GEOC A M ASSOCIAZIONE NAZIONALE GEOMETRI CONSULENTI TECNICI

GEO-C. A. M. ASSOCIAZIONE NAZIONALE GEOMETRI CONSULENTI TECNICI, ARBITRI E MEDIATORI Terra di Mezzo

I metodi di risoluzione Ordine imposto o avversariale Sentenza -Arbitrato Ordine negoziato o non avversariale Conciliazione Parti incontrate con atteggiamento competitivo Le parti lavorano insieme con atteggiamento cooperativo Un terzo sostituisce la volontà delle parti e adotta una decisione Le parti conservano il potere decisionale Quello che una parte vince, è quello che l’altra parte perde Tutte le parti vincono nella soluzione co-costruita La soluzione si basa sul diritto La soluzione si basa sugli interessi delle parti Si delega ad un terzo la risoluzione del conflitto La decisione avviene sulla base della norma Le parti partecipano direttamente all’accordo La soluzione si basa sugli interessi L’accordo estingue il conflitto Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM La decisione non blocca l’escalation

Conciliazione Arbitrato Causa Natura privata Natura pubblica Non avversariale Avversariale Procedura informale Procedura altamente formale Soluzione su interessi Soluzione su diritto o equità Soluzione basata su diritto Riservata Pubblica Parti controllano soluzione Parti delegano soluzione Accordo valore di contratto Vincolante Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

posizioni interessi Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Il conflitto è un segnale dell’esistenza di verità più vaste e di prospettive più belle” A. N. Whitehead Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Aspetto di contenuto La frase IL COSA Aspetto di relazione Il modo in cui viene pronunciata IL COME Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Importante distinguere i due aspetti se non li tengo distinti finirò per discutere dell’aspetto di contenuto invece che su quello di relazione riconoscere l’aspetto di relazione è importante per interpretare il contenuto Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

l’aspetto di relazione è troppo facile da ritrattare e quindi preferiamo attaccarci ad un argomento più tangibile ed afferrabile come il contenuto. Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

TRASCORRIAMO PARTE DEL NOSTRO TEMPO A LITIGARE PER MOTIVI CHE NON HANNO NIENTE A CHE FARE CON LE VERE RAGIONI DELLA DISPUTA Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

CONTRASTO E CONFLITTO La differenza tra loro non è sul piano quantitativo ma su quello qualitativo Il contrasto riguarda l’aspetto di contenuto Il conflitto quello di relazione Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Dov’e’ il pericolo? Se consideriamo CONTRASTO e CONFLITTO dal punto di vista quantitativo ci convinceremo che è meglio evitare il contrasto prima che diventi più grande fino al CONFLITTO Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La maggior parte dei CONFLITTI nascono perché si è voluto evitare un CONTRASTO Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

FATTORI DI GENESI DEL CONFLITTO FATTORI OGGETTIVI Conflitti sul territorio o i beni FATTORI SOGGETTIVI Percezioni selettive Diffidenze Comunicazione Inefficiente Emozioni Principi Invischiamenti Malintesi Relazioni interpersonali implicite Terra di Mezzo

LE PERCEZIONI Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

COSA VEDO QUANDO GUARDO? Quello che vedo regola la mia condotta In un modo di vedere si proietta una maniera di essere Percezione Primo stato del pensiero - idea - valorazione - giudizio - sensi - esperienze vissute - livello di informazione -credenze Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

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Terra di Mezzo

I messaggi tendono ad essere interpretati in maniera coerente alle proprie aspettative, se non è possibile interpretare le informazioni nuove in maniera coerente con le credenze acquistate si tende a dare un interpretazione di fatti che richieda il minor cambiamento possibile del proprio sistema di credenze. E questo accade: -IGNORANDO LE INFORMAZIONI DISTURBANTI L’IDEA FATTA IN PRECEDENZA -SCOPRENDO UN SIGNIFICATO NASCOSTO NEL MESSAGGIO -SCREDITANDO LA FONTE DI INFORMAZIONE -DISTORCENDO L’ATTRIBUZIONE Terra di Mezzo

