Gesto Comercial Tcnicas e Prticas de Vendas Prof

Gestão Comercial Técnicas e Práticas de Vendas Prof. : Alexandre Henrique Souza Fevereiro/2016

Apresentação - - - Graduado em Administração (UEL); MBA em Gestão da Produção (UTFPR); 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações; Sócio Interbusiness Marketing Interativo; Co-founder Infoprodutora Turbina de Ideias; Professor da UEL: Análise de Investimentos; Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios; Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Pesquisa de Marketing e Laboratório de Marketing; Diretor Comercial VMB Turismo; Franqueado INEXH Campo Grande – MS, Lacqua di Fiori Cornélio Procópio - PR; Fundador do Projeto Social Empreendendo; Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH); Coach certificado com atuação em grandes empresas Buscapé, Fazinova, Imersão no Vale do Silício 2014; Ex-Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro); Ex-presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB); Ex-presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;

Plano de Ensino • • • UNIDADE I - Percepções do Vendedor e Consumidor (sexta-feira – noturno) 1. 1 Paradigmas e comportamentos dos vendedores; 1. 2. Diferentes tipos de clientes; 1. 3. Venda consultiva; 1. 4. Venda transacional; 1. 5. Venda empreendedora; • • UNIDADE II - Técnicas de vendas (sábado – matutino) 2. 1. Alta performance em vendas (Dale Carnegie); 2. 2. Atendimento de alto padrão (Grupo Friedman); 2. 3. Promovendo o sucesso dos clientes (Franklin Covey);

Plano de Ensino • • • UNIDADE III - SPIN Selling, a arte de fazer perguntas (sábado – vespertino) 3. 1. Introdução à metodologia SPIN Selling 3. 2. Abertura; 3. 3. Investigação; 3. 4. Demonstração de capacidade; 3. 5. Obtenção de compromisso. • • • UNIDADE IV - Da teoria para a prática (domingo – matutino) 4. 1. Revisão do conteúdo apresentado; 4. 2. Simulados de vendas e rodadas de feedback.

Por que SPIN Selling?

SPIN Selling Neil Rackham Psicólogo

Venda = Relação

O Funil de Vendas

4 Estágios da Visita Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Obtenção do Compromisso

Técnica Abertura Rapport

Investigação SPIN S Perguntas de Situação P Perguntas de Problema I Perguntas de Implicação N Perguntas de Necessidade de Solução

Perguntas de Situação S Que equipamento usa atualmente? Quantas pessoas trabalham aqui? Há quanto tempo esta unidade opera? - São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes; - Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação

Perguntas de Problema P Sua máquina atual é difícil de usar? Você está satisfeito com…? Você tem probelmas de qualidade? Necessidades Implícitas - São mais frequentemente por vendedores inexperientes; - São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de Vendas Pequenas

Perguntas de Implicação I Que efeito isso tem no resultado? Isso atrasará a expansão da proposta? Isso está levando a aumento de custos? Necessidades Explícitas - Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; - Constroem a percepção de valor do cliente; - São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;

Necessidade de Solução N Como isso ajudaria? Quais os benfícios que você vê? Por que é importante resolver este problema? - Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; - Aumentam a aceitação da solução; - São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta aos tomadores de decisão;

Equação de Valor SPIN “As pessoas compram pela emoção e depois encontram uma razão para justificar a compra. E as emoções que mais vendem são a dor e prazer” “As pessoas só mudam, quando a dor de mudar é maior do que a dor de ficar onde está” Sigmund Freud

Equação de Valor SPIN Gravidade do Problema Comprar Custo da Solução Não Comprar

Demonstração da Capacidade Abertura Investigação Características O que o Produto tem? Demonstração da Capacidade Vantagens O que o Produto faz? Benefícios O que o Produto faz pelo cliente?

Obtenção do Compromisso Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Obtenção do Compromisso Checar se as preocupações chaves foram cobertas Fazer um resumo dos benefícios Propor um compromisso