Harnessing marketing automation for B 2 B content

Harnessing marketing automation for B 2 B content marketing Tutkimuksen tekijät: Joel Järvinen ja Heini Tamminen Ryhmäläiset: Alex, Leevi, Arttu ja Teemu Ryhmä Red

Tutkimuksen esittely � Tehty vuonna 2015 � Jyväskylän yliopisto � Case-tutkimus � Tutkimuksessa hyödynnetään D'Haenin ja Van den Poelin (2013) tekemää myyntisuppilonmallia

Tutkimuskysymys � Tutkimuksessa tarkastellaan organisaation prosesseja, jotka tuottavat arvoa ja informaatiota. � Integroidaan sisältömarkkinointia B 2 B myyntiprosessiin. � Tutkitaan teollisuusyritystä, jonka avulla kuvataan myyntiä, kohdemarkkinoita ja tarkennettua markkinointia (content personalization).

Myynnin suppilomalli

Case tapaus � Tutkimuksessa tutkitaan tapauskohtaista yritystä, jota käytetään esimerkkinä tutkimuksessa. ◦ Valittu yritys on teollisuustuotteiden ja teknologia tuotteiden ja palvelujen kehittäjä. ◦ Pääkonttori on Suomessa ja yritys toimii kansainvälisillä markkinoilla. � Tässä tutkimuksessa ”organisaatio” liittyy läheisesti B 2 B- sisällön integrointiin. ◦ Sisältömarkkinointi ja markkinoinninautomaatio. � Matrix organisaatio ◦ Tiiviimpi yhteistyö yksiköiden välillä. ◦ Saatiin vahvempi / päivittyneempi markkinointiosasto.

Case � Yrityksen toimialat: ◦ julkiset instituutiot: meteorologiset palvelut ja lentokentät. ◦ Toinen sektori liitetään teollisuusmarkkinoihin (energia ja biotieteet). � Alasegmentit vaihtelevat vahvasti näiden toimialojen välillä. ◦ Jotkut projektit saattavat kestää päiviä, mutta toiset vastaavasti jopa vuosia (Neuvottelu Valmis).

Datan kerääminen � Datan kolmiomittaus on välttämätöntä tutkimuksessa. � Tietoja kerättiin useista lähteistä ◦ Haastattelut, työntekijät ja asiantuntijat. ◦ Haastattelut tehtiin markkinointi ja myyntipäälliköiden kanssa, jotta saadaan kokonaisvaltaisempi kuva prosesseista.

Hyödyt - Case � Määrä ja laatu ovat myyntitapahtumissa parantuneet huomattavasti. � Byrokratia on pienentynyt osastojen välillä ja siitä on tullut enemmän avoimempi ◦ Markkinointi toimii tukiohjelmana strategisena kumppanina. � Ongelmiin reagoidaan proaktiivisesti eikä reaktiivisesti. � Sisältömarkkinointi = haasteltavien määrittämä tapa tekstiviestit, kuvat, videot ja animaatiot. Kohderyhmille, jotka antavat lisäarvoa ja liittävät heitä yritykseen.

Tulokset � Organisaatioprosessit parantaa arvokkaan ja oikeaaikaisten sisältöjen luomista ja toimittamista asiakkaiden tarpeiden perusteella. ◦ Tulokset osoittavat, että sisällön on kohdennuttava asiakkaiden ongelmiin eikä tuotteisiin (Markkinointi & Asiantuntijat). � Toisena voidaan osoittaa, kuinka sisältömarkkinointistrategia voidaan integroida myyntiprosessin markkinoinninautomatioon, joka tuottaa liiketoimintaetuja. ◦ Yhdistämällä myynti- ja markkinointi myyntisuppiloon voi tehostaa avoimuutta ja yhteistyötä osastojen välillä (CRM). � Tulevaisuudessa voidaan tutkia, kuinka sama tekniikka lisäisi bränditietoisuutta kuluttajien keskuudessa. ◦ Sosiaalinen media, online käyttäytymistiedot, ostohistoria, kannattavuus asiakkaasta,

Kritiikki � Organisaatio rakenteen pitää olla avoin (Matriisi organisaatio). � Osaamisen pitää olla korkeatasoista. � Sisällön räätälöinti osoittautui hankalaksi, mutta nämä on ratkaistavissa IT-työkaluilla sekä sisältömarkkinoinin avulla.

Kiitos!