Genova 1 Dicembre 2015 Il processo di internazionalizzazione

Genova, 1 Dicembre 2015 Il processo di internazionalizzazione delle imprese Corso Praticanti Genova 1

COME GESTIRE IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Materiale ed informazioni gentilmente concesse da Roberto Corciulo – Dottore Commercialista in Udine dal master di specializzazione Euroconference ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 2

Agenda La scelta di internazionalizzare Come internazionalizzare Globalizzazione e nuovi attori del commercio internazionale Mercato unico europeo Internazionalizzazione, strumento di crescita ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 3

Internazionalizzazione? • Internazionalizzare le attività aziendali: scelta Inevitabile Complessità Inevitabile Irrinunciabile Inevitabile Rischio Competizione allargata Nuovi mercati Sviluppare competitività Collaborazioni allargate ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 4

Matrice della complessità Costi • Costi fissi per l’attività internazionale • Costi variabili – prevedibili, ma con un margine Barriere (esplicite/implicite) • Tecnologia o normative tecniche • Regolamentazione normativa mercio transfrontaliero (dogane) Concorrenza • Incertezza del mercato nella defini-zione delle regole della competizione non completamente conoscibili a priori Fatturati • Un mercato “nuovo” comporta nuovi “desiderata” del potenziale cliente com- ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 5

Rischiosità • Abitudini sociali diverse • Infrastrutture normative diverse nei diversi Paesi • Rischi operativi - Logistica più o meno affidabile, instabilità politica, ecc. • Rischi economico-finanziari - Rischio di cambio, credito, ecc. • Controllo della filiera - Filiere allungate difficili da presidiare ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 6

Evoluzione La corsa all’intenazionalizzazione ha creato sempre più una situazione di forte eterogeneità tra aziende (per dimensioni, per comparto e per localizzazione). Queste discrepanze hanno generato delle macrocategorie di attori operanti nel mercato così sintetizzabili: Scala di crescita del processo d’internazionalizzazione Fase 0 Aziende domestiche Fase 1 Fase 2 Aziende che commerciano con l’estero Aziende che producono all’estero Fase 3 Aziende multinazionali ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 7

Agenda La scelta di internazionalizzare Come internazionalizzare Globalizzazione internazionale e nuovi attori del commercio Mercato unico europeo Internazionalizzazione, strumento di crescita ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 8

Percorso all’internazionalizzazione Parte da una prima analisi: Cosa sto valutando? A. Business idea = percorso da costruire ex novo B. Società operativa = percorso potenzialmente già avviato Il verificarsi della condizione A significa avviare un percorso lungo, complesso e anche incerto nel risultato. Tuttavia con una elevata flessibilità nella formalizzazione. Il verificarsi della condizione B potrebbe comportare la necessità di una revisione delle modalità di approccio al percorso permettere di velocizzare il raggiungimento dell’obiettivo. Questa situazione potrebbe richiedere l’applicazione di una procedura standardizzata di monitoraggio. ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 9

Standardizzazione del percorso Flow chart : passaggi logici sviluppo processo d’internazionalizzazione Fase 1 (Assesment Aziendale) Fase 2 Risultati e obiettivi - Analisi marketing Catena del valore Individuazione dei mercati ……… Fase 3 Applicazione delle strategie Definizione di un Business plan all’internazionalizzazione ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 10

Gestire il rischio e la complessità Ambiente competitivo di difficile comprensione Due passaggi fondamentali - FASE 1) Pianificazione aziendale interna (strutturazione) - FASE 2) Pianificazione posizionamento esterno (strategia e tattica) Approccio strutturato per garantire la ripetibilità del risultato ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 11

Fase 1) Assesment aziendale Checa up interno: verificare la capacità dell’azienda a competere sui mercati internazionali - Competenze disponibili all’interno della risorsa umana (tecniche, linguistiche), esperienze formalizzate riguardo ad attività internazionali pregresse, definizione responsabilità - Capitali: internazionalizzarsi è un INVESTIMENTO - Produzione e Prodotti: comprensione delle caratteristiche e delle funzionalità dei prodotti, verifica logiche di produzione (flessibilità, efficienza) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 12

Checchi up interno: azienda • L’azienda è sufficientemente organizzata per affrontare i mercati esteri? • Le risorse umane aziendali hanno competenze adeguate? • I processi aziendali sono definiti chiaramente per poter far fronte ad aumenti di produzione? • L’azienda ha risorse economiche sufficienti per internazionalizzarsi? ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 13

