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Guión para televentas Cómo usar esta guía Esta guía está diseñada para ayudar a los representantes de televentas de Microsoft y a los socios a prepararse, realizar, calificar y finalizar llamadas salientes con los clientes tomadores de decisiones del negocio (BDMs). Tema – Soluciones Microsoft para el mercado de Servicios Financieros y Banca. CMOs Flujo de la llamada Versión Junio 2016 OBJETIVO: Calificar clientes potenciales: Los clientes objetivo son aquellos que tengan operaciones de marketing dentro de sus empresas. Llamada abierta Llegar al cliente Confirmar que está hablando con un tomador de decisiones de ventas Lograr que el cliente se interese (primeros 10 -90 segundos) Página 2 Explorar el interés en Microsoft Detalle del offering, primero a nivel genérico y luego por escenarios. Páginas 3 a 11 Concluir la conversación Calificar la oportunidad y los próximos pasos recomendados Página 12

Si el cliente lo rebate (“No tengo tiempo” o “no estoy interesado”) Buenos días/buenas tardes, me llamo [nombre] y le llamo en nombre de Microsoft. Estoy dando seguimiento a una propuesta que usted recibió sobre marketing [solo si se envió una propuesta directa] Me gustaría hablar con usted sobre cómo Microsoft faculta a las instituciones financieras para ofrecer nuevo valor y experiencias diferenciadas, lo que ayuda a generar lealtad y prosperar en la era digital. Ventajas de Microsoft para Servicios Financieros Mensaje de valor Introducción Microsoft para Servicios Financieros: La introducción o Entiendo. También sé que los desafíos que hoy enfrenta la industria de los Servicios Financieros se basan en empoderar a los empleados con suites de productividad y estilos de trabajo digital modernos, optimizar las operaciones a través de una mayor información sobre los riesgos y mejores modelos operativos, y transformar los productos con sistemas abiertos y conectados y procesos digitales predictivos en tiempo real. ¿Me permite repasar con usted de qué modo creemos que podemos ayudarle? Si el cliente es receptivo (“Vi la propuesta directa” o “está bien”) Hemos ayudado a otras compañías a mejorar su relación con los clientes, dentro de la misma empresa, a optimizar sus operaciones y a transformar sus productos. Permítame darle más detalles. CREAR VALOR EN CADA PUNTO DE CONTACTO Microsoft faculta a las instituciones financieras para ofrecer nuevo valor y experiencias diferenciadas, lo que ayuda a generar lealtad y prosperar en la era digital. Podemos ayudarle en 4 áreas de negocios y nuestros objetivos se describen a continuación. interesar al cliente: Ofrezca más valor a través de información y ofertas pertinentes generando interés en los clientes de manera natural, muy personal e innovadora en todo el camino que recorra, con el objetivo de fomentar mayor relevancia, lealtad y rentabilidad. Consulta Empoderar a los empleados: Permita que sus empleados tengan información actualizada de los clientes y colaboren en forma eficiente para satisfacer sus necesidades con rapidez. ¿Le interesa profundizar más esta oferta? Optimizar las operaciones: Obtenga información innovadora sobre los riesgos y modelos operativos con soluciones de análisis de avanzada, y actúe sobre la base de la inteligencia en tiempo real para optimizar la gestión de riesgos y cumplir los requisitos regulatorios. Transformar los productos: Fomente la agilidad con sistemas abiertos y conectados y procesos digitales altamente automatizados que soporten el desarrollo de nuevos productos y optimicen las estrategias de canales de distribución, y a la vez cumplan con las expectativas de los clientes, organismos de regulación y accionistas con respecto a seguridad, privacidad y transparencia.

