Habilidade s de comunicac in Xavi Gmez Imbert

Habilidade s de comunicac ión Xavi Gàmez Imbert Psicòleg & C oach 21. 087

Itinerario para desarrollar la excelencia en la competencia: comunicación Un Modelo de la experiencia humana. 1. 1. Cómo obtener información 2. Limites entre ciencia-tecnología y técnicas 2. Distinciones lingüísticas y conductuales 3. Experiencia profunda y Experiencia superficial 8. 4. Niveles neurólogicos - neurolingüísticos de R. 9. Punto de partida. Mente-cuerpo 1. Autoconsciencia - ROLE 2. Autoconocimiento y Reetiquetado Sistemas representacionales & Predicados 6. verbales 1. Lenguaje y conducta 2. Calibrado verbal y no verbal 1. Autorregulación emocional 2. Estrategias mentales - automotivación Metaprogramas y filtros de realidad Metamodelo de lenguaje ( creencias y presuposiciones) Dilts. 5. Estados Internos ( anclajes) y gestión de estados 7. 10. Calibración , zona de confort y escucha profunda 11. Argumentación y habilidades de palabra 12. Tipos de lenguaje ( persuasivo y sugestivo)

Modelo de l a experienci a Humana PNL modela do de la exp eriencia hum ana Tecnología de la condu Estudio de la cta estructura d e la experie ncia subjeti va humana

Modelo de la experiencia humana

Modelo de la experiencia humana

Distincione s lingüística s Xavi Gáme z Imbert Psicòlogo & Coach ( col 21. 087) Abril 2014

Que son las distinciones lingüísticas 0 Distinciones. Ejemplos en la música, la medicina, la gastronomía 0 Distinciones de la experiencia en la naturaleza humana 0 Pensamiento – emociones – conducta 0 Objetivos y contexto 0 Conducta y lenguaje 0 Conducta 0 Sistemas representacionales: VAKOG 0 Submodalidades 0 Estrategias mentales 0 Metaprogramas y filtros mentales 0 Lenguaje 0 Predicados verbales 0 Presuposiciones y metamodelo de lenguaje ( obtener información) 0 Metaprogramas y habilidades de palabra 0 Razonamiento, argumentación 0 Metamodelo inverso de milton ( aportar información) – lenguaje sugestivo 0 Lenguaje persuasivo

Distinciones en el lenguaje 1. Lenguaje y comunicación 2. Patrones de Habilidad de palabra 3. Lenguaje persuasivo y metaprogramas 4. Hipnosis: estados de trance y lenguaje hipnótico 5. Patrones de razonamiento lógico

1 - Lenguaje y comunicación 0 Principios de la comunicación 0 Zona de confort y expectativas 0 Gestión de la zona de confort 0 El Rapport 0 Niveles neurolingüísticos 0 Herramientas de exploración y escucha activa 0 Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado) 0 Presuposiciones 0 Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas

2 - Patrones de Habilidad de palabra 0 Niveles NL de Robert Dilts 0 Sligth of mouth ( prestidigitación de palabra) 0 Contraejemplos 0 Difuso 0 Revertir la presuposición 0 Aplicate el cuento 0 Redefinir 0 Intención y nueva conclusión 0 Jerarquía de criterios 0 Cambiar el índice referencial 0 Cambiar el tamaño del encuadre

3 - Metaprogramas y Lenguaje Persuasivo 0 Qué es el lenguaje persuasivo 0 Que son los metaprogramas / filtros mentales 0 Ejercicios

Experienci a primaria secundaria y - Estructur a profunda y Estructur a superfici al

Proceso de derivación de la experiencia Experiencia Primaria ( es la experiencia sensorial) Estructura referencial V. A. K. O. G. Experiencia secundaria ( es el lenguaje) Estructura profunda (representación completa lingüíistica de la exp) Experiencia secundaria Estructura superficial (palabras y sonidos articulados)

Niveles neurolingü ísticos Potenciar a spectos pos itivos y Deb aspectos ne ilitar gativos con herramient as de comunicaci ón

Niveles neurolingüísticos: pirámide R. Dilts Contexto Conducta Base experiencial Habilidades Capacidades Estados mentales Creencias Valores Identidad Metaidentidad - transpersonalidad

de las capacidades a las habilidades para dar excelencia en conductas comunicativas

