Hedef PAZAR Hangi dnyadayz Alcnn Satcnn veya reticinin

Hedef PAZAR!

Hangi dünyadayız ? • Alıcının, Satıcının veya üreticinin kapısında yattığı bir dünya • Satıcının alıcıyı ikna etmesi gereken bir dünya • Alıcı ile satıcının ortak paydalarda buluştuğu bir dünya

Pazarı Bulmak- Pazarı Tanımak • Pazar bulma kanalları ▫ Ülke masaları ▫ Ülke raporları • • Pazarı tanımak Ürüne reaksiyon, vergi durumu, Ülke Riski Ürün Riski

Pazar ile Temas/ Temas Kanalları • • Eşleştirme merkezleri Fuarlar (katılımcı – ziyaretçi) İkili iş görüşmeleri İnternet ▫ Ekonomi. gov. tr /Musavirlikler. gov. tr ▫ İthalat talepleri ▫ E-ticaret portalları (alibaba, vb) • Ziyaretler

Pazarı Seçme • • • Elde edilen verilerin kontrolü İstihbarat Uygun pazarı seçmek Temas kanallarını belirlemek Doğru temas kanalını seçmek

Hedef Pazar! • Hedef Pazar: İşletmelerin pazarlama çabalarını yönelttiği ve ihtiyaçlarını-Taleplerini tatmin ederek elde ettiği/edeceği kâr marjını artırmaya çalıştığı tüketiciler grubudur.

Yani • Firmanın ürün veya hizmetini satmak istediği grup yada gruplar! • Grup derken! ▫ Ülkeler ▫ Kitleler ▫ Firmalar ▫ Vb…

Nasıl Seçmeli? • İşletme tüm pazarı iyi bir şekilde incelemeli ve rekabet üstünlüğüne sahip olduğu Pazar bölümlerini hedef Pazar olarak seçmelidir.

Tüm Pazar Yaklaşımı • işletme tüm pazarı homojen olarak düşünmekte, dolayısıyla pazarın içinden bir bölüm seçmeye gerek duymamaktadır. • Yani : bir mal kitle halinde üretilir, kitle halinde dağıtılır ve pazarı oluşturan tüm tüketicilerin ya da örgütlerin malı satın alacakları umulur.

Pazar bölümlendirme: • Pazarı oluşturan tüketicilerin benzer özelliklere sahip benzer mal ve hizmetlere ihtiyaç duyan bir takım gruplara ayrılmasıdır. Girilmesine karar verilen pazarın hangi bölümlerinin işletme için daha uygun olduğuna karar vermek için yapılır. Talep ölçümü ve talep tahminine göre iyi görünen bir pazar çeşitli tipte müşteri, mamul ve ihtiyaçtan oluşmaktadır. Bu amaçla tüketiciler coğrafik, demografik veya başka faktörlere göre gruplandırılır

Demografik Sosyo-psikolojik Coğrafik Sosyo-Ekonomik Politik

Pazarlama Karmasının Oluşturulması • Hedef pazarın ihtiyacını tatmin etmeye yönelik; ▫ ▫ uygun ürünün, uygun fiyatla, uygun dağıtım biçimini kullanarak, uygun tutundurma yöntemleriyle sunulmasıdır.

Pazarlama Karmasının Oluşturulması • Stratejik pazarlama planının oluşturulması sırasında, ▫ Pazarlama çevre faktörleri değerlendirilir. ▫ Pazarlama amaçları belirlenir. ▫ Bazen test hedef pazarı seçilir ve pazarlama karması oluşturulur. ▫ Pazarlama stratejisinin başarısı ölçülür.

Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Bilgi Sisteminin amacı, yöneticilere doğru, çabuk ve gerekli bilgileri zamanında sunmaktır. Pazarlama Araştırması (Yönetici) Pazarlama Bilgi Sistemi (Günlük) • • Problem çözme Proje bazlı Bilgisayar zorunlu değil Daha çok dış çevreden bilgilere dayanır Problem+sorun çözme Sürekli ve geleceğe yönelik Bilgisayar gerektirir. İç ve dış kaynaklardan gelen bilgiye dayanır. Pazarlama Araştırması + Pazarlama Bilgi Sistemi = Pazarlama Bilgi Bankası

Satın Alma Davranışları • Satın alma davranışı kişilerin ürünleri satın almalarında ve kullanmalarındaki kararları ve eylemleridir. • Satın alma eylem ve davranışı, içinde bulunulan pazar türüne göre farklılık gösterir. • Tüketici davranışı • Örgütsel davranış Tüketim ürünleri Endüstriyel ürünler

Satın Alma Davranışları • Tüketici davranışlarına, kişisel kişilerarası faktörler etkide bulunur. - Kişisel faktörler: - İhtiyaçlar, güdüler, deneyimler ve benlik algılar, - Kişilerarası faktörler: - Kültür, sosyal etkiler, aile ve tutumlar,

Satın Alma Davranışları • Tüketici satın alma karar süreci; ▫ ▫ ▫ İhtiyacın ortaya çıkması Bilgi arama Bilgileri değerleme Satın alma kararı Satın alma sonrası davranışlardan oluşur.

Endüstriyel Satın Almanın Özellikleri • Satın alma davranışını gerçekleştirenler daha fazla bilgi sahibidirler. • Ürün daha fazla miktarda satın alınır. • Ürün özellikleri çok önemlidir. • Satın alma kararı bir grup insan tarafından alınır.

Ürün ve Fiyat • Ürün: Belirli bir isteği ve ihtiyacı karşılama ve doyurma özelliği bulunan her şey. • Fiyat: Bir ürün ya da hizmetin değişimdeki değeridir.

Ürün ve Fiyat Ürünler şu şekilde sınıflandırılabilir: Tüketim Ürünleri • Kolayda ürünler • Beğenmeli ürünler • Özellikli ürünler Endüstriyel Ürünler • • • Hammaddeler Üretim araç ve gereçleri Donatım (Yatırım) Yardımcı araçlar İşletme araç ve gereçleri

Ürün Yaşam Eğrisi Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: Satış ve Kârlar Tanıtma Gelişme Olgunluk Gerileme Satış Kâr Süre

Ürün Yaşam Eğrisi Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: Satış Zaman

Satış, Maliyet, Nakit Akışı Ürün Yaşam Eğrisi Satış Geliri Nakit Akışı Kâr Nakit Akışı Geliştirme/ Üretim Maliyeti Negatif Nakit Akışı Tanıtma Gelişme Olgunluk Gerileme

Ürünün Yaşam Eğrisini Uzatma Stratejileri • Ürünün kullanım sıklığının arttırılması • Yeni kullanıcıların kazanılması • Ürün için yeni kullanım alanları bulunması • Ürünün tasarımı, ambalajı ve boyutlarının değiştirilmesi

Ürün Karmasının Yönetimi • Bir işletmenin ürün karması, pazara sunduğu tüm ürün dizileri ve ürün dizilerinde yer alan tüm ürün çeşitlerinden oluşur. • Ürün Karması Geliştirme Yöntemleri : ▫ Mevcut ürün üzerinde değişiklik yapmak ▫ Ürünü, ürün karmasından çıkarmak ▫ Yeni ürün geliştirmek

Ürün Hattı ve Ürün Karması ÜRÜN HATTI ÜRÜN KARMASI • Bir işletmenin pazara sunduğu birbirleriyle yakından ilişkili ürünler grubu • Bir işletmenin pazara sunduğu tüm farklı ürün hatları ÜRÜN HATTI ÜRÜN KARMASI A B C D A 1 B 1 C 1 D 1 A 2 B 2 C 2 D 2 A 3 B 3 C 3 D 3 A 4 B 4 C 4 D 4

Markalama • MARKA ▫ İsim, işaret, sembol, vb. • MARKA DEĞERİ ▫ Markanın değerini işaret eder. • MARKA SADAKATİ ▫ Tüketicilerin belirli bir markayı tercih etmesi Markayı tanıma Marka tercihi Markada ısrar • TİCARİ MARKA ▫ Yasal koruma altındaki markalar