Microsoft para Servicios Financieros Una vez que le comentamos al cliente los beneficios generales de Microsoft para Servicios Financieros, si se mostró interesado vamos a darle un poco más de detalles y luego le ofreceremos contarle sobre los offerings específicos de esta propuesta. UN POCO MÁS DE INFORMACIÓN GENÉRICA DE MICROSOFT PARA SERVICIOS FINANCIEROS Microsoft faculta a las instituciones financieras para promover la transformación digital con soluciones destinadas a reinventar la experiencia del cliente para un mundo digital, empoderar a los empleados con suites de productividad y estilos de trabajo digital modernos, optimizar las operaciones a través de mejor información sobre los riesgos y mejores modelos operativos, y transformar los productos con sistemas abiertos y conectados y procesos digitales predictivos en tiempo real. PILAR Proporciona al cliente una experiencia sin inconvenientes para operar con el banco en cualquier momento y lugar, lo que le permite obtener servicios integrales sin costos crecientes. Ofrece una visión de 360º del cliente desde la cual se podrían identificar de manera proactiva las necesidades y deseos del cliente con respecto a las ofertas disponibles, y colaborar con colegas de manera más eficaz en cualquier momento y lugar. Ofrece interacciones inteligentes en todos los canales entrantes y salientes en el momento correcto, abordando a cada cliente individual en forma específica. Ayuda a que los bancos y las instituciones financieras incrementen el índice de retención de clientes, así como las ventas de mejores productos y las ventas cruzadas, y mejora la experiencia del cliente durante las interacciones. Permite que las organizaciones reúnan datos de diversas fuentes y generen conocimiento e información para desarrollar una visión holística de 360º de los clientes. Customer Insights brinda la capacidad de conectarse a fuentes de datos de transacciones y modelar perfiles de los clientes y sus interacciones. Permite que las organizaciones generen información a través de indicadores clave de rendimiento (KPI) de su negocio. Reinvente la experiencia del cliente para un mundo digital y ofrezca más valor a través de información y ofertas pertinentes generando interés en los clientes de manera natural, muy personal e innovadora en todo el camino que recorra, con el objetivo de fomentar mayor relevancia, lealtad y rentabilidad. . Faculte a una fuerza de trabajo digital comprometida y de alta calidad para que todos trabajen y colaboren como equipo en cualquier lugar y en cualquier dispositivo, con herramientas de productividad modernas que brinden acceso a los datos sin inconvenientes, lo que le permitirá innovar con más rapidez, cumplir con los requerimientos de cumplimiento y ofrecer experiencias excepcionales al cliente. Obtenga información innovadora sobre los riesgos y modelos operativos con soluciones de análisis de avanzada, y actúe sobre la base de la inteligencia en tiempo real para optimizar la gestión de riesgos y cumplir los requisitos regulatorios. DECLARACIÓN DE VALOR INTERESAR AL CLIENTE PROPOSICIÓN DE VALOR CREAR VALOR EN CADA PUNTO DE CONTACTO EMPODERAR A LOS EMPLEADOS OPTIMIZAR LAS OPERACIONES TRANSFORMAR LOS PRODUCTOS

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN DESAFÍOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE • Pérdida de lealtad y clientes no comprometidos. Los bancos están perdiendo la lealtad de los clientes y tiempo de contacto cara a cara. Es imperioso reparar las relaciones con los clientes con transparencia y una experiencia interesante para el cliente. • Presiones en costos y márgenes. Los bancos sufren la erosión de los márgenes como consecuencia de la presión sobre los precios y las reglamentaciones, así como la carga de los sistemas heredados que son costosos para operar y modernizar, y al mismo tiempo necesitan permitir que los empleados sean más productivos. • Experiencia sin inconvenientes en múltiples canales. Los clientes de bancos quieren una transición sin inconvenientes entre los canales y dispositivos. Esperan que las instituciones bancarias conozcan todas las actividades que realizan en todos los sectores del banco. • Uso de las tecnologías emergentes para diferenciarse. Los bancos necesitan crear una experiencia interesante y diferenciada en las sucursales con acceso, entrega y gestión en diversas plataformas, además de centralizar y optimizar la gestión