HUBUNGAN STRATEGIS Strategic Relationships HUBUNGAN YANG STRATEGIS RELATIONSHIP

HUBUNGAN STRATEGIS

Strategic Relationships

HUBUNGAN YANG STRATEGIS (RELATIONSHIP STRATEGIES) • Hubungan yang strategis dapat terjadi antara : • Pemasok, • Produsen, • • Organisasi dalam saluran distribusi dan Konsumen.

Alasan Melakukan Hubungan Yang Strategis : Ø Mempunyai akses ke pasar Ø Saling melengkapi keterampilan Ø Meningkatkan nilai yang ditawarkan Ø Mengurangi resiko akibat perubahan lingkungan Ø Memperoleh sumber daya yang sulit jika disediakan oleh satu perusahaan saja

HUBUNGAN ANTAR ORGANISASI YANG RASIONAL Dimasa lampau perusahaan mengembangkan hubungan untuk mencapai tujuan taktis, seperti menjual ke pasar luar negeri yang terbatas. Ø Saat ini, hubungan strategis antar perusahaan mempertimbangkan unsur-unsur kekuatan persaingan secara keseluruhan, meliputi : Ø l l Teknologi, biaya & pemasaran. Taktik berhubungan, perjanjian strategis yang efektif diantara perusahaan yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan dalam jangka panjang

PENDORONG HUBUNGAN ANTAR ORGANISASI Meningkatkan nilai Peluang • • Kerjasama antar perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada Perbedaan Dan Pergolakan Lingkungan • • • Perbedaan dihubungkan dengan perubahan yang terjadi dalam lingkungan, termasuk manusia. Perbedaan terjadi dalam organisasi atau hubungan antar organisasi. Perbedaan lingkungan mengurangi respon organisasi untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk baru.

PENDORONG HUBUNGAN ANTAR ORGANISASI Ø Kesenjangan Daya l Keterampilan Dan Sumber Kebutuhan sumber daya dan keterampilan sering melebihi kemampuan suatu organisasi, sehingga saling berbagi teknologi untuk melengkapi, berbagi resiko, merupakan pendorong untuk melakukan kemitraan yang strategis.

Illustrative Inter-Organizational Relationships Strategic Alliance Supplier/ Manufacturer Collaboration M M W R EU M M JV Joint Venture Distribution Channel Relationship

Exhibit 7 -3 Types of Organizational Relationships Supplier Partnerships Services Suppliers Goods Suppliers Internal Partnerships Business Units Lateral Partnerships Competitors Nonprofit Organizations Focal Firm Employees Functional Departments Intermediate Customers Government Ultimate Customers Buyer Partnerships Source: Robert M. Morgan and Shelby D. Hunt, “The Commitment - Trust Theory of Relationship Marketing, ” Journal of Marketing, July 1994, 21.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Hubungan Vertikal l Hubungan Pelanggan – Pemasok • Meliputi pergerakan produk melalui proses penambahan nilai dari pemasok, manufaktur, distributor dan pelanggan. l Hubungan Saluran Distribusi • Hubungan antara produsen dengan perantaranya. Hubungan ini memudahkan produsen mengakses ke konsumen dan organisasi pemakai

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Hubungan l Vertikal Hubungan Dengan Konsumen Akhir • Kekuatan yang mendorong hubungan dengan konsumen akhir yaitu kemampuan untuk memuaskan konsumen dengan melakukan perubahan lingkunan bisnis dengan cepat melalui kemitraan.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Aliansi l l Strategis Perjanjian kerjasama antara dua organisasi untuk mencapai satu lebih tujuan strategis secara bersama-sama. Hubungannya bersifat horizontal, antara perusahaan dengan level yang sama pada rantai nilai

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Aliansi Strategis l Hubungannya bersifat timbal balik : • Setiap mitra memiliki kelebihan spesifik yang akan dibagikan pada mitra yg lain • Proses belajar hrs terjadi dikedua belah pihak.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Aliansi Strategis l Diperlukan transfer berkelanjutan dari sumberdaya antara mitra, berbagai teknologi dan memadukan sumberdaya dianggap suatu norma. l Kedua belah pihak harus memahami kekuatan inti mereka dan mampu mempertahankan posisi daya saing serta menciptakan nilai unik bagi pelanggan l Jika bersaing dalam pasar yang tidak termasuk kemitraan, para peserta mempertahankan identitas nasional dan ideologi.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Aliansi Strategis l Tujuan : • Memberi jalan masuk ke pasar • Mengurangi resiko yg disebabkan oleh perubahan lingkungan • Kemampuan untuk saling melengkapi • Untuk memperoleh sumber-sumber di luar.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Aliansi l l strategis Varadarajan & Cunningham (1995) membagi aliansi ke dalam 3 kelompok : Aliansi distribusi : • Kerjasama antar pihak-pihak yang terlibat dalam hal distribusi produk. Salah satu patner berkeinginan mengekspansi lini produknya ke berbagai wilayah, patner lainnya mencari peluang dan cara penetrasi pasar. • Keuntungan : mengisi gap market coverage

