How POS People Work The Trade View Studie

  • Slides: 15
Download presentation
„How POS People Work – The Trade View“ Studie zum Einsatz von POS-Personal aus

„How POS People Work – The Trade View“ Studie zum Einsatz von POS-Personal aus Sicht des Handels erstellt und ausgearbeitet von Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H Limburger Strasse 21 – 61462 Königstein i. Ts. Fon: 06174 - 93 90 00 – Fax: 06174 - 93 93 93 Juli/August 2002 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

Agenda 1. Studiendesign 2. Management Summary 3. Ergebnisse POS-Personaleinsätze 3. 1. Markt-Eckdaten 3. 2.

Agenda 1. Studiendesign 2. Management Summary 3. Ergebnisse POS-Personaleinsätze 3. 1. Markt-Eckdaten 3. 2. Die Bedeutung für den Handel 3. 3. Die Einsatzumfelder 3. 4. Die Exekution und Performance 4. Ergebnisgrafiken 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

1. Studiendesign Befragte Zielgruppen: Marktentscheider von LEH-Großflächen und Verbrauchermärkten Befragungsmethoden: Mailing Internet Persönlich Rückläufe/Universum:

1. Studiendesign Befragte Zielgruppen: Marktentscheider von LEH-Großflächen und Verbrauchermärkten Befragungsmethoden: Mailing Internet Persönlich Rückläufe/Universum: 275 Outlets (Ø 5. 282 m²) 85 SBW über 5. 000 m² (Ø 8. 550 m²) 190 VM 1. 500 – 5. 000 m² (Ø 3. 820 m²) Accounts/VL: Real, -/Wal*Mart/Spar/Edeka/Rewe/ Marktkauf/Kaufland/Tengelmann/Famila/ Globus/Kaufmarkt/Ratio/V-Markt/Hit 2 us 0920 short 495 Briefe 240 Telefax 155 E-Mails 75 Interviews © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

2. Management Summary POS-Personaleinsätze haben für den Handel vor allem durch Absatzunterstützung und Outlet-Profilierung

2. Management Summary POS-Personaleinsätze haben für den Handel vor allem durch Absatzunterstützung und Outlet-Profilierung einen hohen Stellenwert. Die Marktentscheider sind in weiten Teilen mit Qualität und Effektivität der Einsätze unzufrieden – für die Industrie und Personalservice-Agenturen „hagelt es heftig Kritik!“. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

Gründe für unzureichende Einsatz-Effektivität: 1. Personaleinsätze werden von der Industrie eher als Alibi. Instrument

Gründe für unzureichende Einsatz-Effektivität: 1. Personaleinsätze werden von der Industrie eher als Alibi. Instrument und weniger als Absatzmarketing-Instrument (mit klarer Sales-Orientierung) eingesetzt. 2. Starke Fokussierung auf Degustationen mit zu geringer Verkaufsunterstützung. 3. Standard-Steuerung der Einsatztage (Donnerstag bis Samstag) berücksichtigt Montage (in vielen Märkten der zweitstärkste Frequenztag) zu wenig. 4. Fehlendes Controlling und Measurement verhindert Optimierungen und Ausschöpfung vorhandener Potentiale. 5. Marken-Präsentation zu stark im Vordergrund, Dramatisierung von Konsumideen, Kommunikation von Marken-Erlebnis und Initiierung von Kaufimpulsen zu sehr im Hintergrund. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

Gründe für mangelhafte Umsetzungsqualität: 1. Schlechter Schulungsstandard (zu schnell, zu flach, wenig ziel- und

Gründe für mangelhafte Umsetzungsqualität: 1. Schlechter Schulungsstandard (zu schnell, zu flach, wenig ziel- und verkaufsorientiert) verantwortlich für unzureichende Mitarbeiterqualität. 2. Geringe Mitarbeiter-Motivation und fehlende Modelle für leistungsgerechte Einsatzhonorierung führt zu reduziertem Aktions-Engagement. 3. Schwächen in der Agentur-Supervision und Aktionssteuerung produzieren Durchschnitt und verhindern Optimierungschancen. 4. Unzureichende Beratung verschließt Nutzung vorhandener Agenturleistungen (Know How und POS-Erfahrungs-Pool). 5. Kosten- und Budgetdruck fördert Flucht in Billig-Mitarbeiter und Schmalspur-Umsetzungen. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