de los sistemas PUNTOS DE RESPALDO INTERESAR AL CLIENTE • Permitir que los clientes participen sin inconvenientes con usted en cualquier momento y lugar. Retener a los clientes mediante el ofrecimiento de experiencias conectadas significativas en todos los puntos de contacto. Las soluciones de Microsoft brindan apoyo a los bancos para facultar a los clientes para que elijan el canal de interacción que prefieran y que cambien de un canal a otro sin inconvenientes y sin perder el contexto o tener que comenzar de cero, lo que mejora la reputación de la marca y el nivel de satisfacción del cliente. (Solución de gestión de la experiencia del cliente) • Transformar datos del cliente enriquecidos en información para poder actuar. Obtenga información del cliente para poder actuar a fin de posibilitar relaciones de mayor valor y experiencias bancarias personalizadas. Profundice su comprensión de cada cliente rastreando los detalles de cada interacción -ya sea personalmente o por teléfono, internet, dispositivo móvil, correo electrónico o redes sociales- para brindar experiencias conectadas contextuales. Las soluciones de Microsoft basadas en análisis de avanzada e inteligencia predictiva desglosan los silos de datos para ofrecer un entendimiento profundo de las conductas de compra, los perfiles de los clientes y las aspiraciones financieras. (Solución de gestión de la experiencia del cliente) • Personalizar las experiencias con una guía financiera personalizada, servicio y ofertas. Ofrezca al cliente experiencias conectadas, contextuales y de elevado valor para impulsar una nueva era de banca personalizada. Las soluciones de Microsoft permiten que los bancos incrementen el nivel de satisfacción del cliente y mejoren el rendimiento de ventas cruzadas y de mejores productos generando interés en el cliente con una guía financiera personalizada, las mejores próximas ofertas y atención al cliente con capacidad de respuesta. (Soluciones de gestión de la experiencia del cliente y tecnología Next Best Action de Veri. Park) • Personalizar las interacciones a escala con inteligencia aumentada. Democratice la inteligencia aumentada y haga que sea valiosa para todos. Obtenga beneficios de la inteligencia incorporada, basada en tecnología de aprendizaje profundo, con las soluciones que ven, oyen, expresan y entienden las necesidades y emociones del cliente a través de métodos de comunicación naturales, mejorados con una vasta cantidad de datos. Al brindar una infraestructura en toda la pila de AI, servicios, aplicaciones y agentes, Microsoft faculta a las instituciones financieras para comenzar una nueva era de agilidad e innovación.

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN INTERESAR AL CLIENTE PUNTOS DE INTERÉS MÁS IMPORTANTES INICIADORES DE CONVERSACIÓN Más de la mitad de los clientes (52, 4%) que participan en formas no tradicionales tienen relación con tres o más de ellos. (Capgemini World Retail Banking Report, 2017. Capgemini, 2017) Los bancos y las instituciones financieras ahora están volcándose hacia soluciones de gestión de la experiencia del cliente, en lugar de las tradicionales de gestión de la relación con el cliente. Esto ocurre porque los consumidores no quieren hablar con organizaciones desconectadas. Quieren conversar con personas que los conocen y pueden brindarles una experiencia bancaria más personalizada. (Innovations Shaping Financial Services Technology. Forbes, noviembre de 2016. ) Setenta y dos por ciento de los consumidores manifiestan que valorar su tiempo es lo más importante que puede hacer una compañía para prestar un buen servicio. (Top Trends For CRM In 2017 - It's All About Differentiated (Digital) Experiences. Forrester, febrero de 2017. ) ¿En qué se diferencia su experiencia del cliente de la ofrecida por la competencia? ¿Qué iniciativas tiene planificadas o en curso en cuanto a gestión de la experiencia del cliente? ¿Cómo se comparten sus datos entre los diferentes canales (contacto personal, call center, redes sociales y diferentes líneas de negocios)? ¿De qué manera rastrea actualmente la percepción de la marca y el sentimiento en las redes sociales? ¿Cuál es su estrategia para atraer nuevos clientes y retener a los existentes? ¿Cómo entiende el comportamiento del cliente para dirigir mejor sus campañas de marketing y tener mayor impacto? ¿Qué experiencia innovadora está previendo para interactuar con sus clientes?