Checa up interno: prodotti • Quali sono le principali determinanti dell’offerta aziendale? • In che modo si distinguono i prodotti dell’Azienda rispetto a quelli dei competitor? • Quali sono le caratteristiche principali che impattano sulle decisioni d’acquisto dei potenziali clienti del prodotto? • Quanto risulta adattabile l’offerta dell’azienda rispetto alle esigenze tecniche o di gusto da parte della clientela? ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 14

Checkup up interno: esperienze internazionali • Che tipo di esperienze internazionali (indagine, fiera, export, import) ha avuto l’Azienda? • Quali sono stati i mercati raggiunti e in che modo? • Con che frequenza e strutturazione (in termini di organizzazione, responsabilità, preparazione, gestione degli aspetti burocratici) l’Azienda si è approcciata ai mercati internazionali? • Quale livello di soddisfazione può essere assegnato alle attività internazionali svolte? ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 15

Check up interno: progetto di internazionalizzazione • Quali sono gli obiettivi del progetto e il relativo timing? • Quali sono le risorse dedicate al progetto d’internazionalizzazione? • Quali differenze ci sono nei segmenti di clientela target e nelle tipologie di prodotto da internazionalizzare rispetto ai mercati già serviti? • Quali sono le modalità di business verso cui l’Azienda si mostra disponibile in ottica transfrontaliera? ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 16

Case history: output check up interno PRODOTTI ØOfferta di buona qualità e diversificazione ØConoscenza adeguata del contesto competitivo AZIENDA • Struttura interna essenziale ma organica • Competenze adatte a internazionalizzazione PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE • Obiettivi specifici ma non misurabili • Risorse (finanziarie e umane) non del tutto definite • Orizzonte temporale non definito ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 17

Strutturazione interna • Cosa sappiamo fare, cosa dobbiamo imparare • Output fase di strutturazione interna - Punti di forza dell’azienda (secondo parametri oggettivi) - Debolezze dell’azienda - Percorso di miglioramento interno Situazione as-is • Apprendimento della struttura Situazione to-be • Verifica processi produttivi • Verifica line-up prodotti ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 18

a) Obiettivi check up • Finalità del check up interno Ø Progetti di internazionalizzazione Ø Miglioramento capacità competitive generali ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 19

Obiettivi: Internazionalizzare per crescere Necessario chiarire a monte gli obiettivi alla base delle scelte di internazionalizzazione. È fondamentale la coerenza con la missione dell’azienda e con il suo core business Gli obiettivi possono essere: • Nuovi mercati di sbocco • Riduzione costi produttivi • Vicinanza materie prime • Vicinanza ai clienti • Economie di scala ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 20

Scelta del mercato di sbocco: analisi statistica L’analisi statistico-quantitativa ha lo scopo di lavorare i Big Data al fine di mappare i flussi di interscambio e misurare il sentiment del mercato ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 21

Case history azienda moda: scelta mercato Es. distribuzione ricerche su internet prodotti moda Es. analisiimportprodottimoda ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 22

Scelta del mercato di sbocco: analisi qualitativa Un numero non è altro che un numero” I risultati di una prima ricerca su dati statistici devono essere validati attraverso un rigoroso processo di analisi qualitativa per corrispondere le risorse dell’azienda con le caratteristiche del mercato prescelto. ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 23

Nuovi mercati di sbocco: la crescita nei numeri • Nuovi mercati per un dato prodotto Stesso prodotto contemporaneamente su più mercati • Mercati in una fase diversa del ciclo di vita per un dato prodotto - Tecnologie produttive meno avanzate per mercati in fase di sviluppo • Nuovi mercati per funzionalità diverse di un dato prodotto ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 24

Riduzione costi produttivi: Possibilità, worldwide • Fattori di costo della produzione diversi su base geografica - Manodopera - Energia elettrica - Regimi tassazione ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 25

Vicinanza materie prime: presidio delle fasi critiche della filiera • Riduzione dei costi grazie alla prossimità a fonti di approvvigionamento - Controllo sul costo delle materie prime grazie a presidio diretto (costi difficilmente scaricabili sul cliente) - Impatto del costo del trasporto sul valore della materia prima (può essere più conveniente eseguire lavorazioni in loco, e trasportare semilavorato) - Sicurezza della fornitura (soprattutto su forniture critiche) - Flessibilità della fornitura ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 26

Vicinanza ai clienti: Prossimità al mercato come leva per la comprensione • Prossimità al cliente può essere - Caratteristica distintiva: rapidità nel recepire le richieste e adattare l’output alle condizioni del mercato - Caratteristica necessaria: processi produttivi di tipo lean ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 27