Credenze sul conflitto A seconda del risultato ottenuto, si rinforza la credenza sul conflitto Azione coerente alla credenza Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM Fatto

LA PROFEZIA CHE SI AUTOAVVERA La convinzione di essere ottimi conoscitori degli esseri umani e di poterne valutare con successo le caratteristiche appena conosciuti Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

FATTORI COGNITIVI Poniamo piu’ attenzione agli avvenimenti che confermano la nostra ipotesi tralasciando quelli che potrebbero falsificarla FATTORI COMPORTAMENTALI Tutti i miei comportamenti concorrono, senza che me ne accorga, a far avverare la profezia Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

ATTEGGIAMENTI di FRONTE AL CONFLITTO CEDERE (soggetto concedevole) E’ amabile e cooperatore permette il soddisfacimento degli interessi dell’altra parte sacrificando i suoi, preserva la relazione COMPETERE (soggetto competitivo) Aggressivo, non coopera, insegue i propri interessi a scapito di quelli del suo avversario, si identifica nel potere attraverso discorsi/atteggiamenti / minacce NEGARE/EVITARE/DELEGARE (soggetto schivo) Evitare: implica disinteresse per gli obbiettivi propri e quelli dell’avversario, conduce ad abbandonare il conflitto Negare: non accetta l’esistenza del conflitto, per non ascoltare o per credere che non esista il conflitto Delegare: non prende la responsabilità del conflitto, preferisce che sia risolto da una terza persona Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

ATTEGGIAMENTI di FRONTE AL CONFLITTO DIVIDERE (soggetto cooperativo) Ama rapidità di soluzione È disposto a condividere le differenze e ricambiare le concessioni Ricerca un terreno comune Disposto a trovare soluzioni parziali purchè soddisfacenti COOPERARE (soggetto collaboratore) Aggressivo ma cooperativo Lavora insieme all’altro per giungere al loro obiettivo Va al di là delle questioni poste al tavolo della negoziazione Il miglior alleato in conciliazione Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

COMPETERE COOPERARE CONVENIRE EVITARE CONCEDERE Terra di Mezzo

CONFLITTO Passare da un atteggiamento potenzialmente distruttivo ad un atteggiamento potenzialmente costruttivo PERCEZIONE Stimolare le risorse Ampliare il campo percettivo CAMBIO Generare opzioni Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM (capacità individuali cui si deve ricorrere per cercare una soluzione)

La scalata del conflitto 1. Conflitto latente 2. Disaccordo 3. Disputa 4. Estensione del conflitto 5. Litigio 6. Lotta o guerra Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Gli elementi chiave di una mediazione Bisogni, obbiettivi punti di vista DI UNA PARTE IL PUNTO D’INCONTRO Il ruolo del MEDIATORE FATTORI IN GIOCO Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM Bisogni, obbiettivi punti di vista DELL’ALTRA PARTE

La dinamica del conflitto Identificazione del problema con le persone Posizioni rigide e terminanti Interessi confusi Esiste una sola opzione: la propria Esiste un solo criterio valido: il proprio Esiste un’alternativa: scalare Esiste una proposta: definitiva Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La dinamica della collaborazione Separare le persone dal problema Identificare gli interessi sottostanti le posizioni Riformulare le questioni sulla base degli interessi Generare alternative Utilizzare criteri obiettivi Esplorare la “Miglior Alternativa all’Accordo Negoziato”di ogni parte Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

