I BLM TKETC DAVRANILARI KAVRAMI VE PAZARLAMA Tketiciyi

I. BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KAVRAMI VE PAZARLAMA

Tüketiciyi Yönlendirme GİRDİLER TÜKETİCİ ÇIKTILAR Yönlendiriciler Değişkenler Tüketicinin işlem ve karar süreci Tüketici Davranışı Mal nitelikleri Semboller Kimlik Statü Uyum Fiyat vb. KARA KUTU TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Sürekli satın alma Sık satın alma Marka bağlılığı Tüketimi artırma A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Tüketici-Müşteri-Alıcı MÜŞTERİ TÜKETİCİ Kişisel ya da ailesinin arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişi Roller: - başlatıcı (tetikleyici) - satın alıcı - etkileyici - kullanıcı Bir işletmeden sürekli hizmet alan ya da devamlı aynı markayı satın alan tüketici. ALICI Başkaları adına satın alma eylemini gerçekleştiren kişi ya da kurumlardır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Tüketici Rolleri • Başlatıcı Herhangi bir ihtiyacın fark edilmesine, hissedilmesine ya da fark edilebilir uyarıcı haline gelmesine yol açan kişidir. • Satın alıcı Bedel karşılığında ürünü satın alan kişidir. • Etkileyici Ürünün satın alınması veya marka ya da modelinin seçiminde tüketici tercihini etkileyen üçüncü kişidir • Kullanıcı Gerçek anlamda tüketimi veya ürün kullanımını yapan kişidir. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Tüketici • Satın alma kararını kendi iradesi ile yapan, • Satın alma faaliyetlerine kendi ya da ailesinin ihtiyaçları, istekleri ve arzuları için giren, • Tercihlerinin şekillenmesinde kişisel kriterleri etkili olan ve • Satın alma sonrasında da değerlendirmeler yapan kişi. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Pazarı Etkileme Bağımsız Değişkenler Pazarı Etkileyen Faktörler Tüketici odaklı uygulamalar Mal/hizmetleri konumlandırma Mal ve hizmetler Fiyat Dağıtım Tutundurma Bağımlı Değişkenler Sonuçlar Davranışsal tepkiler Farkında olma İlgilenme Bilgilenme Tercih etme Satın alma Kontrol Edilemeyen Bağımsız Değişkenler Talep Rekabet Tüketici davranışları Çevre koşulları Başarı Ölçütleri Satışlar Pazar payı Kâr Nakit akışı İmaj TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Tüketici Davranışları Tüketici davranışları tüketicilerin ihtiyaç ve tüketim süreci isteklerini tatmin etmek için, tüketim sürecinde süreci yürüttükleri davranışların tümüdür. Bir ihtiyacın varlığının hissedilmesi İhtiyacı karşılamak amacıyla yapılan araştırmalar Mevcut alternatifler arasında seçim yapma Tüketim sonrasında üründen kurtulma Tüketim deneyiminin değerlendirilmesi Satın alma kararı Ürünün tüketimi TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Tüketici Davranışları Boyutları Kim? Nereden? Ne? TÜKETİCİ Ne zaman? Niçin? Nasıl? TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Disiplinler ve Tüketici Davranışları • Psikoloji • Sosyal psikoloji – Bireysel davranışlar ve düşünceler konusunu inceler. – Tüketicileri etkileme yollarını ortaya koymada yönlendirici olmaktadır. Örnekler: ∆ Fizyolojik psikoloji, ∆ MR veya tomografi teknolojisi. – Bireyler ve tüketiciler arasındaki etkileşimi etkileyen faktörleri inceler. ∆ Bir tüketicinin diğerini etkilemesi, ∆ Bireyler arası iletişimin sağlanması, ∆ Ürünlerin tüketicilerce algılanması ve algılamanın şekillenmesi, ∆ Tüketim kararlarında referans gruplarının ve aile yapısının tüketim kararını etkilemesi durumlarını inceler. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Disiplinler ve Tüketici Davranışları • Sosyoloji • Ekonomi – İnsanlar arası etkileşimi inceler. • Antropoloji – Toplumsal örgütlenme, folklor ve kültürel mitlerin yapısını inceler. – Tüketici davranışlarını araştırmada antropolojik yöntemler kullanılmaktadır. – Bireylerlerin ve toplumun kıt kaynakları ile sonsuz isteklerini nasıl karşılayacağına dair alanları inceler. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Yöntemler • Paradigma – Belirli bir dönemde herhangi bir araştırma disiplininde incelenen olguya ilişkin yaygın olarak benimsenen model, görüş ya da yöntemlerdir. ∆ Pozitivist paradigma ∆ Yorumsamacı yaklaşım TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Pazarlama Yönetiminin İki Temel Görevi 1. Pazarda, işletme ürünleri vasıtasıyla memnun edilmesi planlanan müşteri grubunun (hedef pazarın) belirlenmesi 2. Seçilen hedef pazarın istek ve beklentilerine cevap verebilen bir pazarlama programının hazırlanması ∆ Pazarlamanın görevi, seçilen hedef pazarın beklentileriyle işletme çıktıları arasında uyum sağlamaktır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Yararları • Tüketici davranışlarını öğrenmenin, pazarlama yönetimine sağlayacağı yararlar: – Pazarı bölümlere ayırıp hedef pazarı tayin eder. – Seçilen Pazar bölümlerine uygun pazarlama stratejilerini geliştirir. – Tüketicileri yönlendirmeye hizmet eder. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık

Katkıları • Tüketici davranışları çalışmalarının katkıları: – Tüketici davranışı analizi pazarlama yönetiminin temelini teşkil etmektedir. • Pazar bölümleme • Ürün konumlandırma • Çevresel analiz kurgulanması Pazarlama karması oluşturma ● Farklılaştırma ● Paz. araştırmasının ● – Tüketicinin korunması ve yaşam kalitesinin iyileştirilmesi amacıyla kamusal politikaların geliştirilmesinde rolü büyüktür. – Tüketici davranışları araştırmaları tüketicilerin daha sofistike hale gelmesine ve tüketicilerin bilinçlenmesine katkı sağlamaktadır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI A. H. İslamoğlu R. Altunışık