Economie di scala: creare efficienze • Creazione di hub (commerciali/manifatturieri) di dimensioni maggiori per aumentare efficienza complessiva della filiera (in accordo con altri possibili obiettivi) - trade-off flessibilità/efficienza (es: hub vs prossimità al cliente) • Aumento volumi contribuisce a ridurre costo unitario ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 28

Case history azienda moda: scelta mercato STATI UNITI • • • FEDERAZIONE RUSSA Popolazione 314 mln 143 mln Dazi Variabili a seconda del prodotto (da 05 a 32%) • 10% o comunque non meno di 1, 36 -1, 40 €/kg in base al prodotto Taglie • Libre e pollici (anziché kg e centimetri), taglie diverse • Non corrispondono a quelle italiane Caratteristiche consumatori • Gusti in linea con quelli europei • Maggiore propensione alla fascia medio/bassa • Maggiore attenzione all’abbigliamento appariscente, gli abiti sono rappresentativi di uno status • Interesse per i brand più noti e di lusso • Clima molto più rigido che in Italia (necessità di adattare l’abbigliamento) Made in Italy • Apprezzamento per Made in Italy • Presenza di numerosi marchi italiani su entrambi i mercati • Consapevolezza del rapporto qualità/prezzo USA: Paese più accessibile, soprattutto per una realtà che non ha particolari esperienze internazionali Mappatura mercato e indagine approfondita su combinazione prodotto/consumatore Aree dalle quali partire: Houston, Dallas (nuove frontiere della moda e posizioni geografiche vantaggiose) Ricerca partner: distributore ben avviato nell’area selezionata Declinazione materiale informativo nella lingua del Paese selezionato, ammodernamento sito web Avvio fase di export leggero: gestione di marchio e comunicazione affidate al partner ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 29

b) Strategia esterna Obiettivi Strutturazione interna Strategia pianificata Contesto Tattica impiegata ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 30

Contesto competitivo • Contesto competitivo di livello macro (o nazionale) PESTL • Contesto Politico (stabilità politica, standing internazionale) • Contesto Economico macro (crescita, PIL, ecc. ) analysis • Contesto Sociale (religione, usi, divisioni tra etnie) • Contesto Tecnologico (fase di progresso tecnologico in produzione ma anche in consumo) • Contesto Legale-giuridico (protezione diritti, ecc. ) • Comprendere i contesti in cui l’azienda agirà è fondamentale per definire se e competere ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 31

Contesto competitivo • Contesto competitivo di livello micro (o settoriale) - Clienti (dimensioni, segmenti, potere contrattuale) Analisi delle - Fornitori (dimensioni, numerosità, potere contrattuale) - Concorrenza del settore (numerosità, 5 FORZE investimenti, barriere all’uscita) - Prodotti sostitutivi (prossimità funzionale, costo) - Rischio potenziali aziende entranti in un dato settore (prossimità tecnologica, barriere all’ingresso) • Contesto settoriale specifico della futura attività ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 32

Contesto esterno ed obiettivi alto Tasso di crescita basso mercato di destinazione mercato di fornitura Internazionalizzazione produttiva Internaziona lizzazione commerciale B 2 B produttiva basso Internazionalizzazione produttiva Internazionalizzazione commerciale B 2 B medio GB GDP nazionale alto Internazionalizzazione Commerciale B 2 C Internazionalizzazione Servizi ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 33

Internazionalizzazione produttiva • Investimento estero diretto (IDE) - Brownfield VS Greenfield VS Mergers&Acquisitions - Integrazione verticale della filiera a monte e a valle - Capitali impiegati molto importanti – internazionalizzazione “pesante” - Necessità coordinamento forte (gerarchico) tra attori della filiera Internazionalizzazione VERTICALE Filiera produttiva unica obiettivo efficienza Internazionalizzazione ORIZZONTALE Filiera produttiva dispersa obiettivo prossimità ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 34

Internazionalizzazione produttiva • Forme leggere – non equity - Conto lavoro (e outsourcing), collaborazioni di lungo periodo (accordi quadro) - Non viene richiesto impiego di capitali importanti - Responsabilità condivise lungo la filiera - Possibile strutturare relazioni “di fatto” più o meno intense (es: partnership tecnologiche, ecc. ) - Tipologia preferita da impresa italiana stanti i vincoli di bilancio ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 35

Internazionalizzazione produttiva • Forme condivise - Joint Ventures, Consorzi - Responsabilità e capitali condivisi - Solitamente di durata finita e con scopo esplicito -inoltre forme di network basate su diritto privatistico ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 36