Punto de pa rtida Exploración mente - cue rp o

Filtros men tales y metaprogr amas principales

Principales filtros mentales 1. Que son? 1. 2. Formas de percibir la realidad sin contenido Para qué? 1. Queremos explorar e identificar forma de filtrar del otro o de uno mismo 2. 3. Para modificar certidumbre y persuadir & facilitar cambios Tipos principales 1. Filtro de Interés Primario 2. Marco de referencia interno y externo 3. Foco de atención 4. Enfoque de alejamiento – acercamiento 5. Filtros de dirección

METAMODEL de LLENGUATGE VERSION AVANÇADA 2014 Xavi Gàmez i Imbert nov 2013

Ideas Generales Construcción procesos cognitivos de la RI 1. 1. Eliminación 2. Distorsión 3. Generalización Ejemplo 1 – Los niños y las puertas 2. Ejemplo 2 - El mapa del metro de BCNA elimina inf, distorsiona y generaliza Juegos para sembrar la idea 2. 1. Recibo y Entrego 2. Escuchar sin acompasar y No escuchar acompasando – Indicadores de rapport Procesos para que la comunicación se eficaz 3. 4. 1. Rapport i Zona de desarrollo próximo – Zona de Confort 2. Saber si queremos aumentar o disminuir un estado positivo/negativo: niveles neurológicos Escucha Activa como proceso de atención fuera, en el otro

¿ Qué tiene que ser cierto en la cabeza del otro para…? 0 Introducción 0 Juego de palabras de grande a pequeño y de pequeño a grande 0 Juego del rotulador ( lo recojo y lo entrego) 0 Qué pregunta reta a la regla o creencia en nuestra zona inconsciente ( automatizada) que hace evidente la regla o presuposición que está presente?

Preguntas para pasar de un estado a otro ( generar duda) ¿ Qué tiene que ser cierto? Qué podría ser cierto?

Zona de desarrollo próximo ( Vigotsky) Zona de confort seguridad Zona de aprendizajedisconfort

Canales de comunicación 0 Fibra óptica versus cable telefónico 0 Centrar y expandir 0 Calibrar y observar la respuesta en el otro 0 Rapport y acomodar 0 Señales de proximidad a la incomodidad ( cerca de la zona tensión- proximidad a lo más IC) 0 Las posiciones perceptivas para entrenar la empatía 0 Qué gana él 0 Qué le puede interesar a él 0 Cómo captar su atención

Esquema general del metamodelo estratégico Metamodelo de Lenguaje N 1 PRESUPOSICIONES N 2 FUENTES DE INFORMACION Veracidad Existencia Fuente perdida Autor ausente Relacion Evaluacion Lectura de mente Simulador mental Temporalidad Predictibilidad N 3 CONSTRUCCION DE REALIDAD N 4 INFORMACION FALTANTE Causa-Efecto Equivalencias Eliminacion simple Cuantificadores Nominalizacions Marco de refernmcioa Opradores modales Eliminacion comparativa Verbo inespecifico

PRESUPOSICIONES 0 La Historia del PACHINGO 0 “ Yo no soy bueno para las ventas, las mates” 0 Referencias internas: qué escala tengo 0 Referencias externas: quien me lo ha hecho creer

¿ cómo sabes eso – cómo lo sabes? “ Yo noy bueno para las ventas” Referencia Interna ( escala int) Escala Interna Referencia Externa ( quien) Quien o qué fuente ¿ cómo te creíste eso?

METAMODEL LLENGUATGE (I) q El METAMODEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir un millor coneixement del que les persones diuen. q Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El llenguatge només és una aproximació al que pensem. q La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL. q L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura profunda, la conversa seria llarguíssima. q Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem insconscientment 3 coses: 1. ELIMINAR 2. DISTORSIONAR 3. GENERALITZAR 32

METAMODEL LLENGUATGE (II) q El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de preguntes que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions del llenguatge. q Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda, remodelar l’estructura i treure informació específica per donar sentit a la comunicació. q Veurem diferents formes concretes de eliminar (E), distorsionar (D) o generalitzar (G) la: § § § § HIPERGENERALITZACIÓ (G) ETIQUETACIÓ (G) EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G) LECTURA DE PENSAMENT (D) ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D) DRAMA (D) OMISSIONS (E) JUDICIS (E) 33