Fiyatlama • Fiyat; Alıcıların bir ürün ya da hizmeti elde etmek için ödemeleri gereken paradır. Fiyatlama Karar Süreci Fiyatlama amacı Fiyatlama yöntemlerinin seçimi Maliyet-Talep-Rekabet Uygun stratejileri oluşturma Yeni ürün-Fiyat Stratejileri-Psikolojik Fiyatlama. Coğrafik Fiyatlama-İndirimler

Fiyatlama Yöntemleri Fiyat belirlemede 2 önemli faktör: • Ürünün satılabileceği fiyatı belirleyen pazar • Taban fiyat; şirketin kayba uğramadan ürününü satabileceği en düşük fiyat Fiyatlama Yöntemleri: • Maliyetlere Göre Fiyatlama • Talebe Göre Fiyatlama • Rekabete Göre Fiyatlama

Fiyat belirleme Stratejileri • Yeni Ürünü Fiyat Belirleme Stratejileri ▫ Pazarın kaymağını alma ▫ Pazara nüfuz etme • Psikolojik Fiyat Belirleme ▫ Küsuratlı fiyatlama ▫ Prestij fiyatlama ▫ Alışılmış fiyatlama • Coğrafik Fiyat belirleme • İndirimler-imtiyazlar ▫ Ticari indirim ▫ Miktar indirimi ▫ Peşin ödeme

Dağıtım işlevi iki boyutludur: ▫ Dağıtım kanalları ▫ Fiziksel dağıtım Dağıtım kanallarının işlevleri şu şekildedir: ▫ ▫ ▫ ▫ Alıcı satıcı arasında bağ Bilgi Satınalma Satış Stoklama Taşıma Hizmet

Dağıtım Kanalları • Doğrudan dağıtım kanalları ▫ Postayla sipariş ▫ İnternet üzerinden satış ▫ Kapıdan satış • Dolaylı dağıtım kanalları ▫ Toptancılar İmalattan halka satış yapan toptancılar Tüccar toptancılar ▫ Perakendeciler Mağazada perakende satış Mağaza dışında perakende satış ▫ Bayiler ▫ Temsilciler

Dağıtım Kanalı Çeşitleri • Tüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı Çeşitleri Üretici – Tüketici Üretici – Perakendeci – Tüketici Üretici – Toptancı – Perakendeci – Tüketici Üretici – Acenta – Toptancı – Perakendeci – Tüketici • Endüstriyel Ürünlerde Dağıtım Kanalı Üretici – Endüstriyel kullanıcı Üretici – Acenta – Endüstriyel kullanıcı

Dağıtım Debisi –Yoğunluk Yoğun Dağıtım Maksimum Satış noktası Seçkin Dağıtım Özellikli Dağıtım Kısıtlı sayıda aracı kanalı ile satış Sınırlı bir bölgede tek yetkilide bulunan satış hakkı imtiyazı

Toptancılık ve Perakendecilik • Toptancılık, son tüketicilerin dışında herhangi birine yapılan satış faaliyetidir. • Toptancının üreticilere yönelik işlevleri: ▫ ▫ ▫ Satış görevi yapar. Stok için satın alır. Depolama yapar. Pazar bilgisi sağlar. Finanslama riskini azaltır. Mülkiyet riskini üzerine alır.

Toptancılık ve Perakendecilik • Toptancının perakendecilere yönelik işlevleri: ▫ ▫ ▫ ▫ Satın alır. Ürünün mülkiyetini devreder. Kısmi stoklama yapar. Bilgi sağlar, danışmanlık yapar. Kredileme yapar. Taşıma ve servisi gerçekleştirir. Ürünlerin az miktarda sık alınmasına olanak tanır. • Toptancıların sınıflandırılması ▫ Tüccar Toptancılar ▫ Satış Şubesi ▫ Satış Bürosu