Internazionalizzazione commerciale Business to Business (B 2 B) • Commercio nell’ambito delle attività produttive • Modalità di acquisto secondo processo razionale (valutazione prestazioni, focus su prezzo) • Modalità: - Partecipazione a fiere tematiche locali - Agente locale, account managers - Contratti di distribuzione (magazzini, grossisti) - Piggy-back (es: produttore ricambistica va sul mercato estero a traino di opera commerciale del produttore) - Rete distributiva di proprietà ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 37

Internazionalizzazione commerciale Business to Consumer (B 2 C) • Commercio verso il consumatore finale • Modalità di acquisto secondo processo razionale ma moderato dai filtri delle percezioni sociali (come gusti, bisogni, mode e status symbol) • Modalità - Fiere di settore - Contratti di agenzia / account management - Contratti di distribuzione (importatori, magazzini, grossisti) - Canali specifici (es: distributori/importatori Ho. Re. Ca) - GDO (problema: potere contrattuale) - Rete distributiva di proprietà/francising/licensing ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 38

Case history insediamento indiretto sul mercato estero (B 2 C) Mercato Federazione Russa Azienda leader in Italia nel settore fashion Cliente ü ü ü Step intrapresi ü ü ü Selezione del mercato più adatto al business aziendale Definizione piano di internazionalizzazione Approfondita analisi di mercato sul settore fashion nel Paese (abitudini consumo, canali distributivi) (abitudini didiconsumo, canali distributivi) Mappatura del mercato e ricerca potenziali partner (distributori, catene vendita) conuprelativo follow up catene di vendita) condirelativo follow Attività promozionale e ingresso mercato Attività promozionale e ingresso sulsul mercato ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 39

Case history insediamento indiretto sul mercato estero (B 2 C) Mercato Stati Uniti Cliente Azienda specializzata nella produzione e commercializzazione di giocattoli Step intrapresi ü Selezione del mercato più adatto al business aziendale ü Definizione piano di internazionalizzazione ü Redazione di business plan ü Implementazione progetto di investimento diretto sul mercato (ricerca location, selezione personale dedicato, ecc. ) ü Costituzione di un’entità legale sul Paese ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 40

Internazionalizzazione dei servizi • Internazionalizzazione di un servizio presenta notevoli particolarità rispetto a internazionalizzazione di prodotto - immateriale: no costi trasporto, no impianti di produzione locali - differenze culturali sono barriera IMPORTANTISSIMA ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 41

Contesto interno ed esterno: La mappa per pianificare il viaggio • Matrice SWOT Forze Debolezze Opportunità Criticità dell’azienda del contesto dell’azienda Leve controllabili dall’azienda Leve non controllabili dall’azienda, ma da gestire del contesto ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 42

Adattamento prodotto • L’analisi dei mercati può comportare anche un adattamento del prodotto - Normative tecniche - Gusti/esigenze dei potenziali consumatori - Caratteristiche dei prodotti dei competitor ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 43

Strategia pianificata: Output della fase di pianificazione strategica ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 44

Strategia realizzata • Strategia pianificata deve riconoscere possibilità ed opportunità di eventi non previsti - linea di ordini da committente estero imprevisto - sviluppo canali nuovi e particolari da parte dei commerciali ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 45

b) Strategia esterna Strutturazione interna Obiettivi Strategia pianificata Contesto Tattica impiegata ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 46

La tattica: Come traduzione della strategia La tattica è la traduzione pratica della strategia - reperimento ed allocazione delle risorse necessarie (€) - definizione degli step incrementali (funzionali, temporali e geografici) Inoltre, gestione problematiche day-by-day - gestione rete commerciale (fatturazione) -interfaccia con sistema produttivo locale (enforcing contratti) -interfaccia con sistema normativo locale (attività doganali, permessi) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 47

Escalation tattiche commerciali: un esempio risorse presenza commerciale con collaborazioni in più nazioni confinante o vicina creazione rete comm. fisica di proprietà in più nazione anche non confinanti presenza commerciale limitata via agente/account manager in nazione confinante o vicina tempo ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 48

Escalation tattiche produttive: un esempio collaborazione di lungo termine (partnership tecnologica, joint venture) per produzione ed innovazione risorse outsourcing lavorazione secondo formula conto terzi con fornitura di materiale accordo di medio termine di fornitura del prodotto, senza fornitura del materiale tempo ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 49

Escalation tattiche produttive: percorsi inversi risorse produzione mediante tecnologia propria su stabilimento estero di proprietà diffusione tecnologia e competenze a livello nazionale disinvestimento proprietà estera, soluzione outsourcing tempo Es: Geox in Romania ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 50

