GRUPO 8 DESARROLLO ORGANIZACIONAL CAPITULO 14 CANALES Y

GRUPO “ 8” DESARROLLO ORGANIZACIONAL CAPITULO 14 CANALES Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA Recopilado por:

CANALES DE DISTRIBUCION FÍSICA

LOS CANALES DE MERCADOTECNIA Y LA DISTRIBUCIÓN FISICA Son estructuras de los negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del productor hasta el consumidor. La distribución física tiene 5 subsistemas: Almacenamiento Manejo y empaque de materiales Control de inventario Procesamiento de pedidos transporte

La provisión de especialidades y división de la mano de obra El desglose de una tarea compleja en otras mas pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción. Los productores logran economías de escala con el uso de equipo eficiente capaz de producir grandes cantidades de un solo producto.

Como vencer las discrepancias DISCREPANCIA DE CANTIDAD →Diferencia entre la cantidad de producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar La producción masiva crea discrepancias de cantidad y también de surtido

Como vencer las discrepancias DISCREPANCIA DE SURTIDO → Cuando un consumidor no obtiene todos los elementos necesarios para recibir plena satisfacción del producto DISCREPANCIA TEMPORAL → Diferencia entre el tiempo en que un artículo se produce y el tiempo en el que un consumidor esta listo para comprarlo

La provisión en la eficiencia en el contacto Los supermercados y lo almacenes vencen la ineficiencia en el contacto, permitiendo que la gente compre todos los productos par el hogar y comestibles en un solo lugar. Los canales simplifican la distribución porque reducen el número de transacciones para llevar los productos d los fabricantes a los consumidores finales, además de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar.

La provisión en la eficiencia en el contacto MAGNAVO X ZENIT SONY THOSHIBA RCA

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FUNIONES DEL CANAL TRANSACCIONALES LÓGICAS DE FACILITACION • CONTACTO Y PROMOCIÓN → Contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos • NEGOCIACIÓN → Determinar cuantos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte, fecha de entrega • ASUMIR RIESGOS → Asume el riesgo de ser propietario del inventario • DISTRIBUCIÓN FIÍICA → Transporte y almacenaje de artículos para vencer las discrepancias temporales y espaciales • ARREGLO → resolver discrepancias de cantidad y surtido mediante • CLASIFICACIÓN • INTEGRACIÓN • ASIGNACIÓN • SURTIDO • INVESTIGACIÓN → Reunir información sobre los otros integrantes del canal • FINANCIAMIENTO → Extensión de crédito y otros servicios financieros para facilitar el flujo de los artículos a través del canal hasta el consumidor

CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES CANAL DIRECTO DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL CANAL AGENTE/ INTERMEDIARIO AGENTE /INTERMEDIARIODISTRIBUIDOR INDUSTRIAL FABRICANTE AGENTES O CORREDORES DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL USUARIO INDUSTRIAL CANAL DIRECTO FABRICANTE DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL USUARIO INDUSTRIAL AGENTE DE COMPRAS GUBERNAMENTALES

CANALES DE DISTRIBUCIÓN “ Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores usuarios finales”.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o motivación suficientes a que sus productos y /o servicios lleguen al consumidor final.

¿POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS? Por que ellos pueden suministrar mas eficazmente los bienes a los mercados meta.

NÚMERO DE INTERMEDIARIOS Estará relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su producto en el mercado

EXCLUSIVA • El fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio. • Se requiere alto nivel de asociación entre vendedor e intermediario

SELECTIVA Se limita el número de intermediarios: • La cobertura del mercado lo realizan con más control y menos costos que mediante la distribución intensiva

INTENSIVA

MAYORISTA MINORISTA Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN FUNCIONES TRANSACCI ONALES FUNCIONES LOGÍSTICAS FUNCIONES DE FACILITACION

FUNCION TRANSACCIONAL CONTACTO Y PROMOCIÓN *Contacto de clientes potenciales. *Promoción de productos. *Solicitud de pedidos. NEGOCIACIÓN *Determinación de cuantos artículos o servicios se deben vender y comprar. *Tipo de transporte que se usará. *Fecha de entrega y momento de pago

FUNCIONES LOGÍSTICAS DISTRIB UCIÓN FÍSICA ARREGLO Transporte y almacenaje de artículos para vencer las discrepancias temporales y espaciales Resolver discrepancia s de cantidad y surtido.