METAMODEL LLENGUATGE (III) Vegem el significat de cada una d’elles: § HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”. § ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”. § EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes. . . ”; “He de pensar mes en els meus”. § LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen, que no caus bé. . . Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”. § ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci temps que estiguis aquí ho entendràs”. § DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta. . . Ex: “Mai m’he trobat amb una situació tant extremadament complicada!”. § OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb, nom, referència comparativa. . . ). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”. § JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex: “Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”. 34

Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . LECTURA DE PENSAMENT (D) 2. No has de fer aquestes afirmacions EL DEURE (G) 3. Es diu que el Marc té una amant JUDICI (E) 4. Res del que has dit té sentit HIPERGENERALITZACIÓ (G) 5. Sé que se’m volen treure del damunt LECTURA DE PENSAMENT (D) 6. Els meus pensaments em deprimeixen OMISSIÓ (E) 7. Tots els homes són igual HIPERGENERALITZACIÓ (G) 8. Les coses no van bé. OMISSIÓ (E) 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip ETIQUETATGE 10. Es dur estudiar OMISSIÓ (E) 11. Això és insuportable, no puc mes!! DRAMA (D) 12. No puc contradir al director LA POSSIBILITAT (G) 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust ERROR DE L’ENDEVÍ (D) 14. Es impossible que arribin a un acord LA POSSIBILITAT (G) 15. Es millor no dir res. . . OMISSIÓ (E) 35

Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases: EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo. . . 2. No has de fer aquestes afirmacions 3. Es diu que el Marc té una amant 4. Res del que has dit té sentit 5. Sé que se’m volen treure del damunt 6. Els meus pensaments em deprimeixen 7. Tots els homes són igual 8. Les coses no van bé. 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip 10. Es dur estudiar 11. Això és insuportable, no puc mes!! 12. No puc contradir al director 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust 14. Es impossible que arribin a un acord 15. Es millor no dir res. . . 36

Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ Sempre? Mai? Tots? ETIQUETACIÓ Què t’ho fa pensar? En que et bases? EL DEURE I LA POSSIBILITAT Què passaria si no ho fessis? Què ho impedeix? LECTURA DE PENSAMENT Com ho saps. . . ? ERROR DE L’ENDEVÍ Què t’ho fa pensar. . . ? DRAMA Així ho veus ara? Quins indicadors. . . ? OMISSIONS Què o qui específicament? Com passa això específicament? Comparat amb què? JUDICIS Qui ho diu? Podria ser diferent? 37

Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ - Totes les reunions que fem aquí són una pèrdua de temps. - Mai faig les coses bé. ETIQUETACIÓ - Sóc molt tímid. - És un inepte. EL DEURE I LA POSSIBILITAT - No hauria ni de saludar-los - No puc rebutjar aquesta oferta LECTURA DE PENSAMENT - El Jordi és infeliç - Està enfadat, però no ho admetrà 38

Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES ERROR DE L’ENDEVÍ - Això acabarà malament. - Mai arribaràs enlloc. DRAMA - Estic molt decebut - La seva opinió estar totalment fora de lloc. OMISSIONS - Aquí em tracten com em mereixo. - La gent es passa de la ratlla. JUDICIS - Aquesta actitud és inacceptable. - El Pere porta malament les reunions 39

Habilidade s de Palabra

Habilidades de Palabra 0 PATRONES DE HABILIDAD DE PALABRA (SLEIGHT OF MOUTH) 0 (Patrones lógico lingüísticos) 0 Son patrones de contra argumentación rápidos para generar o desafiar creencias basadas en las formas lingüísticas causa-efecto o equivalencia compleja aunque son aplicables a cualquier creencia estén explícitas o implícitas éstas estructuras. 0 Inicialmente fueron estructurados y presentados por R. Dilts a partir de la observación y el análisis de los patrones lingüísticos empleados por R. Bandler que a su vez los basa en la lógica (cálculo de predicados), en teoría de conjuntos y en las presuposiciones.