Toptancılık ve Perakendecilik • Perakendeciler, son tüketiciye ürün ya da hizmeti doğrudan doğruya satma işlevini yerine getirirler. • İşlevleri: ▫ ▫ Perakendeci işletmeler, satın alma eylemini gerçekleştirirler Taşıma ve depolama yaparlar. Tüketici ve rakipler hakkında bilgi toplarlar. Kredili satışlarla tüketicinin satın almasını kolaylaştırırlar. • Perakendecilikte Sınıflama: ▫ ▫ ▫ Küçük bağımsız dükkanlar Franchising işletmeler İndirimli mağazalar Süpermarket ve hipermarketler Self-servis türü mağazalar Alışveriş merkezi…

Fiziksel Dağıtım • Fiziksel Dağıtım; Üretimde ve alım-satımda kullanıma hazır ürünleri, üretim süreci sonundan tüketiciye, elverişli bir biçimde akışını kapsayan bir faaliyettir. • Fiziksel dağıtım unsurları ▫ ▫ ▫ ▫ Müşteri talebi Sipariş işleme Malzeme aktarımı Stok kontrolü Depolama Ambalajlama Taşıma Müşteri tatmini

Tutundurma • Tutundurma; Tutumlar ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasında kurulan iletişimdir. • Tutundurma Karması ▫ ▫ Reklam Kişisel Satış Halkla İlişkiler Satış Tutundurma Finansal kaynaklar Pazar yapısı Ürün özellikleri Ürünün yaşam eğrisindeki yeri İtme – çekme politikaları

Reklam • Reklam; Tüketicilerin üretilen ürün ya da hizmetleri tercih ederek satın almalarına yönelik faaliyettir. • İşlevleri : ▫ ▫ Ürün satışını gerçekleştirmek Satışa temel oluşturan çalışmalara yardımcı olmak Uygulamaların takip edilmesine yön vermek Tüketicilerin satınalma kararını etkilemek • Türleri : ▫ Birincil talep reklamı ▫ Seçici talep reklamı ▫ Kurumsal reklam

Kişisel Satış • Müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde uyumlaştırabilme yeteneğine sahip unsurdur. • Kişisel satışın amaçları: ▫ ▫ Müşteriyi ikna ederek satış yapmak Pazar, rakip ve müşteriler hakkındaki bilgileri sağlamak İstenilen düzeyde müşteri hizmeti sunulmasını sağlamak Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek • Kişisel satış türleri : ▫ ▫ Tezgahta satış Evden eve dolaşarak satış Aracılara satış Endüstriyel satış

Kişisel Satış • Kişisel satış sürecinin aşamaları şu şekildedir: ▫ ▫ ▫ Önçalışma ve hazırlık Müşteri ile temasa geçiş Karşılıklı görüşme ve tartışma Müşterinin istek ve itirazlarının ele alınması Satışın sonuçlandırılması Satış sonrası hizmetlerin ve ilişkilerin sürdürülmesi

Halkla İlişkiler ve Tanıtım • Halkla İlişkiler; Bir işletmenin çevresi ile olumlu ilişkiler yaratma ve sürdürme faaliyetleridir. İşletmenin iç ve dış çevresi. . • Duyurum; İşletmelerle ilgili haberlerin “haber olma” değerlerine göre kitle iletişim araçlarında ücretsiz olarak yayımlatılmasıdır. Haber bültenleri, basın toplantıları. .

Satış Tutundurma PROMOSYON • Amaçları: ▫ Ürünler için mümkün olduğunca düşük fiyatı devam ettirmek ya da kanal üyelerinin yüksek marjlar koymasını önlemek ▫ Ürünün raflarda görünmesini kolaylaştırmak ▫ Ürün kullanma sıklığını arttırmak ▫ Ürünü yeni kullanacakları cezbetmek ▫ Aracılara ve satış elemanlarına uygun çalışma ortamı yaratmaya çalışmak • Satış tutundurma faaliyetleri: ▫ Tüketicilere yönelik çalışmalar ▫ Aracılara yönelik çalışmalar ▫ Satış elemanlarına yönelik çalışmalar

Referanslar • Dr. Cem Dikmen-Arş. Grv. Gültekin Altuntaş “YÖN 137 -İşletme Yönetimine Giriş-Ders VIII” • Medicat Yayınları-Derlemeler • Cevik Şirket Yaratmak –Mumin Sekman-alper Utku