DEFINIZIONI DEL CONFLITTO RUBIN: “definisco il conflitto non come una divergenza di interessi ma come una percezione di divergenza di interessi” Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La negoziazione Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D La negoziazione E’ l’arte di procurare un accordo tra due persone, che desiderano massimizzare i loro propri risultati consapevoli di vincere di più se lavorano insieme piuttosto che se si confrontano, cercando un risultato migliore attraverso una decisa azione congiunta. Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D TIPOLOGIE DI NEGOZIAZIONE • Competitiva: il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per l’altra parte (risorse limitate) • Collaborativa: possibilità di incrementare le risorse Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D I cinque passi della negoziazione basata sugli interessi Roger Fisher – William Ury 1. Separare le persone dal problema 2. Identificare gli interessi sottostanti le posizioni 3. Riformulare 4. Generare alternative ed elaborare la MAAN 5. Utilizzare criteri oggettivi Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

• Cerchiamo di vedere il conflitto come una rappresentazione grafica che trova la sua sintesi nell’immagine di un iceberg. La punta di questo iceberg è quello che si vede, la parte che affiora, vale a dire le posizioni; mentre alla base dell’iceberg, la maggior parte degli interessi rimane sommersa. Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

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Il Sig. BIANCHI ed il Sig. VERDI, hanno in corso un contratto di locazione di un locale commerciale in Genova, utilizzato dal Sig. VERDI per attività di vendita di prodotti tipici liguri. Il Sig. BIANCHI ha deciso di non rinnovare il contratto ed anzi ha chiesto al Sig. VERDI la restituzione immediata del locale concesso in locazione. Il proprietario ha assunto tale decisione in quanto vuole vendere il locale poichè desidera ristrutturare la propria casa al mare per la prossima stagione estiva. Il Sig. VERDI si rifiuta di restituire il locale e chiede un anno di proroga per cercare un altro locale analogo e non perdere la clientela. Posizioni Sig. Bianchi Restituzione immediata del locale Sig. Verdi Proroga di un anno Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Interessi Sig. Bianchi Ristrutturare l’abitazione al mare entro la prossima estate OPPOSTI COMUNI DIFFERENTI Sig. Verdi Continuare a lavorare senza perdere la clientela Tutto quello che vince una parte lo perde l’altra. L’unica soluzione: DIVIDERLI Quelli condivisi Costituiscono modi diversi di vedere la vita (credenze, aspettative, desideri) Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D Riformulare le questioni sulla base degli interessi Generare alternative Le parti da sole non riescono a riformulare e generare alternative, perché: - Credono che la loro soluzione sia la migliore; - Intravedono la soluzione attraverso il cedimento dell’altro; - Non credono in una soluzione cooperata; - Non percepiscono soluzioni che possano soddisfare entrambe Prendere in considerazione gli interessi di entrambe le parti Frazionare i problemi in problemi più piccoli Far interagire le parti dapprima su quelli di più facile soluzione Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D 3. Riformulare “I problemi non possono risolversi pensando nel contesto in cui furono creati” Albert Einstein Riproponga la questione sulla base degli interessi, per aprire la porta alla generazione di alternative Come possiamo fare affinché il Sig. Bianchi possa soddisfare i suoi interessi ed allo stesso tempo il Sig. Verdi possa soddisfare i suoi? Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

M. A. A. N. Migliore alternativa che ogni parte avrebbe a disposizione al di là della conciliazione nel caso non si raggiunga un accordo con l’altra parte. Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D La comunicazione "L’abilità oratoria nasce quasi interamente dall’osservazione e dalla considerazione che si ha per gli altri" Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D “comunicazione” Stabilire un rapporto Ascoltare attentamente per capire quello che uno dice. Parlare con lo scopo di farsi capire Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D I livelli di comunicazione 7% Verbale (parole) Non verbale (gesti, postura, movimenti, sguardi Paraverbale (tono, enfasi) 55% 38% 100% Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D LE RICERCHE SUGGERISCONO CHE • Più del 50 % della comunicazione è visiva (l’aspetto dell’oratore) • Quasi il 40 % è relativa al tono (come si esprime l’oratore) • Quasi il 10 % è relativa al contenuto (quello che l’oratore ha realmente detto) Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D IL RISULTATO E’ CHE: Quello che si dice non si ascolta necessariamente Quello che si ascolta non sempre si comprende Quello che non si comprende non si accetta Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