Alcune particolarità: le aziende Born-global • Aziende “nuove” con elevatissimo grado di innovazione e particolarità tecnologiche tali da porle a competere from day one sul mercato internazionale • È spesso il caso dei servizi o dell’ICT ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 51

O forse, possibili solo particolarità? • Non esiste un modello singolo di successo sui mercati internazionali • Dipende dall’azienda e dal mercato di riferimento - successo taylormade - Es: multinazionali “tascabili” come fenomeno fortemente locale • Fondamentale strutturare l’attività in modo tale da rendere il successo sufficientemente pianificabile ma soprattutto ripetibile ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 52

Cicli di revisione strategica sia commerciale che produttiva ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 53

I driver della revisione • Alternative più favorevoli • Revisione matrice prodotto/mercato/segmento (nuova domanda) • Bassa performance economico finanziaria • Difficoltà organizzative e manageriali • Correzione di un errore pre-investimento • Eccessiva diversificazione e mancanza di fit strategico • Peggioramento del contesto estero • Erosione vantaggio competitivo • Competizione mercato domestico • Follow the leader ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 54

Pooling di aziende: lo strumento per coniugare imprese • Rete di impresa -formalizzazione leggera concetto aggregazione di imprese (vedi distretto) • Consorzio -Formalizzazione condivisione risorse per presentare aziende su mercati esteri (es: consorzi locali promozione vino) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 55

Polling di aziende: lo strumento per coniugare imprese • Reti locali -Da esperienza distrettuale, economie esterne (marshalliane) • Reti transfrontaliere -Relazioni più o meno formalizzate (es: diritto privatistico) -Attivazione sinergie su operazioni internazionali secondo modalità già note all’imprenditore ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 56

Ruolo del professionista All’interno del processo di sviluppo della catena del valore il professionista assume un ruolo di acceleratore. Diverse sono le aree di coinvolgimento perchè un progetto d’internazionalizzazione raramente si sviluppa senza la creazione di un percorso multifase che richiede forti competenze e puntuale focalizzazione. E’ pertanto facilmente intuibile come il professionista, attraverso le proprie competenze, possa contestualizzarsi all’interno del ciclo del valore aziendale. ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 57

Mappatura aziendale: il ciclo del valore Accogliere e Interpretare il bisogno dell’azienda di conoscere i propri punti di forza e di debolezza Orientare l’azienda fornendole un indicato e della sua attitudine ad internazionalizzare Accompagnare l’azienda nell’individuare il mercato target fornendo delle raccomandazioni sulle sue opportunità e criticità dei singoli mercati azienda Promuovere l’azienda per trovare le risorse necessarie allo sviluppo internazionale (competenze, tempo e finanza) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 58

Esempio di catena del valore professionale SERVIZI PROFESSIONALI CRITICITA’ SVILUPPO E INTERNAZIONA LIZZAZIONE PMI SERVICE AREA ESEGUITO DA Check up PICCOLE DIMENSIONI SCARSA STRUTTURAZIONE SERVIZI ACCESSO AL MERCATO MANCANZA DI INFORMAZIONI Market analysis RISORSE INTERNE Temporary manager Account manager Politiche di transfer price Gestione e pianificazione expat PIANIFICAZIONE INTERNAZIONALE ACCESSO A SERVIZI DI CONSULENZA LEGALE E FISCALE IN ITALIA Definizione assetto proprietario Governance ex 231 RISORSE INTERNE Compliance e internal audit Pianificazione legale internazionale International tax planning ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 59

Esempio di catena del valore professionale SERVIZI PROFESSIONALI CRITICITA’ SVILUPPO E INTERNAZIONA LIZZAZIONE PMI LIMITATO ACCESSO AL CREDITO DIVERSITA’ SISTEMI FISCALI LEGALI E COMMERCIALI ALL’ESTERO MANCANZA COMPETENZE RISORSE UMANE SERVICE AREA ACCESSO A RISORSE FINANZIARIE IN ITALIA E ALL’ESTERO ACCESSO A SERVIZI DI CONSULENZA LEGALE E FISCALE ALL’ESTERO SERVIZI Sistema bancario Finest Simest Financial innovations Sace MAI CEE Contabilità e bilanci Armonizzazione a normativa ITA Gestione paghe HR management Costituzione società Supporto contrattualistica Progetti tailor made Corsi di formazione HUMAN CAPITAL DEVELOPMET Education HR Oustaffing ESEGUITO DA PARTNERS ESTERNI RISORSE INTERNE SEDI ESTERE RISORSE INTERNE E PARTNERS ESTERNI ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 60