PRINCIPALES TIPOS 1. DIFUSO 13. CONJETURA RIVAL 2. CONTRAEJEMPLO 14. REVERTIR LA RELACION 3. APLY TO SELF – APLICATE EL CUENTO 15. REDEFINICION 4. REDEFINIR 16. CAMBIO DE TAMAÑO 5. INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA 17. (argumento) 6. JERARQUÍA DE CRITERIOS 7. CAMBIO DE ÍNDICE REFERENCIAL (persona) 8. CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE 9. EXCLUSIÓN (persona) 10. DOBLE VÍNCULO O “DILEMA” 11. PARADOJA 12. MODELO DEL MUNDO INFERENCIA POR ANALOGIA - POLIA

DIFUSO 0 Viene de darse cuenta de que las personas convertimos lo analógico en digital, es decir, tendimos a nominalizar procesos, y la estructura de un nombre es por definición digital (es o no es), mientras que un proceso admite una progresión. 0 La experiencia primaria siempre es analógica y permite progresión o gradación, mientras que la palabra no lo es. 0 Si te dan un argumento con una palabra que es una nominalización, argumentas para convertir el argumento en difuso. 0 Ejemplo. 0 “Tengo miedo a hablar en público”. (Donde la nominalización es “público”) 0 Entonces si te pones delante de 100 o de 75 personas ¿te entra miedo? Si es que “si” preguntas ¿y si tienes que hablar a dos o tres personas? Puede que la respuesta sea “no” Hay que ir preguntando y acotando, con lo que desafías la creencia. 0 Si no hay un límite claro, la persona empieza a creer que la creencia es un poco absurda. 0 Si alguien está enfadado, ¿cuán enfadado está? , que le ponga un número o un %, también se puede preguntar sobre si siempre se enfada o solo a veces… 0 “Las chicas guapas me ponen nervioso” 0 Lo que hay que hacer es abrir matices sobre la nominalización “chicas guapas”. 0 Concepto de “Slippery slope” o “Pendiente resbaladiza”: (Ejemplo del policía de tráfico que tiene que ser digital y no analógico porque si no podría argumentar que la ley debe ser cumplida).

CONTRAEJEMPLO Sirve para romper sobre generalizaciones generando más opciones de Causa-Efecto. ¿Y no podría ser que…. ? (preguntando por un ejemplo donde la misma objeción no se cumple). Para meter una causa que rompa la generalización o que pueda cambiar las relaciones (invertir la creencia).

APPLY TO SELF - APLICAR EL CRITERIO AL PROPIO CRITERIO 0 Ejemplo: 0 “Soy tímido”. Argumento: Pues no te has cortado nada para expresármelo. 0 “Soy una persona muy insegura”. Argumento: ¿Estás seguro? O Pareces muy seguro de lo que dices. 0 “No tengo oído musical”. Argumento: ¿Cómo puedes saber que no lo tienes si no tienes oído musical? 0 Provoca “voltereta mental” o Bandlerazo y se trata de detectar qué criterios se están teniendo en cuenta en la creencia o que presuposiciones se están haciendo y aplicarlos a la propia creencia. 0 Hay que hacerlo amable y ofrecer alternativas, aplicando el criterio o valor que tiene que haber en la creencia a la propia creencia, aplicando las presuposiciones que tiene que haber allí, a la propia creencia. 0 “Soy un fracasado porque todo lo hago mal”. Argumento: Si, hasta darte cuenta que haces las cosas bien, lo haces mal.

REDEFINIR 0 Encontrar un significado distinto donde “X” no significa o produce “Y”, sino donde significa “A” y eso es o produce “B”. 0 Ejemplo. 0 ¿No podría ser otra cosa que no sea “Y”? , dando apoyo y proponiendo alternativa. 0 “Un precio tan alto no me conviene”, que el precio sea alto no quiere decir que no te convenga, quiere decir que es un producto de calidad que a la larga te dará un mejor resultado y lo valorarás más.

INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA (argumento) 0 Se acompasa y luego se dirige a otro lugar. 0 Ejemplo. 0 “Es demasiado arriesgado emprender un nuevo negocio” 0 1. - Detectar la intención positiva dela creencia. 0 Te permite conservar tu dinero 0 2. - Llevando a lo que te pierdes. 0 Que te salga bien y tengas más beneficios 0 “Soy muy tímido” 0 1. - Entiendo que la timidez te permita pasar desapercibido pero piensa que siendo tímido te pierdes la oportunidad de conocer gente y establecer relaciones que pueden ser satisfactorias para ti. Por lo tanto… ¿no te parece que…? 0 2. - Es como acompasar o liderar con una causa-efecto.

