Hoofdstuk 12 Distributiebeleid 12 1 Distributie en marketingstrategie

Hoofdstuk 12 Distributiebeleid 12. 1 Distributie en marketingstrategie 12. 2 Distributieanalyse 12. 4 Groothandel 12. 4 Detailhandel 12. 5 E-commerce 12. 6 Marketing in de detailhandel 12. 7 Fysieke distributie

Wat is distributie ? ”Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant” Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal ? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport © Economie Leer Kracht 2011

Logistiek (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Distributiekanalen in een bedrijfskolom (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Van Muiswinkel/ Alderson-effect Er zijn 3 fabrikanten (F) Er zijn 3 afnemers (A) Hoeveel contacten/ relaties als er geen tussenhandel is? Hoeveel contacten/ relaties als er een tussenhandelaar (D ) is? © Economie Leer Kracht 2011

• Geen tussenhandel: • 3 afnemers * 3 fabrikanten = 9 contacten • Wel een tussenhandel (D): • 3 x 1 + 3 x 1 = 6 contacten © Economie Leer Kracht 2011

Van Muiswinkel/ Alderson-effect (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Distributie-intensiteit = mate van verkrijgbaar product • Intensieve distributie (massadistributie): veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola • Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum • Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? © Economie Leer Kracht 2011

Verband product en distributie (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Distributie-kengetallen: Informatie voor ‘fabrikant omtrent product en verkooppunten; 1) Numerieke distributie ND 2) Gewogen distributie 3) Selectie-indicator 4) Omzet-aandeel 5) Markt-aandeel © Economie Leer Kracht 2011 Fabrikant GD SI OA MA ? Verkooppunten

Numerieke distributie Ongewogen distributie / distributie-spreiding Aantal verkooppunten met Merk A (Nokia tv’s) Totaal aantal verkooppunten waar productklasse (alle merken tv’s) te koop is x 100 % Voorbeeld: In 500 winkels zijn Nokia tv’s verkrijgbaar. In totaal zijn er 2. 000 winkels waar tv’s verkocht worden. ND = 500 2. 000 x 100 % = 25 % Geeft inzicht in het percentage winkels waar Nokia tv’s te koop is. © Economie Leer Kracht 2011

Gewogen distributie = Markt-bereik Omzet in productklasse (tv’s) bij verkooppunten met Merk A (Nokia tv) x 100 % Totale omzet productklasse (tv’s) bij alle verkooppunten Voorbeeld: De winkels die Nokia tv’s verkopen hebben een omzet in tv’s van 200 miljoen. In totaal maken de winkels die tv’s verkopen een omzet in tv’s van 500 miljoen. GD = 200 500 x 100 % = 40 % De door Nokia geselecteerde winkels nemen 40 % van de totale omzet van tv’s voor hun rekening.

Selectie-indicator Gemiddelde omzet in tv’s van Nokia-winkels Gemiddelde omzet in tv’s van alle winkels of GD ND Voorbeeld: 500 winkels verkopen Nokia tv’s. Totale omzet in tv’s = 200 mln. 2. 000 winkels verkopen tv’s. Totale omzet in tv’s = 500 mln. 200 milj. / 500 = 400. 000, 40 % SI = of = 1, 6 500 milj. / 2. 000 = 250. 000, 25 % > 1 : relatief belangrijke verkooppunten ingeschakeld < 1 : relatief onbelangrijke verkooppunten ingeschakeld De gemiddelde verkoop van tv’s in Nokia winkels ligt 60 % hoger dan in de rest van de winkels die tv’s verkopen.

Omzet-aandeel Omzet van Merk A (Nokia tv’s) Omzet van de productklasse (tv’s) bij Nokia winkels x 100 % Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben de Nokia -winkels een omzet in tv’s van 200 miljoen. OA = 25 200 x 100 % = 12, 5 % Nokia tv’s nemen 12, 5 % van de omzet aan tv’s voor hun rekening. Dit is ‘n relatief belangrijke omzetmaker !

Markt-aandeel Afzet / Omzet van Merk A in periode y Afzet / Omzet van de productklasse in periode y x 100% Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben alle winkels een omzet in tv’s van 500 miljoen. MA = 25 500 x 100 % = 5 % Geeft aan welk deel van de tv-markt Nokia tv’s heeft veroverd.