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN DESAFÍOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE EMPODERAR A LOS EMPLEADOS • • PUNTOS DE RESPALDO • • Falta de agilidad y rapidez. Los bancos precisan mejorar la velocidad, simplicidad, colaboración y transparencia ya que los clientes exigen una respuesta inmediata. Las instituciones bancarias necesitan contar con "datos de fácil acceso” para lograr el consenso entre muchos interesados. Al mismo tiempo, los bancos enfrentan momentos de agitación al implementar la gestión de cambios, ya que se esfuerzan por lograr un cambio cultural y obtener ventaja competitiva mientras que deben hacer frente al cumplimiento de las reglamentaciones. Escasos recursos de movilidad para el personal bancario. Ya sea que estén en la calle visitando clientes o trabajando desde una ubicación remota, el personal necesita tener acceso a todas las herramientas de la oficina en cualquier dispositivo o factor de forma, en cualquier lugar y con la confianza de que los datos están bien seguros, se mantiene su privacidad y se respetan las pautas de cumplimiento. Seguridad cibernética y protección contra amenazas. Los bancos se encuentran bajo el ataque constante de delincuentes cibernéticos que buscan tener acceso a los datos y sistemas de los bancos. La seguridad también debe brindar protección contra amenazas y vulnerabilidades internas, debe detectarlas y dar respuesta a ellas cuando surgen. Incapacidad de emplear la experiencia de colegas. Los bancos deben conectar a las personas que tienen experiencia en el tema con aquellas que la precisan, especialmente a medida que los empleados de la generación del milenio desplazan a la fuerza de trabajo de más edad y con más experiencia. Optimizar la productividad para cubrir las necesidades de los clientes modernos. Elimine los silos y genere mayor participación de los empleados para transformar el banco en una fuerza de trabajo ágil y colaboradora centrada en el cliente. Las soluciones de Microsoft, con el apoyo de herramientas de comunicación unificadas de software social empresarial, colaboración y productividad, permiten que las instituciones financieras de amplia distribución y elevada regulación brinden el ambiente de trabajo conectado necesario para funcionar como organizaciones ágiles e innovadoras. (Solución de productividad y colaboración para empleados bancarios) Facultar a los empleados con información más profunda sobre el negocio. Ofrezca información sobre el negocio para poder actuar a través de herramientas familiares de autoservicio para incrementar la rentabilidad del cliente, identificar oportunidades de mercado y mejorar la percepción de la marca. Con las soluciones de análisis de Microsoft, los empleados pueden ver y analizar datos valiosos del cliente, del mercado y financieros con mayor rapidez, eficiencia y entendimiento. Los empleados pueden conectar con facilidad una amplia gama de datos en vivo a través de tableros fáciles de usar, que ofrecen informes interactivos y vistas atractivas en las que los datos cobran vida en todos los dispositivos. (Solución de productividad y colaboración para empleados bancarios) Mejorar la eficiencia y reducir los costos permitiendo la movilidad del lugar de trabajo. Permita que los empleados colaboren y tomen decisiones más informadas y rápidas con información en tiempo real en el dispositivo que ellos prefieran en cualquier momento y lugar, y así incremente la eficiencia del negocio. Con las soluciones de Microsoft, los empleados bancarios pueden definir las necesidades de los clientes y las mejores próximas acciones fuera de la oficina, pasar más tiempo con los clientes conectándose fácilmente con los expertos adecuados a fin de resolver las consultas con eficiencia, e identificar nuevos clientes con tableros fáciles de usar que incluyen herramientas para la visualización de datos en lenguaje natural. (Solución de productividad y colaboración para empleados bancarios) Garantizar la seguridad, la privacidad y el cumplimiento regulatorio. Reduzca la carga del cumplimiento y los costos asociados protegiendo mejor los puntos finales. Asegúrese de que los dispositivos y los datos del cliente están bien seguros y se pueden manejar. Establezca políticas para la prevención de la pérdida de datos e implemente encriptación avanzada de mensajes. Evite la pérdida de datos del cliente y financieros y mantenga la continuidad del negocio con garantías de período de actividad en la red y copias de respaldo. Dé respuesta de manera eficiente a las solicitudes de los organismos de regulación y a la vez reduzca el tiempo dedicado a la búsqueda en medios electrónicos y mantenga pistas de auditoría y resuelva cuestiones de cumplimiento mediante la creación de flujos de trabajo de los procesos para rastrear proyectos y planes de corrección.