JERARQUÍA DE CRITERIOS 0 Apelar a un criterio o valor superior para la creencia de manera que éste la modifique o le reste importancia. 0 Rentabilidad vs 0 Incumplimiento 0 Precio vs Amor vs Profesionalidad Calidad 0 Siempre hay que explorar que para la persona sea un criterio o un valor realmente superior. 0 “Soy un desastre porque me he equivocado muchas veces” 0 Entiendo lo que me estás diciendo, que para ti es más importante equivocarte que….

CAMBIO DE ÍNDICE REFERENCIAL (persona) 0 ¿Y si te pasara a ti que…? 0 Ejemplo. 0 “Tú ya no me quieres” 0 Argumento: Imagínate que te lo dicen a ti, ¿Cómo te sentirías? 0 Se trata de trasladar la creencia a otra persona, en muchas ocasiones invirtiendo los papeles para aumentar la visión de la persona (su marco de referencia) respecto a lo que afirma.

CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE 0 Trasladar la creencia a un encuadre más amplio (abstracto, exagerado o universal) o a uno más pequeño (específico o particular) en donde la creencia desaparece. 0 “Este producto es muy caro” 0 Argumento: ¿Qué pasa, que lo único que tú buscas es el precio? 0 Se persigue: 0 Bajar la generalización 0 Esperar que te de alternativas o contraejemplos o criterios propios. 0 Puede ir de lo general al detalle o de lo genérico a lo específico.

EXCLUSIÓN (persona) 0 Se trata de construir un disyuntivo que cree ilusión de alternativas. 0 “Esto es muy caro” 0 Argumento: Si, puede ser que sea muy caro o puede ser que sea un producto de gran calidad. 0 El descarte lo provocas tú con alternativas excluyentes.

DOBLE VÍNCULO O “DILEMA” 0 Lo suele utilizar Bandler… 0 “Yo no puedo decir no a la gente” 0 ¿Si? , vete a tal persona y dile que no. ¿Me vas a decir que no a mí? Es un falso dilema. Es como decir que lo que dices no tiene sentido. 0 “Nunca eres espontaneo, nunca dices lo que hay que hacer” 0 Si lo dices en ese momento… ves, lo dices porque lo digo yo, no has sido espontaneo. 0 “Cariño, ¿me ves más gorda? ” 0 Digas lo que digas, has entrado en negación.

PARADOJA 0 El mensaje y el meta mensaje están en contradicción. 0 “No sigas mis instrucciones” “Prohibido prohibir” “Cartel que pone… no sigas estas instrucciones”. 0 “Me sale todo muy mal”… Como mínimo te sale bien el darte cuenta de que te sale mal. 0 “No entiendo cómo puedo ser tan listo” 0 “No me hagas caso / No me escuches”

MODELO DEL MUNDO 0 Consiste en reírse de la creencia de la persona en la idea de que al ver que provoca risa, disminuyes o desafías la creencia. 0 En ambiente terapéutico consiste en crear un dilema de confianza.

CONJETURA RIVAL REVERTIR LA RELACIÓN Si “x” equivale a “y” Precisamente por lo opuesto. (equivalencia compleja), “x” “Es porque ya no me quieres equivale a “z” + Argumento que ya no me regalas flores”… Es justamente porque ya no hace falta que te regale flores para que te des cuenta de que te amo.

REDEFINICIÓN 1. Esto no quiere decir esto, quiere decir lo otro. 2. “Esto ha sido una falta de respeto”… No, justamente es una demostración de lo que… 3. Se trata de defender la misma conducta para un fin distinto o la misma conducta con una etiqueta diferente. CAMBIO DE TAMAÑO 1. Según la necesidad, ir a algo más genérico en un momento concreto o ir a algo más detallado. 2. o Si estás en el detalle, vas a lo genérico. 3. o Si estás en lo genérico, vas al detalle

INFERENCIA POR ANALOGÍA (Polia) 0 Pongo en metáfora una analogía. 0 Pongo un ejemplo en que se da que es cierta la creencia contra argumentando al revés para cargarme la analogía.