Gestin de Ventas y Administracin de Canales de

Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes sin demostrar ninguna indisposición.

Condiciones esenciales del gerente Relaciones humanas

Condiciones esenciales del gerente Energía superior al promedio

Condiciones esenciales del gerente Ambición y un fuerte deseo personal para alcanzar metas y avanzar

Condiciones esenciales del gerente ¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.

Condiciones esenciales del gerente ¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.

Condiciones esenciales del gerente ¤ Flexibilidad en su comportamiento

Condiciones esenciales del gerente ¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.

Condiciones esenciales del gerente ¤ Preparación intelectual

Condiciones esenciales del gerente ¤ Impacto personal, es decir carisma.

Funciones de la Gerencia de ventas Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna • Crear un ambiente de expansión.

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna § Planear y coordinar estrategias

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna § Lograr los objetivos de marketing

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna § Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

1. Administración general de la venta § Planeación de la organización

1. Administración general de la venta § Se determinan los potenciales.

1. Administración general de la venta § Se realizan programas de esfuerzo de ventas

1. Administración general de la venta § Se coordinan los insumos de ventas

1. Administración general de la venta § Se controla los resultados

1. Administración general de la venta § Comunicaciones

1. Administración general de la venta § Sondeo de mercado

1. Administración general de la venta § Se innova en todo momento

2. Administración de la fuerza de ventas à à à Reclutamiento Selección Entrenamiento

2. Administración de la fuerza de ventas à Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)

2. Administración de la fuerza de ventas à à Motiva al personal, es el guía Supervisión

3. Énfasis en la estrategia de ventas § Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio

3. Énfasis en la estrategia de ventas § Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas

3. Énfasis en la estrategia de ventas § Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

4. Dimensiones del mercado à Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.

4. Dimensiones del mercado à Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.

4. Dimensiones del mercado à Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.

4. Dimensiones del mercado à Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.

4. Dimensiones del mercado à Cumple con los programas de ventas

5. Perspectivas totales de venta à Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta

5. Perspectivas totales de venta à Determina las políticas de ventas y cobranzas

5. Perspectivas totales de venta à Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.

5. Perspectivas totales de venta à Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

El gerente de ventas El nuevo enfoque

El gerente de ventas § La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas

El gerente de ventas § Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

Actividades Del gerente de ventas

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas à Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas à Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas à Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo à Establecer objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo à Trasmitir los objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos à Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos à Establecer la descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos à Reclutar y seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

d. Supervisar las operaciones del equipo de ventas à Establecer las directrices y pautas necesarias.

d. Supervisar las operaciones del equipo de ventas à Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.

d. Supervisar las operaciones del equipo de ventas à Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.

d. Supervisar las operaciones del equipo de ventas à Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

e. Evaluar el desempeño de las ventas à Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.

e. Evaluar el desempeño de las ventas à Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.

e. Evaluar el desempeño de las ventas à Tomar las acciones correctivas.