Agenda La scelta di internazionalizzare Come internazionalizzare Globalizzazione e nuovi attori del commercio internazionale Mercato unico europeo Internazionalizzazione, strumento di crescita ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 61

Globalizzazione Nomi nuovi per fenomeni storici • Commercio ad ampio raggio – transfrontaliero componente imprescindibile del concetto di commercio -Fenici, i primi navigatori -Roma, dai paesi anglosassoni al bacino mediterraneo -Lega anseatica, hub commerciali nel nord Europa -Venezia e le repubbliche marinare verso il medio oriente -Imperi commerciali Spagnoli, Portoghesi ed Inglesi • Modelli diversi per cercare una spiegazione formale -Vantaggio di costo assoluto delle nazioni (A. Smith, 1776) -Vantaggio di costo comparativo delle nazioni (D. Ricardo, 1817) -Teoria dei costi di transazione (R. Coase, 1937) -Modello di Uppsala (Johanson & Vahlne, 1975) -The world is flat (T. L. Friedman, 2005) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 62

Globalizzazione • Cos’è cambiato Nuovi mezzi di trasporto Navi veloci di elevato tonnellaggio, aerei cargo, reti stradali diffuse Nuovi strumenti di comunicazione e coordinamento Rivoluzione ICT - comunicazione istantanea su distanze virtualmente illimitate Compressione dei tempi Aumento del raggio operativo Incremento attori economici raggiunti GLOBALIZZAZIONE / INTERNAZIONALIZZAZIONE ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 63

Globalizzazione • Cos’è cambiato • Modelli interpretativi ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 64

Una proposta di definizione • Globalizzazione ed internazionalizzazione Globalizzazione Fenomeno ampio di convergenza sociale (abitudini, gusti, ecc. ) ed economica Internazionalizzazione Fenomeno relativo a flussi commerciali (prodotti, servizi, capitali) transfrontalieri ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 65

Aree geografiche dell’economia internazionale (prospettiva ITA – EU) occidentale • Europa occidentale • USA, Giappone • Europa centro-orientale ee Balcani centro-orientale IERI Africa settentrionale • Africa settentrionale Sud America OGGI • Sud America BRICS e CARBS (Australia, Brasile, Canada, Cina, India, Russia, Sud Africa ) • BRICS e CARBS (Australia, Brasile, Canada, Cina, India, Russia, Sud Africa ) CIVETs e NEXT-11 (Bangladesh, Colombia, Corea del sud, Egitto, Filippine, Indonesia, Iran, Messico, DOMANI Civet e NEXT-11 (Bangladesh, Colombia, Corea del sud, Egitto, Filippine, Indonesia, Iran, Messico, Nigeria, Pakistan, Turchia, Vietnam) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 66

USA, Giappone: Internazionalizzazione ad ampio raggio • Mercato statunitense come destinazione privilegiata dell’export (anni ‘ 60 -oggi) Dimensioni del mercato (300 mln abitanti) Propensione al debito ed all’acquisto • Mercato giapponese come riferimento tecnologico (anni ‘ 70 -’ 80) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 67

America meridionale, business moderni in • Paesi con ricca dotazione di risorse (minerali, ecc) • Crescita attività produttive a seguito di investimenti multinazionali Es: Fiat in Argentina • Ampio bacino di mercato • Relazioni sociali a seguito flussi migratori (‘ 900) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 68

Africa settentrionale il bacino mediterraneo, cuore storico del commercio • Egitto, Tunisia, Marocco, Algeria, Libia • Mix di attività manifatturiere (Tunisia) e dotazione di risorse naturali come gas e petrolio (Libia) • Relazioni privilegiate con i Paesi della sponda settentrionale del bacino mediterraneo (Francia, Italia e Spagna) derivanti da passato coloniale ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 69

BRICS (e CARBs) Ieri promesse, oggi realtà • Brasile, Russia, India, Cina, Sud Africa (e Canada ed Australia) • Economie in evoluzione rapida, ma con profonde differenze all’interno del gruppo: importanza economica ma non ancora politica - Cina: potenza manifatturiera - India: manifattura ed infrastrutture arretrate, crescita servizi - Russia: risorse naturali - Brasile: crescita manifattura e risorse naturali - Sud Africa: settore servizi e risorse naturali - Canada ed Australia: economie in crescita grazie alle risorse naturali ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 70