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN EMPODERAR A LOS EMPLEADOS INICIADORES DE CONVERSACIÓN PUNTOS DE INTERÉS MÁS IMPORTANTES Lo fundamental en cualquier iniciativa digital en el lugar de trabajo es la idea de que la mayor participación de la comunidad de empleados en las estrategias tecnológicas reduce la ansiedad que las nuevas tecnologías les causan, brinda soluciones de tecnología que satisfacen las necesidades del negocio con más precisión, permite que los empleados participen en actividades de soporte y transferencia de habilidades y genera un canal para la introducción de herramientas y servicios consumerizados. (Recipe for Digital Workplace Execution: Transform the Employee Experience. Gartner, 3 de marzo de 2016. ) Es un 60% ciento más probable que las organizaciones de servicios financieros tengan sólidos conocimientos analíticos sobre el personal. Tan solo el 22% de las compañías de servicios financieros comparten datos entre todas las áreas funcionales. En dichas compañías, solamente el 27% de la base de usuarios potenciales tiene acceso a herramientas analíticas. (BI in Financial Services: Untapped Insight for the Taking. Aberdeen, 25 de febrero de 2016. ) ¿De qué manera maneja las cargas de trabajo que no se pueden enviar a la nube por motivos de seguridad o cumplimiento? ¿Qué tipo de iniciativas móviles ha implementado o planificado para los empleados? ¿Cómo despliega las aplicaciones a los dispositivos móviles actualmente? ¿Qué dispositivos soporta? ¿Tiene una iniciativa BYOD en funcionamiento? ¿Qué dispositivos se utilizan? ¿De qué manera colaboran sus empleados entre sí y cómo manejan la información y comparten los conocimientos? ¿A cuántos sistemas tienen acceso los cajeros, asesores o representantes de servicio para obtener el saldo completo e información de un cliente en particular? ¿Qué herramientas utilizan sus empleados para compartir la información y trabajar juntos?

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. DESAFÍOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE CONVERSACIÓN – OPTIMIZAR LAS OPERACIONES • Cumplimiento de los requisitos regulatorios. Las nuevas reglamentaciones, como el Ajuste de valor del crédito (CVA) conforme a Basilea II, exigen hacer cálculos complejos diariamente tras el cierre del día laboral para determinar el riesgo que enfrentan las instituciones financieras con respecto a los derivados y otras exposiciones. Con la extrema electronificación de los mercados de capitales, los grandes sistemas de computación buscan ineficiencias en el mercado para ejecutar operaciones que el ojo humano jamás podría detectar. • Crecientes necesidades de cómputos. La mayoría de las instituciones financieras prevén que la capacidad de las grillas de cálculo que se necesitará anualmente aumentará del 20 al 30 por ciento para satisfacer los mayores requisitos regulatorios y de riesgos. Hasta ahora, las compañías han implementado costosas granjas de servidores en grilla en el sitio para cubrir una capacidad de cálculo que cuesta mucho dinero mantener y que resulta ser subutilizada durante el período de utilización normal e insuficiente durante el período de utilización pico. • Ingresos y márgenes en disminución. Ante el cambiante clima económico, se espera que los bancos en todo el mundo reduzcan los gastos en TI y a la vez manejen mayores cargas de trabajo. Los cómputos son un enorme elemento de los costos de los centros de datos que ya no podrán cubrir a largo plazo. • PUNTOS DE RESPALDO OPTIMIZAR LAS OPERACIONES • • Obtener información poderosa sobre exposición y riesgos en todo el negocio. Promueva el modelado de riesgos, la simulación y el análisis de manera más rápida y granular para dar respuesta a los desafíos regulatorios y de cumplimiento de la actualidad. Las soluciones de Microsoft ofrecen capacidad elástica de cómputos en la nube para lograr tiempos de ejecución de modelado más rápidos, mayor información sobre los riesgos y mayor visibilidad sobre los procesos y controles de riesgos. Con la capacidad a demanda en la nube, se pueden optimizar, utilizar y lograr eficiencias significativas, y también se puede ser más ambicioso al modelar los riesgos y posiblemente dar respuesta a las exigencias de gestión de riesgos y el cumplimiento de las reglamentaciones relacionadas. (Solución de cálculo de riesgos) Fomentar eficiencias en la organización. Con el poder de cómputo en la nube, es posible volver a desplegar los equipos especializados en riesgos, corriendo los procesos de modelado hacia las áreas más periféricas de la institución financiera, en lugar de confinarlos a una función de la oficina central. Revise los procesos de informes financieros y reduzca los costos de procesamiento mediante mejoras en la precisión y agilidad del modelado. Promueva la innovación y apoye el desarrollo de nuevos productos mediante la realización de más simulaciones y análisis de “qué pasaría si”. (Solución de cálculo de riesgos) Mejorar la eficacia y eficiencia de la detección de sanciones. La solución Temenos Screen ofrece motores de procesamiento y detección en tiempo real que son precisos, rápidos, fáciles de configurar y sencillos de usar. La solución posee el menor índice de alertas de falsos positivos en la industria y reduce los costos con algoritmos seguros y precisos. Las capacidades de gestión intuitiva de alertas, así como la integración perfecta con diversos sistemas, permiten optimizar las operaciones. (Solución Temenos Screen) • Mitigar los riesgos de la información y tecnología mediante la gestión proactiva de la seguridad cibernética. Microsoft tiene el compromiso de proteger a sus clientes y defender la seguridad cibernética global. Con una cultura de fuertes principios de privacidad y prácticas de seguridad destacadas, Microsoft invierte mucho en el desarrollo de una plataforma de computación confiable y combate de manera proactiva los delitos cibernéticos. El enfoque integral de Microsoft permite minimizar los riesgos en un mundo cada vez más digital. • Transformarse con la nube preparada para servicios financieros. Microsoft ha realizado cuantiosas inversiones en seguridad y computación confiable y desarrollado servicios en la nube para las instituciones financieras que ayuden a asegurar las identidades, aplicaciones y datos, dispositivos e infraestructura. Nuestros socios nos ayudan a posibilitar las transformaciones digitales de nuestros clientes de una manera muy segura. Nuestro trabajo con los organismos de regulación financiera brindó información a nuestro Programa de cumplimiento para servicios financieros, que aborda los requisitos de transparencia, auditoría, seguridad y evaluación permanente de riesgos de las instituciones financieras y los organismos reguladores.