FUNCIONES DE FACILITACIÓN INVESTIG ACION FINANCIAM IENTO Reunir información acerca de los otros integrantes del canal y los consumidores. Extensión de crédito y otros servicios para facilitar el flujo de los artículos a través del canal hasta el consumidor final.

ACUERDOS DE CANAL ALTERNO Es raro que un productor utilice sólo un tipo de canal para mover su producto. Suele emplear diferentes canales alternos, que incluyen los siguientes:

Canales múltiples: Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución múltiple.

Por ejemplo, Whirlpool vende lavadoras, secadoras y refrigeradores directamente a los constructores y contratistas de casas y departamentos, pero también comercializa estos mismos aparatos a tiendas al detalle que venden a los consumidores.

ØCanales no tradicionales: Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferenciar el producto de una compañía de competidores. los de sus

Por ejemplo, los fabricantes tal vez prefieran canales no tradicionales como Internet, pedidos por correo o infomerciales para vender sus productos, en lugar de los canales tradicionales de detallistas.

Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. .

Alianzas estratégicas de canal: Recientemente, los productores han formado alianzas estratégicas de canal, que utilizan el canal ya establecido de otro fabricante.

Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando la creación de relaciones en el canal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo.

Ocean Spray firmó una alianza estratégica de canal con Pepsi -Cola para incrementar la presencia de las marcas de Ocean Spray en el mercado.

Mc. Donald’s y Amoco tienen una alianza de canal estratégico en este lugar del estado Illinois. Los consumidores pueden detenerse para una comida rápida después de comprar en la gasolinera y tienda de artículos básicos.

Canales inversos: Se habla de canales inversos cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta el fabricante.

Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparación o reciclaje. Por ejemplo los distribuidores de automóviles por lo común tienen un departamento de servicio al que los consumidores pueden llevar sus autos cuando necesiten reparación.

DECISIONES SOBRE LA ESTRATEGÍA DEL CANAL LOS GERENTES DE LA MESCADOTECNIA DEBEN DECIDIR CUAL ES EL PAPEL DE DISTRIBUCION EN SU ESTRATEGIA GLOBAL DE MESCADOTECNIA

LA ESTRATEGIA DEL CANAL CONSISTENTE EN: PRODUCTO PROMOCION TOMA DECISIONES ESTRATEGIA DE PRECIO

FACTORES QUE AFECTEN LA SELECCIÓN DEL CANAL LOS MERCADOLOGOS DEBEN DECIDIR: LOS FACTORES DEL MERCADO FACTORES DEL PRODUCTO FACTORES DEL FABRICANTE

FACTORES DE MERCADO LOS MERCADOLOGOS SE DEBEN CONSIDERAR LAS SIGUIENTES PREGUNTAS : LA SELECCIÓN DEPENDEN DEL HECHO DE QUE EL FABRICANTE VENDA A CONSUMIDORES O A CLIENTES CONSUMIDORES. ¿QUIENES SON LOS CLIENTES INDUSTRIALES POTENCIALES ? TIENDEN A COMPRAR CANTIDADES MAYORES Y EXIGIR ¿QUE ES LO QUE MAS SERVIO AL CLIENTE. COMPRAN? LOS CONSUMIDORES SUELEN ¿DONDE LO COMPRAN? COMPRAR PEQUEÑAS ¿COMO LO COMPRAN? CANTIDADES Y EN OCASIONES Y NO LES IMPORTA EL SERVICIO

FACTORES DE PRODUCTO SON MAS COMPLEJOS, HECHOS A LA MEDIDA Y COSTOSOS. ESTOS PRODUCTOS SE VENDEN MAS POR EL PRODUCTO PERSONAL EN VENTAS DIRECTAS.

FACTORES DE FABRICANTE PRESENTA RECURSOS FINANCIEROS, ADMINISTRATIVOS. CONTROLA LOS PRECIOS , POSICION, IMAGEN DE LA MARCA Y APOYO DEL CLIENTE.