I BRICS come locomotiva di crescita • Complessivamente* - Circa METÀ della popolazione mondiale - Circa 30% delle terre emerse - 20% del PIL mondiale nel 2012 (previsioni del 30% nel 2015) - Crescita del 400% dal 2001 al 2010 • Creazione organi di coordinamento per gestione politiche - Caratteristiche di questi Paesi complementari ma da armonizzare • Modelli di sviluppo economico nuovi e diversi (es: compressione tempi) • Realtà economiche sempre più detteranno l’agenda globale ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 71

Percentuale PIL negli ultimi 500 anni ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 72

I BRICS come locomotiva di crescita Area Abitanti Popolazione 0 -14 anni PIL procapite Crescita attesa 17 milioni kmq 142, 9 milioni 15, 2% 16. 700$ 4% RUSSIA Forte dotazione di materie prime (idrocarburi). Industria interna poco sviluppata. Grandi potenzialità export Vs Russia, ma difficoltà doganali: elevata propensione all’acquisto Vs propensione al risparmio, ma dogane usate come strumento di controllo dei flussi di capitali. Interessanti potenzialità impianto attività produttive locali, ma burocrazia potenzialmente problematica Area Abitanti Popolazione 0 -14 anni PIL procapite Crescita attesa 3, 3 milioni kmq 1. 205, 1 milioni 29, 7% 3. 700$ 8% INDIA Posizione centrale nella fornitura di servizi verso tutto il resto del mondo (es: servizi di ingegneria o servizi di BPO) grazie alla lingua inglese parlata e alla qualità del sistema accademico (e dunque al livello di istruzione). L’import si focalizza, oltre che sui prodotti petroliferi, su beni intermedi per la crescente industria interna, che beneficia anche di notevoli flussi di investimenti esteri rallentati solo da problematiche infrastrutturali (autovie, aeroporti). ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 73

I BRICS come locomotiva di crescita CINA Area Abitanti Popolazione 0 -14 anni PIL procapite Crescita attesa 9, 5 milioni kmq 1. 343, 2 milioni 17, 6% 8. 400$ 9% Gigante industriale, con una produzione per l’export che va dall’elettronica alla meccanica. A sua volta, la Cina importa beni strumentali (es: macchinari per produzione meccanica di precisione). Il mercato interno è in evoluzione dinamica per quanto riguarda il volume di consumi. L’imprenditore estero può cogliere notevoli possibilità nel Paese, forse soprattutto nell’ambito dell’outsourcing di attività manifatturiere. Tuttavia non sono trascurabili le problematiche derivanti dalle dimensioni medie degli attori in Cina e soprattutto le criticità burocratiche e doganali che richiedono la gestione attenta dei propri rapporti con il gigante asiatico BRASILE Area Abitanti Popolazione 0 -14 anni PIL procapite Crescita attesa 8, 5 milioni kmq 205, 7 milioni 26, 3% 11. 600$ 3, 6% Dotazione importante di materie prime - commodities. Consumi in crescita grazie ad aumento reddito procapite. Forti importazione di beni strutturali ed intermedi. Pressione fiscale sulle attività non trascurabile, così come i dazi doganali ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 74

Civet e NEXT-11: Le nuove scommesse • Bangladesh, Colombia, Corea del sud, Egitto, Filippine, Indonesia, Iran, Messico, Nigeria, Pakistan, Turchia, Vietnam • Paesi con diverso grado di avanzamento economico, uniti da tassi di crescita (attuali o potenziali) molto rilevanti • Nuove scommesse dell’economia mondiale • Situazioni estremamente diverse all’interno del gruppo Corea del Nord: economia stabile ed in costante sviluppo, ma rischio paese a causa della Corea del Nord Vietnam, Indonesia, Bangladesh: economia in sviluppo fiorente, ma situazione di partenza difficile ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 75

Europa e Italia nel contesto internazionale • Export complessivo Europa a 28 2013 1. 733 mld euro • Export complessivo Italia 2013 389 mld euro ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 76

L’Italia nel contesto internazionale: la forza dell’export • Export: canale privilegiato internazionalizzazione italiana Dinamica surplus commerciale migliore rispetto alla Germania • Indice Fortis-Corradini: ranking per export su 5. 517 cat. prodotto Italia PRIMA su 249 prodotti (71 mld $) Italia SECONDA su 347 prodotti (56 mld $) Italia TERZA su 387 prodotti (48 mld $) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 77

Dinamica delle imprese in Italia ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 78

Mercati di sbocco export Italia 2013 Germania Francia Stati Uniti Svizzera Regno Unito Spagna Belgio Russia Turchia Cina 12, 4% 10, 8% 6, 9% 5, 2% 5, 0% 4, 4% 2, 9% 2, 8% 2, 6% 2, 5% ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 79