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN INICIADORES DE CONVERSACIÓN PUNTOS DE INTERÉS MÁS IMPORTANTES OPTIMIZAR LAS OPERACIONES Celent espera que en 2019 el crecimiento de los gastos en tecnología de gestión de riesgos y cumplimiento regulatorio relacionado con riesgos a nivel global alcance U$S 72 millones a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 10 %. Esto constituirá una parte significativa del gasto total en tecnología en la industria bancaria y de mercados de capitales en América del Norte, Europa y la región de Asia y el Pacífico, determinado por la dinámica regulatoria y del mercado. (Navigating the Risk and Regulatory Maze with a Clearer 20/20 Vision. Celent, 10 de mayo de 2016. ) Lo digital afecta cada una de las áreas de los bancos, y en cada persona, la posición que ocupa determinará e impulsará su propia visión del mundo digital. Si bien es posible que algunas personas incorporen inteligentemente lo "digital” a cualquier proyecto en el que estén participando en ese momento, observamos que las estrategias digitales integrales están reemplazando las soluciones reactivas en puntos de contacto como respuesta al fenómeno digital. (Retail Banking Trends. Celent, octubre de 2016. ) ¿Qué medidas está pensando tomar para gestionar mejor los riesgos? ¿Tiene capacidades de computación masivas que requieran soluciones de computación de alto rendimiento? ¿Su capacidad en el sitio está subutilizada en la actualidad, pero proyecta un fuerte crecimiento en los próximos años? ¿Tiene picos (estallidos) de utilización de recursos? ¿Actualmente ejecuta una grilla en el sitio? ¿Cuánto afecta su programa de producción la demanda de análisis financieros y de riesgos?

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. PUNTOS DE RESPALDO DESAFÍOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE CONVERSACIÓN TRANSFORMAR LOS PRODUCTOS Reinvención de los modelos de negocios. Los bancos precisan aprovechar las tendencias emergentes aumentando las ofertas físicas con elementos digitales, y desarrollar wrappers de servicios digitales para los productos tradicionales. Pueden convertir a los clientes en socios comerciales si comprenden en qué punto se cruzan los intereses de negocios en un mundo donde lo digital está primero, y pueden descubrir oportunidades que incrementen el acceso a nuevos mercados y reduzcan los riesgos tecnológicos y de seguridad. Control de los costos para el desarrollo de nuevos productos. La industria enfrenta presiones en el margen de los productos, mientras que los requerimientos regulatorios de mayor cantidad de reservas de capital y liquidez determinan cada vez más la libertad que tiene un banco para financiar nuevas oportunidades de mercado. Las instituciones financieras deben hallar nuevas maneras de recortar costos, mejorar los índices de eficiencia y liberar los fondos de inversión para desarrollar nuevos productos. Reorganizarse para el crecimiento futuro. Las instituciones financieras también están consolidando y racionalizando sus negocios con el fin de buscar eficiencias y reasignar los gastos a áreas del negocio que impulsen el crecimiento futuro. Esto está generando cambios estructurales en negocios centrales y la reingeniería de TI y las operaciones. Adoptar la economía de las API abiertas. En el nuevo mundo digital donde todo está conectado, las interfaces de programación de aplicaciones (API) permiten ofrecer a los clientes experiencias más conectadas, lo que redunda en la innovación de productos y servicios más rápida, a un bajo costo y con bajo riesgo. Microsoft ofrece una plataforma de gestión de API completa que permite a las instituciones financieras extender rápidamente los procesos, servicios, contenidos y datos a socios, experiencias en dispositivos móviles y desarrolladores de terceros de manera confiable y muy segura. Facilitar la economía colaboradora con el sistema blockchain. Blockchain como servicio (Baa. S) de Microsoft ofrece una plataforma rápida, de bajo costo y riesgo, con informe rápido de fallas, para que las instituciones financieras puedan colaborar y experimentar con nuevos procesos de negocios. Con el respaldo de una plataforma en la nube que posee la cartera de cumplimiento más grande de la industria, ofrece un sistema abierto, transparente y capaz de ser verificado por el público que transformará radicalmente la manera en que pensamos sobre el intercambio de valor y activos, el cumplimiento de los contratos y el intercambio de datos entre todas las industrias.