Samenhang kengetallen GD SI = ND 40% 25% of = 1, 6 SI x ND = GD 1, 6 x 25% = MA = (GD x OA) x 100 % = (40% x 12, 5%) x 100% = 5% © Economie Leer Kracht 2011 40%

Groothandel Doel - voortstuwen van producten Functies - verkoop en promotie - koop en assortimentsopbouw - kwantiteitsreductie - transport - opslag - financiering - risico dragen - markt en managementinformatie - © Economie Leer Kracht 2011

Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): Logistiek met toevoegen van waarde zoals afstemmen op lokale markt: Bijv: PC’s uit Azie Rotterdam binnen en dan wordt er software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: groothandel die tal van functies vervult als: transport, financiering, voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: • zelfbedieningsgroothandel (Macro) • dropshipper (verzamelaar orders) © Economie 2011 • Leer Kracht van-seller (bloemen op de markt)

Retailmix / 6 P’s Operationele / tactische keuzes Product Personeel Assortiment en merkenbeleid Bediening en service Promotie Reclame, promoties en winkelaankleding Doelgroep Presentatie Prijs winkelsfeer en -indeling Prijs- of servicebeleid; acties © Economie Leer Kracht 2011 Plaats Fysieke distributie en vestigingsplaats

Detailhandelsvormen Winkeltypen: Niet-winkelverkoop: Samenwerkingsverbanden: Speciaalzaak Ambulante handel Inkoopcombinatie Buurtwinkel Direct selling Vrijwillig-filiaalbedrijf Supermarkt Netwerkmarketing Franchising Discounter Postorderbedrijven Warenhuis Hypermarkt © Economie Leer Kracht 2011

Plaatsgebonden/ gevestigde handel: - Supermarkten: ( assortiment bestaat uit food- en mindere mate non-food artikelen. , meer dan 400 m 2) vooral door one stop shopping - Warenhuizen: breder en groter dan supermarkt, ook kleding etc. - meer dan 10. 000 m 2 - Speciaalzaken. Smal en diep assortiment. (ruim 60%) - Showrooms: Kijkshop - Discounter: weinig service, lage prijzen. (Aldi) © Economie Leer Kracht 2011

Niet plaatsgebonden detailhandel: - Ambulante handel: De markt en huis aan huis verkoop. - Directe verkoop: Tell sell, internet -Postorderbedrijven: Neckermann, Wehkamp. -Partyselling (networkmarketing) : tupperware -Teleshopping: Opbellen ( verzekeringen. ) - Automatenverkoop: vending machines - E-commerce: bol. com © Economie Leer Kracht 2011

Samenwerking in de detailhandel: - Inkoopcombinaties (verenigingen): organisaties onafhankelijke detaillisten die conditieverbeteringen willen voor aangesloten leden dmv bundeling inkoopvolumes. (Bijv. EP, Da drogist) - Vrijwillig filiaalbedrijf: zelfstandige ondernemers verbinden zich tot afname bij bepaalde grossier, waarbij de bedrijven zich presenteren onder een formule naam. (bijv. C 1000, Spar) -Franchising: -onafhankelijke ondernemers sluiten aan bij een centrale formulebeheerder (franchisegever). De ondernemer is verplicht zich te houden aan de formule die de franchisegever noodzakelijk acht om het marketingconcept in stand te houden. © Economie Leer Kracht 2011

Winkelformule Strategische keuze Doelgroep klant qua inkomen, leeftijd, levensstijl, gezinssituatie etc. Assortiment assortiment - breedte, diepte, vernieuwend, prijsniveau e. d. Positionering prijs- en serviceniveau tov concurrentie ? © Economie Leer Kracht 2011

E-commerce (2011) http: //www. hbd. nl/websites/hbd 2009/files/Onderzoek/Multichannel-Monitor-HBD-2011. pdf

http: //www. hbd. nl/websites/hbd 2009/files/Onderzoek/Multichannel-Monitor-HBD-2011. pdf

http: //www. hbd. nl/websites/hbd 2009/files/Onderzoek/Multichannel-Monitor-HBD-2011. pdf

(© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Fysieke distributie Onderdelen: • Opslag/ wharehousing: opslaan van producten ook als distributiecentrum Tevens groepage en overslag. • Voorraadbeheer: Ruimte, Rente, Risico (3 R’s) optimale bestelfrequentie optimale ordergrootte (formule van Camp) • Transport: selectie en belading van vervoersmodaliteiten Zelf doen of uitbesteden. verkorten van de levertijden en verhogen van de servicegraad. Just in Time: JIT © Economie Leer Kracht 2011

Kosten Gemiddelde Opbouw verkoopprijs (1993): Fabricagekosten Marketingkosten Fysieke distributiekosten Winst Verkoopprijs Fysieke distributiekosten: 44% investering in voorraden 16% magazijn en material handling 9% intern transport 8% administratie en overhead 23% transportkosten © Noordhoff , uit Marketing, Leeflang 48 27 21 4 100