NIVELES DE INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN (compañías) INTENCIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓN INTENCIVA n e le ib n o p is d o t c u d El pro e d n o d a t n e v e d o t cada pun s le ia c n e t o p s e t n e li c los podrían desearlo comprarlo.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA LA DISTRIBUCION ALCANZADA MEDIANTE LA FILTRACION DE DISTRIBUIDORES CON EL FIN DE ELIMINAR A LA MAYORIA EN UNA ÁREA GEOGRAFICA DETERMINADA EXEPTO UNOS CUANTOS.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA ES LA FORMA DE COBERTURA DE MERCADO MAS RESTRICTIVA Y SIGNIFICA QUE SOLO HAY UNO O UNOS CUANTOS DISTRIBUIDORES EN UN AREA DADA

LA ÉTICA EN LA MERCADOTECNÍA ¿DEBEN LOS DETALLISTAS DETERMINAR LOS PRODUCTOS QUE COMPRAMOS? Los detallistas son los que cobran el pagó de alquiler de espacio para los nuevos productos en anaqueles de comercios de ventas al detalle. Recordemos que los márgenes de utilidad de los supermercados son de 1% y algunos detallistas insisten que tales pagos se emplean solo como un dispositivo para cubrir costos y no como una gran fuente de utilidades.

CANALES DE MERCADOTECNÍA GLOBAL Estos canales son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países. Los fabricantes que introducen productos en los mercados globales tienen ante sí una difícil decisión que es el tipo de estructura de canal que utilizarán. Recurrir a vendedores de la compañía proporciona más control y menos riesgo que el uso de los intermediarios extranjeros. Es importante comprender también los medios físicos, a través de los cuales se mueven los productos a lo largo de un canal de distribución.

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCION FISICA Es la mezcla de mercadotecnia que describe la forma en que se mueven y se almacenan los productos. Abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depósito y trasporte de materiales piezas o inventario terminado. hasta que lleguen al lugar apropiado , cuando se les necesita y en una condición utilizable.

ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION FISICA Administración de movimiento y depósito de materias primas desde las fuentes hasta el sitio de producción. Administración de movimiento de materias primas, productos semifabricados y productos terminados dentro y entre las fábricas, bodegas y centros de distribución. Planeación y coordinación de la distribución física de los artículos terminados a loa intermediaros y los compradores finales.

ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION FISICA Los gerentes de la logística son responsables de dirigir las materias primas y piezas del departamento de producción, y el producto terminado o semiterminado atraves de bodegas y finalmente al intermediario o usuario final

DISTRIBUCIÓN FÍSICA FABRICA DE DISCOS COMPACTOS PROVEEDORES BODEGA CONTOL DE INVENTARIOS MANEJO DE MATERIALES DETALLISTAS Y MAYORISTAS MATRIZ DE COMPAÑIA

Es el conjunto de actividades que desarrolla un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el lugar correcto y en el momento correcto Los clientes se preocupan por el tiempo que se requiere para recibir un pedido y la condición en que se encuentra en producto cuando finalmente se recibe SERVICIO DE DISTRIBUCIÓN TÉCNICA . Al fijar los niveles de servicio, los gerentes de la distribución física deben ser sensibles a las necesidades de sus clientes

La disponibilidad es el porcentaje de pedidos que es posible satisfacer de inmediato Para el concepto de oportunidad en distribución física es para el comprador que trascurra cortó tiempo entre el pedido y su recepción. Nivel básico es clientes exigen La calidad va asociada con la baja incidencia de daños en tránsito, equivocación de productos y cantidades incorrectas en los embarques.

TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INCLUYEN AUTOMATIZACIÓN. DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA. TEMAS AMBIENTALES. LOGISTICA POR CONTRATO Y OCIEDADES. CALIDAD EN EL TRANSPORTE. DISTRIBUCIÓN GLOBAL. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

AUTOMATIZACIÓN. Llevar información actualizada, de quien toma las decisiones.

DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA. Son todos los productos que pueden distribuirse por vía electrónica.

TEMAS AMBIENTALES. La legislación ambiental es la preocupación de todos los consumidores.

LOGÍSTICA POR CONTRATO Y OCIEDADES. Es un segmento de crecimiento rápido de las industrias.

CALIDAD EN EL TRANSPORTE. Un trasporte de calidad es crucial para el éxito de una Empresa.

DISTRIBUCIÓN GLOBAL. El Objetivo de una empresa es llegar a todos los mercados del mundo.

DESARROLLO ORGANIZACIONAL LIC. VICTOR HUGO ENDARA