Estos beneficios principales fueron logrados: § Implementando un enfoque consistente, automatizado y de toda la empresa para la gestión de producto § Implementando un enfoque estructurado y ágil para el proceso de decisión y el proceso de planeación de release y producto. 4 Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre los retos empresariales específicos que está enfrentando en la gestión de producto, y cómo las soluciones de IBM pueden acelerar sus iniciativas. 4 [cerrar con una oración o dos en sus sugerencias para cuándo/cómo reunirse] Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 21

IBM Software Group | Software Rational E-mail de Ejemplo § Estimado [VP de Marketing o Gestión de Producto], 4 Como probablemente ya sabrá, IBM recientemente completó la adquisición de Telelogic. Esta adquisición integra los productos anteriores de Telelogic en el portafolio líder del mercado de IBM que permite a nuestros clientes gestionar mejor el desarrollo y entrega del software y sistemas que impulsan sus productos. 4 IBM Rational tiene un largo historial de clientes en [la industria de su cliente – A&D, Automotriz, Electrónicos—electrónicos de consumo, dispositivos médicos, etc. ] que han tenido mejoras sustanciales y medibles en mejorar las primeras fases del proceso de desarrollo y han tenido grandes mejoras en la forma en que su solución se ajusta a las necesidades de mercado y en reducir el tiempo al mercado al enfocarse en hacer las cosas correctas. Estos beneficios principales fueron logrados: § Implementando un mecanismo de toda la empresa para capturar todo tipo de nuevas ideas, requisitos, solicitudes de mejoras, etc. , desde cualquier parte interesada a través de la organización. § Implementando soporte de herramienta y proceso de buenas prácticas para gestionar, coordinar y colaborar con los requisitos a través de la organización. § Implementando soporte de herramientas y buenas prácticas para integrar gestión de portafolio de productos, planeación de release y planeación de proyecto. 4 Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre los retos empresariales específicos que está enfrentando en la gestión de producto, y cómo las soluciones de IBM pueden acelerar sus iniciativas. 4 [cerrar con una oración o dos en sus sugerencias para cuándo/cómo reunirse] Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 22

IBM Software Group | Software Rational Iniciador de Conversación - Solución de Gestión de Producto § Asunto empresarial: “En el rápido desarrollo actual de sistemas complejos, la habilidad de llevar rápidamente un producto al mercado que cumpla con las necesidades del cliente es un punto central de la competencia en el que toda compañía debe ser exitosa, pero con el que muchos están luchando. ” § Impacto: “Un estudio reciente de Aberdeen Group 1 encontró que los tres principales retos del desarrollo de productos y sistemas son sobre cómo gestionar los procesos de decisión y planeación en las primeras fases del proceso de desarrollo, para que las organizaciones enfoquen los recursos en las estrategias corporativas y para maximizar el valor de mercado de los productos. § Pregunta Provocativa: “Si usted pudiera mejorar sus formas de priorizar y planear el contenido de producto/release, ¿cómo podría ver que al traducir eso sus productos se ajustarán mejor a las necesidades de mercado? § Declaración Persuasiva: “IBM ofrece una solución para mejorar las primeras fases de su proceso de desarrollo, mejorando la gestión de producto. La resolución de este reto puede ser el paso más efectivo que usted puede tomar para alcanzar sus objetivos de mercado. “ § Siguiente Paso: "Me gustaría planificar una reunión corta con usted para discutir si hay pasos que usted puede tomar para mejorar su gestión de producto. ¿Está libre el jueves. . . ? ” 1* Fuente: Aberdeen Group 2006 Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 23