I valori della percezione Voglio dire 100 In realtà dico 70 Il ricevente sente 50 capisce 30 ricorda 20 Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D La congruenza della comunicazione Cosa dice come lo dice 93% 7% Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D L’ASCOLTO Il principio fondamentale dell’ascolto è svuotare la mente in modo che sia chiara e calma: metti da parte ogni sensazione, ogni pensiero, ogni riflessione. Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D Saper ascoltare Saper “ben ascoltare” può portare ad aprire la mente a nuove idee, a nuove soluzioni, ad un arricchimento della persona. Terra di Mezzo Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

D • La ragione principale di una insufficiente capacità di ascolto è la cattiva gestione del tempo Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

“Il buon conciliatore” Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

IL CONTATTO VISIVO • NON SEMPRE UNA PERSONA CHE NON CI GUARDA NON CI STA SEGUENDO • MA È QUESTA L’IMPRESSIONE CHE SE CE NE RICEVE • DUNQUE PER UNA BUONA CONVERSAZIONE GUARDARE IN DIREZIONE DELL’INTERLOCUTORE Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Ascolto attivo - Alcune regole • • • Non interrompere chi sta parlando Evitare di finire le frasi di chi parla Ascoltare senza pregiudizi Evitare ogni elemento di distrazione Ascoltare con attenzione i concetti e le idee • Non pensare alle risposte mentre l’interlocutore sta parlando • Cercare di capire il punto di vista dell’interlocutore Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La conciliazione nella Consulenza Tecnica di Ufficio L’INCONTRO DI CONCILIAZIONE Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Le fasi del procedimento I Fase Apertura; Illustrazione delle posizioni delle parti II Fase Individuazione e promozione degli interessi; Individuazione delle Migliori Alternative all’Accordo di ogni parte; Generazione delle alternative III Fase Riformulazione del conflitto; Valutazione oggettive e soggettive Scelta della migliore opzione di accordo Chiusura Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Il luogo dell’incontro e la disposizione delle parti “SETTING” Il luogo deve: - Essere percepito neutrale dalle parti; - Offrire adeguati spazi di accoglienza per tutti; Avere un locale di attesa; Avere almeno due locali separati ed insonorizzati; Il locale delle riunione deve avere un tavolo di adeguata dimensione Le sedie devono essere uguali e di identica altezza; Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

SESSIONE CONGIUNTA Iniziale Discorso introduttivo Posizione di A Parafrasi di A Posizione di B Parafrasi di B Domande di chiarimento (sulle posizioni) Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Discorso introduttivo del C. T. U. L’incontro con le parti si apre con il discorso introduttivo del C. T. U. Discorso introduttivo importante perché primo atto della sessione C. T. U. offre modello (tono voce, imparzialità, concretezza, serenità) Enuncia regole, finalità, obiettivi e carattere dell’incontro Nella esposizione il C. T. U. deve: - Trasmettere calma e serenità - Usare un linguaggio familiare - Dimostrare rispetto nel comportamento, tono di voce e gestualità - Eliminare termini che evocano avversarialità - Utilizzare il solo nome dei soggetti - Fare molta attenzione a non dilungarsi troppo Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La posizione delle parti Normalmente si concede la parola a colui che ha avanzato la domanda giudiziale ma dipende dalle circostanze Si invitano le parti ad esporre le proprie posizioni Nella esposizione il C. T. U. deve: - Non interrompere - Ascoltare attentamente - Osservare il linguaggio non verbale e paraverbale - Consentire lo sfogo di emotività - Fornire comprensione - Consentire un dialogo rispettoso Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Gli obiettivi della esposizione delle parti: Capire la posizione di ogni parte Consentire un racconto efficace; Favorire l’ascolto reciproco; Neutralizzare gli atteggiamenti negativi; Ordinare e riformulare gli argomenti esposti Capire il valore dei fatti raccontati per le parti Non domandare sugli interessi Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La parafrasi viene operata al termine della esposizione di ogni parte La PARAFRASI è un riassunto sintetico tendente a verificare la comprensione di quanto la parte ha esposto eliminando la carica negativa del contenuto di quanto detto e facendo emergere, altresì, la completa comprensione di quanto esposto Nella parafrasi il C. T. U. deve: - eliminare gli attacchi personali - eliminare i termini negativi ed offensivi - eliminare i termini assoluti (Tutto, niente, sempre, mai …) - Raccontare con linguaggio terzo e neutrale - Concedere riconoscimento e comprensione di quanto raccontato -Si precede sempre con “Mi permetta di vedere se ho capito bene” e si conclude con “Ho compreso bene” Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Le domande di chiarimento Al termine delle esposizioni e delle parafrasi si possono avanzare domande di chiarimento Il C. T. U. deve: - Formulare domande su fatti del racconto - Domande solo su posizioni non interessi - Non domande imbarazzanti - Chiarire aspetti che saranno approfonditi nelle sessioni private Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