Umdenken tut Not, denn man muss sich vor dem Hintergrund der Studienergebnisse jetzt die

Umdenken tut Not, denn man muss sich vor dem Hintergrund der Studienergebnisse jetzt die Frage stellen, wie lange sich der Handel die schlechte Umsetzungs-Qualität noch gefallen lässt und sich die Industrie die unzureichende Aktions-Effektivität noch leisten kann. Der Blick ins Ausland zeigt mit den Beispielen Tesco und Saveway mögliche alternative Konzepte und Vorgehensweisen auf. Es kann vielleicht nur eine Frage der Zeit sein, bis der Handel auch in Deutschland eigene POS-Personaleinsätze entwickelt (oder bereits entwickelte aus der Schublade zieht) und diese gegen saftige Konditionen an die Markenartikel-Industrie verkauft. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

3. Ergebnisse POS Personaleinsätze 3. 1. Markt - Eckdaten Personaleinsätze am POS gehören zu

3. Ergebnisse POS Personaleinsätze 3. 1. Markt - Eckdaten Personaleinsätze am POS gehören zu den wichtigsten Absatzmarketing-Instrumenten der Industrie: • 1. 169. 000 Einsatztage jährlich im besuchten LEH-Märkten ab 1. 500 m² Verkaufsfläche - 218. 000 Einsätze SBW/Großfläche > 5000 m² - 450. 000 Einsätze große VM 1500 – 5000 m² (1 Einsatz = 1, 75 Einsatztage) • Jährliche Kosten/Investments der Industrie etwa 175 Mio. Euro (Basis: Ø Einsatzkosten inkl. Km-Geld und Auslagen aber ohne Kosten für Stand-Equipment) 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

 • Zwischen 350 und 400 Mio. persönliche Verbraucheransprachen mit direkten Produkt- und Kommunikationskontakten

• Zwischen 350 und 400 Mio. persönliche Verbraucheransprachen mit direkten Produkt- und Kommunikationskontakten pro Jahr. Zugrundegelegt ist ein Tagestraffic am Aktionsstand mit Verbraucheransprache von ca. 300 Verbrauchern pro Aktionstag. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

4. 1. Einsatzvolumen: Universum-Hochrechnung BRD 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales

4. 1. Einsatzvolumen: Universum-Hochrechnung BRD 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

4. 2. Einsatzart und Häufigkeiten: Alle Märkte Wie sind die Personaleinsätze gewichtet nach Verkostungen,

4. 2. Einsatzart und Häufigkeiten: Alle Märkte Wie sind die Personaleinsätze gewichtet nach Verkostungen, Probenverteilungen, Produkt-Vorführungen, Verkauf und Verlosungen/Events? 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

4. 3. Einsatzabsprachen: Alle Märkte Wer führt die Terminabsprachen für die POS-Personaleinsätze durch? 2

4. 3. Einsatzabsprachen: Alle Märkte Wer führt die Terminabsprachen für die POS-Personaleinsätze durch? 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

4. 5. Stellenwert von Personaleinsätzen für den LEH Welche Bedeutung/Funktion hatten/haben POS-Personaleinsätze für Ihren

4. 5. Stellenwert von Personaleinsätzen für den LEH Welche Bedeutung/Funktion hatten/haben POS-Personaleinsätze für Ihren Markt? Vergangenheit 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

4. 11. Konzeption/Creativität der Einsätze Wie bewerten Sie die Konzeption und Creation bei POS-Personaleinsätzen

4. 11. Konzeption/Creativität der Einsätze Wie bewerten Sie die Konzeption und Creation bei POS-Personaleinsätzen der Industrie? 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.

Urheberrechte Sämtliche Befugnisse zur Veröffentlichung, Vervielfältigung und Verwertung der im Rahmen der Studie vorgestellten

Urheberrechte Sämtliche Befugnisse zur Veröffentlichung, Vervielfältigung und Verwertung der im Rahmen der Studie vorgestellten Inhalte, Daten, Schlussfolgerungen, Kommentare und Bewertungen liegen bei FOCUS INTERAKTION und sind analog der Anwendung des Urheberrechts geschützt. Für die Nutzung (auch nur auszugsweise) kann mit dem Urheber eine kostenpflichtige Vereinbarung getroffen werden. 2 us 0920 short © by Focus Interaktion Sales & Marketing Gmb. H - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i. Ts.