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI l Aliansi strategis • Aliansi manufaktur : Aliansi dalam hal memproduksi komponen-komponen produk di tempat atau lokasi patner. l Keuntungan : mengisi gap pada lini produk l

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI l Aliansi strategis • Aliansi Research and Development l l Dilakukan sesama pesaing untuk memperoleh informasi yg akurat dan efektif mengenai gejala pasar ttg ekspektasi ataupun kepuasan konsumen (Philips dan Sony mengembangkan produk baru video disc) Keuntungan : pengembangan teknologi untuk mengisi kekurangan bidang distribusi dan manufaktur

Ada 4 biaya yg signifikan dlm beraliansi Waktu yg dihabiskan manajemen untuk negosiasi, implementasi dan integrasi. Ø Kehilangan fleksibilitas dan kebebasan bereaksi dalam era joint interest. Ø Membocorkan pengetahuan yg dimiliki kepada mitra Ø Berhentinya pertumbuhan kapabilitas perusahaan karena telah diberikan kepada mitranya. Ø

Aliansi juga sering menimbulkan kekecewaan dan frustasi (George S. Day (1995) Ø Adanya pergeseran strategi. Pergeseran ini timbul akibat sharing power yg diakibatkan oleh perubahan pasar, teknologi, dll. Ø Ketidak jelasan tanggung jawab dalam pengambilan keputusan. Ø Konflik dalam hal tujuan, budaya dan gaya pengambilan keputusan.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Joint venture : l l Perjanjian antara dua perusahaan atau lebih menstabilkan kinerja organisasi. Hubungan ini digunakan untuk mengembangkan : • peluang pasar yang baru, • akses ke pasar internasional membagi biaya dan resiko, • mendapatkan bagian laba pada manufaktur lokal atau meningkatkan pengetahuan dan teknologi pada bisnis inti.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI • Joint venture mirip dengan aliansi strategis, perbedaannya pada hasil akhir, usaha patungan menciptakan organisasi baru

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Joint l venture Bentuk-bentuk joint venture : • Apabila tujuannya adalah melaksanakan proyek pembangunan infrastruktur pokok, biasanya dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra bisnis asing.

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI Ø Joint l venture Bentuk-bentuk joint venture • Kerjasama antara dua perusahaan swasta. Sebuah perusahaan membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. • Kerapkali perusahaan asing memberikan kontribusi keahlian produksi, teknologi, nama merek sedangkan mitra lokal memberikan akses ke jaringan distribusi.

Joint venture Ø Keunggulan l l Bersama-sama menanggung resiko Kemampuan untuk menggabungkan kekuatan rangkaian nilai yang berbeda • Pengetahuan mengenai pasar lokal, sistem distribusi extensif dan akses tenaga kerja dan bahan baku yg murah. Ø Kerugian l Biaya pengendalian dan koordinasi yg terkait dgn kerjasama

Seleksi Patner Ø Kesesuaian l l Strategik Kombinasi rantai nilai dari patner yg terlibat dapat mencapai keunggulan kompetitif yang berkesinambungan Kesesuaian bersumber dari sejumlah faktor • power yang sama (perusahaan besar dengan besar), • sumber daya dan ketrampilan (saling mengisi kekurangan dan kelebihan) dan • sasaran jangka panjang yg tidak saling berbenturan.

Seleksi Patner Ø Kesesuaian l l l Kultural Saling mempelajari perbedaan kultural dan saling berkompromi thd masalah kultural Kesesuaian kultural tdk hanya mencakup sistem dan struktur perusahaan, tapi juga meliputi hal-hal seperti orientasi thd lingkungan, karyawan, teknologi, konsumen, inovasi, dll. Aliansi yg optimal terjadi apabila perusahaan yg terlibat memiliki kesesuaian strategic dan kultural yang tinggi

KEMITRAAN INTERNAL Ø Merupakan kerjasama antar unit bisnis , departemen fungsional dan karyawan. Ø Intinya adalah menganjurkan koordinasi antar fungsi dibandingkan spesialisasi Ø Kesuksesan dari hubungan internal yang strategis mengharapkan meningkatkan kerjasama yang tinggi antar departemen dan mengurangi hambatan fungsional.

KEMITRAAN INTERNAL • Kunci proses internal dalam mengembangkan produk baru adalah kerjasama antara R & D, pemasaran, pembelian, keuangan dan produksi untuk mengidentifikasi, evaluasi, pengembangan dan komersialisasi produk baru

MENGEMBANGKAN HUBUNGAN YANG EFEKTIF ANTAR ORGANISASI Ø Identifikasi memperoleh teknologi dan kemampuan baru. Ø Mengembangkan pasar baru dan membangun posisi pasar. Ø Pemilihan pasar yang strategis Ø Restrukturisasi dan pengurangan biaya