Microsoft para Servicios Financieros Ahora vamos a desarrollar cada uno de los pilares, con los desafíos particulares para el cliente, para usar en el proceso de “caza” del cliente, los puntos de soporte de nuestros argumentos, los tópicos fuertes de interés para el cliente y los iniciadores de conversación para interesar al cliente en nuestro discurso. CONVERSACIÓN TRANSFORMAR LOS PRODUCTOS INICIADORES DE CONVERSACIÓN PUNTOS DE INTERÉS MÁS IMPORTANTES Los proveedores no tradicionales tienen una ventaja en muchos frentes, pero los bancos tienen una serie de ventajas inherentes, entre ellas, amplias bases de clientes, acceso a recursos y confianza de parte de los clientes. Las API actuarán como facilitadores clave a medida que la industria bancaria busque la manera de colaborar con empresas de servicios financieros enfocadas en la tecnología, y ayudarán a superar los problemas de incompatibilidad tecnológica. (Capgemini World Retail Banking Report, 2017. Capgemini, 2017. ) En el corto plazo, los libros contables compartidos permitirán mejorar los pagos internacionales y las funciones de back office de pagos. En un plazo más largo, la potencial emisión de criptomonedas propias por parte de los bancos no afectaría solo el área de pagos, sino que tendría consecuencias de amplio alcance para toda la industria bancaria. (Blockchain: Beware the Hype. Celent, mayo de 2016. ) ¿Cuánto tiempo le lleva incorporar nuevos productos al mercado o apoyar nuevas líneas de negocios? ¿De qué manera personaliza los productos y las ofertas para cada cliente? ¿Puede hacerlo en tiempo real durante un llamado de servicio? ¿Cuánto soporte dan sus sistemas centrales a los esfuerzos por introducir estrategias de nuevos canales? ¿Cómo son sus índices de costos de TI? ¿Qué planes tiene para mejorar la eficiencia?

Microsoft para Marketing: Concluir conversación Llamado a la acción El objetivo es mantener el contacto con el cliente. Esto puede hacerlo de las siguientes maneras: • Ofrézcale un demo, trial o prueba de concepto de producto a cargo de un especialista. • Ofrézcale profundizar en algún otro pilar. Repáselos de ser necesario. • Ofrézcale al prospect el envío de e-mail con información específica de un escenario, o con información general de la propuesta para el área de marketing. • Intente contactar al prospect a través de Linked. In para poder mantener un vínculo activo. Confirme las necesidades del cliente Agradezca al cliente por su tiempo. Confirme las cosas en las que mostró interés. Escríbalas para poder entregarlas a quien seguirá el contacto. Califique la oportunidad Durante esta llamada, tenga en mente los criterios BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de tiempo), pero no presione al cliente. El siguiente recurso debe calificar: 1. Presupuesto: si no ha escuchado nada que confirme que hay presupuesto, informe al recurso del socio/Microsoft que esto aún debe confirmarse. 2. Autoridad: si usted está hablando con un Director de Marketing, Ejecutivo, Financiero o de Operaciones, entonces esto debería estar cubierto. Si tiene duda, pregunte quién suele aprobar los proyectos 3. Necesidad: si la discusión llega al punto de una transferencia, entonces la necesidad está establecida. 4. Plazo de tiempo: de nuevo, transfiera esto al siguiente recurso si esto no ha sido confirmado.

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