L’export delle regioni ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 80

Agenda La scelta di internazionalizzare Come internazionalizzare Globalizzazione e nuovi attori del commercio internazionale Mercato unico europeo Internazionalizzazione, strumento di crescita ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 81

I Paesi – EU 28 • I Paesi (luglio 2013) Austria*, Belgio*, Bulgaria, Croazia Cipro*, Rep. Ceca, Danimarca, Estonia*, Finlandia*, Francia*, Germania*, Grecia*, Ungheria, Irlanda*, Italia*, Lettonia, Lituania, Lussemburgo*, Malta*, Paesi Bassi*, Polonia, Portogallo*, Romania, Slovacchia*, Slovenia*, Spagna*, Svezia, Regno Unito • I Paesi candidati Macedonia, Islanda, Montenegro*, Serbia, Turchia • I Paesi potenziali candidati Albania, Bosnia Erzegovina, Kosovo* *= paesi area EURO ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 82

Le dimensioni – EU 28 Superficie: 4, 2 milioni kmq (Cina 9, 327 milioni kmq, India 3, 287 milioni kmq, Giappone 0, 365 milioni kmq, Russia 16, 889 milioni kmq, USA 9, 159 milioni kmq) Popolazione: 500 milioni ab. (Cina 1. 330 milioni ab. , India 1. 205 milioni ab. , Giappone 127, 3 milioni ab. , Russia 140, 7 milioni ab. , USA 303, 8 milioni ab. ) PIL lordo procapite PPP (€): 25. 900 (Cina 4. 400, India 2. 900, Giappone 28. 500, Russia 12. 200, USA 38. 900) ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 83

Mercato unico europeo • PERSONE, MERCI, SERVIZI e DENARO possono circolare liberamente all’interno di un’area geografica sovranazionale Abolizione controlli frontalieri a circolazione persone (salvo problematiche di sicurezza e lotta alla criminalità) Armonizzazione normative tecniche (UNI-EN, marcatura CE) per legittimazione dei prodotti nazionali sul mercato unico Abolizione dazi doganali interni, creazione di un unico spazio doganale con perimetro condiviso Libera partecipazione a bandi pubblici (di qualsiasi livello) Competitività e sicurezza a favore del consumatore ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 84

Mercato unico europeo…ma non sistema economico unico • Ampia libertà a livello nazionale con riferimento a struttura economico-finanziaria Regimi di tassazione Previdenza Ecc. • Accordi di definizione “paletti” ma non percorsi condivisi Es: vincolo deficit/PIL – aiuti statali alle imprese No approccio organico a competizione globale ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 85

Relazioni industriali tra membri della vecchia Europa e della Nuova Europa • Germania Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia • Italia Romania, Serbia Polonia • Francia Repubblica Ceca, Slovacchia ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 86

Agenda La scelta di internazionalizzare Come internazionalizzare Globalizzazione e nuovi attori del commercio internazionale Mercato unico europeo Internazionalizzazione, strumento di crescita ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 87

Internazionalizzazione, strumento di crescita Fatturato Mercati esteri Fatturato Mercato interno Crescita volumi Fatturato Mercato interno ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 88

Un caso più significativo • Settore VITIVINICOLO - 2011 Sorpasso export su consumi interni ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 89

Dimensioni della crescita • Crescita dei volumi di fatturato Mantenimento a fronte di contrazione mercato interno • Crescita delle competenze aziendali Esposizione a tecnologie e soluzioni nuove Creazione competenze da competizione su mercati nuovi • Crescita del network di competenze accessibili Aumento quantità e qualità relazioni esterne dell’azienda comporta aumento quantità e qualità competenze “accessibili” all’interno del network ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 90

Dimensioni della crescita • Bancabilità della sfera “internazionalizzazione” Smobilizzo crediti agevolato, a fronte di prospettive di crescita dei mercati di destinazione • Portafoglio di rischio Diversificazione tra rischiosità operazioni, per ridurre il livello medio • Gestione ciclo di vita (tecnologia/prodotti) Allocare linee di prodotto non avanzate su mercati in via di sviluppo, o recuperare linee di produzione (macchinari) con tecnologie non di ultima generazione ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 91

Incentivi alla crescita • Incentivi economico-finanziari accordati da Nazioni e Regioni a fronte dell’insediamento di attività economiche in una data area Esenzione da regimi di tassazione Contributi e finanziamenti a tassi agevolati secondo parametri condivisi ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI E DEGLI ESPERTI CONTABILI DI GENOVA 92