IBM Software Group | Software Rational Manejo de Objeciones Objeción: Estoy seguro de que su herramienta es muy buena, pero primero necesitamos poner nuestros procesos en su lugar Respuesta: Estoy de acuerdo. Usted necesita un proceso de buenas prácticas para alcanzar estos éxitos. En Focal Point hemos capturado las buenas prácticas alrededor de la Gestión de Producto, de forma que usted pueda implementar procesos y herramientas de forma concurrente. Y también trabajar con mejoras de proceso constantes. Objeción: Un proceso de decisión formal lleva mucho tiempo - necesitamos ser rápidos y ágiles. Respuesta: Para poder ser rápidos y ágiles, todos nuestros clientes dicen que necesitan soporte de herramientas. Hemos experimentado mejoras dramáticas de nuestros clientes, donde un proceso formal es, con diferencia, más eficiente y más rápido que las reuniones interminables. Objeción: Capturamos la voz del consumidor con investigación de mercado, así que no necesitamos herramientas. Respuesta: FP no es un reemplazo para la investigación de mercado. Sin embargo, al utilizar FP usted podrá obtener retroalimentación y realizar seguimiento del resultado de la investigación de mercado. Objeción: Pero tenemos miles de requisitos en nuestros proyectos. No podemos utilizar esta herramienta para priorizarlos. Respuesta: Esta es una situación común y existen muchas formas de proceder. La mejor forma frecuentemente es priorizar en un nivel más alto, en un nivel de dispositivo o priorizar las distintas áreas funcionales del proyecto/producto. Objeción: Tenemos restricciones de presupuesto y están disminuyendo. Respuesta: Entonces este es el momento correcto para ser más eficiente y enfocarse mejor. Al utilizar FP usted podrá obtener retroalimentación y realizar seguimiento del resultado de la investigación de mercado. Objeción: Pero tenemos miles de requisitos en nuestros proyectos. No podemos utilizar esta herramienta para priorizarlos. Respuesta: La herramienta en sí no es tan importante. La mejor forma frecuentemente es priorizar en un nivel más alto, en un nivel de dispositivo o priorizar las distintas áreas funcionales del proyecto/producto. Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 24

IBM Software Group | Software Rational Gestión de producto - ¿qué es eso? § Focal Point es destinado a la utilización por los roles en la organización que son responsables de la planeación de producto, planeación de release, gestión de producto, gestión de programa, etc. 4 Las personas y las organizaciones que definen el contenido del portafolio, los proyectos, los releases o los productos. § La "gestión de producto" es un rol clave. 4 Sin embargo, el rol puede diferir entre compañías e industrias. En las industrias de Telecomunicaciones, Electrónicos de Consumo y Software, ellos son la base de usuario perfecta. En las industrias de Alimentos y Ventas al Menudeo, normalmente no lo son. Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 25

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IBM Software Group | Software Rational Información de copyright © Derechos de Autor IBM Corporation 2008 IBM Software Group Route 100 Somers, NY 10589 U. S. A. Producido en los Estados Unidos de América Octubre de 2008 Todos los Derechos Reservados IBM, el logotipo IBM, ibm. com y Rational son marcas registradas de International Business Machines Corporation en los Estados Unidos, en otros países o ambos. Si estos y otros términos IBM con marca registrada son marcados en su primera aparición dentro de esta información con un símbolo de marca registrada (® o ™), estos símbolos indicarán que son marcas registrados en los EE. UU. o bajo el derecho consuetudinario, como propiedad de IBM para el momento en que se publicó esta información. Tales marcas también pueden ser registradas o marcas según el derecho consuetudinario en otros países. Hay una lista actualizada de marcas registradas IBM en la Web, en "Copyright and trademark information" en ibm. com/legal/copytrade. shtml Microsoft es una marca registrada de Microsoft Corporation en los Estados Unidos, en otros países o ambos. Otros nombres de compañías, productos o servicios pueden ser marcas comerciales o marcas de servicios de otros. Las referencias en esta publicación a productos y servicios IBM no implican que IBM pretenda ponerlos a disposición en todos los países en los cuales IBM opera. La información contenida en este documento se ofrece con fines informativos únicamente, y se suministra "tal cual", sin garantía de ningún tipo, explícita o implícita. Además, esa información se basa en la estrategia y los planes de producto actuales de IBM, que están sujetos a cambios por parte de IBM sin previo aviso. Sin limitar lo anterior, todas las declaraciones relacionadas con el rumbo o las intenciones futuras de IBM están sujetas a cambio o a retractación sin previo aviso y representan metas y objetivos únicamente. Nada en el contenido de esa presentación tiene la intención o el efecto de crear garantías o representaciones de IBM (o de sus proveedores o licenciadores) ni de cambiar los términos y condiciones del contrato de licencia aplicable que rige el uso del software IBM. Los clientes de IBM son responsables de garantizar su propia conformidad con los requisitos legales. Es responsabilidad exclusiva del cliente obtener asesoría de un consejero legal competente para la identificación y la interpretación de cualquier ley y requerimiento legal relevante que pueda afectar los negocios del cliente, así como cualquier acción que el cliente necesite llevar a cabo para cumplir con tales leyes. RAP 14011 -USEN-00 Para uso interno de IBM y de los Asociados de Negocios de IBM únicamente Uso Interno de IBM Únicamente 27