ELABORAZIONE DELL’AGENDA di NEGOZIAZIONE • IDENTIFICARE TUTTI I TEMI DA TRATTARE • IDENTIFICARE QUALI SONO PERTINENTI A QUESTA NEGOZIAZIONE • DETERMINARNE LA SEQUENZA Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

SESSIONI INDIVIDUALI SESSIONI PRIVATE Con ogni parte 1° Sessione individuale A 1° Sessione individuale B Interessi e MAAN 2° Sessione individuale A 2° Sessione individuale B Alternative ed ipotesi Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

Le sessioni individuali Il C. T. U. si ritirerà in sessione individuale prima con una parte poi con l’altra; l’ordine dipende da diversi fattori; Si allontana con la parte non viceversa Avrà cura di dedicare il medesimo tempo ad entrambe le parti Nelle sessioni individuali il C. T. U. deve: - Ribadire il concetto di riservatezza - Aprire il dialogo con una domanda del tipo aperto “Mi vuol dire qualcosa che non mi ha potuto o voluto dire prima? ” -Avere un rapporto più confidenziale - Indagare gli interessi e le necessità e la MAAN - Domandare con l’uso di domande chiuse, circolari, avvocato del diavolo ed ipotetiche - Agire da “agente della realtà” - Consentire lo sfogo di emotività - Identificare le alternative Terra di Mezzo

SESSIONE CONGIUNTA Finale Riformulazione Opzioni Filtri oggettivi Accordo – mancato Accordo Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

La Riformulazione Con le sessioni private, se ben condotte, il C. T. U. avrà in mano gli interessi delle parti e le possibili alternative Il C. T. U. può quindi favorire la “Mutazione di prospettiva”, riformulando sulla base degli interessi Il C. T. U nella riformulazione deve: - Abbandonare qualsiasi prerogativa legata alle pretese - Tenere di conto degli interessi di entrambe le parti - Procedere domandando “Come è possibile fare affichè sia soddisfatto il Sig. A e contemporaneamnte lo sia anche il Sig. B” - Generare opzioni di accordo Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

I filtri oggettivi Le opzioni di accordo devono essere “filtrate” dai filtri oggettivi I filtri sono condizioni valide per entrambe le parti Il C. T. U deve : - Valutare le norme di legge - Osservare I regolamenti locali - Stabilire eventuali limiti oggettivi (fisici, statici ect…) - Far uso della propria competenza e di quella dei consulenti tecnici di parte - Eventualmente lasciare decidere, ove possibile, alle parti il filtro da utilizzare Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

L’accordo ACCORDO AI SENSI DELL’ART. 198 c. p. c. Nel corso delle operazioni Rinvio all’udienza ACCORDO AL DI FUORI DELLE PREVISIONI ART. 198 c. p. c. Nel corso delle operazioni Rinvio a sessione separata tra le parti Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM

LA STORIA DI NABIL Geom. Alessandro Ombrina – Mediatore GEO-CAM